線上銷售佔比超過40%,線下寵物店機會何在?

從家畜到萌寵，經過幾千年的發展，國內寵物市場終於迎來發展東風。

2018年，國內貓&狗數量已經達到9000萬隻，整個寵物市場規模達到1700萬。在這個過程中，寵物線上渠道在電商崛起大背景下快速發展，誕生了一批線上寵物食品和用品品牌，比如做主糧的比瑞吉、耐威克，做用品的皮蛋、小佩，做保健品的衛仕等。

線上渠道在整個寵物商品市場佔比接近40%，構成了我國獨特的寵物渠道特徵。

與此同時，線下市場尤其是專業渠道（寵物店）仍然是寵物行業最主要的銷售渠道，但比起線上渠道的順風順水，國內寵物線下渠道的發展就要曲折得多。

美國的線下寵物連鎖店PetSmart市佔率達到38%，第二名Petco佔有率也達到了24%。而國內不管是曾經名噪一時的「寵寵熊」，還是現下備受資本關注的一些項目，都還處於發展初期。

由於居住環境（國內公寓/國內housue）、購物習慣（電商和線下）、和發展階段（初級階段對成熟階段）的不同，並不能完全照搬，國內市場還需要摸索自己獨有的模式。

01

獨特的渠道特徵：「電商+專業渠道」為主 

電商仍是第一大渠道

從整個產業鏈來看，寵物行業最上遊的是寵物活體養殖及交易，中遊包括寵物食品、寵物用品的生產及銷售，下遊則是寵物服務，包括寵物醫療、美容、培訓等。

圖：寵物上下遊

1）寵物食品作為最基本需求，是目前寵物行業中最大的細分市場，佔比34%，其中寵物主糧佔比將近60%。

2）在滿足了基本的「吃」的需求之後，寵物服務中的「剛需」寵物醫療佔據了23%市場，是第二大細分市場，寵物用品和服務分別佔比16%和15%。

3）而寵物行業上遊繁育市場整體還比較混亂，標準化程度低，在線下交易貨損等不易控制，還在發展初期。

圖：寵物行業各細分市場佔比

從渠道業態來看，

寵物行業可以為分為線上和線下2種業態，其中線上渠道即天貓、京東、拼多多等電商渠道；線下渠道包括醫療渠道、商超渠道和專業渠道（寵物店渠道）。

根據前文寵物市場消費分布圖，寵物服務、醫療、活體銷售加起來佔比50%左右，這部分主要通過線下渠道銷售；而寵物商品（食品和用品）在線上和線下渠道都有分布。

2017年寵物商品銷售線上佔比73.6%，線上佔比26.4%（根據2017年《寵物行業白皮書》）。寵物食品線上渠道佔比44%，線下渠道佔比56%（方面，歐睿國際數據顯示），線上渠道快速增長。

圖：各國寵物用品線上線下銷售佔比

雖然一個是食品數據，一個是商品數據，數據來源不同，但都印證了一點：

我國寵物消費線上佔比非常高。

對比一下全球前兩大寵物市場美國和歐洲就更加明顯，歐美的寵物商品消費線下渠道佔比超過90%，而我國至少佔了40%以上。

究其原因，我們認為主要是因為國內寵物行業具有獨特的行業和市場環境造成的：

1、國內寵物行業快速發展階段與電商發展階段基本重合

。根據寵物食品的數據來看，國內寵物市場快速發展是從2013年至今，而這段時間也正好是電商渠道快速發展的階段，相比於線下渠道的不完善及高成本，線上為國內寵物品牌提供了一個很好的發展渠道。

圖：寵物市場高速發展階段吻合電商渠道發展

2、其次，寵物商品尤其是食品和用品本身標準化程度很高，而且像主糧、貓砂等具有一定重量，本身非常適合線上渠道購買；

3、

第三，80/90後佔整個養寵人群的75%左右

，這是一批被成為網際網路原住民的人群，他們已經非常習慣線上的消費習慣。而且隨著80/90後乃至00後在養寵人群中佔比越來越高，線上消費在寵物商品銷售中仍將保持較大佔比，未來將與線下渠道持平甚至超越線下渠道。

