路演嘉賓合影
——上海麗人麗妝化妝品股份有限公司首次公開發行A股網上投資者交流會精彩回放
出席嘉賓
上海麗人麗妝化妝品股份有限公司董事長、總經理 黃 韜先生
上海麗人麗妝化妝品股份有限公司董事、副總經理 黃 梅女士
上海麗人麗妝化妝品股份有限公司董事、董事會秘書 杜紅譜先生
上海麗人麗妝化妝品股份有限公司財務總監 李愛麗女士
中信證券股份有限公司全球投資銀行管理委員會信息傳媒行業組行政負責人、董事總經理 王 彬先生
中信證券股份有限公司全球投資銀行管理委員會信息傳媒行業組總監 王建文先生
上海麗人麗妝化妝品股份有限公司
董事長、總經理黃韜先生致辭
尊敬的各位嘉賓、各位投資者：
大家好！
歡迎大家參加上海麗人麗妝化妝品股份有限公司首次公開發行網上路演交流會。我謹代表麗人麗妝全體員工，向參加本次路演的各界友人，以及長期以來關心麗人麗妝發展的廣大投資者朋友表示衷心的感謝！
麗人麗妝公司主要從事電商零售業務和品牌營銷運營服務。經過多年的發展，公司目前已經具有廣泛的合作品牌基礎、領先的IT系統、出色的數據分析能力以及專業電商運營與品牌營銷實力。自2010年成立以來，公司始終堅持「正品授權」的經營理念，憑藉對行業的深刻理解，倉儲物流及售後服務等方面積累的豐富經驗，近年來一直被評為天貓六星級運營商。目前，公司已經成為國內領先的化妝品網絡零售服務商。
經過多年的沉澱，麗人麗妝在化妝品電商零售行業領域培育了顯著的競爭優勢。未來公司將憑藉不斷創新的業務技術和經營理念，深入鞏固網絡零售業務優勢，進一步提高服務附加值及品牌黏性；在保持與已有品牌良好持久的合作關係的同時，圍繞美妝、個人護理、千禧一代等消費領域和消費群體，引入更多優質品牌和多樣化產品，穩固公司在化妝品電商行業的領先地位，積極探索服務內容與產品品類的外延拓展。
本次公開發行，是麗人麗妝企業發展歷程中的重要裡程碑。在今天的問答環節，我們非常歡迎大家對麗人麗妝提出問題和建議。也希望通過今天的交流，能夠讓大家更加全面、深入、客觀地認識和了解麗人麗妝的內在價值與投資價值。
最後，再次感謝上證路演中心、中國證券網為我們提供了與廣大投資者們溝通和互動的平臺。我相信，在未來的日子裡，麗人麗妝一定會藉助資本優勢，以更加優異的經營業績來回報各位投資者，為股東創造更多的價值。謝謝大家！
中信證券股份有限公司全球投資銀行管理委員會
信息傳媒行業組行政負責人、董事總經理
王彬先生致辭
尊敬的各位投資者朋友、女士們、先生們：
大家好！
非常感謝各位參加上海麗人麗妝化妝品股份有限公司首次公開發行並在主板上市網上路演交流會。作為本次發行的保薦機構和主承銷商，請允許我代表中信證券股份有限公司，對所有參加今天網上路演推介的投資者朋友們表示衷心的感謝！
非常高興能藉助今天這個平臺，與大家共同交流、探討麗人麗妝的發展與未來。麗人麗妝深耕美妝行業十餘年，憑藉對網際網路運營的深刻理解和運作經驗，以及專業的網絡零售綜合服務能力，公司已發展成為國內領先的化妝品網絡零售服務商，在電商零售業務和品牌營銷運營服務細分領域處於頭部地位，具有良好的市場前景和較強的盈利能力。
作為麗人麗妝本次公開發行A股的保薦機構和主承銷商，我們本著嚴謹的專業態度和審慎的職業精神，對公司進行了全面深入的盡職調查和發行準備。在與公司的長期合作中，我們見證了麗人麗妝的快速發展，也親身感受到了公司管理層深厚的行業積累和領先的創新能力。我們相信，登陸資本市場後，麗人麗妝將憑藉卓越的企業品牌與公司實力，繼續做大做強，使公司的經營業績和管理水平躍上一個新臺階，為社會和廣大投資者創造更大的價值。
我們希望通過此次路演推介，能夠使廣大投資者更加深入地了解麗人麗妝，把握麗人麗妝的投資價值。同時，我們也真誠地希望大家能積極參與，踴躍提問。中信證券也將切實履行保薦義務，勤勉盡責，持續做好督導工作。我們對麗人麗妝的未來發展充滿信心，希望通過我們和公司的共同努力，讓廣大投資者共同分享企業的發展碩果。
