來源：證券日報
本報記者王麗新
線上化、數位化技術正加速重構房地產經紀行業。今年，誕生了一個市值超過800億美元的業內「淘寶」平臺，這是房地產行業發展30年來，經紀行業備受資本市場關注的高光時刻。然而，服務開發商和業主的商業邏輯仍難以改變，由此滋生的虛假房源、從業者素質和專業能力不高、服務品質和標準有待提高的行業痛點仍待解決。
「現在的房地產行業有點像15世紀到17世紀的大航海時代，在這個時代同時有兩種玩家。一種人是在既有航道上不斷地賺錢，比如威尼斯商人，還有一種人則不斷尋找新大陸，我們叫他探索者或航海家。」近日，居理新房創始人兼CEO王鵬向《證券日報》等媒體表示，十年前的房地產行業裡人人都是「威尼斯商人」，只不過十年前最大的中介跟現在的中介不是同一家了，但他們依然在同一件事上競爭和運籌。現在行業裡最大的公司，本質上也只是一個更好更大的中介公司、加盟商和流量平臺，更多仍是在原有模式上的優化。
在王鵬看來，房地產經紀行業在數位化技術加持下，原本以發傳單、打電話等人海戰術為主的模式會被甩得越來越遠。未來，不管是二手房還是新房市場供給會越來越充足，個性化服務需求會越來越稀缺。王鵬向《證券日報》記者坦言，這就是居理新房選擇瞄準新房交易市場，以「高學歷諮詢師」「一站式購房平臺」「數據驅動」以及「售後服務」等各種策略深耕服務品質，提升交易效率為核心競爭力，建立行業壁壘的背後邏輯。
快周轉模式下催生渠道市場
「低收入人群要進城提高收入，小城市會繼續變大，未來城市化會持續進行，新房市場會持續繁榮穩定。」王鵬向《證券日報》記者表示，在「房住不炒」大環境下，以前買房是一種很棒的投資手段，二手房比新房好賣，但這個認知在改變，最近，新房的交易增速高於二手房。
不過，在新房供應越發充足的市場環境中，「在土地紅利和人口紅利釋放的黃金時代，房地產行業沒有『營銷』，電商平臺、營銷電話、戶外和案場本身都會導入購房者，千人搶房時有發生。」一位房地產操盤手向《證券日報》記者表示，如今在「三道紅線」監管趨勢下，找到有效客戶是房企快周轉下加速回籠現金的第一要務。
「在開發商和消費者之間，以前是無市場狀態，消費者自己去找樓盤，開發商自己去找買房人，中間沒有marketplace（市場）。」王鵬向《證券日報》記者表示，以前開發商將房子賣得越慢利潤越高，房價上漲速度比融資成本上漲速度要快，但現在在「房住不炒」和「三道紅線」行業背景下，賣得越慢虧損越高，因為融資成本比房價上漲速度要快，所以，開發商普遍轉向高周轉模式。如此一來，在一個年交易額超過10萬億元的行業中，開發商的業績壓力越來越大，因此天然就會催生渠道市場，新房中間交易渠道和交易中轉角色會越來越重要。
「我覺得渠道商和開發商之間未來會成為長期的合作夥伴。」在貝殼找房董事長左暉看來，「三道紅線」的監管舉措，意味著開發商快周轉模式走不通。這對做渠道的人來說，可以看成一個巨大利好。
在王鵬看來，買房是一個涉及到六位家庭成員、動輒花費幾百萬元的非常重要且複雜的決策，需要了解政治、經濟、人口、社會學、建築、園林，而大部分消費者沒有這個能力。「比如，有一些平臺想賣某一批房的時候，它可以迅速做到一夜之間清盤。如果這個樓盤不與平臺合作，平臺也可以讓它一天一個客戶也沒有。這意味著這種逐利的交易撮合最終可能會影響無數個家庭未來十年、二十年的醫療、教育、健康、就業。這是不正常的。」
做住房線上交易的「京東」
「這幾年，我們在這個行業裡看到的最大的『新大陸』是從服務B端轉向服務C端，從不夠專業的服務轉向專業地幫助消費者解決問題。」王鵬稱，但僅有好的理念還不夠，要有開創性。居理（新房）要打造住房線上交易的「京東」商城，第一服務對象是消費者，要自建智能服務生態體系，消化這部分成本而不是把它轉嫁給消費者。
據悉，居理新房運用VR看房、AI、給每位諮詢師配備工服、手機、工作PAD，與企業滴滴合作等手段，為客戶更好地提供規划行程路線、看房路線等服務，每年為此要支出幾千萬元。
「居理新房從成立第一天起，就100%選聘本科及以上學歷的諮詢師，其中78%是一本，42%來自雙一流高校，在行業內率先開創了高學歷諮詢師的用人模式。」王鵬表示，大部分公司沒有這個勇氣，因為他的重點服務對象是開發商，他的目標是儘可能把客戶帶到售樓處。
據了解，目前公司總人數為3000人，其中諮詢師近2000人，產品技術人員為500人，這意味著一個前臺服務的諮詢師有0.3個後臺產品技術支持。此外，居理新房的資深諮詢師每月人均認購套數約2.63套，是行業的3倍-5倍；從帶看到認購的平均購房周期為15天，行業平均周期則是2個月-3個月；用戶滿意度為99.8%。目前來看，這是遠高於同行的體系能力。用王鵬的話來說，因為純線上派單模式突破了大量鋪排門店的地域限制，避免了諮詢師（相當於二手中介的經紀人）「旱的旱死，澇的澇死」的低人效現象。
「因為專業的服務帶來了遠低於行業的獲客成本和遠高於行業的轉化效率，所以，即便在今年遭遇疫情疊加高成本的情況下，居理幾乎所有的城市都是盈利的。」王鵬稱，在居理（新房）已經進入的34個城市中，累計服務樓盤項目近10000個，在所進入的城市中覆蓋率約為60%。
從交易數據來看，居理新房的GMV（平臺交易額）從2016年創立時的30億元上漲至2019年的300億元以上，今年將再度提升。值得關注的是，居理新房已經完成了C輪融資，從天使輪開始，先後得到了險峰長青、唯獵資本、源碼資本、祥峰投資、58集團以及紅杉資本的投資，C輪融資為數千萬美元，目前這些資金多用於拓展市場和技術產品支持。
「『京東』模式在所有的賽道都是寂寞的，跑得慢，但穩健地做起來之後，能力就會領先於市場。」王鵬強調道，在一個大家看來老氣橫秋沒有創業機會、充滿利益糾葛、錯綜複雜的行業，居理（新房）要做探索者「哥倫布」，成為一個有意思的公司。
（編輯上官夢露）