文｜小倩
今天，餐見君請蜀大俠創始人江俠，為我們解讀他的「戰疫」經驗及反思。疫情爆發後，我們籌備的加快拓店計劃暫時擱置，春節期間較同期損失近千萬。在積極配合政府防控疫情工作的同時，蜀大俠的第一步便是「穩定軍心」。
1月27日，我們要求成都、上海直營店全部暫停堂食服務，在保證充分供給的前提下，外賣服務不打烊，並通過微信公眾號、微博、大眾點評三大平臺發布公告，第一時間與顧客溝通。
1月28日，迅速建立防控指揮部，由我擔任總指揮，公司高管擔任不同小組負責人，打好防疫管控戰，保障公司運營。同時決定將年前囤積的貨物贈送、或以低價方式售賣。
△除了愛心捐款，蜀大俠捐贈方便火鍋、礦泉水、午餐肉等物資共數十萬件。
為保障每一位員工的安全，公司假期延長至2月底，線下辦公改為線上辦公。三日後，公司發文承諾，不辭退任何一個同行者，同時發布疫情期間，員工工資發放標準。
雖說現金流是目前面臨的最大壓力，但上萬名員工的生存問題，也與公司息息相關。為此，我們做了三個決定：
一、迅速調整用工結構，與盒馬接洽，將門店閒置員工暫時調入盒馬超市門店。本次前往盒馬人員單周預計可獲得人力收入為20餘萬元，也算是緩解了部分現金壓力。
二、組建一支自己的配送隊伍，大家可以輪流值崗位，這樣一來不僅解決了因外賣訂單激增造成的配送問題，也減少員工流失。
三、迅速聯繫各區加盟合作夥伴，免除最高半年管理費，給合作夥伴減壓減負。
蜀大俠微信公眾號有200多萬粉絲，是一個超大流量池，如果能在疫情期間充分盤活，轉化率不容小覷。
在防控指揮部的努力下，我們花了5、6天的時間去搭建公眾號後臺，在2月4日上線了公眾號外賣，並進行了一系列「寵粉」活動：
活動一：發放100元抵用券，單日營收30多萬
我們一開始擔心公眾號訂單流量不大，就推出了第一個營銷活動：在公眾號點單的粉絲可領一張100元的抵用券，平時300元的訂單只需支付200元。
相較於第三方外賣平臺，微信公眾號操作更加直接，引流成本也低，這個贈券活動也是我們拿出一部分利潤反饋給消費者。
畢竟公眾號不是大眾習慣的消費平臺，且企業服務號每月提醒消費者的次數有限，所以活動就定在了情人節結束，預留出10天的時間充分消化。
最終經過推算，這些券的核銷率高達30%，一度帶來了單日30多萬的營收。
綜合來看，此次活動帶來的外賣訂單量超1500單，這還僅僅是公眾號一個渠道的單量。
活動二：1折秒殺全年蜀大俠，刺激全年12次復購
從第一次活動情況來看，銷量走勢最好的時間段，是在發券後的3到4天內，第5天便開始下滑。我們就思考，如果後續疫情結束，門店營業後的生意該從哪裡來？
基於第一次活動的火爆，我們就計劃做第二次激勵舉措：一折秒殺全年蜀大俠。
從2月到12月，每個月都會有1張券生效，所有的券加起來是888元，相當於用88元去刺激12次的復購，這些券最值得購買的理由是「可堂食可外賣」。這又刺激了2月券在疫情期間的一次復購。
2月13日晚上八點鐘發送的推文，凌晨一兩點時，閱讀量就破了10萬，一下就爆掉了。
因後臺人數過多，系統一度崩掉，程式設計師小哥連夜修復，粉絲們買不到券就去微博、微信後臺留言。急得小編立馬開通花椒直播在線賣券，向粉絲解釋這些券的用法。也是這樣一場直播，券包的銷量快速攀升。
限時秒殺的一天內，共賣出2700多張券，預計拉動全年營業額約419萬，會員商場訪問量高達60萬，是平時的50倍。
我們就在想：即使第三方平臺的外賣營收每天高達30多萬，但真正利潤又有多少？而通過微信公眾號做外賣，沒有扣點，還提前拿到了很長一段時間的利潤。
此次券包的售賣，也讓我們關注到了私域流量線上成交的重要性，幫助蜀大俠迅速調整營銷戰略。
