來源：中國企業家
原標題：「人狠話不多」的朱嘯虎說，我只是點了一個導火索而已
朱嘯虎如何成為移動網際網路時代最為成功的投資人之一？他又面臨哪些未知和挑戰？
圖片攝影|史小兵
文|《中國企業家》記者 李碧雯
作為金沙江創投主管合伙人，朱嘯虎可能是投資圈標籤最多的投資人之一。
比如「人狠話不多」。「這麼多年跟他打電話、吃飯不會超過半小時。」元禾辰坤合伙人王吉鵬說。元禾辰坤是金沙江創投的早期LP。王吉鵬還記得第一次見朱嘯虎是2008年，那時朱嘯虎加入金沙江創投剛一年，是一個比較靦腆的投資人，而且酒量一般，「喝一杯就睡了」。如果創業者去見朱嘯虎，時間超過10分鐘說明投資的可能性很大。
他被視為「風口製造者」，不管是早期的出行領域，還是共享單車乃至之後的共享充電寶，朱嘯虎的觀點和看法，都會被放在新聞標題中廣為傳播。
他還被評價為「獨角獸捕手」。滴滴、餓了麼、映客、ofo……有人認為朱嘯虎創造了當時資本市場輿論的話語權，從而將資本迅速聚攏，最終將他投資的標的推到行業頂端。
外界對朱嘯虎的印象分為兩極。在很多人看來，朱嘯虎是有賭性的，投資了很多燒錢項目，比如滴滴、餓了麼、ofo；而在和朱嘯虎接觸的創業公司和LP看來，他卻是一個非常謹慎保守、有著數據信仰、注重單體經濟模型的人。在一些人眼中，朱嘯虎看上去一副嚴厲的大佬模樣，不苟言笑；然而不少和他接觸過的創業者和投資人則認為他是一個熱情隨和的人，投資圈裡少有的主動給你遞真名片的人。有的人認為朱嘯虎是風口的鼓吹者，但是在另一些人看來他是一個注重人性需求的高手。
這種兩極化的印象同樣也表現在外界對他本人的評價上。人們願意在朱嘯虎名字前加上「網紅」兩字，但是朱嘯虎卻認為自己是一個內向的人。
不過唯獨在一件事情上，這兩派人的觀點卻出奇一致：朱嘯虎是移動網際網路時代最為成功的投資人之一。「他是具有指標意義的」，梅花創投創始合伙人吳世春表示。
由於過去的成功，朱嘯虎的名字成為創業公司最金光閃閃的招牌。金沙江創投投資的項目一旦對外宣布，第二天創業者的簡訊、微信都會響個不停，由於申請好友的人實在太多，不少被投項目的創業者不得不將手機號碼和微信解綁。
金沙江創投今年剛剛完成的人民幣三期基金，募資規模超過10億元，元禾辰坤為其最大LP，此外金沙江創投也在今年完成了規模為4.5億美元的第七期美元基金募集。
來自Preqin數據顯示，金沙江創投成立以來投資了339個項目，退出項目28個。其中，餓了麼以95億美金被阿里全現金收購，也是網際網路領域全現金第一大併購。
盛名之下，朱嘯虎如何成為「朱嘯虎」？他如何管理更大規模的基金，在to B行業繼續掘金？
無名時刻：交學費
如今朱嘯虎已是行業重要論壇的座上賓。此前網絡流傳甚廣的2017年烏鎮網際網路大會後的網際網路大佬飯局上，朱嘯虎坐在馬化騰的對面，一旁坐著的是姚勁波、張一鳴、雷軍、程維。飯局上的投資人除了朱嘯虎還有紅杉資本全球執行合伙人沈南鵬和高瓴資本的合伙人張磊。紅杉中國、騰訊、高瓴資本還是金沙江朝華人民幣基金的LP。
