繼百信銀行之後，時隔三年多，第二家獨立法人直銷銀行來了——日前，招商銀行發布公告表示，該行獲銀保監會批准與網銀在線(北京)商務服務有限公司(下簡稱「網銀在線」)共同籌建招商拓撲銀行股份有限公司(下簡稱「拓撲銀行」)。在業內看來，拓撲銀行的獲批意味著與網際網路平臺跨界合作或是直銷銀行接下來嘗試的新方向。流量巨頭攜手銀行探索的獨立法人直銷銀行模式，能否打破一直以來直銷銀行同質化經營的魔咒，更值得期待。
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直銷銀行再探索
流量巨頭+銀行成標配
事實上，早在兩年前，招商銀行就開始申請直銷銀行牌照。為何時隔兩年後，方才獲批？
有業內人士認為，今年疫情影響，加速了管理部門對數字銀行探索的期望。中國網際網路協會數字金融工作委員會委員董希淼表示，此時放開直銷銀行牌照可謂恰逢其時，一是網際網路金融存量風險化解基本完成；二是《商業銀行網際網路貸款管理暫行辦法》等政策落地，行業監管框架和制度環境更加完善。
另一方面，一直以來金融機構渴望主動擁抱變革。獨立法人直銷銀行牌照的使命是「傳統銀行主導的自我革命」，幫助銀行業探索未來銀行形態，以應對網際網路對銀行業的衝擊。
然而，拓撲銀行能否承載業內期待，將會從何處著手開拓業務？根據公告，招商銀行和網銀商務分別持有招商拓撲銀行70%、30%的股權。接近拓撲銀行的相關人士對新快報記者表示，「拓撲銀行從現代數學汲取靈感，映射了其數字銀行的自我定位。」該人士表示，籌備組的核心成員也都是招行零售條線的幹將，未來拓撲銀行業務將聚焦於個人和小微的下沉市場。
「我國商業銀行本身就沒有流量優勢，更沒有場景，流量都在網際網路巨頭那裡，大型網際網路公司是先擁有流量，再通過金融服務變現，而傳統銀行是希望通過直銷銀行獲取流量、拓展增量客戶。」東吳證券研究所銀行業首席分析師馬祥雲表示，因此銀行牽手流量巨頭也成為獨立法人牌照股東的標配。
招商銀行零售金融和風控經驗，加上京東數科的場景與技術，能否碰撞出新數字銀行的火花，成為傳統銀行探索數字銀行轉型的樣本？能否尋找到差異化競爭路線，打破直銷銀行七年多探索中同質化經營的魔咒？這都成為不少業內人士心中疑問。上述人士表示，預計拓撲銀行將在2021年正式開業，也許到時答案才能揭曉。
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直銷銀行發展「碰壁」
試水獨立法人模式
在第二家獨立法人直銷銀行獲批的同時，近期華夏銀行宣布其直銷銀行與手機銀行在12月5日合併。在這之前，已有浦發銀行、平安銀行、南京銀行、廣發銀行等多家銀行對直銷銀行服務渠道進行了調整。據第三方不完全統計，僅在2018年就有15家左右直銷銀行退出。
作為傳統銀行向網際網路金融生態延伸的試水，直銷銀行從2013年誕生之日起，就被寄予厚望。尤其從2014年開始，城商行中有半數左右的銀行推出直銷銀行，成為城商行突破地域限制、開拓跨行新客戶的重要獲客渠道。
從成立之初的「蜂擁而上」到如今的下架整合，這意味著從銀行體制內出發探索直銷銀行的模式「碰壁」了。
到底何為「直銷銀行」？對於很多客戶而言，甚至都沒有聽過這一詞彙。銀保監會對於直銷銀行的定義為「以網際網路為主要渠道，通過計算機、手機、電話以及其他電子服務手段為客戶提供服務的銀行形式」。簡而言之，就是突破了銀行多層級架構、分銷模式，直接用電子渠道觸達客戶。
從用戶角度看，與傳統銀行最顯著的區別在於，直銷銀行突破了本行帳戶局限，可向他行用戶開放。這也是直銷銀行區別於網上銀行、手機銀行的顯著特點。
