二手市場冰與火:閒魚向左,轉轉向右

圖片來源：壹圖網

編者按：本文來自歪道道（ID:daotmt），作者歪道道，創業邦經授權轉載。

日前，網經社電子商務研究中心發布《2019年度中國二手電商市場數據報告》，報告顯示2019年我國二手電商市場規模為2596.9億元，用戶規模超1.4億人。目前，二手電商初步形成了雙寡頭的市場格局。而這兩大寡頭，分別為閒魚和轉轉，兩家企業估值也超過200億人民幣。

格局越發明朗背後，其實也是市場洗牌和優勝劣汰的必然結果。只不過，在萬億二手市場裡，閒魚和轉轉也走出了不同的方向。

總體來看，閒魚是一個社區流量分發的平臺，轉轉則是以二手商品交易服務為主的平臺。兩家在運營邏輯、目標訴求上不完全相同。只不過，背靠阿里和騰訊的閒魚和轉轉，一個向左、一個向右，卻又共同佔據了超過90%的市場份額，對於其他玩家來說，日子可能就不太好過了。

2019年6月2日，愛回收宣布，與京東旗下二手商品交易平臺拍拍合併。

這次合併被外界普遍認為，愛回收為了2000萬美元的融資和救命流量，收納了幾經轉手的「棄子」拍拍。

一年後的618，愛回收公布了一個數據誇張的成績單，卻鮮有關注。因為無論是二手手機市場還是產業鏈都知道，在公認單均價1200-2000元區間的二手手機市場，這樣的數據有違行業常識。在有「自嗨」之嫌的數據背後，或許體現出的是其在疫情衝擊下，因規模盲目擴張導致資金鍊緊張而自救不得的焦慮。

同樣是時隔一年，二手手機市場迎來的格局巨變，或許也是誘因。5月6日，二手交易平臺轉轉宣布，戰略合併二手手機B2C交易平臺找靚機。

長期以來，二手閒置物品交易領域垂直賽道眾多、新舊勢力龐雜，商業模式的不同也讓多數競爭者避開了直接的正面交鋒。不過，從這兩次合併來看，二手手機交易或整個二手電商行業的重組和整合，或將開啟一個新的時代。當然，截然不同的兩次合併，自然也是有人歡喜，有人憂。

市場洗牌，各取所需

根據媒體信息，5月宣布合併後，找靚機將作為轉轉集團旗下子公司，繼續保持獨立品牌發展，進一步拓展二手3C領域B2C市場。

與上次拍拍和愛回收合併不同，對於此次合併，資本市場表現出一致的積極態度，據黃煒在內部信所說，轉轉合併找靚機後，估值會超過18億美金。

為什麼會有如此反差？

先看愛回收和拍拍合併，二者當時的體量相加，尚不及閒魚或者轉轉的零頭，更關鍵的是，京東在二手交易市場一直缺乏成功的經驗，將拍拍賣與愛回收，更是其當時瘦身精進的明智之舉。而相反，轉轉根基深厚，長期處於二手交易市場的第一梯隊，找靚機又是二手手機行業的頭部企業，所以強強聯合顯然更具有市場想像力。

其實，轉轉和找靚機此前就已經有過資本合作。2019年11月，轉轉牽頭推出B2B二手交易平臺採貨俠，開始布局2B業務。一個月後，找靚機投資入股採貨俠，加入轉轉旗下B2B聯盟。

轉轉合併找靚機或早有預兆，但真正推動兩者合併的是需求相符、優勢互補。

2015年，溫言傑進入二手手機垂直賽道，儘管並不是巨頭孵化，但通過提供高標準的質檢服務，找靚機的用戶增長迅速。從2016年至今，找靚機GMV已經達到4億元，營收增速年均達到400%，加上周邊業務，年營收突破50億元，註冊用戶達到4000萬。不過，溫言傑一直希望把找靚機打造為全品類的二手交易平臺。

他在內部信裡寫道，「我們從一開始就從未把自己限定在3C裡面，我們從一開始就已經在追求全品類這樣的願景」，所以，併入轉轉，找靚機可以藉助轉轉的流量、品類優勢，為用戶提供更全面的服務，同時又保持品牌獨立發展。

而轉轉為為了佔據二手手機3C市場的絕對主導位置，找靚機無疑也是最佳的選擇。一方面，找靚機在供應鏈能力的積累，將進一步補足轉轉在二手手機3C等垂直品類的深入發展；另一方面，兩者在專業質檢上的共識，會推動二手手機驗機服務標準的統一，讓非標的二手交易更加標準化。這對整個行業來講也是一種福音。

也正是基於此，兩方團隊都認為，合併的關鍵因素，就是彼此一致的願景和價值觀。

兩次合併，同謀不同命？

拍拍、愛回收合併，以及此次轉轉合併找靚機，其根本目的都是整合資源優勢，以搶佔二手手機交易市場的份額，但兩次合併的結果又有所不同。

根據艾瑞諮詢的移動App指數顯示，在去年宣布合併後的6月，拍拍的月獨立設備數環比下降33.7%，而愛回收進入2019年後也是不斷下滑，其獨立設備數6月僅為1月一半左右，直接腰斬。

易觀千帆指數也顯示，愛回收和拍拍的合未能止住頹勢。前者月獨立設備規模在2019年8月、9月出現了驚人的下滑，後者雖然下滑趨勢止住，可也幾乎沒實現什麼增長，存在感微弱。

正如外界所擔心的那樣，用戶體量的差距，並沒有讓合併拍拍後的愛回收有能力追趕上轉轉和閒魚，而且從下滑數據可以看出，愛回收似乎並沒有獲得足夠的流量支持。這可能是因為京東一旦將流量傾斜二手業務，一定程度上會影響新手機的銷售，所以，C端流量匱乏再加上外部輸血較少，這次合併遠沒有起到1+1≥2的效應。