但在12年前，朱嘯虎還是一個剛加入投資圈、寂寂無名的新人。「要做一個好的投資人，肯定至少要投資了1億美金，這是學費。你能知道多少，就得看自己的本事。」拉手網是朱嘯虎第一個10億美元估值的項目，也是他最為念念不忘的項目。
拉手網創始人吳波是一個連續創業者，20年創立了8家公司，不過並沒有大成的項目。
朱嘯虎在2010年投資了拉手網的A輪，拉手網是當時最早的團購網站，之後成長為團購行業第一名。朱嘯虎推動公司快速融資，在拉手網成立剛一年多的時間，就完成了兩輪融資，是當時團購網站中融資額最大的公司。2011年，拉手網已經估值11億美元，阿里巴巴找過來希望參與投資。之前的老股東願意在11億美金估值基礎上給予一定折扣，但是在非競爭協議上，卻表現強勢。
在對手加速前行時，拉手網自己卻犯了致命錯誤。拉手網過於著急上市，由於披露以及管理上的問題最終上市失敗，打擊了整個團隊士氣。「一旦洩了口氣以後，再想重新鼓氣不容易的。」朱嘯虎說。在拉手網準備上市過程中，美團快速佔領市場，拉手網「被競爭對手當作靶子打」，最終失敗，2014年被三胞集團收購。
拉手網的隕落讓朱嘯虎感到遺憾。
「那時候我剛做投資，沒有經驗，希望能夠有一個儘早的IPO，拉手網的經歷對於團隊和我，都是一個很大的教訓。」朱嘯虎坦承。
無獨有偶。在同城生活信息分類的閃電式擴張中，作為行業第三名的百姓網始終不能在戰場中擁有姓名，人們只記住了第一二名的姚勁波和楊浩湧，華平投資聯合DCM的共同投資4500萬美元讓58同城迅速佔領了資本高地，沒有人注意到百姓網投資人朱嘯虎落寞的背影。
在王吉鵬看來，拉手網對朱嘯虎後來投資體系的形成起到了非常關鍵的作用。「當時拉手對他的影響很大，當年投拉手沒有走出來，奠定了他後面一系列判斷和方法論。」
2012年的百團大戰最後只剩下美團一家，這讓朱嘯虎更深刻認識到消費網際網路中贏家通吃的奧秘。並且，這次教訓讓朱嘯虎摸清楚了BAT這類戰略投資人的底線，在之後的AT對立的格局中，更懂得和這類戰略投資人打交道，滴滴引入騰訊、ofo引入阿里等，朱嘯虎都扮演著關鍵先生的角色。
分水嶺：移動網際網路的崛起
某種程度上，朱嘯虎踏入移動網際網路時代的第一步並沒有踩準。
海納亞洲合伙人王瓊是朱嘯虎上海交通大學的師姐，也是今日頭條天使投資人。她曾把今日頭條項目推薦給朱嘯虎，朱嘯虎並沒有下注。但這個錯過並沒有影響到朱嘯虎成為移動網際網路時代的幸運兒。對於朱嘯虎而言，2012年是他投資生涯的分水嶺。
金沙江創投是餓了麼當時A輪唯一的投資機構。實際上即使當時在金沙江創投內部，要通過這樣一個看上去沒有太大想像空間的項目並不容易。那時餓了麼還只局限於PC電腦下單，市場也僅僅局限於上海閔行區的校園。而且當時專門做外賣的麗華快餐已經做了很多年，仍然沒有發展很快。
「當時的市場空間非常非常小，只有10億人民幣，我讓創始人放大了兩次市場預測，才勉勉強強過會。」朱嘯虎說。
朱嘯虎堅持投資的原因在於，他認為即使沒有APP，僅通過PC下單，餓了麼也是可以賺錢的，的確有需求存在。同時這個項目足夠便宜，金沙江創投投資100萬美元，而且還是分兩次打款。朱嘯虎願意下注這個賽道，他預測外賣市場可能會爆發。
