文/馬梓開
銷售人員經常會犯一些低級錯誤，而這些低級錯誤，最容易導致客戶形成對企業的負面看法、影響成交，並影響企業形象和品牌形象。
工作錯誤犯的少，成功自然來得早。
我們一起來看看，哪些錯誤是銷售人員經常出現的。
01 在客戶面前，否定其他銷售人員的看法或觀點
很多公司在進行客戶洽談時，會有兩個以上的銷售人員共同參與。
在共同參與的過程中，銷售人員之間應該是互相配合，互相維護的關係。但是個別銷售人員恰恰意識不到這一點。一旦這個銷售人員表達有小的瑕疵，或者談到非工作內容的其他事項， 另一個銷售人員馬上就指出來這裡不對，那裡也不對。其實，這對於工作來說，並不是有利的。
因為客戶會覺得銷售人員修養不夠，素養欠缺。如果是對產品或品牌的錯誤描述，參與的另一個銷售人員是應該進行糾正的；但是如果客戶壓根都無法判定，無法知曉的小事情，是無需糾正的。
有一次，我和銷售人員共同接待客戶，為了體現我們公司董事長的能耐，我就說，我們公司很多設備都是董事長親自動手設計並製造出來的。結果銷售人員不合時宜地插話說「董事長原來本來就是做這個的」，他這一句話說完，我想捧一下董事長這事兒，想為公司鍍金這點想法，算是白費了。
還有一次，我和銷售人員陪同客戶就餐。就餐嘛，當然少不了東南西北瞎扯。因為客戶是第一次來廣東，所以我們請他吃燒鵝，然後話題就聊到了燒鵝從哪裡開始流行起來的。我記憶中是從臺灣帶過來的，結果我剛說完自以為是的美好故事，我旁邊的銷售人員就糾正說，不對，是從香港那邊流行過來的。我只能呵呵了。
02 工作粗枝大葉，忽略客戶所關注的細節
有很多銷售人員的工作是比較粗糙的。如果有幸碰到了那些大不咧咧的客戶，會覺得這沒有多大關係。但是，大多數客戶是比較關注細節的。準備工作不足，產品陳述不到位，每個工作都顯得毛毛糙糙的，就容易引起客戶的不舒服或者反感。
做銷售工作，準備一定要細緻，對客戶所關注的細節一定要表現出足夠的重視。不能在客戶認為某個指標很重要時，直接否定客戶看法，銷售人員忌諱直接對客戶說，「你看的那個問題屬於細枝末節，壓根就不重要。」你可能自認為說的是對的，可是客戶心說，TM的，就算是我的看法不對，也輪不到你小小的業務來否定我。天底下又不是只有你們一家有這個產品。
於是，可能就因為我們小小的疏忽，客戶就拜拜了。
03 不會吸取教訓，只是一味向前衝
有些銷售人員不善於吸取教訓，同樣的錯誤總是一再出現，導致工作一再受阻。
這些教訓包括並不限於：
· 工作缺乏計劃，想到哪裡就做到哪裡；
· 工作不夠用心，沒有捕捉客戶的內在心理，只是走了過程；
· 不善於對工作進行分析，不善於做銷售方面的深入研究，工作浮於表面，看似很努力，但是銷售結果總是不佳；
· 不善於做銷售的任務分解，不善於做充分的銷售準備，導致工作漫無目的，抓不住重點，成效不好；
· 對客戶的了解嚴重欠缺，但是自以為可以通過不斷向前衝來加以化解。
沒有哪個銷售人員的工作是無可挑剔的，但是如果一個銷售人員很認真地面對自己的問題和錯誤，就會逐步減少自己的錯誤，逐步提升自己的能力，逐步形成自己的優勢。一個不斷犯錯還意識不到問題的銷售人員，一是沒有及時得到別人的指導，二是自己惰性十足。
04 一旦客戶提出產品的價格太高，銷售人員就不知道該怎麼辦了
