種類價格政策落後線上 三隻松鼠線下渠道「瘸腿」

2020-12-02 手機鳳凰網

在三隻松鼠宣布全渠道銷售額破百億元之際，12月4日，多位三隻松鼠小店店主向北京商報記者表示，目前，三隻松鼠小店最大的競爭對手不是良品鋪子或者來伊份，而是三隻松鼠的線上店和直營店。這些三隻松鼠小店店主吐槽的原因是，三隻松鼠線下產品品種較少，且相同產品的線下價格高於線上。業內人士認為，線上創業7年的三隻松鼠已經是一個成熟的電商企業平臺，線下開設體驗店，能夠增加消費者與三隻松鼠的互動。但在大力推廣開設線下店的關鍵期，如何處理好線上和線下的關係至關重要。從目前看，儘快實現線上線下同價，並且推出差異化的產品是解決問題的關鍵。

線上優勢明顯

12月3日，三隻松鼠發布公告稱，截至2019年12月3日上午，三隻松鼠線上線下全渠道成交額突破100億元（含稅）。

然而，多位三隻松鼠小店店主向北京商報記者反映，三隻松鼠小店最大的競爭對手來自「自己」。相比線上，線下的三隻松鼠小店可選的產品種類較少，同款產品的線下價格高於線上。此外，位於一線城市的三隻松鼠小店，還要與附近的三隻松鼠直營的投食店競爭。

「線上的SKU（單品）很多，但線下的產品並不多，我的三隻松鼠小店一共80平方米，但有10平方米空著，」三隻松鼠小店店主抱怨說：「三隻松鼠目前的商品品類超過600個，但是線下SKU僅300個，近期又下架了一些。」

除了數量少，相同產品的線上價格也低於線下。「進貨價是硬傷，線下三隻松鼠小店拿到一箱750克裝的每日堅果，每盒的進貨價格是90多元，但目前線上每盒價格才80多元。甚至阿里零售通平臺上出售的三隻松鼠相同產品的價格都低於三隻松鼠小店。」

另一位三隻松鼠小店店主表示，「來我店購買產品的消費者都拿著手機，一邊看一邊對比價格，最後都去線上購物了，店面銷量不高。」

「本來以為每天可以保證3000元的收入，但現在每天的銷售額僅千元左右，甚至有時候僅賣幾百元。」一位位於三線城市社區的三隻松鼠小店店主表示，「如果在一線城市的話，三隻松鼠小店還要面對三隻松鼠投食店的競爭。」

據了解，三隻松鼠投食店是其直營店面，目前主要集中在一二線城市。上述三隻松鼠小店店主介紹稱，投食店的產品品類、面積以及位置相對較好。

北京商報記者通過美團等平臺了解到，三隻松鼠投食店一般都在這些城市的商業中心，例如青島三隻松鼠投食店在萬達廣場、石家莊的三隻松鼠投食店在勒泰中心。

線下拓展關鍵期

對於三隻松鼠小店店主反映的問題，三隻松鼠相關負責人向北京商報記者表示，因為線下的貨架展示空間有限，所以線下的SKU數量較少，在豐富度上確實不如線上，但三隻松鼠會精選更適合線下的產品給到三隻松鼠小店，這是線下和線上商業模式不同所決定的。

關於價格問題，上述負責人表示，線上價格便宜，只是限時促銷並且限購一份，線下也會進行促銷。

不過，北京商報記者調查發現，以每日堅果為例，10月初，三隻松鼠750克裝每日堅果售價為99元/盒，目前為89元/盒。三隻松鼠小店相同產品的售價都要過百元，難與線上競爭。

北京商業經濟學會常務副會長賴陽認為，三隻松鼠線上銷售火熱，得益於產品性價比以及IP的超萌體驗。開設線下體驗店是品牌價值的延伸，但是大規模擴張線下門店，成本會大幅度提高，前景並不會好。

據了解，三隻松鼠成立於2012年，主要以線上業務為主，年成交額從最初的幾千萬增長至2019年的百億元。但近幾年隨著線上紅利逐漸消失，三隻松鼠投入越來越多。數據顯示，2014-2016年，三隻松鼠支付給平臺的佣金費用分別為3446.84萬元、7979.16萬元和1.36億元。