他的預測很快得到應驗。手機外賣下單取代了過去的電話下單，餓了麼所在的外賣市場已經成為了超過2400億元的大生意。「沒想到後來因為一個手機下單，餓了麼可以增長這麼快。」金沙江創投合伙人羅斌說。
朱嘯虎的成功並不是因為他擁有預測終局的水晶球，而是在於，他對移動網際網路將帶來的革命性變革有著更為深刻的理解。
吳世春曾和朱嘯虎討論過移動網際網路所帶來的機會，他認為朱嘯虎的投資邏輯在於當移動網際網路變成一種基礎設施以後，過去不方便但又是剛需的事情，會迅速聚合成大規模的需求，並通過移動網際網路的方式來解決。
滴滴便是個例子。
「滴滴那時我是想投的，但有些反對的聲音認為滴滴根本不行，因為很多司機都是用諾基亞手機，你要推滴滴出行軟體要配個智慧型手機。」羅斌猶豫沒有出手，但是讓他萬萬沒想到的是，就在此之後的一年，智慧型手機迅速鋪遍全國，那一年中國智慧型手機出貨量3.5億部，佔整體手機市場份額的87%。不到一年的時間，幾乎所有的計程車司機全換智慧型手機。
閃電式擴張：爐火純青
「我只是點了一個導火索而已，炸藥包不是我們，火箭彈更不是我們。」朱嘯虎曾在接受一家媒體採訪時解釋道，但是不可否認的是，朱嘯虎點燃了國內網際網路目前為止最為著名的三場閃電式擴張戰役的導火索——出行之戰、外賣之戰、共享單車之戰。
如今滴滴融資的故事已經被廣為傳播。馬化騰在2013年主動約程維見面，希望投資滴滴。那時候阿里已經投了快的，而騰訊說對這個行業一定要投，第一選擇是滴滴，如果滴滴不讓投，則肯定要投另外一家。當時程維有些猶豫要不要站隊。「肯定要拿，不拿太危險了。」朱嘯虎說，「今天站隊是無法避免的事情。」
滴滴在短短4年時間裡的融資超過95億美元。在朱嘯虎看來，如果你不去拿大錢而競爭對手拿了，你會很被動，必須要把所有投資人都拉到自己這邊。
那段時間的媒體報導中，朱嘯虎常常出現在新聞標題中，更多同行通過融資或者新聞認識了他，以及他的名言——多少個月結束戰鬥。「閃電式擴張在消費網際網路是有效的，如果你比對手晚6個月基本上就沒戲了。」朱嘯虎解釋稱。
「一旦拉上了騰訊或者阿里站隊，後續的大錢就不敢投資第二名或者第三名，錢就會越來越安全的投到第一名上去。一開始可能只是領先10%的優勢，之後優勢就會擴大成絕對優勢。」吳世春說。
滴滴項目驗證了閃電式擴張的有效性。之後朱嘯虎聲名鵲起，跟隨者眾。朱嘯虎也不斷將這種玩法複製到新開拓的戰場中。
在共享充電寶項目中，朱嘯虎對閃電式擴張的打法更為駕輕就熟。
2017年3月，小電科技宣布獲得金沙江創投和王剛領投的天使輪融資，小電科技創始人唐永波的辦公室裡擠滿了慕名而來的投資人。短短3個月，小電科技完成了四輪融資。
隨著小電和競爭對手發起了價格戰，又一輪血雨腥風開始了，朱嘯虎習慣性地喊出了「六個月結束戰鬥」的口號。「當時大家都相信，共享充電寶是下一個滴滴。」一位熟悉金沙江創投的投資人表示。
發起價格戰後，朱嘯虎發現一個問題，共享充電寶和之前直接to C的餓了麼、滴滴、ofo 並不完全相同，他們的業務是先to B再to C，訂單不可能像純to C業務一樣在幾個月內翻一倍。