有很多客戶只是下意識地說產品價格高。他們的心裡是壓根沒有比較對象的。
如果客戶提出來產品的價格高了，你可以問問他，是和哪種產品進行對比的？他認為什麼樣的價格是合理的？
知道了客戶的比較對象，或者知道了客戶壓根只是隨口說說，我們才會知道怎麼讓客戶正確地進行比較。
任何產品的價格不在於高低，而在於是不是和產品的價值相匹配。說到產品的價值屬性，當然就離不開產品的品牌，產品的功能和材質，產品的服務，產品的附加價值等等。
如果銷售人員面對客戶的價格異議不知道怎麼做才好，最好提前做足功課，多次演練，在大家的相互切磋中，找到最好的應對辦法，而不是隨其自然。
05 銷售人員對自己的產品不夠尊重，而這點正好被客戶看在眼裡
有些銷售人員，因為對行業太了解了，所以認為自己公司的產品，實在不怎麼樣。
可是，就算產品不怎麼樣，那也是你所在的公司的產品。產品就好比企業的孩子一樣，雖然不夠聰明，不夠高大，不夠漂亮，但是好歹是企業自身的產品，我們需要給予足夠的尊重和敬意，因為這些產品的正常銷售，才能帶給企業利潤，才能帶來我們的薪水的正常發放。
這些銷售人員對自己產品的眼神和動作，都被客戶看在眼裡，於是客戶就會認為，連企業銷售人員都不是很認同自己的產品，這個產品不應該是自己的選擇。自己既然走錯屋了，趕快走出去才是對的。
06 說話絮絮叨叨，就是抓不住重點和關鍵內容
有些銷售人員，在向客戶介紹產品時絮絮叨叨，話就跟水流一樣不斷湧出來，可是沒有重點，沒有關鍵點，1234567，貌似很有道理，可是客戶感覺不到哪個才是自己最想知道的。
如果銷售人員說話沒有重點，就和沒有表達是一樣的。因為客戶雖然聽了很多，但是掌握不住啊！聽不進去啊！聽了就跟沒聽一樣的。
其實最有效的辦法，不是我們說什麼，而是先了解客戶關心什麼，關注什麼，關切什麼。順著客戶的「三關」去回應，效果就會完全不同了。
07 一旦客戶提出的問題比較低級，銷售人員就會流露出不屑神態
客戶總是有很多不同類型的。
不同客戶的素質和見識天差地別。
有的客戶在和我們溝通時，會提出一些看似很傻的問題，我們如實回答就是了。但是有些銷售人員馬上就想顯示自己的優越感，馬上就想展示出自己的高明和專業，那神態，那表達，那嘚瑟勁兒，完全會打擊到客戶的自尊的。
有些自尊心強而且又敏感的客戶，如果留意到銷售人員對於他們的不敬，馬上就會找個藉口走人了，或者請銷售人員走人了。
客戶心想「你讓老-紙不爽，老-紙讓你難受！」
08 老是被客戶牽著鼻子走
有些銷售人員不善於引導客戶，不善於說服客戶，每次到了最後，不但沒有成交，自己還被客戶打擊得不輕。
問題在哪裡呢？問題就在於銷售人員缺乏主見，缺乏把握客戶心理的能力，被客戶牽著鼻子走。每個客戶都是這樣的：銷售人員有理有據立場堅定，那客戶就會乖乖的；如果銷售人員自己立場不明，容易被誘導，那客戶就會見風使舵，讓銷售人員陷於被動之中。是客戶故意這樣嗎？這也未必。只是客戶覺得銷售人員頭腦簡單，缺乏足夠的理性和智慧，可以利用一下，於是就會以自己所為的「道理」，讓這些經驗不足的銷售人員被牽著鼻子走。
這種時候，往往到了最後，不是我們沒有說服客戶的問題，而是客戶把我們的銷售人員給說服了，讓銷售人員對自己的產品自慚形穢。（MZK）