圖：我國養寵人群年齡構成及婚姻狀況

具體到更細分的渠道來看，根據下圖不難看出，美國主要以「商超+專業渠道」為主，而中國以「電商+專業渠道」為主。

 

圖：中日美三國寵物食品渠道存在明顯差異

線下渠道中，主要包括醫療渠道、專業渠道、商超渠道。其中專業渠道主要是指專門為寵物提供商品和服務的門店（包括寵物醫院和寵物店）。

值得注意的是，由於居住環境及消費習慣差異，商超渠道在美國佔比非常高，但在中國佔比很低。根據歐睿國際數據，美國寵物食品消費有50%來自商超渠道，而這一比例在中國僅10%，

但國內專業渠道佔比達到30~40%，是僅次於線上的第二大渠道。

02

線下渠道盈利能力：

寵物店調研，盈利能力不容樂觀

國內線下專業渠道以寵物店和寵物醫院為主。

根據行業數據，2018年我國線下寵物專業渠道有5萬-6萬家，其中寵物醫院約1.8萬家，最大的是瑞鵬股份，在與高瓴資本合作整合之後也只有1200家左右，而寵物店就更加零散，目前仍然以單體門店（夫妻老婆店）為主。

寵物醫院進入門檻高，而且是寵物服務中的剛需，市場容量和發展速度都非常好，現在基本上被大資本圈地整合，這裡不做詳細分析。

線下渠道另外值得關注的一塊是寵物店，包括：

1、單體門店（如夫妻老婆店、花鳥魚蟲市場等），是目前最主要的業態，佔比達到69%；

2、連鎖門店佔比僅32%，全國加起來也就2000~3000家。

而美國最大的寵物專業渠道PetSmart在全美有1498家門店，在線下渠道市場佔比達到38%；第二大Petco有1417家門店，佔比24%。

圖：中國寵物門店類型 & 面積情況

為了對國內的線下寵物店的發展情況有個真實的了解？我們對上海地區的部分寵物連鎖店及單體店進行了調研。

①　小佩寵物（社區街邊小店）

「小佩寵物」在線下（也有線上業務）主要定位寵物社區店，通過在社區周邊開設寵物店，為周邊提供寵物洗澡、寄養等服務，並銷售寵物食品和用品。門店面積一般在50㎡左右，配備4~6名員工，目前在上海有80餘家門店。

小佩的洗護和寄養價格都在100元上下，各個犬種價格不一。以小型犬泰迪（佔比較高）為例，單只洗護價格約80元。

根據對「小佩寵物」古北店、安遠店和張楊路店進行調研，門店服務與商品銷售比例大約為6：4或者5：5，商品銷售很少能超過40%，服務主要以寵物洗護為主，還有部分寄養服務。

圖：小佩寵物（古北店）

那麼「小佩」的盈利狀況如何呢？

根據調研測算，小佩1個月的單店收入在7萬元左右，其中服務收入佔到了60%，整個門店運營費用5萬元，人員工資在整個收入中佔比達到了40%以上，

最終算下來整個門店淨利潤2500元，一旦銷售的商品或服務略有下降，那麼整個門店將處於虧損狀態。

具體情況如下：

②　寵兒寵物（購物中心停車場大店）

寵兒寵物主要開在購物中心停車場，為寵物提供高頻剛需服務及產品，如寵物洗護、寵物食品、用品銷售等，除此之外，店內還有寵物活體銷售。寵兒單店面積在200~250㎡左右，配置人員5~10人。

圖：「寵兒寵物」楊高南路店

根據我們對寵兒寵物（楊高南路店）及寵兒寵物（古北家樂福店）的調研，寵兒寵物商品和活體銷售收入及服務收入的比例約為1：1，根據楊高南路當天調研的情況，推測一天洗護的寵物數量在20隻左右。