相比之下，從轉轉身上，我們可以看到合併找靚機後的直觀效應。

根據極光發布《二手手機行業研究報告》，2020年2月，轉轉滲透率為1.886%，其次為找靚機和可樂優品商城，愛回收的滲透率僅為0.041%；而在所有以二手手機交易為主的App中，轉轉的月均DAU超過260萬排名第一，找靚機排名第二，其月均DAU達到了116.09萬，是第三名的4倍多。

所以，在二手手機這一垂直賽道，轉轉牽手找靚機，等同於行業老大、老二合併，將穩固其在手機品類交易的絕對優勢。

而且站在整個二手電商行業的角度，因為二手手機是除二手房和二手車之後二手市場內最大的單品類，佔比達到30%左右，也就是說，合併後的轉轉會進一步夯實其在二手交易核心品類的地位。

當然，除了強強合併帶來的直觀優勢，轉轉和找靚機的優勢互補或將讓這場合併的積極效應更具有長遠性。如溫言傑所說，「找靚機擁有著極強的獲客能力和供應鏈能力，轉轉擁有著極高的留存、極強的產品力和全品類優勢」，雙方或缺的恰好是對方的優勢所在。

比如流量，轉轉服務白皮書數據顯示，2019年轉轉公司整體收入增速超過100%，在手機、數碼3C等核心品類上更是取得快速增長，這主要得益於其在下沉市場的擴張。因此，從轉轉所獲的流量支持，將幫助找靚機觸達下沉市場，增加用戶拉新。

再比如供應鏈，從2015年至今，找靚機在全國共建立了供應鏈服務中心，包含天津、石家莊、武漢、長沙、重慶、南京、杭州、深圳等一線城市，覆蓋了3000多個有效合作供應商。通過併購找靚機，轉轉將補全供應鏈資源，為深耕二手手機產業鏈做準備。由此可見，這是一場有利於雙方的共贏。

閒魚向左，轉轉向右

自愛回收合併拍拍，二手電商行業背後的勢力也越發清晰起來。騰訊、58同城投資的轉轉、以阿里為靠山的閒魚，當然，「愛回收+拍拍」背後也有京東。

但從整體市場看，二手市場依然是閒魚和轉轉雙寡頭的格局，而在二手手機這一垂直賽道上，老大和老二合併，本就已經落後的愛回收似乎也難再有機會獲得發展空間。

從資本層面上看，最早入場的愛回收成立9年共進行過5輪融資，京東參與了三輪。然而自合併拍拍後，愛回收再也沒有傳出融資的新消息，甚至原來合併拍拍後拿到的2000萬融資，也被指代價慘重、滴血融資。

並非是資本退潮，反觀轉轉、閃回收等其它二手電商，都在2019年下半年獲得了新的融資。

而進入2020年，突如其來的疫情重挫愛回收線下業務。今年一季度，愛回收被員工爆料2020年1月份的五險一金至今未交，公司內部更是自創「讓薪」，提出全員讓薪10%-30%，以壓縮人員成本度過危機。這不得不讓外界懷疑愛回收是否有足夠的現金流支撐，而京東又是否有餘力支援愛回收。

而且這場危機也徹底暴露了愛回收過於倚重通過賺取差價來盈利的模式，它無法解決消費者的信任問題，也決定了其在C端用戶獲取上的弱勢。

尤其是近來閒魚和轉轉動作不斷，先是閒魚戰略升級調整，並且開始扶持KOL。而轉轉一方面牽頭行業頭部供應鏈企業成立B2B二手交易平臺「採貨俠」，後又戰略合併二手手機B2C平臺找靚機。

這意味著，向左的閒魚，在社交流量上越做越大，而向右的轉轉在B、C兩端的供應鏈體系進一步被打通，有助於公司B2C、C2B、B2B業務的協同發展。

回看二手手機3C市場，轉轉集團成為二手B2C第一和線上C2B的第一，一方面將繼續擠壓愛回收的生存空間，讓競爭優勢加速集中。這點在流量上已經有所顯現，愛回收若想要把回收來的二手手機直接賣給用戶，需要一個龐大的C端流量做支撐，而二手手機的C端流量聚集在頭部的轉轉和找靚機身上，如今兩方合併，愛回收想獲得流量難上加難。

另一方面，轉轉合併找靚機，會更聚焦在二手手機3C品類的深入發展上，比如3C核心品類在貨源、渠道、用戶等方面的優勢積累，同時打造整個行業的標準。

正如黃煒和溫言傑所說，「二手手機3C市場的戰爭已經結束了。」和新品電商不同，轉轉和找靚機這樣的合併，恰恰可能也是二手交易用戶所期盼的，因為隨著競爭深入，行業標準的規範化和統一化成為共識，誰能為用戶提供優質的服務，誰更能獲得用戶信任。

而從整個二手市場看，閒魚和轉轉的地位已然無法撼動，市場的洗牌其實也在加速。就在日前，還傳出了轉轉在閒魚開店的消息。從兩方的反應來看，似乎對這件事都沒有否認，但從實際店鋪的情況看，更像是一種導流嘗試。

反觀愛回收們，由於回收模式單一，缺乏自己的用戶流量，同時因為回收模式無法為用戶提供透明化的服務，又嚴重依賴外部輸血，在寡頭格局已定的市場中，已經難有翻身的機會。

當閒魚向左，轉轉向右的時候，對於資本市場來說，那些越來越被邊緣化的中小玩家，還有誰會冒險來「收」呢？

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