唐鳳池/文近年來各地方政府都在積極地招商引資以推動本區域經濟發展。在招商引資過程中，地方政府（尤其是經濟欠發達地區的地方政府）經常遇到一些困難和需要解決的問題。下面筆者將針對這些問題探討解決方案，拋磚引玉。
地方政府招商引資遇到的困難
1. 城市、地區經濟排名重新洗牌
我國自改革開放以來，各城市、各地區之間存在著激烈的競爭。近二三十年來，原有的城市排名格局被打破，全國城市排名發生了很大的變化。有些原先排在前列的城市現在落後了，反過來原來排在後面的有些城市逆襲了，排到了前面。目前來說，新的格局已經基本成型，除了少數城市可能逆襲外，大的排名格局在未來相當長的一段時間內會保持相對穩定。
2. 各地同質化競爭，比拼優惠政策
在此大背景下，各地方政府領導都看的很明白，大家只爭朝夕，都要拼經濟，因為越往後，逆襲的機會越少。所以，各地在招商引資時競爭非常激烈，尤其是很多經濟欠發達地區，大家雖然是兄弟省市，誰也不甘落後。為了吸引投資者，各地大量上馬經濟技術開發區、工業園區、產業園區，互相比拼優惠政策。比如：你減免稅，那我減得比你還多；你的土地可以免費獲得，我廠房都給你建好，拎包入住。所以在這種競爭形勢下，大家都是在血拼。
3. 本想「築巢引鳳」，結果大量空置
大家經常會在媒體上看到很多工業園區建成後出現了大量空置的情況。這個問題對地方政府來說，類似囚徒困境，是一個兩難的問題：工業園區不建起來，肯定沒有投資人來，因此要「築巢引鳳」；建起來了，也可能沒人來，會出現大量空置。對於經濟欠發達地區領導而言，工業園區即使將來會出現空置，現在也得建，起碼可以在新一輪產業轉移中爭取到一些先機，對於當地經濟來說，還有一些逆襲的機會。
4. 發達地區的成功經驗不好複製
大多數經濟欠發達地區政府都想學習沿海發達地區的發展經驗，想克隆其成功模式，包括對口幫扶、考察學習、幹部交流等，但是收效不盡理想，發達地區的成功經驗不好複製。
5. 「大魚」難釣
很多地方政府在招商引資時，還是想儘量吸引一些大的企業入駐，希望傍棵大樹、釣條「大魚」，比如說吸引到500強企業、上市公司、央企分支機構入駐等等。如果確實能吸引到這些企業當然是最好，但是大家都在搶，很難吸引過來。即使是你給了很多優惠政策，廠房建好了，白給人家用，也可能只是掛一塊牌，來幾個人，並不開展什麼實際業務。
6. 請神容易送神難
有的地方政府以優惠政策招到了一些沒有實力的投資者，其進駐以後，不死不活的、沒有什麼發展，也沒給本地的經濟發展做什麼貢獻，但卻長期佔據園區的土地。甚至有些投資者目的不純，原本就不是為了投資而是為了圈地來的，佔住土地後不開展實際業務。因為前期的合同條件不太完善，從合同上還很難找到理由攆人走，請神容易送神難，導致地方政府比較被動。
7. 本想招到長期投資者，結果來的是短期套利者
有些投資者並不是真正地想做長期的產業投資，只是了解到國家現有的一些產業政策有補貼，為了套取上級的獎補資金而來。
有些投資人前期信誓旦旦的要投資入駐，幫著地方政府做規劃，做可研報告、設計，實際上他只是為了忽悠地方政府上項目、想做工程。有的工程也沒做，最後拿一點工程諮詢費、設計費要走人。
8. 遇人不淑
地方政府招商引資時也有可能會遇到少數這樣的掮客：有譜沒譜的一些投資人都給地方政府介紹，介紹成了他就拿獎勵，沒成也無所謂，還可以混吃混喝。
地方政府招商引資對策探討
針對地方政府招商引資遇到的這些問題，個人認為可以採取以下對策。
1. 了解大局及自身比較優勢
地方政府的領導，包括負責招商的同志應當了解國家乃至世界產業發展大局，了解各產業未來發展的動態，自身（本區域）在其中的位置，了解自身具備何種比較優勢：原材料優勢？能源優勢？勞動力優勢？交通樞紐優勢？靠近市場的優勢？周邊地區產業生態鏈集中的優勢？並結合自身比較優勢，判斷本地區適合哪些投資者入駐，確定區域經濟的定位。比如說本地區定位為有機蔬菜、有機農產品生產基地，為了GDP，有些汙染較重的化工企業想入駐，讓不讓他進來？實際上這跟本地整體定位是不匹配的，不能引進。