根據該店盈利模型，整個門店月收入13萬元，固定成本8萬元，其中人員工資佔比29%，

當月淨利潤7000元，處於微盈利狀態。

具體情況如下：

③　寵物夢公館（夫妻老婆店）

寵物夢公館位於浦電路上，提供寵物洗護、寄養服務以及商品和活體銷售，門店面積40~50㎡，店內有2名工作人員，

相當於我們平時說的夫妻老婆店。

圖：寵物夢公館（浦電路店）

通過該店模型可以看到，該門店月收入4.5萬元，

其中固定成本2萬元，剩餘利潤9500元

，但此處主要是未算人員工資，如果以每人7500元工資計算，整個門店也是虧損的。具體情況如下：

03

寵物店為什麼盈利難？

寵物保有量低+線上渠道發達+線下服務成本高

那麼開寵物店究竟是不是個賺錢的生意？

歸根結底，寵物店還是屬於線下零售業態，對於這類業態，就簡單的就是看坪效和人效。

圖：寵物店與其他線下店坪效對比

根據上述一個大致數據其實可以看出來，寵物店目前的坪效在線下零售業態中並沒有優勢，更談不上暴利行業。線下業態還有個重要指標是人效，尤其是針對以服務為主的線下店

，人工成本才是「大頭」，而寵物店單個美容師月工資可以達到8000以上

，但服務的寵物數量卻是有限的，可見其人效不會太高。

經過對上述幾個類型的線下寵物店調研發現，不管是社區店、還是停車場街邊店，亦或是夫妻老婆店，

我們調研的幾類門店盈利模型並不樂觀，基本處於微盈利或者虧損狀態。

總結下來，有幾點原因：

1、寵物保有量低，覆蓋半徑限制在3公裡內。

相較於線上，線下門店最大的一個特徵是覆蓋半徑有限，比如生鮮店覆蓋半徑1公裡，寵物店一般覆蓋半徑在3公裡以內。

上海是國內養寵人數排名前三的城市之一，根據我們從房產中介了解到的情況，以及百度地圖上提供的數據，以上海浦東新區民生路為圓心，其周邊半徑三公裡內的覆蓋小區數量約為120個。

按照6%的養寵比例計算（全國養寵比例平均數），假設平均每個小區1000戶，其範圍內養寵家庭數量有1.8萬戶。

再根據線下調研及行業數據，目前線下門店服務主要以寵物狗為主（貓的服務需求較狗要小很多），根據行業白皮書寵物狗在整個寵物中佔比46%，假設其中50%會到線下服務（要知道，不是每隻寵物都會吃主糧和到線享受服務，我國寵物行業還處於發展階段，根據寵物主糧的市場規模，2017 年我國「真正吃寵物主糧的寵物」約 3100 萬隻，是我們通常行業數據的1/3，

那麼該區域內覆蓋的有效的服務數量為1600隻左右。

圖：單個寵物線下店覆蓋數量

從下述地圖我們可以看到，在半徑3公裡範圍內，中間已經跨江跨橋，事實上一個寵物門店是很難覆蓋這個距離，而我們調研了解到的情況，一般有效距離在1~1.5公裡是比較常規的。我們假設一個寵物店在覆蓋範圍內佔有20%的市場份額，那麼其服務的有效寵物數量就是330隻左右。

假設這330隻寵物每個月到店進行一次服務，那麼該店每天服務的寵物數量為11隻。

圖：民生路附近小區

值得注意的是，上海已經算是全國養寵比例及住宅區密集度都是非常高的，其3公裡內的寵物保有量在全國也名列前茅，如果是放在三四線城市，那麼其3公裡內的住宅密集度、養寵比例以及寵物到線下進行服務的比例都將下降。

2、寵物服務人效低，人力成本高

目前國內大部分寵物店都會提供寵物服務，其中最基礎和高頻的就是寵物洗護，寵物服務在整個門店收入構成中一般佔比在40%~60%之間，相較於國外，這個比例非常高了，

以PetSmart為例，到2014年其服務佔比也不到10%。

圖：PetSmart收入結構

服務一方面具有引流作用，這也是很多寵物連鎖店提供服務的主要原因，但服務賺錢卻是很難的。

以上海地區為例，像小佩等寵物店美容師單月工資在7000~8000元左右，加上10~20%的績效提成及五險一金等，單人成本可能達到9000~10000元。我們假設單只寵物洗護均價為80元，如果除去香波、水電等單只毛利60元，那麼意味著每個月至少要多洗166隻狗（平均每天6隻）才能保本。

