北京石油:小妙招打好非油銷售「新戰役」

    「師傅，您看看咱們這款食材淨化機吧，能去農殘、殺病菌，現在用券購買能省三千元呢，不管是家人還是朋友，送什麼都不如送健康！」

    「我看外觀也挺漂亮，給我來一臺吧！」

    「好嘞，這就給您搬到後備箱！」這是北京石油通州分公司亞吉加油站員工毛何敏今天賣的第四臺食材淨化機。

    隨著攻堅創效行動的持續進行，北京石油亞吉加油站巧用小妙招，通過巧妙陳列、巧妙細分需求、巧妙營銷，全員發力，抓好線上平臺與線下銷售，不斷提升非油品銷售，截止到7月底，非油品銷售同比增幅72.1%。

    視覺衝擊巧妙陳列

    「小王，小推車上的鷗露紙已經全部賣完了，趕快補貨！」站長李娟招呼加油員王宇龍及時補貨。亞吉加油站在現場陳列動了動「腦筋」，為了增加吸引力引起客戶駐足，亞吉加油站根據商品的外觀性狀、顏色搭配等布置堆頭。在加油現場充分發揮小推車優勢，將淨菜機拆盒放在突出位置現場展示，並把玻璃水、歐露紙等組合優惠商品搭配堆放。另外，還「聲像結合」，不僅在醒目位置張貼視覺衝擊大的海報，還利用音響循環播放優惠信息。通過打出聲像宣傳「組合拳」，小推車展示臺不僅吸引了好多顧客駐足，更是有顧客直接詢問詳細的優惠政策，促進了淨菜機、鷗露紙等主推商品的銷售。7月，亞吉加油站鷗露紙銷售環比增長95%，位居通州分公司前列。

    巧妙細分精準營銷

    「老闆，咱們站新到白水杜康酒，口感柔綿，外觀大氣，一壇十斤，不管是發放員工福利還是拜訪客戶都特別有面子！」加油員位連奎積極地給一位寶馬車主推介白水杜康酒。站長李娟經常通過站務會、班前會等，分享自己的銷售經驗。她指導每名員工學會刻畫顧客「人物畫象」，根據顧客性別、進站時間、說話語氣、開的車型等主推不同商品，比如針對女性顧客主推鷗露紙、廚房紙等，針對高峰期進站顧客主推卓瑪泉等快拿易取商品。亞吉加油站通過「人物畫像」，精準定位了客戶需求，不僅提高了推介成功率，還提升了站內通過率，有效滿足了顧客需求。

    奇思妙想擴大「朋友圈」

    「剛才易捷加油APP給我推送了優惠券，京釀紫桑葚營養醋買一送一，給我留一箱啊，下了班直接去站上拿！」老客戶陳姐在易捷購物實惠微信群裡發了消息。「好嘞！您放心，給您留著！」毛何敏熱情回復。隨著新促銷活動的開展，亞吉加油站易捷購物實惠微信群異常熱鬧。針對進站顧客易捷APP註冊率不高的情況，亞吉加油站想出了「掃碼三步法」的小妙招。每名員工攜帶二維碼胸卡，第一步引導顧客掃碼兌換手機積分，第二步掃碼下載易捷加油APP，第三步掃碼加入加油站易捷購物實惠微信群。「掃碼三步法」將線下流量逐步引入線上，用最快捷、最簡便的方法使得易捷加油APP註冊率提升的同時，逐步擴大加油站的「朋友圈」，還有利於鎖定客戶，將「頭回客」變成「回頭客」。

    （李博文）