2020年12月29日，銀保監會發布《關於發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，明確提出加快建立獨立個人保險代理人制度，以解決保險代理人隊伍長期存在的大進大出、素質參差不齊、保險專業服務能力不足、社會形象較差等問題。獨立代理人制度的推出，是當前保險業金字塔營銷模式的一大進步，有利於促進行業向高質量發展邁進。但也應看到，我國的獨立個人保險代理人更側重於破除保險營銷的層級關係，暫不強調其在業務上與保險的「獨立」，因此，獨立個人保險代理人模式向成熟發展尚有很長的路要走。
一、保險營銷的金字塔格局
在人壽保險行業，保險代理人主要有兩項工作內容：一是銷售保險產品，二是發展自已的營銷團隊。代理人的收入則來自於產品銷售佣金和其銷售團隊成員的「貢獻」。這是我國保險業代理人營銷模式的基本特徵。
保險代理人制度自1992年引入我國保險市場之後，被各保險公司採用，保險代理人數量快速增長，推動了我國壽險業快速發展。毫無疑問，這一模式在國內的實踐非常成功，代理人渠道已經是壽險公司的第一大渠道，目前全國共有個人保險代理人900萬左右。數據顯示，2020年前三季度，全國個人保險代理人渠道實現保費收入1.8萬億元，佔保費總收入的48.1%。
但同時我們也應看到，個人保險代理人隊伍長期存在大進大出、素質參差不齊、保險專業服務能力不足、社會形象較差等問題，不利於保險業向高質量轉型發展。
利益分配機制及代理身份是導致底層新進代理人流失的重要原因。在金字塔式的組織架構之下，組織層級過多導致底層的代理人保費貢獻與佣金收入不匹配，底層代理人每銷售出一張新的保單，主管及團隊總監等「上級」均能拿到相應比例的提成，而個人得到的佣金較少。同時，保險代理人與保險公司籤訂的不是勞動合同，而是委託代理合同，不屬於保險公司的員工，主要的收入來源是佣金。這對於新進的代理人而言，缺乏一定的職業安全感和歸屬感，從而導致留存率偏低。
此外，當前的考核激勵體系易誘發代理人的短期行為，影響行業形象。我國保險代理人的大進大出與代理人的激勵機制有很大關係。與銷售保險產品相比，保險代理人發展自己的營銷團隊往往能獲得更大的收益，只要團隊不斷有新人加入，自己的層級不斷提高，收入自然水漲船高。這就導致新進代理人要想提高收入，發展營銷團隊就成為自己的最優選擇，出現「人海戰術」也就難以避免。在此背景下，代理人素質參差不齊、專業服務能力欠缺等問題較為明顯。在佣金、考核等壓力之下，違規展業的情況屢見不鮮，對行業形象造成負面影響。
統計數據顯示，2020年第三季度，銀保監會及其派出機構共接收並轉送涉及保險公司的保險消費投訴36754件，環比增長8.96%。其中，人身保險公司19859件, 環比增長13.27%，佔投訴總量的54.03%。在涉及人身保險公司投訴中，理賠糾紛3052件，佔人身保險公司投訴總量的15.37%；銷售糾紛8166件，佔比41.12%。
二、獨立個人保險代理人制度「破冰」
2020年12月29日，銀保監會發布《關於發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》（以下簡稱《通知》），從獨立個人保險代理人定位、條件標準、行為規範、選拔機制、公司管理、監督管理等方面提出具體的監管規則。這契合了保險業從快速擴張期向高質量發展階段轉變的需要，也有望成為保險公司實現彎道超車的機遇期。值得注意的是，這也意味著當前壽險行業主流的專屬代理人營銷模式在未來將有可能不再「一枝獨大」。
事實上，《保險代理人監管規定（徵求意見稿）》在2018年7月就進行了第一次公開徵求意見，2020年4月進行第二次公開徵求意見，並明確提出加快建立獨立個人代理人制度。