2. 條件相近地區的成功經驗更容易借鑑
地方政府招商引資不能只盯著沿海發達地區的經驗，要了解周邊兄弟市縣招商引資政策是什麼，他們有什麼成功的經驗。對大部分經濟欠發達的地區來說，沿海發達地區的經驗很難複製，因為各地區資源、條件不一樣。就像班級成績相對靠後的同學，不能只盯著排名靠前的學霸，他們可能回家不寫作業成績照樣好，反而以前跟自己差不多靠後的同學，他們的進步對自己才更有借鑑意義。
也可以對標地理條件、氣候、資源相近的發達國家，看看他們在這種條件下成就了哪些知名產業，他們的經驗或許可以借鑑。
3. 替投資者算細帳
地方政府招商局負責人往往對自己區域擁有哪些資源如數家珍，這自然是好事，但個人以為，這樣還不夠，還要從投資者的角度來考慮，替投資者算細帳。就像福耀玻璃曹總那樣，把潛在投資者的各項成本都算得很細，房租、水電、折舊攤銷、原材料、人工、運輸、稅收等各項成本，他在別的地方成本各是多少？到了本地區成本各是多少？搬過來能夠降低多少成本，提高多少效率？這樣詳細分析，找到本地區比較優勢，投資者能多掙錢，招商引資才有更好的效果。
比如，個人覺得，北方地區建數據中心有比較優勢。大數據中心很大一塊成本是耗電，因為機櫃要發熱，南方地區需要空調製冷來散熱，耗電量非常大。北方地區一是電力相對充足，二是室外空氣比較冷，不需要用空調製冷來散熱，只需要交換室內外空氣，就可以散熱。數據中心基本不存在交通運輸成本，不怕地處偏遠。數據中心也用不了太多人，不怕當地招不到產業工人。當然，這只是一個思路，如果能順著這個思路，把數據中心的各項成本都分析出來，擺出來給潛在投資者看，或許會打動他們。
4. 適合的才是最好的
很多地方政府招商引資都緊盯500強企業、上市公司、央企，如果能夠入駐，當然是好事，但這也是可遇不可求的。舉一個不一定恰當的例子，就像一個小女生，老是夢想嫁給大明星、大富豪，很難實現，弄不好還會被騙財騙色。與其這樣，還不如冷靜下來，看看身邊的同學、朋友有沒有合適的，門當戶對、合適的才是最好的。招商引資也是如此，全國範圍內一些有潛力的中小投資者，或者是一些本地企業，地方政府做好服務，使他們能夠踏踏實實進駐，一樣能夠帶動本地區經濟發展。據了解，有些地方政府在這方面做得還不錯。
5. 形成產業集群效應
地方政府招商引資還要注意進行有針對性的招商，入駐企業業務不宜互相割裂，最好在產業鏈條形成一定集中度，能夠形成產業集群效應。這樣，一是有利於降低生產和交易成本、形成規模效益，提高整體競爭力。二是園區一些基礎設施建設，也要為這類企業量身定做。比如園區的汙水處理設施，不同類型的企業入駐，其排放的汙水各項指標不同，相應的處理工藝也有所差別，需要為其量身定做。
與周邊兄弟地市也不應僅是純粹的競爭關係，應該是競爭合作的關係。周邊地市互相之間引進的企業如果能形成產業集群效應，也能提升區域整體的經濟競爭力。
6. 一要選對人、二要籤好約
不怕沒好事，只怕沒好人。任何時候，人是最關鍵的因素，靠譜的人是成功的關鍵。這要求一是招商引資負責人不但要專業能力紮實、具備敏銳的市場判斷能力，還能慧眼識珠，能看準人（包括中間人、投資者等）。二是選擇投資者時，要聽其言、觀其行，要考察其以往的業績，判斷是否有投資實力。現在大多數地方政府負責招商的同志都是久經沙場的老江湖，閱人無數，上當受騙的現象應該不會很多。
地方政府招商引資時可考慮與入駐投資者籤署對賭協議，政府可以給予優惠政策，但投資者如果沒有完成既定目標，政府可以收回土地。
7. 不只重視招商引資，還要改善營商環境
地方政府不能只是重視招商引資的環節，招進來以後就撒手不管，甚至「當肥豬來宰」。以前有些地方口碑不好，「開門招商、關門打狗」，或者叫「JQK」（勾過來、圈住、KO），投資人不敢來。這些做法實際上是很短視的行為，從長遠來說，地方政府還是要改善營商環境，給企業提供便利條件，切實幫助企業解決遇到的困難，幫助企業掙錢。如果企業掙不到錢，這個招商引資也不能算成功，當地的經濟也不可能真正發展起來。
（作者供職於大嶽諮詢）