核心提示
本文，飆馬商業地產（http://www.pmmarket.cn）將系統地梳理蔦屋及其母公司CCC的經營模式。蔦屋書店的模式不僅僅是實體書店轉型的教科書，在新零售與消費升級背景下，「書+X」的模式可以理解為跨界經營和組合業態的打法，更是對整個零售業有所啟迪。
近幾年來，複合業態體驗型書店備受購物中心青睞。本土品牌西西弗、言幾又、鍾書閣如雨後春筍般生長開來，就連老牌的新華書店也按耐不住，首個轉型作品「光的空間」平地起驚雷，請來安藤忠雄操刀設計建築空間，打造成國內首個「美術館+書店」。
要了解蔦屋書店的經營模式，我們先要來看他的母公司CCC的發展史。CCC——Culture Convenience Club（文化便利俱樂部）。怎麼理解名字的涵義？
早在1980年代，CCC初始業務是做影音租賃。創始人增田宗昭認為文化就是一種生活方式，它可以由電影、音樂、書籍、雜誌等方式表現；「租賃」是一種分享經濟，相對於「購買」更便利；一群有相同志趣的人聚集在一起，就可以做成俱樂部的樣子。這就是CCC名字的由來。
縱觀CCC的發展史，我們可以把它的發展歷程相對粗暴地以2011年代官山T-SITE為分水嶺，劃為兩個階段。2011年以前是品牌的原始積累期，2011年以後則是品牌快速增值期。
在前一個階段，CCC公司做了幾件事，都是在為品牌之後的厚積薄發做積累。
2011年蔦屋打造了自己第一個T-SITE，代官山T-SITE。T-SITE是一個以蔦屋書店為核心的「文化+商業」綜合體，T積分卡可以在T-SITE裡通用。代官山T-SITE的開業迅速使蔦屋書店名聲大噪，不僅被外媒評為全球最美20個書店之一，還激活了代官山社區的活力。
之後幾年間，蔦屋不斷實現了對蔦屋品牌的快速增值和進一步變現，開設了5個T-SITE綜合體、2家蔦屋家電、兩家TSUTAYA BOOK GARAGE（蔦屋的二手書業務）和一家BOOK APARTMENT。
經過30多年的發展，現在CCC公司目標是「建設文化基礎設施」。遍布全國的蔦屋就是社會不可或缺的基礎設施。電影、音樂等文化就是人們生活中不可或缺的基礎設施。這就是蔦屋要提供的。蔦屋從最早租售影碟到進軍房地產領域進行品牌合作和文化輸出，品牌價值不言而喻。
蔦屋書店的客群始終定位於二戰後出生的一代人，這一代人被稱為「白金一代」。
從CCC的發展歷程我們可以看到蔦屋的品牌經過三個階段：
◆蔦屋書店
1983年首家大阪枚方店取名「蔦屋書店」。「蔦屋」兩字源自增田宗昭祖父所經營的公司。蔦屋書店是日本首家集音像租賃與書籍販賣為一體的店。
◆TSUTAYA
「TSUTAYA」是「蔦屋」的英文拼音。增田宗昭看到了影音產品的巨大銷售潛力後，為了使品牌更符合當時年輕人的潮流，他將店名改成了更富有現代氣息的羅馬字「TSUTAYA」，並配以亮黃色的LOGO。之後，「TSUTAYA」迅速擴張成為日本最大的動漫影音租售連鎖店，遍布日本各個城市角落。
◆蔦屋書店與T-SITE
蔦屋目前有TSUTAYA、蔦屋書店、T-SITE三大品牌線，其中蔦屋書店和T-SITE幾乎是同步發展的。
TSUTAYA的店面最多，有一千多家，包括加盟店和直營店。以影碟租賃為主，大約800多間店是有圖書售賣的，包括咖啡，甚至遊戲、文具、二手書。
蔦屋書店可以看作是TSUTAYA的升級版，以圖書為核心的複合業態書店。
T—SITE是文化商業綜合體，雖掛著「蔦屋書店」的牌子，但是和單獨開店的蔦屋書店有所不同。
因此，我們可以看到，蔦屋書店是一個包容性很強的載體，它既是獨立店型、也是知名品牌、又是綜合體裡的業態，這是CCC打造整合化品牌體系進一步擴張的重要戰略。
蔦屋書店並不是一家簡單的書店，他的背後是一個從創意到文化輸出完整而龐大的體系，蔦屋書店只是這個體系的優秀作品之一。
我們來看CCC的整個架構，CCC目前主要有如下四大業務板塊：