2017年7月，唐永波和朱嘯虎還有公司的另一位同事在北京東三環的瑰麗酒店見面，討論目前的市場情況。唐永波回憶稱，共享充電寶出來正好是ofo和摩拜價格戰打得最為激烈的時候，小電科技的投資人當中一半投了ofo，一半投資了摩拜，也都和微信支付、支付寶合作了。
朱嘯虎也正苦惱ofo的營收問題。「他其實也知道燒錢模式的痛。」唐永波說。這和外界印象裡那個一直投資燒錢項目的具有賭性的朱嘯虎並不一樣。
幾個人在瑰麗酒店的房間裡討論了2、3個小時，終於定下了停止價格戰的策略。小電的團隊在四川的德陽和綿陽兩個地方試水成功後，便將這一價格策略推廣到了全國。
唐永波認為那是一個非常關鍵的節點，停止價格戰的策略讓小電科技在之後4個月實現了盈利。朱嘯虎自己也明白，閃電式擴張打法本身有其局限性。「過去這幾年，全球放水，錢太多了，這是不可持續的。」朱嘯虎補充道，「閃電式擴張在非標準化領域也不適合。」
朱嘯虎並不戀戰，閃電式擴張帶來的價格戰一旦導致單體經濟模型算不過來帳，他會選擇不參與，或者主動退出。
當共享單車的燒錢大戰已經超出了之前朱嘯虎以及其他投資人的預期時，他們推動了ofo創始人戴威和摩拜創始人胡瑋煒坐在了同一談判桌上。當戴威不同意投資人關於ofo和摩拜合併的提議時，一個月後朱嘯虎將其所持股份轉讓給了阿里，實現了全身而退。
在最近的社區生鮮風口上，擅長投資網際網路消費的朱嘯虎卻不見蹤影。「社區生鮮電商一看就是要燒大錢的，我們不敢投資。」相對而言，朱嘯虎投資了不那麼燒錢的社區團購平臺興盛優選和同程生活。
多數人看到了朱嘯虎賭性的一面，但是卻忽視了他手中始終握著計算器。朱嘯虎稱自己是謹慎的投資人，「保守保守再保守。」朱嘯虎說。說到底，朱嘯虎看似矛盾的兩面，其底色是一個懂得審時度勢的投資人，對於資本泛濫的時代，速戰速決是最好的風控，而在資本市場變謹慎時，快速盈利才是最好的防守。當然，在資本市場他贏得的高成功率也讓所投項目多築了半米城牆。
閃電式擴張，資本壁壘，形成市場壟斷地位，然後上市或者併購退出，這是過去消費網際網路的一套典型玩法。在吳世春看來，在所有應用該策略的投資人中，朱嘯虎是運用的最為爐火純青的。「關鍵是速度。」吳世春稱。
共享經濟風起：看到終局？
在投資了滴滴出行後，朱嘯虎意識到行動支付的推廣給共享經濟帶來的機會，此後便系統性地沿著共享經濟的衣食住行領域進行了布局。
實際上，從Airbnb、Uber、滴滴成立到現在，國內對於共享經濟的質疑不少，什麼是共享經濟，共享經濟是否是新的網際網路概念，共享經濟是否是偽需求，這成為了網際網路圈一個歷久彌新的話題。不過質疑歸質疑，並沒有動搖朱嘯虎在共享經濟上的投資。
作為朱嘯虎親自帶的徒弟，羅斌越來越理解朱嘯虎。「他是一個很接地氣的人。」羅斌稱，「他從不空談去投哪個賽道，而是觀察在具體的細分領域，是否有不錯的公司，是否解決了用戶問題，而不是亂撒錢。」
在金沙江創投投資的諸多共享經濟的項目中，小電科技無疑是最有爭議的一個，市場上當時充斥著質疑甚至嘲笑聲，主要質疑在於這是否是一個剛需，是否是一個偽共享的概念，就連當時幫助朱嘯虎做小電科技盡職調查的羅斌對這個項目也有些猶豫。他的擔心在於是否過兩年手機電池的性能提升了，不太需要充電了，當時朱嘯虎認為這種概率比較小。朱嘯虎的判斷是，未來手機應用種類會更多，只會越來越耗電。