最後，我謹代表中信證券，預祝麗人麗妝本次發行取得圓滿成功。謝謝大家！
上海麗人麗妝化妝品股份有限公司
董事、副總經理黃梅女士致結束詞
尊敬的各位投資者朋友和各位網友：
大家好！
感謝您對上海麗人麗妝化妝品股份有限公司首次公開發行並在主板上市網上路演推介的熱情關注和踴躍提問，同時也感謝上證路演中心和中國證券網為我們提供了良好的交流平臺，我們強烈地感受到了投資者朋友對麗人麗妝本次網上路演的關注與支持。
今天，有機會與這麼多關心、關注麗人麗妝的投資者們共同探討公司的經營業務、經營管理、戰略規劃和未來發展，我們感到十分榮幸。大家提出了很多寶貴的建議，在今後的經營管理中，麗人麗妝一定會認真參考這些建議，並不斷優化公司的經營管理，創造出更好的業績來答謝大家的關心厚愛與信任支持。
主板上市對於麗人麗妝來說，是公司的新徵程和新起點。我們真誠地希望，大家能在未來的發展道路上繼續關注和支持我們。未來，我們將一如既往地嚴格按照相關法律法規的要求，及時準確地做好信息披露以及和廣大投資者們溝通交流的工作，以更加優良的業績回報股東，回報投資者，回報社會。
最後，再次感謝各位投資者對麗人麗妝的支持和關心！謝謝大家！
經營篇
問：公司的主營業務是什麼？
黃梅：公司作為國內領先的化妝品網絡零售服務商，是品牌方的重要合作夥伴和線上消費者的主要服務提供者之一，是聯結品牌方和終端消費者的重要橋梁。公司憑藉對行業特點、品牌特徵及消費習慣的深刻理解和洞察，以及在線上零售方面積累的專業運作經驗、數據分析及精準營銷策劃能力，主要接受品牌方的委託，在線上開設、運營官方旗艦店，實現產品的在線銷售。
問：請介紹公司的核心技術情況。
黃韜：公司高度重視信息技術對網絡零售業務的運營優化和創新驅動，積累了較為豐富的技術開發經驗，公司的核心技術主要涉及軟體開發和外觀設計等方面。截至2019年12月31日，公司擁有49項計算機軟體著作權、2項外觀設計專利權、3項實用新型專利權及2項美術作品著作權。
問：近年來，公司獲得過哪些榮譽和獎項？
杜紅譜：截至2020年8月10日（招股說明書籤署日），公司及其子公司已獲得39項榮譽及稱號。例如：2020年度天貓代運營淘拍檔、阿里巴巴「春雷計劃」特許經營服務商、2019金麥獎最佳營銷服務獎等。
問：公司有哪些主要的合作品牌？
黃韜：公司主要的合作品牌多為國際知名且在中國具備較大市場潛力的化妝品品牌，同時圍繞美妝、個人護理逐步向多品類品牌延伸。截至2020年8月10日（招股說明書籤署日），公司合作的主要品牌有Schwarzkopf施華蔻、LANEIGE蘭芝、Avene雅漾、MAYBELLINE美寶蓮、Sulwhasoo雪花秀等65個品牌。
問：請介紹公司新增合作的主要品牌情況。
黃梅：受益於公司專業能力的積澱、市場口碑的建立和品牌方觸網意願的加強，公司不斷開拓新增合作品牌，並在產品品類上由化妝品向食品、隱形眼鏡、服飾、玩具等領域延伸。2017年度、2018年度、2019年度，公司新增合作品牌均在10家以上。
問：在天貓平臺上經營時如何體現公司的原則和定位？
黃韜：天貓平臺自設立以來一直堅持正品化、規範化運營，為了貫徹這一經營理念，天貓對於平臺上品牌官方旗艦店的設立更是提出了100%正品授權保證的要求，並嚴格執行店鋪審核和監督流程。就同一品類的同一品牌化妝品在天貓平臺上僅能開設一家旗艦店，天貓對其產品質量、品牌授權等均有嚴格的要求。因此，公司通過在天貓平臺上開設旗艦店進行經營，符合化妝品產品對於正品渠道的特性需求以及公司的原則和定位。
問：請介紹公司銷售分平臺情況。
黃梅：基於化妝品電商行業的特性，公司主要選擇在消費群體廣泛、銷售規模領先、媒體推廣效應更強、品牌定位相對較高的天貓平臺進行運作。在進一步拓展天貓平臺業務的同時，公司亦積極開拓其他電商平臺業務，包括品牌官方商城、銀行積分平臺、亞馬遜、蘑菇街、拼多多、小紅書、京東、微信等，上述平臺已於報告期內產生銷售收入。
