健身教練除了每天的日常「授課」之外，還有一個重要的指標，那就是「售課」。
大家都知道，銷售會員卡和私教課是一家健身房最主要的收入來源，所以這個指標不管是對於健身教練本人來說，還是對於健身房來說，都是很重要的。
「銷售」並不是簡單的向客戶介紹自己的課程，也會有一套相應的銷售技巧，如果只是把課程介紹給客戶，不僅乏味無趣，更提升不了自己的業績。
今天就聊一下那些「銷售冠軍」的技巧：
■重要賣點最先說
根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的課程賣點，將獲得最有效的效果，也會獲得較深刻的印象，因此，要把我們課程中最顯著的賣點放在最前面說。
首因效應又稱作「第一印象效應」，雖然第一印象並非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，並且決定了以後雙方交往的進程。
就比如說，如果一個人在初次見面的時候，給人留下了良好的印象，那麼別人就會願意和他接近，彼此也能較快的相互了解，並會影響別人對他以後一系列行為和表現的解釋。
■客戶信任
信任是銷售技巧的基礎，只有客戶信任了，才可能願意花錢購買課程。
信任可以分為對課程的信任和對健身教練的信任，這兩點都是不能疏忽的。
這一條其實和上一條技巧有相似的地方，但是上一條是「開端」，而這一條是維繫客戶的根本，要記住：任何成交的前提條件都是信任。
■認真傾聽
不要一見到客戶就開始滔滔不絕的介紹課程，要先學會傾聽，了解客戶心裡的真實想法，特別是要學會「提問」，打開客戶的心扉，你才會知道應該要怎麼講。
千萬別一上來就廢話一通，漫無目的的亂介紹課程，先要問明白客戶想要什麼，有的放矢，節省自己的口舌，這樣不僅能減少客戶的反感，說不定還能贏得客戶對你的好印象。
■說話因人制宜
儘管買課程和買房子一樣，都是買東西，但是客戶的動機和關注點是不同的，就比如說買房子，居住的人關注舒適性，投資的關注升值率等等，健身課程也是一樣，可能有人關心的是瘦身，有人關心的是健康，有人單純就是喜歡肌肉感……
不要對每個客戶的銷售話術都統一性，見什麼人說什麼話，因人制宜的話術也是銷售的技巧。
銷售話術並無特定性，這一條可以承接上一條，搞明白客戶真正的需求之後，有針對性性的講。
■相信自己的課程
每個產品都有優點和缺點，健身房私教課的質量也同樣會有高下，切記不可因為缺點就不相信自己的課程，健身教練自己都不相信自己的課程，你的底氣就不足，客戶自然是會察覺到的。
自信的最高境界就是「自我催眠」，如果你對課程本身擁有極大的熱情並釋放出來，有很大程度上是會影響到客戶的。
就算做不到「自我催眠」的境界，也千萬不要不自信，作為健身教練，對自己的課程都沒有信心，你還硬要說這課程值得花錢買，誰會信？
有了這種「自我催眠」的情緒，你自然會做的很好，這也是很重要的銷售技巧之一。
■加強語言功底
很多健身教練習慣乾巴巴的介紹課程，比如課程有哪些功效、多少錢等等，這樣很難激發客戶的購買激情。
要運用形象描述的銷售技巧，將客戶體驗課程的美妙情景，和結束課程後的完美改變畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
所以說健身教練不僅需要完美的身材和紮實的技術，最好還要加強自己的語言功底，不要讓客戶看到和聽見一些無趣的東西，想要吸引客戶，健身教練是需要更多的想像力和語言能力的。
■善用數字
儘管數字也是乾巴巴的，但是它卻有「讓人信服」的妙用。
將每節課程的數據銘記於心，比如一節課能消耗多少卡路裡等等……這樣對你的客戶介紹課程的時候，不僅能讓客戶更相信你的課程，也會讓客戶相信你的專業。
數據絕對是可以最直觀反映你專業的東西，簡單、直接、有效！所以這一點和上一條銷售技巧其實並不矛盾。
■結尾亮點
前面說到要講最重要的放在開頭，但是也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，客戶會對最後聽到的內容形成較深刻的印象。
銷售技巧和話術就像是寫文章一樣，要做到「鳳頭、豬肚、豹尾」。所以，如果想要銷售效果好，收尾很重要，記住，把你需要讓客戶記住的內容留在結尾，讓其形成一個「深刻的印象」。
人生處處皆銷售，所以掌握好銷售技巧和銷售要領是一件非常重要且必須要做的事情。
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