2016年，三隻松鼠開始線下布局，開設直營的投食店，2018年，三隻松鼠開設第一家三隻松鼠聯盟小店。目前，三隻松鼠正處在線下布局的關鍵期。

近日，三隻松鼠相關負責人表示，2020年聯盟小店將開到1000家。為了加快三隻松鼠小店的拓展，三隻松鼠還推出了專屬融資平臺松鼠金貝，總額度為1億元，每位小店店主最高可貸50萬元。

數據顯示，11月，三隻松鼠新開25家聯盟小店。截至11月30日，三隻松鼠小店累計數量200家，主要分布在東北三省、河北、河南、山東、安徽、浙江等東中部地區。

中國食品產業分析師朱丹蓬表示，三隻松鼠的聯盟模式是一個理想化的狀態，以其網際網路屬性看，三隻松鼠很難切割線上，所以三隻松鼠線下拓展面臨的挑戰很多。

亟待差異互補

在朱丹蓬看來，解決三隻松鼠目前線上線下兩條腿走路的辦法是進行不同產品組合，針對線下研發特定的產品，以及特定的包裝，相同產品也需要實現線上線下同價。

據了解，電商發展初期，由於線上覆蓋範圍廣、消費規模大、中間環節少，電商價格優勢明顯，電商實現了高速發展，並衝擊線下渠道。從過往的蘇寧易購、國美電器的經驗看，為了保證線下的銷售，都採取了線上線下同價的策略，保證線下對消費者的吸引力。

不過，一位三隻松鼠小店店主對北京商報記者表示，「從目前看，三隻松鼠線上線下不可能同價。」

線上線下不同價的原因源於三隻松鼠對線下店的定位。三隻松鼠董事長章燎原曾表示，線下不需要追求客單價，追求的是轉化率和消費頻次，便能長久的堅持下去。最核心的部分是用戶的體驗感，以便完成線上不能完成的部分。

對此，戰略定位專家、九德定位諮詢公司創始人徐雄俊認為，線上線下應該形成互補的關係，線下最重要的目的是更深度觸達消費者。為了能夠觸達消費者並與線上形成良性互補，三隻松鼠需要為線下制定與線上差異化的產品。

其實，三隻松鼠已經意識到了為線上線下打造差異產品的重要性並著手運作。近日，三隻松鼠相關負責人表示，三隻松鼠將開展「三個100行動」，至少製造100個服務於線下場景的產品線，為線下渠道場景定製超過100款商品，至少做100個包括產品促銷推廣的產品包，幫助店主更順暢銷售。

對於這些承諾，三隻松鼠小店店主表示，「三隻松鼠相關負責人也跟我們說過要解決線上線下價格問題，但至今仍未兌現，也許需要時間，等三隻松鼠對線下門店更重視了，估計店面的銷售情況會好一些。」