「讓子彈飛一會，時間會證明一切。」朱嘯虎說。
唐永波和朱嘯虎最初接觸是在唐永波的上一個創業項目空格上。這是一家主打共享時間、技能的項目，當時朱嘯虎問了他一個簡單的問題，你解決了用戶什麼需求。這個問題一下把唐永波給問懵了，此前他從來沒有認真思考過這個問題。雖然後來唐永波講了一些宏觀的概念，但是看得出來朱嘯虎並沒有買帳。「他是對需求很敏感的人，不太聽故事。」唐永波稱。
創業兩年後，唐永波從空格項目中孵化出了小電科技，並再次找到朱嘯虎。相比此前的空格項目，顯然共享充電寶針對的手機「紅慌」人群的需求更為明確。座位還沒有坐熱，問了三個問題後，朱嘯虎就直接告訴唐永波要投資，前後不過10分鐘。
朱嘯虎問唐永波最為關鍵的問題是，到底充電寶每天充電次數多少次是比較合適的。「這不是一個簡單的問題。」朱嘯虎說，「太高，短期執行力非常好，說明充電寶供不應求，你把市場做小了。太低，資本效率太低了。」這像極了麥肯錫的面試問題，朱嘯虎曾在麥肯錫工作過2年。這個問題的關鍵在於，在市場規模和財務回報有一個平衡點，考察的是創業者對於企業發展的把控能力。
在共享經濟領域，朱嘯虎也有判斷失誤的時候，比如在回家吃飯這個項目上，他沒想到外賣對餐飲市場的替代性會如此之大。5年前剛投資這個項目時，朱嘯虎力推，也常推薦周圍的人使用，不過現在看來這個項目並不成功，創始人也出來做了新的項目。
一位早期投資機構合伙人認為，如果沒有外賣市場，回家吃飯這種模式可以發展得比較好。但當外賣發達了，回家吃飯的處境就好比電影院變得普及的時候，沒有人去看DVD。
朱嘯虎也承認自己沒有預測未來的能力。「這是不現實的。」他說，「長期只能看大趨勢，終局根本是看不到的。」不過值得一提的是，強調「高頻剛需」，關注需求和基本面是朱嘯虎貫穿始終的標準。
從to C到to B：更耐心一點
朱嘯虎在美國休假時，曾見過一位矽谷的機構投資人。後者給朱嘯虎推薦了一個電子菸項目Juul。電子菸是一個十分賺錢的項目，Juul成立不到3年，估值已經達到380億美元。如果在當時投資，朱嘯虎的獨角獸清單中又會多一家百億美元體量的公司。
朱嘯虎和金沙江創投的另外兩位主管合伙人丁健和林俊仁商量後的結果是，不投。「這不符合金沙江創投的投資底線。」朱嘯虎說。據統計，電子菸使用者中有一部分是青少年。被朱嘯虎因突破人性底線而加入黑名單的項目還包括P2P以及以炒幣為主的區塊鏈。他還曾在朋友圈高調發聲，認為ICO是割韭菜。
不過僅過了一年，朱嘯虎時不時的呼喊就不見了。
環境變了。關注於早期階段的九合創投合伙人王嘯的感受是，「現在（to C）投資的好項目很少了。」
過去在to C 領域樹立名聲的金沙江創投也從去年開始關注to B服務。並且在2018年，金沙江創投在to B領域的投資案例已經超過to C領域。
他注意到，盜版光碟已經被雲端軟體所取代，社保和稅掛鈎增加了用工成本，這兩個根本因素決定中國企業服務時代真的來了。