雖然被寄予厚望，但是近七年的探索中，直銷銀行一直不溫不火，大多淪為電子渠道。有業內人士認為，尤其是自身定位、發展路徑、資源分配等方面缺乏清晰的思路。同時隨著手機銀行的技術迭代和功能豐富，手機銀行與直銷銀行的重疊越來越多，因此才有了越來越多銀行將直銷銀行、手機銀行整合。
從過去七年的探索來看，國內直銷銀行的組織形式，多為電子銀行下附屬部門，經營缺乏獨立性，尚無獨立法人，容易受傳統治理模式和管理體制的約束，也不便於引入外部戰略投資者。因此一直以來，試水獨立法人直銷銀行成為較大呼聲，直到2017年底百信銀行的成立，成為第一家獨立法人直銷銀行。
因此，在銀行現有體系內建立一家直銷銀行的嘗試「碰壁」了。2016年2月，銀保監會辦公廳頒布的《商業銀行轉型發展指導意見》指出，條件成熟的商業銀行，可以在現行法律框架下，探索開展建立直銷銀行專業子公司試點。這意味著，以後銀行可以申請獨立法人直銷銀行牌照，與網際網路平臺、流量巨頭跨界合作。
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面臨多重掣肘
能否差異化是關鍵
除了組織上的掣肘，一直以來缺乏差異化定位、產品體系單一、同質化嚴重等問題，也讓直銷銀行走入了尷尬的發展瓶頸期。面對不斷湧現的新業態如網際網路銀行等，如何差異化、協同競爭成為直銷銀行發展的關鍵。
據新快報記者了解，目前多家直銷銀行產品依舊主要以存款、銀行理財、貨幣基金為主，同質化現象嚴重，且產品數量也較為單一。如新快報記者在某中部地區城商行直銷銀行App上發現，目前僅有不到5款短期理財產品。
日前一份來自第三方的調研對用戶使用直銷銀行APP功能分析的結果顯示，直銷銀行用戶最常使用的功能是存款理財類產品購買和帳戶查詢管理，使用較為低頻，而以提高使用頻率為目的的生活服務、支付等功能鮮少有人使用。不少直銷銀行APP的用戶體驗與網際網路銀行、巨頭APP相比，相差甚遠。
對此，零壹研究院院長於百程指出，直銷銀行產品同質化嚴重，多數是以理財類產品為主，而借款等產品由於線上風控等體系不足而無法開展。
不僅如此，獨立法人的直銷銀行，股東來自傳統商業銀行和主流網際網路公司，擁有銀行業的合規、穩健和網際網路的體驗、創新等雙重基因屬性，但基因如何重構、股東資源如何有效利用以及如何平衡與股東方面各部室、各子公司的關係，也考驗著獨立法人的模式。
從百信銀行成立後近兩年多的經驗來看，這樣的探索並非易事。作為首家獨立法人直銷銀行，百信銀行由中信銀行、百度分別持股70%、30%。同時擁有中信銀行傳統信貸業務方面的經驗和百度的流量優勢，在2017年底成立之時曾被外界十分看好。
但其成立後連續虧損兩年，2019年也僅盈利0.2億元，今年上半年業績再度出現了下滑。在業務上，百信銀行分為財富管理、消費金融、小微金融三個板塊，然而在財富管理方面，中信銀行還有理財子公司信銀理財；消費金融方面，中信銀行與百度均布局了自己的消費金融公司。「無論從產品還是模式上，尚未給行業帶來更多改變。」有業內人士坦言。
《中國直銷銀行發展白皮書》中也指出，隨著銀行理財邁入子公司時代，商業銀行可以獨立建立公司經營理財業務，而理財業務也是直銷銀行業務中重要的一個板塊。未來，直銷銀行與理財子公司相輔相成還是各自為營、互相競爭，都不得而知。如果不加強自身差異化定位和服務創新，直銷銀行將會面臨被新業態取代的困境。
第二家獨立法人直銷銀行來了能否打破同質化經營成焦點(2)-新快網-新快報官方網站(明天報紙今晚看·能見報的博客)
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未來何去何從？
加速向開放銀行進階
然而，重重困難並沒有阻擋各家銀行躍躍欲試的決心。早在兩年前，就已有20多家銀行排隊等待管理部門批覆。隨著第二張牌照開閘，未來幾年，也許將迎來直銷銀行同場競技的高峰期。
