如何將傳統律所打造成品牌律所? | 王鼎元工作室

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律所品牌化管理所獨具的優越性吸引著諸多律所進行品牌建設，然而老牌所如何變成一個品牌所呢？今天，就來和大家聊聊傳統律所的品牌之路。

作者：王鼎元

微信公眾號：法秀

全文共 3857 字，閱讀需要 9 分鐘

率航律師事務所位於「東方小巴黎」—哈爾濱。是一家擁有16年法律服務經驗的商事法律服務律所，當我2018年入職率航時，發現在流量時代依然沒有完全踏出傳統型律所的圈子。

其實，可以把企業看作個人，人需要穿好看適合自己的衣服，律所就好比企業的衣服。一件衣服由哪兩面構成？「面子」和「裡子」。

何為面子？律所展現給公眾的形象。

何為裡子？律所真正能夠為企業創造價值的法律產品和服務。

所以，一家律師事務所如果想要有品質，「裡子」「面子」都要有。今天我來分享率航律所「面子」的一些經驗，希望可以幫助到各位律師。

我們可以從一個非常有趣而經典的商業故事開始，你也許知道：

「你想繼續賣一輩子糖水，還是跟我一起改變世界？」

這是賈伯斯當年說服百事總裁加入蘋果公司的超級橋段，很多人都從這短短的一句話裡，看到了賈伯斯極具現實扭曲力的口才。

我第一次聽到這句話，也是佩服的不行，但後來當我更深入地了解了品牌的規則，卻不由感嘆：「賈伯斯太壞了！」

這裡所說的品牌規則，就是品牌塑造的不同層級。我在全面了解率航後，為率航設置了 F4 品牌方程式。

01Facts：「我們提供」

這是從律所的角度，要說出律所服務或產品的核心特點，這些特點是毋庸置疑、事實存在的，是有差異性競爭優勢的。這也就是通常所說的：相信我們的理由，比如你有什麼獨家科技，你有什麼優質服務等等。我們可以通過以下幾點展現律所的服務或產品。不管是合伙人，還是律師助理，都要按照律所文章寫作計劃，寫出乾貨。在大學時已經關注律所的微信公眾號，有些律所很重視公眾號的建設，每次的文章推送都有很多乾貨。很幸運，大二時入職海馬體照相館，在這裡，每天都可以學到許多運營的經驗和技能。所以，我入職率航的第一件事是為率航打造一個全新的公眾號：率航律師事務所。微信成為這個時代的符號，成為人接受外來信息的必備工具，所以微信公眾號是律所必須具備的運營工具。如果你的公眾號亂七八糟，就必須搬走以往所有不符合時代的「絆腳石」， 打破客戶對律所原有的印象。有些律所可能會覺得，那是我辛辛苦苦積累了多年的粉絲，如果申請一個新的公眾號要重頭再來。不要有這種顧慮，因為原本的公眾號沒有專門的運營人員管理，普遍都是由律師助理隨隨便便發一篇文章，沒有重視公眾號的建設，所以公眾號展現給公眾的形象是雜亂無章的。而現在打造律所公眾號則是律所拓展市場開始的第一步，可以為日後律所的法律服務及其他衍生的法律產品的宣傳搭建平臺。我們要培養現有客戶對率航公眾號的文章認真閱讀的習慣，因為率航定位於商事法律服務，每次推送的文章都會抓住時事熱點，結合國家或者當地政策，緊扣公司相關主題。公眾號是一個免費平臺，所以現有客戶只要是用心做事業的，一定會認真閱讀率航律師對於法律的解析。當潛在客戶看到文章表示認同，並且願意關注公眾號，不願錯過下一次的法律解析時，你已經成功了一半。當然，文章發布的前提是要寫出精品文章，能夠帶給大家需要的乾貨。成功的另一半在於如何創造與他們面對面交流的機會。每一次文章推送不僅可以在微信公眾號發布，既然是建立律所自媒體矩陣，我們還可以在網易新聞客戶端、搜狐新聞客戶端、今日頭條等用戶量活躍且多的平臺發布。律所在短視頻平臺申請帳號，入駐用戶量較多的平臺，律師助理可以將年輕、活躍的想法與律所業務融合，寫出適合律所的劇本進行短視頻的拍攝。在拍攝短視頻時，不僅可以增進團隊成員的團隊協作能力，也可以讓律所的客戶更加直觀的理解法言法語，讓法律不再晦澀難懂。長期堅持原創精品短視頻的拍攝和發布，可以讓律所慢慢積累粉絲，擴大律所品牌影響力。法律不再拘於傳統的表達方式，我們一定要適應時代，科技驅動法律。02Function：「能為你帶來」

這裡要轉換視角，從律所角度變為客戶角度：對客戶來說，我們的這些服務/產品特點，能為他們轉化成怎樣的獨特價值？能為客戶解決哪些實際問題，滿足哪些實際需求？

舉個例子，就比如你是做電池的，要怎樣轉換成客戶的角度呢：

我們需要提供差異化的法律服務。

所有的企業都需要依靠產品不斷升級才可以在市場佔有一席之地，律所的法律服務亦如此。這對團隊一體化的我們其實非常容易。

在團隊人員三觀一致的基礎上，我們不斷提高律所服務品質，我們的服務與其他律師有什麼不一樣，服務差異化才是我們最終建立律所品牌的核心所在。

率航律師事務所定位的差異化為三個點：

這三個差異化體現在我們的方方面面，例如我們的產品研發、團隊組建、服務過程、服務方式。

在產品研發方面，我們組建知識管理部門和產品研發部門。並且在2018年，結合率航企業家私董會的課程，讓企業可以更直觀地了解到，率航常法中心的智能法律顧問可以幫助他做什麼？