問：公司近幾年的營收狀況如何？
李愛麗：2017年度、2018年度及2019年度，公司合併財務報表中確認的營業收入分別為3420274076.67元、3614812583.52元及3874467701.99元。其中，電商零售業務收入分別約佔92.21%、92.55%及95.50%。
問：公司的毛利構成與變動情況如何？
李愛麗：受益於公司業務規模擴大，公司營業毛利持續增長。2017年度、2018年度和2019年度，公司營業毛利分別為120399.20萬元、132418.93萬元和137977.37萬元。公司電商零售業務毛利是公司毛利的主要來源，佔比超過90%，品牌營銷運營服務和其他業務毛利佔綜合毛利比重較低。
發展篇
問：公司未來的發展戰略是什麼？
黃韜：公司未來的發展戰略核心是在國家「網際網路+」戰略方針指引下，堅持「成就客戶，協作分享，誠而有責，合作共贏」的理念，積極把握民眾消費理念與網際網路零售雙重變革所帶來的重大歷史機遇，深入挖掘網際網路零售各業務價值鏈；在持續強化化妝品優勢業務的同時，努力拓展多品類、多渠道、多維度的業務發展路徑；充分利用新一代信息技術，提升公司的服務能力和核心競爭力，形成穩健、長遠的發展格局，將公司打造成為規模領先、技術卓越的網際網路零售服務商，以實際行動助力民族品牌振興，促進國際間貿易合作，為品牌方和消費者提供更為優質的網際網路零售服務。
問：公司未來的具體經營目標是什麼？
黃韜：為保證公司成為規模領先、技術卓越的網際網路零售服務商，公司制定了未來3年的具體發展目標：1）提升品牌矩陣價值，擴大市場份額；2）拓展服務內容，完善營銷體系建設；3）優化數據分析處理技術，完善信息化系統；4）自有品牌建設。
問：公司整體的經營目標是什麼？
黃梅：公司將以不斷滿足人民日益增長的美好生活需要為目標，憑藉不斷創新的業務技術和經營理念，深入鞏固網絡零售業務優勢，進一步提高服務附加值及品牌黏性。在保持與已有品牌良好持久的合作關係的同時，圍繞美妝、個人護理、千禧一代等消費領域和消費群體，引入更多優質品牌和多樣化產品，穩固公司在化妝品電商行業的領先地位，積極探索服務內容與產品品類的外延拓展。
問：公司的競爭優勢體現在哪裡？
黃韜：公司具備廣泛的合作品牌基礎，先發優勢及規模效應顯著；具備領先的IT系統和精細化管理，能夠有效提升供應鏈價值及運營效率；具備出色的數據分析能力，以數據分析為品牌運營賦能；具備專業電商運營與品牌營銷人才優勢。
問：公司返利政策的持續性如何？
李愛麗：2017年到2019年，公司前20大合作方涉及品牌共有26個。其中，有7個品牌與公司終止合作或合作店鋪發生變化，同時新增知名合作品牌，如LG生活健康、奧倫納素、變形金剛、露華濃等。公司主要的合作品牌均為國際知名化妝品品牌，前20大合作方中流失的品牌主要受歐萊雅集團收購電商團隊影響，公司與大部分主要品牌方的合作整體較為穩定。公司與各品牌方的合作及相關返利政策具備可持續性，不存在重大變化的可能。
問：新冠肺炎疫情對公司生產經營有什麼影響？
黃梅：公司高度重視疫情的影響，在積極開展業務的同時，保護每位員工的身體健康。本次疫情對公司經營的主要影響在於短期內物流運輸效率放緩，零售客戶收貨時間受到影響，上述影響目前已經消除。疫情防控期間為品牌化妝品網絡零售相對淡季，對公司經營整體影響相對較小。此外，疫情防控對部分消費者的消費習慣從線下轉移到線上起到了一定的促進作用。
行業篇
問：公司所處的化妝品網絡銷售服務行業發展現狀如何？
黃韜：網際網路零售日益成為消費增長新興引擎，B2C模式佔據主導，品牌電商服務價值凸顯。網民規模壯大和網絡普及率提升為網絡購物奠定了龐大的用戶基礎，網絡購物已成為我國消費者重要的消費方式，網際網路零售成為全社會商品零售的重要渠道和消費增長的新興引擎。目前，B2C模式佔據網際網路零售市場的主導地位，品牌電商服務核心價值凸顯，市場規模不斷擴大。