CCC設計公司：負責生活提案平臺的企劃運營，包括商業設施、圖書館、咖啡廳、餐廳的企劃與運營。旗下擁有數字好萊塢大學（Digital Hollywood ），培養數字創意類人才。
TSUTAYA株式會社：作為生活提案場所的「TSUTAYA」的企劃與直營店鋪的運營。
CCC娛樂：出版、影像、音樂製作、企劃等娛樂事業。
CCC市場營銷公司：T積分的運營管理，以及基於大數據的提案。
可以說T積分，是CCC的核心壁壘。大量消費數據的收集有利於CCC了解消費者特徵，從而為精準營銷和服務提供有效的數據支持，這成為蔦屋書店運營的核心競爭力源泉。
◆C端：增加客戶停留時間，提高關聯產品客單價
增田宗昭認為，只要來的消費者多，停留的夠久，自然買書的機會就增高。事實也證明了如此。目前代官山蔦屋書店一個月的營業額超過1億日元。代官山蔦屋書店的店長在一次採訪中提到，「書店的利潤不從書裡來，而是從咖啡裡來」。顯然，蔦屋書店本身的盈利模式不是通過書籍，而是通過「生活方式提案」相關聯的產品。
對於文創品或者商品，蔦屋有一個觀點：「打個比方，寧可把一件10萬塊錢的產品賣給一個人，而不是把1萬塊錢的產品賣給十個人。」 所以蔦屋的文創產品價格非常高，但都是精挑細選，而且在其他店面很多都看不到。
◆B端：出售基於大數據的策劃案
母公司CCC的收益來自TSUTAYA、T-Card和大數據三大事業。CCC並非是一家重資產的實體企業，而是一家擁有大數據的輕資產策劃公司。他收益的大部分不來自於賣東西，而是通過大數據和創意運營，讓包括加油站、CD店、汽車公司、藥妝店、酒店等在內的更多企業加盟。讓加盟企業付錢買企劃、買大數據，根據加盟企業銷售分成。這是CCC的核心。
在CCC，「顧客價值」和「生活方式提案」這兩個簡單的詞語，一直被放在企業理念的中心位置上。
蔦屋書店通過T積分系統獲得龐大的消費者數據，通過對目標客戶的偏好分析，聘請專業的選書團隊，實現精準選書 。同時，門店採用RFID系統，使POS機與書籍上的電子標籤實現聯動，可以實時記錄、存儲、分析讀者的購書情況，更好的了解客戶的讀書偏好，及時調整選書方案。
蔦屋書店營造的跨界複合式生活空間，旨在銷售生活方式。書店裡有咖啡吧和餐廳；還有文具、相機等文創空間；同時，定期舉辦研討會、講座、演奏會等活動，對宣傳書店起到了一定的效果，也進一步豐富了書店的文化內涵，以滿足讀者不同層次的需求。
這樣的經營模式可以最大程度地延長客人在店內的停留時間，在給書店帶來穩定的經營利潤的同時，也增加了顧客產生其他消費的可能性。
蔦屋書店的陳列與傳統書店分類的方式不同，按照內容和生活場景把書分為人文文學、藝術、建築、汽車、料理和旅行等板塊，並根據生活場景放置相關產品和服務。
比如，在旅遊區域，書架後直接就設有旅行諮詢太，方便顧客在書店看完相關書籍後，迅速制定旅行計劃；在園藝區，則會在相關書籍旁邊銷售花盆種子等商品。
這種關聯性的陳列，不僅增加了閱讀的趣味性，也迅速為消費者在最有消費衝動的時候及時轉化為實際購買。
由於蔦屋書店書籍和產品的陳列是根據生活場景來呈現的，不同於傳統書店的店員，蔦屋書店聘請了一批在相關領域知識經驗豐富的行家作為導購長期駐店，為顧客提供個性化的導購服務，通過專業性的指導進一步增加購買轉換率。例如，旅遊區導購有出版過20多本旅遊指南的記者，而料理區導購則是出版過多本料理書籍料理界的知名人士。
蔦屋書店的關鍵詞是「舒適」。所有書籍都可以隨意翻閱，沙發、茶几隨意放置，走進任何一家蔦屋書店顧客都可以輕鬆找到想要的書坐在自己喜歡的位子上輕鬆享受溫馨時光。這是蔦屋書店建築師和設計師工作的重要部分，他們給營造出這一最佳位置和平衡的要素稱為「人性尺度」。這種強調舒適性的生活提案，是其抗衡網際網路的直接利器。
蔦屋書店店鋪數量持續增加，特別是自營大型店鋪的增加，意味著蔦屋在自營商業部分的商業模式已經成熟，蔦屋在房地產領域陸續有著合作機會，同時可以進駐頂級商圈的頂級購物中心，有著巨大的示範效應。
