看《安家》，學習「解決痛點」的銷售思維

電視劇《安家》

由孫倆和羅晉主演的《安家》前一段時間在各平臺熱播。這部以房產中介為媒介來展現人生百態的電視劇，自然是少不了很多與銷售相關的場景。

今天想要說的，就是在這部電視劇的前幾集中，房似錦將十年都賣不出去的跑道房賣給宮蓓蓓的情節，大家對這個橋段肯定並不陌生。

當時初來靜宜門店的房店長，面對著眾人的質疑與不服，憑藉自己超強的銷售技能，連連拿下了幾個單子。

且不說有些客戶資源是她撬了同事的單，就單從銷售這件事上來說，我們可從他銷售的過程中分析出她的銷售思維，並且為我們自己所用。

她那句：沒有我賣不出去的房子。真的是靠自己的實力撐起來的。

當時房店長接到的這個燙手山芋的跑道房是什麼樣子的呢？如下圖。

整間房子的面積並不小，各種功能區也都齊全，唯一讓人看著礙眼的就是這一條長長的走廊，把房子分為兩個部分。至少從感官上，這種房型設計大多數人都不會接受。

根據劇中的情節，房子的位置在頂層，被分隔出去的小房間沒有窗戶，頂上有一個天窗。

如果是你，你會考慮買這樣的房子嗎？

那房店長是怎麼把它賣出去的呢？最重要的就是運用了「直擊痛點」的銷售思維。

房店長其實只使用四步，就把跑道房賣了出去，下面我們就來詳細分析一下這四步。

第一步：破冰，確認痛點

說起這個單子，其實是「老油條」跟了半年都沒有成交，並想要用來難為房似錦的單子。

因為老油條故意不透露客戶聯繫方式，房似錦就憑藉一個奶粉的包裝袋獲取到宮蓓蓓的信息，並查到了他們夫妻的資料，據此詳細地分析了客戶的需求。

初次見面，房似錦準備了麵包和水，等待下夜班的宮醫生，作為銷售人員為客戶考慮周到是必須要做到的。

宮醫生對房似錦突然到來很不滿，而房似錦顯然是有備而來。

她以微笑而親切的態度，在短短的十幾秒裡就說明了來意，她卓越的溝通能力讓整個談話過程沒有一句廢話：

• 就給我1分鐘的時間，我覺得我可以幫到您，幫您買到您想要的房子。（放下戒備：我不會耽誤你很長時間，說完就走）

• 你這一單是連環交易，需要先賣掉目前居住的房子，才可以買新房（確認痛點：我知道你現在賣房的困難在哪裡）

• 不過可以同時操作（緩衝痛點：不用擔心，這個問題是可以解決的）

• 我需要幫您家裡的房子估個價,掛出去看看行情（初步實行：提出初步的解決方案）

• 你看這樣行嗎？（徵求意見：您自己來做決定）

隨後，房似錦遞上了自己的名片，並再次對自己的冒昧打擾表示歉意。

這一套流程下來，房似錦留給我們的印象只有兩個字：專業。

世界上最偉大的銷售員喬·吉拉德曾說：推銷的要點不是推銷商品,而是推銷自己。

專業性就是你給客戶的第一張名片。

果然，房似錦在回到家後收到了宮醫生的簡訊，請她去家裡看房。

其實在整個談話中，房似錦最能打動宮蓓蓓的，就是對於事件痛點的準確把握。

在我們實際的工作和生活中，這種「痛點」通常是一件事常被關注的部分或是關鍵部分。

我們作為普通員工，可能會有在公司偶遇大領導的情況，領導可能會很隨意地問你一句：「最近你們部門業績不錯了，做了什麼突破和改進？」或是「最近對於某某事，你有什麼想法？」