通過標準化、流程化、差異化的服務，讓客戶感受到率航可以全方位的為企業提供法律服務解決方案。

在團隊組建方面，我們選擇讓專業的人做專業的事。大行政部、品牌運營部、知識管理部，成為率航的大中臺。

在服務過程和服務方式上，我們利用Alpha法律智能工作系統為客戶提供可視化訴訟，讓客戶可以更加清楚了解案件的進展情況。

團隊成員利用項目模版辦理案件可以更高效，為律所增加創收。智能法律顧問即將上線的項目管理功能，讓企業常法服務更輕簡！

03Feeling：「還能讓你感覺」

堅持做高品質的律所品牌活動。

傳統談客戶的方式已經不適合律所的拓展，隨著經濟大環境的急劇變化，我們的客戶本身已發生了翻天覆地的變化。

從改革開放初期的各種小作坊到現在不同規模、類型、階段的各式企業，企業家也慢慢由白手起家的老一輩企業家轉為以接受過高等教育的70、80後企業家。

對於企業在經營過程中面臨各種法律風險的情況，這批中青代企業家也一直想尋找合適的法律顧問。作為知識分子，這個群體最大的特點就是「理性、認真」，他們會根據企業實際需求出發來要求法律服務，「高標準」已成為新時代法律服務的一個重要標籤。

我們可以這樣理解情感價值：在某種實際需求被解決的同時，還會讓你感覺如何？這也就是人們常說的情感附加價值。

相比可以衡量的理性價值，這種 Feel 的情感價值不太容易精確計量，品牌的溢價空間也就此產生差異。

當你在為某種感覺買單的時候，價格的考量就不理性了。所以很多大牌或奢侈品的廣告，就是要為你創造某種欲望，或者感覺，而絕不是給你賣某種具體的面料。比如 LV 的很多廣告。

直到遇見iCourt，我找到了同樣的感覺。iCourt的課程，會讓我們感受到了求知的欲望，率航律所決定在2019年開啟率航企業家私董會。

一場高品質的活動會讓客戶有最極致的體驗。我們在前期的自媒體矩陣積累的客戶這時就可以有面對面交流的機會。

通過人情味的服務，讓律師與客戶建立聯繫，不斷交流，了解客戶的需求，同時讓客戶知道率航可以幫助他們做什麼，方才是打開律所市場的第一步。

04Faith：「我們都發自內心地相信」

這時，再一次轉換角度，從之前的客戶角度，轉變為客戶和品牌共同擁有的信念與信仰，就是把客戶和品牌真正綁在一起了。

如果品牌能做到這一點，客戶就會從消費者變成你的擁躉（真正意義上的粉絲），客戶就會成為你的品牌大使與代言人，這時候的忠誠度也是極其可怕的，他們的忠誠會用一個字來表達：

「只/ ONLY 」

「電腦，我只買 MAC ！」

「球鞋，我只穿 Nike !」

「汽水，我只喝可口可樂！」

Faith（品牌信念）的重要性可以再多強調一下，因為它除了對消費者的巨大價值，對內部團隊的激勵作用也十分巨大，會讓團隊成員在具體工作時，產生一種榮耀與使命感，也就是所有人堅持創新、每天全力奮鬥的終極動力。

當然，品牌信念還會讓更廣泛的公眾對律所和創始人產生更積極的印象，就像很多人搞不懂，馬雲這麼高調的人，居然一直受追捧到現在，而李彥宏這麼低調老實的人，卻處處被黑，就是因為馬雲不管到哪裡，都始終緊緊抱著「讓天下沒有難做的生意」這個F4護身符，否則早就被黑到九霄雲外了。

馬雲總是在說信念( F4 )，而李彥宏總是在說技術( F1/F2 )。所以我們需要激發團隊成員的自我認同感。

將內在能量轉化為外在能量。三觀一致很重要，但團隊成員的自我認同感同樣重要。

自我認同感是對於自己的一種認同，自我認同感可以指引團隊成員將律所原創文章和短視頻擴散轉發，在自我認同的基礎上，團隊成員為客戶提供服務時可以轉變為客戶角度，將客戶與品牌融合，真正的讓客戶能夠看到律所團隊的服務/產品轉化的獨特價值。

05寫在最後的話

2020年，疫情大規模爆發，用行動傳遞希望的法律人，開始學起了網上直播、線上服務，希望可以用自己的所能，結合新媒體，在夾縫中求生存。

在危機中，法律人變得更加強大，傳統律所加速轉型品牌律所，當天朗氣清，陰霾退去時，也許我們都可以藉助品牌，放大專業的價值。因此，在疫情結束前，我們一起，堅定的往前走，在這條逆風飛翔的路上，有你，有我。

我是鼎元，一個研究律界運營的法科生。世界瞬息萬變，很高興與您一起探討律界新事物，關於律所運營如果您有新的想法，可以在下方評論區留言，或掃描下方二維碼添加我的私人微信，期待和優秀的您有更多交流。