不過在接受《中國企業家》專訪時，朱嘯虎感嘆過去燒錢的時候很慌，」沒錢的時候怎麼可能不慌，如果資本市場環境融不到錢，真的是心驚膽戰。」而現在企業服務不需要再怎麼燒錢，也不太需要幫忙融資，壓力會小很多。
和金沙江創投有過幾次合作的GGV紀源資本管理合伙人符績勳認為，to B和to C的產品形態不同。在to C領域，用戶的產品體驗可以快速反饋，但是企業網際網路領域如何去判斷產品、怎麼了解企業訴求是一個挑戰。
確實，to B領域的競爭格局更為分散，沒有AT對峙，發展速度相比to C更穩健但也更慢，對於這樣一個需要被教育的市場，朱嘯虎很清楚，過去閃電式擴張的玩法在to B領域不再適用。
4年前金沙江創投投資了一家幫助品牌商在超市智能化陳列的公司，一年收入近1億元，本來可以活得很好，後來其他投資機構都發現這個行業的潛力，扶持了類似的公司，一個行業出來了4、5家競爭對手，新進來的人宣布免費，最後導致的結果是沒有人能活下來。朱嘯虎感到遺憾，去年將這家被投公司股份轉讓給了美國做同類業務的公司，估值20億美金。
在最近兩年炙手可熱的AI獨角獸項目中，金沙江創投的身影也很少出現。難道朱嘯虎不再是站在風口上的那個人了嗎？
事實上並不是。金沙江創投選擇的方式是基於過去在科技消費領域的積累，從消費科技場景切入產業網際網路，而非直接投資某項黑科技。「最難找的是好的場景而不是技術。憑技術找商業場景成功概率太小了，當你確定場景以後問題的難度就降低很多了。」
最近一年，朱嘯虎在參加論壇時總會饒有興趣地提到用AI技術在餐廳捉老鼠的例子。「中國有500萬餐廳，大多數都有老鼠，通過AI視覺識別技術自動識別老鼠，告訴店主老鼠洞的位置，每家餐廳每年收費1000元，這絕對是剛需。」
在吳世春看來，金沙江創投在to C領域的典型打法是在大池子裡尋找小魚，小魚能夠長到足夠大，並且長大後還有防禦性。而在to B領域，金沙江創投同樣延續了這種打法，不過是讓小魚在池子上下遊尋找機會。極睿科技最開始是為服裝品牌商做自動化上架技術，2個月前，朱嘯虎和公司創始人武彬討論時，建議他除了做貨的數位化之外，還應該做關於人的事情。「做完關於人的事情整個市場會放大十倍、百倍。」朱嘯虎對武彬說。
與此同時，此前在科技消費領域的投資布局，也能成為這類to B公司的具體實施場景。極睿科技第一批客戶如小紅書、衣二三就是朱嘯虎推薦的。通過第一批合作客戶將公司模式跑通，同時快速建立起一些標杆客戶的影響力，之後拓展新客戶就更容易。如今極睿科技的用戶數已達幾十家。
在加入金沙江創投之前，朱嘯虎曾經和同學創辦過一家以保險業務為核心的後端系統供應商，並做了8年時間。黑湖科技創始人周宇翔第一次見朱嘯虎時，朱嘯虎問周宇翔是否想好要做to B 的事情。「他很理解做to B軟體的不容易，作為創始人既是銷售，還是產品經理，招聘管理，需要做好準備。聊完以後覺得他們非常懂行。」這也讓周宇翔堅定了引入金沙江創投。
如果將一個人比喻成作業系統的話，那麼朱嘯虎的UI是風口上的鼓吹者，中間層是一個會算帳的投資人，而底層則是一位審時度勢的生意人。跟外界對朱嘯虎稜角分明的印象反差很大的是，似乎沒有人見過他發脾氣。他認為to B 投資最大的變化和調整在於心態，「要更耐心一點。」