自主獨立開展保險銷售、直接按照代理銷售的保險費計提佣金、不得發展保險營銷團隊，這是《通知》中的明確要求，與當前壽險業的專屬代理人金字塔模式有明顯區別。
銀保監會有關部門負責人表示，《通知》的出臺對規範獨立個人保險代理人業務、促進行業高質量轉型、服務社會民生等方面，有著積極作用和深遠意義。
一是獨立個人保險代理人獨立展業，自主創業，符合中央「放管服」改革精神，有助於行業落實國家「大眾創業，萬眾創新」及穩就業保就業工作部署。
二是保險業以獨立個人保險代理人模式，吸引鼓勵保險從業人員紮根城市社區、縣域和鄉鎮提供專業化保險服務，能夠解決一部分人的就業需求，促進社會民生發展。
三是獨立個人保險代理人模式有助於提高保險銷售人員穩定性及專業保險服務水平，有助於提升保險公司效益及合規意識，改善行業形象，促進行業高質量轉型發展。
對外經貿大學保險學院教授王國軍認為，獨立個人保險代理人有點像個體的保險經紀人，其靈活性大，選擇產品的範圍廣泛，不局限於銷售單一保險公司的產品，因此更能以客戶為中心，貼近客戶需求，精挑細選為客戶推薦最合適的保險產品，同時也能使自身的收益最大化。
業內人士分析指出，獨立個人保險代理人獨立展業，不發展團隊，這打破了傳統的金字塔式組織結構，讓代理人專注於提供更專業的保險服務的同時，能夠獲取更高的佣金收入。獨立代理人也意味著缺少了團隊的支持，這對代理人自身素質提出了更高的要求。
三、破局之路任重道遠
近年來，監管層著力引導保險業回歸保障本源，發揮經濟「減震器」和社會「穩定器」作用。保險代理人是連接保險公司與消費者最重的紐帶，代理人的綜合素質也是保險公司管理能力的體現，因此，加強代理人隊伍合規化、專業化是每家保險公司的重要任務之一。
在美國等保險發達市場，代理體系內部層次分明，包括個人、獨立的經紀、代理等中介機構。其「獨立」體現在兩個方面，一是沒有層級關係，二是可以代理多家保險公司的業務。目前，我國獨立個人保險代理人還處於初啟階段，現階段提出的獨立個人保險代理人歸屬於個人保險代理人，依然要求獨立代理人與一家保險公司籤訂代理合同，更側重於破除保險營銷的層級關係。
平安證券研究報告指出，獨立個人保險代理人有望推動保險營銷從現有金字塔式的組織形式向扁平化結構轉變，打破多層級組織發展模式，為壽險代理人發展模式轉型增加活力。
近年來，我國已經有部分保險公司開展了獨立個人保險代理人試點工作。例如，華泰財險和陽光財險已獲批試點專屬獨立保險代理人模式。
據了解，大家人壽作為行業第一家正式進入獨立代理人領域的壽險公司，開啟了新模式的探索。公司副總經理鬱華表示，大家人壽從基本法的設計即考慮專屬獨立代理人模式的基本特徵，改變了交易結構和分帳方式，打破傳統保險代理人的金字塔結構，保障代理人的「收入高」「收入快」「收入穩」「收入廣」「可傳承」。未來可預期會越來越多的保險公司加入，也許將引發又一輪行業格局重塑。
《通知》中還提到，要總體遵循「監管引領、市場選擇、加強管理、防範風險」的原則，並不強制保險公司發展獨立個人保險代理人隊伍，對有意願且承擔管理及法律責任的保險公司予以鼓勵和支持。這也就意味著在短期之內，專屬保險代理人仍將是保險公司的重要渠道，對於獨立個人保險代理人模式的發展還有待進一步探索。
同時，在當前的金字塔模式下，位於上層的保險代理人擁有比較龐大的團隊，所獲得的利益也較多，獨立代理人模式尚處於發展初期，短期之內對當前的營銷模式尚不足以造成衝擊。未來，銷售能力強且有創業意願的新進代理人可能會選擇成為獨立個人保險代理人，破局金字塔式營銷模式仍有很長一段路要走，需要行業共同努力。（分析師於春春 韓韜 王虎雲）
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