隨著越來越多的品牌加入外賣行列，蜀大俠的外賣利潤也因此降低，此時社群就成了另一個利潤補充點。
我們要求每家店的店長，針對門店周邊的社區去開社群，在群裡進行外賣點單接龍，比如拼到5單免配送費，拼到10單打9折，20單打8.5折。
雖然以前也做社群營銷，但這次的效果很明顯，每天每家門店，只社群這一個營銷渠道就可以做到100單以上。
這些就是疫情發生後，蜀大俠一步一個腳印實踐過的經驗，走過來才發現，喔，原來是這個樣子。
隨著3月份大面積復工的開始，消費者的訴求，從家庭式休閒餐變成剛需工作餐，火鍋品類就不是特別符合消費習慣，那已經買到蜀大俠券的顧客該怎麼辦？
我們計劃，讓顧客不僅可以吃火鍋堂食，點外賣，也可以點蜀大俠的員工餐。
因為公司內部有員工食堂，食堂也有幾葷幾素的快餐，很方便快捷。操作也簡單，只要粉絲在蜀大俠的後臺發送一個「暗號」，就會獲得點單連結，點擊進入即可下單。
目前來看，發力工作餐，做剛需品類外賣，是一個很大的訴求。
因為蜀大俠公司在成都IFS，是一個繁華的商業綜合體，附近商場集中，門店居多，寫字樓遍布，等到逐漸復工後，附近門店的店員吃什麼？寫字樓的上班族吃什麼？這是很迫切、很現實的問題。
疫情的恢復周期會比較緩慢，即使大環境恢復，人們的心理也會在意，所以外賣需求量是很大的。在這樣的市場狀況下，如何做到快速、安全、放心的外賣，是接下來工作的重點。
門店安全層面。首先增加讓消費者安全放心的硬體措施。蜀大俠會引進一體化消毒櫃，在顧客進門前，就對其進行全身消毒、自動測量體溫；提供無接觸服務，機器人傳菜。
此外，我們會極力優化門店的SOP，調整服務標準，考慮增加公筷，在顏色和長短上進行區別，在安全健康層面植入更多小心思。
食材嚴控層面。從供應鏈源頭確保食材安全放心。比如側重一些無菌、無接觸生產的產品，從工廠直接配送到店，減少中間環節人為接觸的可能，防止感染。真正做到無接觸，可追溯源頭。
配送速度層面：第三方外賣平臺運力有限，為解決配送速度問題，我們提出了一個概念「人人都是配送員」。即多維度利用人力資源，全員配送，每個人都可以幫助產品最快送達。
堂食開放後，蜀大俠會做無接觸餐廳，這樣前廳服務人員會有很大一部分閒置，我們會調整用工結構，對服務人員進行多維度培訓，組建自己的外送團隊，為消費者提供更好的外送服務。
我們還考慮提供「大廚到家」的服務，也許今天送外賣的是蜀大俠的大廚，他會幫助顧客把桌子鋪好，把菜做好，還順帶幫你把家庭垃圾帶出去。
微信公眾號的秒殺券包活動，帶給我最大的思考就是，蜀大俠會把更多的精力放在直播平臺。
可以售賣卡券，也可以是底料、蘸料、方便火鍋等，甚至是半成品的外賣。從以前的圖文傳播方式，變成直播傳播，組建直播團隊，降低轉化成本。
而且從高於平時50倍的訪問量來看，接下來會有很大一部分消費，是來自會員商城，我們會完善後臺系統，積極沉澱流量池。
對於主攻堂食的火鍋品牌來說，下一步要重點樹立讓顧客放心的品牌形象，並長時間在各個渠道、各個維度、各個場景去跟消費者交流，這是蜀大俠2020年要做的事情。
而且這次疫情後，你會發現，顧客對半成品的需求增加了，對食品能夠無接觸到家的觀念也認同了，還有對預包裝、無菌處理的產品有了改觀。
我們要做的就是，根據這次疫情消費者的心態來做調整。
因為最觸達人心的營銷在於：你在這個時候需要我，而我做的恰恰是你需要的，而且是恰到好處的滿足訴求。
統籌｜語嫣 編輯丨小倩 視覺丨馬亞丹
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