相關焦點

  • 三隻松鼠:「一地雞毛」的線下店
    剛剛過去的雙十一，三隻松鼠在九大線上渠道保持著第一。但無論數據有多好看，線上平臺的高服務費、低利潤、增收不增利才是三隻松鼠的現實。更糟糕的是，它有關線下的策略似乎並不奏效。01線下店，難掙錢「線下直營店基本都是虧損的」 ，一位三隻松鼠內部員工向快消君透露。
  • 線上線下皆「兩難」 告別高增長的三隻松鼠將何去何從?
    相對於線下起家後擴展線上渠道的良品鋪子不同，三隻松鼠的收入大部分來自線上，主要依賴京東和天貓兩個平臺，因此，第三方電商平臺不僅是三隻松鼠銷售的重要組成部分，更是讓其高度依賴——據三隻松鼠2020年半年報顯示，上半年通過第三方電商平臺實現的營業收入高達44.4億元，佔營業收入的84.54%。　　因此，受制於京東和天貓的三隻松鼠不得不向電商渠道支付大筆服務費。
  • 三隻松鼠賭局:網紅零食的線下戰爭
    在巨頭環伺的局面下，新的行業機會在悄然誕生。一方面，隨著電商和物流行業經過十幾年的發展和成熟，新的渠道給零食行業帶來了新的空間。2010年，曾經以線下為主要銷售渠道的百草味關停所有線下店鋪，全面轉型線上。2012年，三隻松鼠成立，在天貓上賣堅果。
  • 三隻松鼠線下店:助力年輕人創業
    來源：證券日報本報記者黃群從2016年落地首個直營店，到2018年開放首個聯盟小店，休閒零食一哥三隻松鼠以聯盟生態為創新模式，走出了一條自成一格的線下成長之路。起步時間不長，經營者普遍年輕，各大品牌商尋求渠道均衡化布局的當下，質量和速度同等重要，三隻松鼠準備好了嗎？模式跑通是第一步2016年，三隻松鼠首家直營店在總部所在地蕪湖開業，三隻松鼠創始人、CEO章燎原放出豪言，「在全國大大小小的三四線城市集中商圈開500家投食店」。四年過去，距離當初的目標尚有不小差距。
  • 線下專供產品+品牌集合店,三隻松鼠線下玩法更多元
    2016年落地首個直營店，2018年開放首個聯盟小店，門店從無到有，幾年間增至近千家，休閒零食一哥三隻松鼠以聯盟生態為創新模式，走出了一條自成一格的線下成長之路。起步時間不長，經營者普遍年輕，各大品牌商尋求渠道均衡化布局的當下，質量和速度同等重要，三隻松鼠準備好了嗎?
  • 三隻松鼠線下店:助力年輕人創業,夢想觸手可及
    2016年落地首個直營店，2018年開放首個聯盟小店，門店從無到有，幾年間增至近千家，休閒零食一哥三隻松鼠以聯盟生態為創新模式，走出了一條自成一格的線下成長之路。起步時間不長，經營者普遍年輕，各大品牌商尋求渠道均衡化布局的當下，質量和速度同等重要，三隻松鼠準備好了嗎?
  • 三隻松鼠前三季度利潤下滑10%,被指線下門店基本都在虧損!
    線上平臺貢獻主要營收　　公開資料顯示，三隻松鼠是中國休閒食品領域最快實現從創業到突破百億營收的企業，目前已構建起以堅果、果乾、烘焙、肉製品為核心品類的休閒食品產品體系，精選來自全球5大洲20個國家的原料，向消費者提供超600款美味產品，通過以天貓、京東、唯品會等為代表的線上平臺，以投食店及聯盟小店為代表的線下渠道，零售通、松鼠智供等
  • 線下周黑鴨,線上還是要三隻松鼠
    在此聲明，以下測評沒有收取任何廣告費用，絕對公正，貧窮的小編自掏腰包，能力有限，只買了常見的幾款鴨脖，暴風螺旋式哭泣…　　本次測評中，良品鋪子、三隻松鼠、百草味與周黑鴨幾個種子選手將進行一場舌尖上的頂級較量！
  • 手機渠道價格體系已亂,線下門店比線上還便宜
    日前，第一手機界研究院公布了5月份國內線下市場手機銷售數據，品牌銷量前三較為穩定，華為、OPPO與vivo形成三足鼎立之勢。去年以來，國內市場的第一的位置，一直被華為把持，第二、第三則在OPPO、vivo之間輪轉，雙方你來我往。
  • 一天在網上賣5個億,三隻松鼠為什麼還要開1000家線下店?
    整理/王亞奇編輯/盧旭成「三隻松鼠明年要在線下開100家店，未來三到五年開1000家。」三隻松鼠線下體驗店項目負責人鼠小K在雙十一媒體見面會上說。說這些話的31小時後，三隻松鼠公布其雙十一全渠道(扣除線下)日銷售額突破5億，三隻松鼠躋身天貓電商全品類排行榜第七名，位列蘇寧、海爾、小米、榮耀、NIKE、優衣庫之後。
  • 三隻松鼠線下再發力:一人可開多家松鼠小店
