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人們喜歡從自己信任的人那裡購物，因而建立信任感是銷售中的重要的一課。如何建立信任感，很多人以為只要產品好就可以了，因此在培訓中，公司通常都會教員工如何去展示產品特點、用數據結合事實的方式來展示產品。這些信息需要用邏輯思維理解，也會被邏輯思維所質疑。
然而利用故事的方式和客戶溝通，只要故事講得好，你就能充分調動人們大腦中的感性區域，導向積極決定。理性讓人思考，但是感性會讓人行動。當你能夠設計出一個有真實感的故事，就會加速情感溝通、信任也會隨之而來。
認知心理學家傑羅姆布魯納說過：「用講故事的方法來講述事實，這個事實被記住的可能性會增加20多倍。」要想成為銷售高手，就要學會講故事，不斷擴充自己的故事庫，具備加工故事，讓故事更有目的性的能力。
要想成為一名優秀的故事型溝通者，需要掌握以下3個要點。
一、講故事的作用過程
事實、數字、邏輯並不能使你與他人建立聯繫，但故事可以。當你向客戶傳達信息時，然後客戶會在潛意識將這些信息轉化成一種思維，思維再轉化成情緒，而這種情緒能夠觸發決定，而不是信息本身。
舉例來說，銷售員為了在一開始能夠吸引客戶興趣，常常會從事實開始講起，「我想向您介紹我們公司怎麼能夠幫你節省成本……」，一般客戶聽到這裡，都會產生：我正在被推銷的厭煩情緒。這種屬於交易式溝通，他所傳遞的信息需要客戶運用左腦思維，也就是理性思考的方式，瞬間就會讓人產生懷疑、不確定的心理，而這種心理又會觸發「我暫時還不需要」的決定。這種話術不但連介紹產品的目的也沒有達到，建立信任感的第一項任務也沒有完成。