談及直銷銀行的發展趨勢，首創證券研究所所長王劍輝指出，儘管很多網際網路公司對於銀行牌照的獲取具有較高的積極性，但是監管部門出於風險管控和風險外溢的考慮，會保持審慎的態度，未來直銷銀行的發展步伐可能更多以謹慎平穩為主。
「優秀的直銷銀行紛紛借力BBC模式，隱去直銷銀行品牌，輸出銀行服務，實現了開放銀行理念，即通過開放API等技術實現銀行與第三方機構間的數據共享、銀行服務與產品即插即用，進而提升用戶體驗，共建開放的泛銀行生態系統。」《2020中國電子銀行調查報告》中認為。
「開放銀行是直銷銀行未來發展的可能方向。」民生銀行相關人士表示，通過「走出去、請進來」的開放形態，以電子帳戶輸出、產品引進、產品輸出和產品聯合開發切入到未來有巨大潛力的消費場景和產業場景中，提高線上金融綜合服務能力，加強自有平臺生態建設，在這個過程中，將銀行業務平臺化、場景化、服務化。上述人士表示，「能否連接、共享、開放是這種模式的關鍵，銀行業務不再孤立存在，而是形成一個完整生態，形成真正意義上的網際網路金融。」
比如百信銀行從成立之日起就提出走「開放銀行+」戰略，根據其2019年年報數據，已經開放350+API接口，接入場景80餘家，實現快速獲客，生態拓展能力和市場影響力持續提升。據悉，目前百信銀行的人工智慧和數據能力可以通過「開放銀行平臺」，快速向其他金融同業以及網際網路合作夥伴進行輸出，對接效率從一周縮短至3小時以內。
再如最早在股份制銀行中探索直銷銀行的民生銀行，其直銷銀行已經從最初線上理財1.0版本迭代為以開放銀行為平臺的全新直銷銀行3.0版本，無縫、無感、無界地融入客戶生產和生活中，為客戶提供簡單便捷的產品和服務。
記者觀察
直銷銀行需要更多「破壁」和「出圈」能力
今年以來，受到疫情影響，銀行業數位化轉型步伐明顯提速。在此之下，直銷銀行肩上的使命更重了——探索銀行機構數位化轉型。
回看中國直銷銀行七年多的發展歷史，可謂是「起了個大早，趕了個晚集」。
從2013年9月，北京銀行宣布與荷蘭ING集團合作推出中國第一家直銷銀行開始，直銷銀行序幕拉開。彼時正值中國網際網路金融發展迅猛之際，與當時國內知名的網際網路金融企業如螞蟻金服、京東金融等相比，甚至與2014年底2015年初成立的網際網路銀行如微眾銀行、網商銀行等相比，無論是從規模、模式、產品等方面，鮮有直銷銀行帶來顛覆式創新。
癥結何在？
筆者體驗過很多直銷銀行，最大的感悟就是，大多數銀行只是把傳統銀行的打法搬到網際網路上。這並不是直銷銀行，直銷銀行需要更多「破壁」「出圈」的能力。
直銷銀行顧名思義就是要將銀行產品直接銷售給客戶。尋找客戶自然成為第一要義，甚至有業內直呼「銀行已經錯失了網際網路時代的C端市場，不能錯過工業網際網路時代的B端市場了！」直銷銀行可以通過開放API等方式，去別人的生態中找客戶、做服務。
因此，開放、連結、跨界、融合都應該是直銷銀行的底層基因。所以我們看到各家銀行都希望聯手流量公司，申請獨立法人直銷銀行。
作為數字銀行的一種，在很多業內看來，成為有「金融牌照的金融科技公司」才是直銷銀行的定位，在產品、客群、渠道、服務、金融科技等方面發力，走特色化和服務專業化的道路，最終推動整個金融集團實現數位化轉型。
2016年管理部門就鼓勵各家銀行申請獨立法人牌照試點，直銷銀行終於迎來了體制上的「鬆綁」。擺脫體制束縛，輕裝上陣的法人制直銷銀行，更備受期待。
歷時三年多，百信銀行已經做出了一些探索。然而，素有「零售之王」之稱的招商銀行，能否在拓撲銀行探索中，給我們帶來更多期待？能否打破原有直銷銀行的玩法，給行業帶來「出圈」的驚喜？一切交給市場和時間。
（文章來源：新快報）