要想做好銷售，必須先了解銷售三要素。
銷售三要素之一：信心。
很多銷售經理會走入一個誤區。他們喜歡給下屬打雞血、讓下屬喝紅牛、在會議室裡拉橫幅、搞動員會、籤軍令狀，一個個把自己搞得很有信心。但是他們從來沒有關心過客戶有沒有信心。
你想過沒有，如果客戶知道你們為了拿下他，在會議室裡各種模擬演練，各種大喊大叫，各種手舞足蹈，各種磨刀霍霍向牛羊的兇恨樣子。請問，客戶會有信心嗎？估計他嚇都被你嚇死了。
記住，過憂不及，否則你容易嚇著人家。關鍵是我們要讓客戶有信心。客戶的信心，可以用三個靠譜來概括，第一，他覺得你這個人靠譜，第二，他覺得你的產品靠譜，第三，他覺得他自己很靠譜。三者缺一不可，第三點尤其重要。客戶如果覺得他自己不靠譜，他就會很害怕，怕被你殺豬，因為他知道豬肉很貴。在這個時候，他可以選擇暫時不買你的產品，這叫持幣待購。
他不買，有的銷售人員還不放過他，繼續不依不饒，吹牛不打草稿，口若懸河，誇誇其談，天花亂墜，唾沫橫飛，當你把客戶說得無言以對時，他的信心徹底沒有了，他的顏面也沒有了，他還會向你買東西嗎？
顏面很重要，但是顏值更重要。有的女銷售，錯就錯在長得太漂亮。她們把自己打扮得花枝招展，比客戶還要漂亮，或者比客戶的老婆還要漂亮，如果這樣，你就玩完了。所以我們不難理解，凡是做銷售做得很好的人，男的，看上去都比較忠厚老實，女的，往往長得比較一般。
銷售三要素之二：需求。
銷售人員總是假定客戶沒有需求，或者把客戶需求的熊熊烈火用一盆冷水給澆滅了。
比如我們走進一家服裝品牌店，走進一個房地產的售樓處，或者走進一個珠寶店，有的時候會被銷售人員從頭到尾打量一遍，其實這是他的本能反應，因為他在判斷你的需求。我想告訴各位，凡走進你店裡的，超過八成以上都是有需求的，你信嗎？只是他的需求有的時候隱藏得很深，只是他的需求和你的產品之間可能不匹配，只是他的需求要通過專業的技巧去轉化，但是他被你毒辣的眼光一掃，他那需求就好像春天剛剛長出的茶葉，被突如其來的霜凍給糟蹋了。
所以很多人的銷售還沒開始就已經失敗了。
銷售三要素之三：購買力。
沒有購買力的通俗說法就是「買不起」，這也是讓很多銷售人員載跟鬥的地方。受情緒的支配，我們的購買力和我們的財力有的時候並不匹配，但是和我們的消費習慣卻高度關聯。很多年前，大家都會排隊買蘋果手機，在這些排隊的人當中，有很大一部分人，月收入只夠買半個蘋果。按照這些蘋果客戶的購買力來看，他們是不應該進行這種高消費的。但是他們一定要買，有的人拼了命也要買，攔都攔不住。
所有的消費，不管你前期進行了多麼詳盡的規劃，在付錢的一剎那，都是衝動的、不理性的。對商家來說，一定要掌握消費者的這種特性，永遠不要低估客戶的購買力。
以上就是我和大家分享的銷售三要素，信心、需求和購買力，希望對大家有所幫助。