它不僅在日本的商業零售市場走出一條獨特的道路，更是創造出生活的新場所，讓城市的居民美好生活打造了美好的承載的空間。完善城市功能，使場地重新煥發活力。
以下簡單介紹蔦屋的幾種具有代表性的店鋪形式。
可以享用咖啡的座位穿插在整個場地中。3號樓的一樓設有星巴克。客人可以拿著書在任意一處自己喜歡的地方進行閱讀。
這片以蔦屋書店為核心的新空間，為現代人打造出高質感的知識樂園及真實生活的歸屬地。當城市發展到一種物質需求開始退為其次的同時，現代人或許更渴望的是一份走進心靈的文化生活空間。遊走在這座小森林中，就算無關讀書，也可以優雅閱讀一座美麗城市。代官山T-SITE也因此成為東京深度遊的知名景點。
CCC在策劃整個場地的時候，注重的是與代官山這一街區之間的調和與活性。從結果來看，代官山T-SITE使代官山JR站上下車的旅客人數大增，同時為整個街區力量的提高做出了貢獻。
2激活一座小城的圖書館改造項目——武雄市立圖書館。
代官山T-SITE的創新誘發了圖書館的創新。如何讓市立圖書館成為一座更加向市民開放的設施，CCC作出如下嘗試：
GINZA SIX是銀座最大的購物中心，擁有眾多高端品牌。在如此高端的購物中心開設大型書店在日本比較罕見。蔦屋在GINZA SIX的6樓開設大型書店，短短幾個月，實現日均到店顧客2萬人次，成為商場內集客力最高的商鋪。
GINZA SIX超優勢地利之便，人潮無需擔心。蔦屋書店在這裡給自己定位於匯聚世界藝術養分的「匯流地」，以藝術生活、日本文化和星巴克Reserve店為三大主打吸引客流。
「中目黑高架下」是整個街區現在的名稱，是利用中目黑JR站鐵軌下的閒置空間打造的一條全長700米，充滿生活品味氣息的商店街，集結28間個性店鋪，最矚目的就是蔦屋書店。
書店經營內容的主體很簡單就是書店和星巴克。但蔦屋給這家店的空間策劃主題為：Meet（相遇）、Talk（對話）、Work（工作）、Share（分享）。以「創意所帶來的刺激」為概念，超過350種雜貨和文具，加上精心規划過的空間擺設和細緻裝飾，希望營造出為創意工作的人帶來的靈感空間。
中目黑在東京也算是高品質的住宅區域，周邊也聚集了不少辦公室。蔦屋書店的位置正對JR站出票口，且營業時間從早上7點到凌晨1點，像是為遊客和上班族度身製造的一個嶄新的空間。附近上班族可以在上班前下班後，來書店放鬆心情。這裡也稱為中目黑的一個新據點，連結起在這裡居住、工作的人們。
蔦屋家電的誕生，顛覆了一般人對於家電百貨的認知。因為家電和書籍都是生活的一部分，蔦屋創造性地以生活方式重塑家電賣場的空間格局。以「家電」為切入口，繼續創意「生活方式解決方案」，形成了書籍和家電的完美結合。
整座建築共有2層，總面積在7,000㎡以上，按照主題劃分區域，分區之間無縫銜接。每個區域的過道兩旁都陳列著許多書籍，與環島相互聯通。設計師對分區與照明格外用心，顧客身處其中，仿佛走進了一條小街，富於變化的各式序列目不暇接。
蔦屋家電配備了擁有各行業豐富只是和經驗的專業人員。整體希望營造一個溫馨愜意的空間，顧客可以一邊悠閒地一邊悠閒地品嘗咖啡，一邊藉由專業導購嚴格挑選的家電和書籍，體驗「推薦的家電」和「推薦的書籍」。盡情構想理想的生活情景，讓顧客體驗購物的樂趣。
枚方是蔦屋書店的第一家開設的地方，30多年後，蔦屋再回到枚方的時候，已經不再是書店，也不是簡單的「+餐廳」或著「+家電」，而是茁壯成為一間百貨店。
枚方T—SITE，是蔦屋將開店經驗集大成於一身，以「提供優質的日常生活百貨公司」為概念，推出的一棟9層樓以蔦屋書店為主力店，集聚服飾、雜貨、餐飲等40多家商鋪的全方位商業設施。
它有別於日本一般百貨，有如下創新：
枚方地區有約65.7%的市民是T積分卡的會員，TSUTAYA獨家智慧型手機TONE在該店登場，月租1000元起。旨在打造一家與手機、積分卡一體化的百貨店。
去年底，蔦屋在東京新宿開設了TSUTAYA BOOK APARTMENT，這是TSUTAYA品牌的全新項目，以「書店公寓」的概念，把閱讀和休息空間組合，定位「城市中的放鬆空間」，提供都市人和旅行者一個24小時的工作和休閒的空間。