而根據調研，目前美容師一天的產能上限也就在6~8隻。

3、線上分流明顯，線下引流能力弱

相較於歐美國家，國內寵物店面對的一大困境是，

我們的電商發展得實在太好

，寵物商品在線上的佔比太高，這讓線下的商品銷售變得困難。大部分寵物店希望通過服務來引流：

1、如果是夫妻老婆店，可以通過提高人效，壓縮人力成本來支撐整個門店模型，主要是從人員工資裡面摳出來的利潤；

2、但如果是連鎖店，其覆蓋區域有限，人效低，佔比一旦超過30%，門店的盈利能力會越來越弱。

如果不能單純依靠服務來引流，那麼門店如何通過其它方式引流或者增加商品銷售就變得重要。根據我們的調研和研究，對於解決這個問題有幾種方式可以探討：

1、將本店開設在自帶流量的地方，如商圈店等。

目前很多寵物店都是社區店的模式，對於社區經濟我們投資的生鮮傳奇是一個典型案例，但是寵物吃飯和服務不是我們的一日三餐，社區的流量是很難支撐起來一個寵物門店的。在這種情況下，可以考慮將門店開設在自帶流量的地方，比如Shopping Mall等，但這類門店涉及到的另一個問題是高昂的租金，「寵兒」將門店開在地下停車就是來解決這個問題，另外一個方法是開小店或者專櫃來降低租金。

當然，對於開在商圈店的寵物店，尤其是大店還有一個苦惱，商圈店不適合做服務（寵物不好進入），那麼怎麼實現商圈內的引流以及平衡高昂的房租，一些寵物店會引入活體交易。一方面引流，另一方面活體交易的毛利可以達到70%以上。但是經常遇到的問題是，活體質量不穩定，重決策，超過3個月未賣出基本就算貨損，需要自己承擔成本。因此活體交易目前在國內市場環境也還不成熟。

2、寵物店O2O：線下做品牌，線上做銷量。

對於品牌方而言，還有一個思路是，在線下流量較大的地方開店，如ShoppingMall等，門店面積不需要太大，主要目的是做品牌，單店維持盈虧平衡即可（所以門店不能大，人員不能多），打通線上線下，線上來實現銷售。

3、增加寵物醫療服務，提升利潤空間，擴寬覆蓋半徑。

寵物醫療與寵物食品是寵物最基本的2項需求。

相比一般的商品和服務，寵物醫療顯然是門檻高、利潤也高的細分賽道；

除此之外，相比寵物美容洗護，寵物醫療能夠覆蓋的面積更大，這個可以類比寵物醫院與寵物店的覆蓋半徑，增加寵物醫療服務一定程度上可以擴大寵物店的覆蓋半徑，從而來吸引更多流量。

PetSmart最初的定位就是「低價量販式銷售模式」，通過前店後倉的模式來縮減人力成本，並在該模式下實現全國擴張，成為全美最大的寵物連鎖店。而後引入服務，但它最開始做的並不是洗護和寄養，而是與美國連鎖寵物醫療機構巨頭Banfield合作，到2013年，PetSmart共有1200餘家門店，其中816家門店中開設了寵物診所。

表：PetSmart發展歷程

05

中國能否誕生PetSmart一樣的線下寵物店連鎖品牌？

寵物保有量低，覆蓋半徑有限

寵物服務人效低，人力成本高

線上分流明顯，線下引流能力弱

基於以上原因，看起來線下寵物店要突圍似乎困難重重，那麼中國能否誕生PetSmart一樣的線下連鎖品牌呢？

我認為答案是樂觀的。首先寵物服務和寵物醫療等只能在線下進行，其次雖然線上商品銷售佔了很大優勢，但線下市場仍佔有40%左右的份額，線下市場還有機會，但是什麼樣的模式才能夠跑出來呢？（筆者要是知道的話，早就去創業啦！）

雖然我不知道什麼模式會成功，但是我認為能夠跑出來的公司，一定是迎來了一些變化或者契機，或者要解決了一些模式上的痛點：

①　整個寵物保有量提升，寵物消費意識增強。當然這需要一個過程，也並非我們主觀可以解決的。

②　門店開設位置在商場等有自然流量的地方，解決引流問題。

③　增加基礎的醫療服務，突破覆蓋半徑，提升利潤空間。

④　降低服務比例，加大商品的銷售佔比。比如通過在商場等流量大的地方開店樹立品牌，打通線上線下（O2O），通過線下做品牌，線上做銷量。

【END】