問：化妝品網絡銷售服務行業未來有怎樣的發展趨勢？
黃韜：一方面，網際網路零售日益成為消費增長新興引擎，B2C模式佔據主導，品牌電商服務價值凸顯；另一方面，化妝品行業規模穩定增長，消費升級帶動需求釋放。具體而言，化妝品行業規模穩定提升，中高端品牌受益於消費升級快速增長。化妝品零售線上滲透率不斷提升，化妝品網際網路零售市場規模持續增長。化妝品B2C市場規模快速增長，天貓美妝平臺市場份額領先。
問：公司怎樣看待未來的市場供給狀況？
黃韜：目前，化妝品線上供應商主要包括在電商平臺開設旗艦店的B端和C端銷售商、綜合型和垂直型B2C平臺自營、品牌官網商城、線下專營店的線上品牌集合店以及團購平臺、跨境電商平臺等。其中，C端銷售商佔比在逐漸下降，品牌方越來越多地對旗艦店的B端銷售商和電商自營平臺直接授權，品牌產品供應趨向集中。同時，傳統線下百貨、商超、連鎖專營店通過自建網購商城或入駐電商平臺拓展線上業務板塊，市場供給將更加充分。目前，專注於化妝品電商零售且規模較大的企業相對較少，這部分領先企業將在未來市場供給中佔據先發優勢，擁有更大的市場份額。
問：公司所處行業是否具有周期性、區域性、季節性等特徵？
黃梅：1）周期性：化妝品網絡零售行業與經濟周期的相關性將逐漸降低；2）區域性：化妝品電商在三四線城市的增速將高於一二線城市；3）季節性：化妝品網絡零售行業的季節性波動取決於定期營銷活動的頻率、規模及活動效果。
問：公司的行業地位如何？
黃韜：經過十餘年的發展和積澱，公司已經成為國內領先的化妝品網絡零售服務商，積累了對網際網路運營的深刻理解和運作經驗，以專業的網絡零售綜合服務能力為品牌方實現銷售，助力品牌方達成品牌影響力和市場地位的持續提升。公司在與品牌方的合作過程中建立了良好的專業形象和市場口碑，為品牌方提供的營銷策劃方案曾多次獲得業內權威獎項，已成為深受品牌方信賴的合作夥伴。2019年8月，公司被評為「2019年上半年天貓六星運營服務商」；2020年2月，被評為「2019年下半年天貓六星運營服務商」。
問：請介紹公司主要競爭對手的情況。
杜紅譜：公司主要的競爭對手包括化妝品領域垂直型服務商杭州悠可、壹網壹創，以及覆蓋化妝品品類的綜合型服務商寶尊電商。其中，壹網壹創於2019年9月在深交所創業板上市。
發行篇
問：公司本次發行股數及佔發行後總股本是多少？
王彬：公司本次公開發行股份數量為4001萬股，約佔發行後總股本的比例為10.00%。本次發行全部為新股發行，不設老股轉讓，公司股東不進行公開發售股份。
問：本次募集資金投資項目有哪些？
王建文：本次募集資金主要投資於「品牌推廣與渠道建設項目」「數據中心建設及信息系統升級項目」「綜合服務中心建設項目」和「補充流動資金項目」等。
問：如何看待公司本次公開發行的必要性？
黃韜：本次公開發行股票對於實現公司業務目標和發展計劃具有關鍵作用，可解決目前公司發展所遇到的資金瓶頸，提高公司的經營規模和綜合實力。
問：數據中心建設及信息系統升級項目與公司現有主營業務、核心技術之間的關係是什麼？
黃梅：本項目實施後，雖不產生直接的經濟效益，但對公司內部運營的支撐和日常管理水平提升效果明顯，將有效提升客戶體驗水平，降低內部管理成本。項目實施後，公司將利用網際網路以及各種在網際網路支持下的軟硬體解決方案，實現品牌、渠道、分銷、運營、終端等業務功能與網際網路技術的結合。一方面，公司將進一步完善現有信息化系統體系，輔助經營管理決策，提升公司的內部管理及內部資源整合能力；另一方面，公司將利用網際網路和各種在網際網路支持下的軟硬體解決方案，增強大數據挖掘和分析能力，實現精準營銷，並對目標客戶提供更專業化、精細化的服務。本項目的實施有利於加速公司規模化發展，與現有主營業務的發展密不可分。
文字整理 姚炯
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