TSUTAYA開設公寓的動機之一是公司行進的一項調查的結果。該調查表明，厭倦了東京快節奏的喧囂的旅行者經常想要一個綠洲，在那裡他們可以放鬆休養幾個小時。
蔦屋書店公寓旨在為希望逃離東京最繁忙地區之一的顧客提供寧靜的避風港。與大多數其他書店不同，這個書店將全天24小時開放，提供許多獨特的功能，以便錯過城外的最後一班火車的人也可以留下來。
蔦屋公寓佔據一棟建築的4-6層。1F有全家便利店，3F則是星巴克。4F是接待區和公共工作區，售賣啤酒和飲料，並提供了印表機、iMac 等設備供付費使用，還可以租用空間內的會議室進行開會。顧客可以將星巴克的咖啡帶到4樓。這個空間共有30個座位，和「共享辦公」類似，非常適合尋找工作場所的個人或團體。
5樓的休閒空間是男女公用的，很像「起居室」，客人可以在這個空間裡任意找到自己喜歡西方看書休憩。衛生間和淋浴間也位於該樓層，同時還設有「私人位子」，方便過夜的客人休息。
6樓的空間則為是女性專用，提供私人包房和露天休閒區以及一個放置著12個榻榻米的共用區域，適合一夜小睡。
在寸土寸金的東京新宿，蔦屋書店公寓的收費相當合理。公共座位的時租500日元起。針對過夜客，提供6小時2,800日元和12小時5,500日元的價格，包括免費淋浴。
蔦屋書店的成功有其一定的地域文化特性和歷史背景。中國這輪的複合業態體驗式書店的興起，表面上看似學習了蔦屋書店和誠品書店的豐富業態重體驗的模式，但了解了蔦屋書店背後的體系之後，會發現蔦屋書店的模式是無法照搬到國內的，一味地生搬硬套蔦屋模式，只能是畫虎不成反類犬。
目前國內與蔦屋模式比較接近的我認為倒不是書店，而是阿里旗下的「盒馬鮮生」。
1、盒馬生鮮線上線下業務高度融合，互相補充。線下以「超市+」的模式為核心，線上行動支付為大數據收集奠定基礎，同時APP下單可享5公裡30分鐘送達。這種線上送貨上門、到店體驗消費的模式，為消費者提供一種生活方式。
2、主打生鮮品類因為其消費頻次高，電商滲透率低，為其線下超市築起護城牆。「+餐飲」旨在增加客戶在店停留時間，同時方便臨期生鮮產品的處理。
3、盒馬定位中高端，價格策略是靠高性價比生鮮產品吸引用戶，靠其他品類賺錢。篩選出中高端客戶，能通過線上高客單價平衡履單成本，保障線上業務健康發展。
4、店鋪布局動線較為自由，一般都是生鮮水產放入口出，營造檔次感。食品加工區與用餐區聯動，旨在提升用戶體驗。
新零售與消費升級的當下，跨界經營、多元複合業態已成為實體書店乃至零售店的轉型趨勢，如何進行業態組合打造場景、應用數據科技提升效率以及致力於用戶體驗等，是決定各商業模式的核心競爭力，蔦屋模式值得借鑑。
文章來源：房地產觀察家
特色地產諸葛亮-飆馬中國，20餘年專業、專心、專注為地市縣房地產企業轉型特色小鎮、商業地產&產業地產項目提供全程保姆化菜單式服務：
1、拿地顧問，聯合國際國內機器人、科創名校、智慧醫院、文化創意、養老產業資源，為特色小鎮、特色商業街等特色地產項目戰略策劃頂層設計；
2、策劃設計一體化，攜手國家甲級建築設計院，為房地產企業轉型商業地產如綜合體、購物中心、商業街、專業市場、社區商業；產業地產如商旅、文創、科創、農創、大健康、運動休閒、養老教育、新經濟園區開發，提供定位策劃、概念規劃、建築設計方案；
3、租售代理，攜20餘年千萬方地市縣菜單服務經驗，為商貿物流地產、特色商業街等產業地產&商業地產項目招商銷售；
4、項目診斷，為地市縣問題項目提供解決之道；
5、全程顧問，以20餘年積累的菜單服務經驗為項目全程保駕護航。
聯繫人：張先生
聯繫電話：13816360547
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微信號：sydcyx
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