    三隻松鼠線下再發力：一人可開多家松鼠小店來源：聯商網2020-03-24 15:41松鼠小店成立之初，提出了「助力年輕人創業，讓天下沒有難開的零食店」的使命。一直以來，松鼠小店非常注重對店長的培養，店長們把小店當成自己的一份事業，小店也希望店長能夠獲得更好地發展。因此，松鼠小店在2020年初決定正式開放「一人多店」政策，更好地助力年輕人創業。松鼠小店「一人多店」政策：為扶持優秀店長進行門店拓展業務，提升本地市場佔有率，增加店長IP曝光，提高店長IP影響力，松鼠小店現決定開放一人多店政策，助力店長實現經營提升。
  • 三隻松鼠 四面楚歌
    消費在升級，人們也願意去買價格更高、檔次更高的堅果和零食。來伊份、百草味、良品鋪子應運而生，成為了線下零食連鎖經營模式的代表，給用戶提供便利的選擇與購買渠道。而2000年以後，電商成了可以承載更多產品的全新零售渠道，三隻松鼠就是在這個背景下誕生的新品牌。老玩家滿足不了的，新玩家可以藉助新的渠道、新的流量、新的商業模式來滿足。
  • 線上線下誰更便宜?記者將多種商品價格進行對比 結果出人意料
    半島全媒體見習記者　呂華「五折」「七五折」的海報貼滿貨架,顧客將不同種類商品搬上購物車……在各大電商平臺比拼「雙十一」滿減規則的同時,線下商家紛紛推出更加簡單的滿減方式、更加優惠的折扣力度,吸引著不少市民前來消費。見此情景,不少「尾款人」吐槽:苦苦蹲守線上「養貓」、算數,卻沒有得到最大優惠,難道只蹲守了個熱鬧?
  • 三隻松鼠能否拯救業績頹勢?線下門店全面鋪開,進軍寵物食品行業
    界動報導：三隻松鼠、百草味和良品鋪子是國內休閒零食市場的三巨頭，在2020年伊始，三巨頭之間的鬥爭愈演愈烈。先是良品鋪子上市，連續15個漲停，市值超過3隻松鼠，接著百草味以7.5億美元被百事可樂收購，而三隻松鼠因為2019年財報不佳，被推上風口浪尖。
  • 線上、線下白酒價格相差巨大,原因為何?
    想好在哪個渠道買了嗎？白酒價格 線上VS線下怎麼選？隨著網購的迅速發展，很多人已慣性"線上買東西比線下便宜。"今年的白酒價格線上到底比線下便宜多少呢？酒行店員告訴消費君："臨近春節，名酒的價格幅度都很大，但是只要是老顧客來，我們一般都是給的最低（店裡）價。"郭先生也表示，相較於線上，自己還是更喜歡在實體店買，因為可以貨比三家。同款酒不同價 是線上降質？2020年，貴州茅臺其直銷渠道商一口氣增至68家，且2021年將繼續加快推進自營、商超渠道、電商渠道建設。"轉型線上銷售已是不可逆轉的發展趨勢。"
  • 三隻松鼠宣布40天招聘千人 線下門店崗位佔比50%
    三隻松鼠宣布40天招聘千人 線下門店崗位佔比50％來源：聯商網2020-03-03 10:30聯商網消息：近日，三隻松鼠發布了「40天招聘1000人」的人才計劃，崗位包括線下門店的運營招商、總部各類崗位等，這輪面試將通過視頻篩選
  • 三隻松鼠9千萬成立物流、供應鏈公司,加緊全渠道建設
    企查查數據顯示，三隻松鼠股份有限公司（下稱 三隻松鼠）4月9日在蕪湖成立2家公司。安徽倉鼠物流有限公司註冊資本5000萬元，三隻松鼠現任董事及董秘潘道偉擔任法人；安徽三隻松鼠供應鏈管理有限公司註冊資本4000萬元，三隻松鼠現任董事魏本強擔任法人。兩家公司均為三隻松鼠100%持股。
  • 良品鋪子、三隻松鼠,誰能更勝一籌?
    同年，深耕線下市場13年的良品鋪子，營收雖然同樣創下超過77億元的最高紀錄，但仍較前者落後了近30億元。三隻松鼠營收大躍進的秘訣是業務高度捆綁在線上，從而完美乘上了網際網路流量爆發的紅利電梯，良品鋪子雖也積極尋求線上轉型，但重心卻始終放在線下，無法完成像三隻松鼠般的狂奔。線上的紅利電梯究竟有多強？
  • 三一重卡線上與線下結合的新營銷模式,該如何區別傳統重卡的渠道
    三一重卡作為中國重卡營銷創新的一匹馬，通過顛覆傳統重卡多年的經銷商模式，在銷量上通過兩年的時間實現了快速的增長，年銷量突破一萬臺，在牽引車市場快速地站穩了腳跟，為了進一步提升銷量突破線上營銷增長瓶頸，三一重卡開始推廣線上+線下相結合的推廣新模式，其實這也是線上營銷的必然之路，也就是阿里
  • 三隻松鼠「病」了?
    持續轉型投入加大 上市一周年，在資本的加持下，三隻松鼠對下遊終端拓展、上遊產品開發、完善供應鏈領域進行了較大的調整。 三隻松全渠道戰略加速。截至2020年6月底，松鼠聯盟小店在全國140多個城市，超過500家，松鼠直營體驗店累計145家，覆蓋21省、直轄市的72個城市。