這個時候就需要你具有快速總結和應變的能力了，你需要迅速提煉出這個問題相關的關鍵點，以目標為導向，結論先行。才能把握住這個簡短展示機會。

第二步，深入分析痛點

房似錦如約而至，她一邊幫宮蓓蓓收拾著屋子，一邊聽著宮蓓蓓感嘆到，我這個房子即使很快賣出去了，新房子也不太好買，又是要學區，又是要小區，又是要交通便利。

房似錦只回了一句話，都是合理要求。意思就是，你想要的房子，並不難找到。

為什麼她能如此有底氣？是因為房似錦已經深入分析了客戶的需求和痛點。

• 首先，把老房賣出去，是要解決的首要問題，房似錦此行的目的也在於此。一番收拾後進行拍照，把第一步賣房落實到位，讓宮蓓蓓的心裡多了幾分踏實。

• 其次，宮蓓蓓和她老公都是高級知識分子，正處於職業發展的上升期。這決定了他們能承受的目標房源的價格。

• 再次，宮蓓蓓要求的這些條件，跑道房全部可以滿足，這一點房似錦是很清楚的。

• 最後，了解到宮蓓蓓的先生有時白天需要沒有人打擾的環境，獨立出來的那個小房間，正好滿足他們這個「特殊」的要求。

當我們面對問題或是客戶的需求時，我們要考慮的問題至少應有以下這些：

• 1. 我們要解決的關鍵問題有哪些？客戶的痛點到底是什麼？

• 2. 客戶的要求或是我們想到達到的目標是怎麼樣的？

• 3. 這些目標中，哪些是比較容易實現的，哪些是有困難的？

• 4. 達成目標所採取的行動是什麼？

• 5. 解決所有問題需要投入的資本，精力 ，人力，物力是什麼？

• 6. 目標實現後，我的收益或收穫是什麼？

第三步，解決痛點，抓住情感的軟肋：孩子

充分了解了客戶的需求後，房似錦開始動工裝修房子了，以便讓它充分貼近客戶的目標。

在房似錦帶宮蓓蓓看房的整個過程中，我們可以感受到，這個房子的設計加入了很多人性化的設計理念，特別是抓住了每個人情感的軟肋：孩子

比如在客廳裡放了一張學習桌，方便宮醫生在做飯時可以看到孩子學習的狀態；比如在主臥配置了母子床，方便宮醫生生產後照看孩子。

而最大的亮點則是，房似錦將宮醫生兒子的畫作收集起來並展示在走廊過道牆上，以最溫情的方式了成就這個房子最大的「缺點」，變被動為主動，真不禁讓人拍案叫絕。

在解決痛點這個環節中，我覺得特別值得借鑑的，就是利用設計思維解決痛點的方法。

現代社會可實現「私人訂製」的行業並不在少數，大到保險、金融、珠寶、禮品、平面設計、家具家居等這些行業，小到簡單的生活用品，比如手機殼，T恤，文具等。

在這個崇尚個人標籤的時代裡，追求個性化並希望自己與眾不同，是建立個人標籤的第一步。而無論我們從事哪個行業，個性化都是一個必然的趨勢。

因此建立個人品牌和企業品牌，在未來的發展之中是尤為重要的一點。

第四步，找準關鍵人物並構建願景

最後一步，房似錦即將把成品展示給客戶了。她要求宮醫生自己來看房，並要求在6點之前到達。為什麼要這麼安排？

首先，房似錦知道誰才是決定這件事的關鍵決策者，顯然是宮醫生。

但是沒想到的是，宮醫生把老公也帶上了，房似錦不慌不忙，從包裡拿出一幅周邊的地圖讓他邊看邊等。

因為房似錦知道，女人都是感性動物，而男人是理性動物。這套房子即使裝修得一符合宮醫生的要求，如果他老公從理性的方面提出一些意見，就有可能動搖宮醫生買房的決心。

其次，要求宮醫生6點之前到，是為了在天還沒有黑的時候，去描繪和充分想像這個可以看星星，可以擁有詩和遠方的動人場景，這會讓宮醫生對未來產生無限期待和滿足。

這種情感上的刺激對顧客而言，所產生的影響要比物質刺激更為深刻和持久。

因此，當我們在解決問題時，必須找準關鍵人物，或找準核心矛盾點，否則始終都是在打外圍戰，無法深入內核，結果必然是事倍功半。

同時，適當地構造願景，並將它描述得越具體和形象化越好，這種感觀刺激不僅可以用於客戶，更可以用於自我的日常激勵。

結語：

《安家》這部劇，我覺得還是值得一看的。劇中有很多與銷售相關的理念，其實對我們在工作生活中是有用的。劇中的每個人物都有著自己「銷售哲學」。房似錦是「利益為上」，徐姑姑是「關係為上」，985和樓彼得是「努力為上」。

其實我們每個人又何償不是一個「銷售」呢，我們通過寫文章，通過與別人溝通，通過表達 自己的觀點，來銷售自己的思想、見解和主張。

銷售思維和銷售能力，其實是我們每個人都應該掌握的硬本領。

我是@ Cynthia月影依風，一位80後寶媽，願與你分享感悟，體味百態人生。