編者按：
格隆匯·匯說第三期——《生物醫藥海外投資峰會》於9月6日在美麗的藥都石家莊，完美落幕。當天參加醫藥博覽會及投資峰會的有來自全球的三百多家知名藥企，參加活動達30000人次，現場一度火爆！會上石四藥集團執行董事王憲軍先生給大家帶來了分享《中國大輸液的變革之路》。王先生在醫藥行業擁有30年的經驗，於1987年加入石藥集團，2002年曾任大中華集團有限公司獨立非執行董事，2004年加入石四藥集團，曾獲北京化工工程學院學士碩士學位，對醫藥行業有著非常豐富的管理和實踐經驗，相信此文對大家以後了解和分析醫藥行業大有裨益！
剛才聽了前面幾位演講很受感觸，尤其格隆博士縱貫千年、橫貫中歐，能把你在什麼位置、要做什麼事情說清楚，很受觸動。剛才葉總也講了一個例子就是大輸液的例子，正好我們是做大輸液的，所以下面我想通過我們公司發展的介紹來看看大輸液行業這方面的變革過程，也看看我們怎麼利用港股這個很好的融資平臺去發展自己的企業，這個對大家可能是多一個啟示吧。
石四藥是2007年第一次進入香港資本市場，今年是我們走向香港資本市場的第一個十年。這十年來大家知道中國醫藥行業經過了各種各樣的風風雨雨，一次又一次政策的不斷調整。我們抓住每一次政策調整的機遇藉助資本市場獨有的資本優勢，實現了公司高速的跳躍式發展。十年前我們在大輸液行業裡可以說是默默無聞，現在我們是輸液行業的前三。十年前的銷售收入三個多億，利潤是幾千萬不到。到今年上半年我們銷售收入已經到了13億港幣的水平，比去年同期增加了19.5%。在大輸液行業裡面石四藥是增長最快的。利潤今年上半年達到了2.9億，同比增長36.9%，如果按人民幣計算是增長了43%，在整個醫藥行業裡也是增長最快的企業之一。
下面我把公司的業務情況給大家介紹一下。在業務介紹過程當中大家也可以看到大輸液行業的變革過程。過去十多年來大輸液行業經歷了變革，十年前大輸液行業都是以玻璃瓶為主。大家知道玻璃瓶重，不方便運輸，運輸半徑受到很大的限制，如果運輸超過800公裡，那麼賺的錢早被運費吃掉了。後來中國有一個變革，就是從玻璃瓶走向塑瓶，跟喝的礦泉水看上去區別不太大，再後來又有了直立軟袋和標準軟袋。現在中國的市場40%是由直立軟袋和標準軟袋佔有的，還有40%是塑瓶佔有的，還有10%多是玻璃瓶佔有的。我們看歐美的市場，基本80%都是由標準軟袋佔有的，中國有中特色，應該說直立軟袋和塑瓶是中國的特色。
這是我們公司產品結構情況，石四藥一直是站在包裝形式變革的最前沿，現在非PVC軟袋包裝，石四藥是中國最大的生產商，佔了中國30%的市場份額。目前，我們公司產品結構當中61.3%是軟袋包裝，19%是塑料包裝，還有8.9%是玻璃瓶。目前包裝結構和世界上的大輸液巨頭生產商已處於同一個級別水平上了。
石四藥的工廠就在石家莊，是全球大輸液最大的工廠，因為中國輸液量最大。擁有17條生產線，有年產16億瓶袋的生產能力。我們是根據市場發展需求設定了不同形式的包裝規模。現在非PVC軟袋的產能是6.5億袋，直立軟袋是3億袋。來自德國、美國、日本、國內先進的高效生產設施、尖端設施在一起有機聯動，可以說是行業內全球自動化程度和裝備水平最高的生產線。也有國外的巨頭企業來參觀過，他們都讚嘆說我們的裝備水平、自動化水平比他們還高。
由於這個規模優勢，使得我們在大輸液行業裡面具備規模效應。因為量非常大，所以採購原材料、產品銷售就具有價格優勢。規模優勢還可以有效的保證產品質量一致性控制，因為在一個工廠，一個原材料採購，同樣的生產控制和質量控制；同時可以採用大規模高效率生產及節能設施。正因為有這麼大的規模，節能效果和成本控制效果才可以更好。
這些優勢造就了我們在同行業中不可複製的成本優勢，也使公司的毛利率在同行業內是名列前茅的，收益也最大的。今年上半年輸液業務整體毛利率達到57.3%。可以獲得的上市公司的數據來看，可以看到我們的毛利率至少高出同行5個百分點。這就是規模效益造成的整體優勢。
自動化水平高和裝備水平高確保了我們產品的質量高。我們公司的產品可以達到國際先進水平，已符合歐盟標準。大輸液產品「石門」商標是大輸液行業第一家馳名商標。
這個可以看到過往三年毛利率變化情況，一個是規模優勢、一個是產品結構方面、生產工藝方面還有市場開拓方面，使得我們經營毛利率一直在處於第一的位置，而且在不斷提高。毛利率2015年大概是49%，現在是57%，提高8個百分點；純利率從2015年的20%也提高了4個多點，到現在的24%。
市場方面，我們是華北市場的主導，在河北差不多佔了6成多的市場，河北的三甲醫院市場佔有率超70%。在山西、河南、重慶，市場佔有率達到了當地三成的比例。在北京、遼寧、內蒙達到了兩成以上。今年上半年銷量達到一千萬瓶/袋市場達到14個省份。廣西、內蒙、重慶的市場增量達到50%以上。公司在36個省區都有銷售，實現了以華北為主，全球覆蓋的市場局面。出口業務也增長迅速，成為公司主要市場之一。今年上半年輸液出口達到五千多萬元，同比增長30.2%，國內大輸液企業出口量最大的就是我們公司了。世界衛生組織等機構在中國採購藥品，只要採購大輸液的，一般都會採購我們工廠的產品。我們在世界上66個國家已經完成了認證，可以出口的國家和地區達到了78個，出口將成為我們公司大輸液產品市場的一個主要增速市場。
過去的成績或者說我們現在的優勢只能說明我們公司的管理還可以，那我們就要更注重未來的發展和未來戰略的研究。確保公司在未來競爭情況下長期保持優勝者的地位。未來有三大發展方向：第一是增加大輸液產量，拓寬和深耕市場。輸液方面我們有自己獨特的優勢和強項，我們會繼續保持，繼續增加產量，繼續把市場做的更多、更寬、更深。剛才葉總也講了，這十幾年國家政策做了很多改革，包括限制抗生素、限制大輸液使用等，這些政策對大輸液行業帶來了快速的整合，中小企業退出輸液市場速度比以往任何時候都要快。2012年以前中國有400多個輸液工廠，現在正常運轉的不超過30個，真正的三大巨頭就是四川科倫、北京雙鶴和石四藥在主導這個市場，競爭也變得理性。行業政策會推動大輸液行業更深層的變革，小企業紛紛退出市場，這也是我們公司擴張，佔領市場的好機會。我們現在的做法是以三甲醫院為目標，高端的非PVC軟袋大輸液是國際市場的一個潮流，國外80%都是在用非PVC軟袋，但在中國才佔到不到20%，所以還有很大的空間。現在我們是在用非PVC軟袋替代塑瓶產品，如果每個城市三甲醫院都用它的話，這個市場空間還很大。因為我們的產品質量還有售後服務的優勢，過往三年在安徽、廣西、江蘇、福建等省份，我們已經變成他們主要的大輸液供應商。目前軟袋比例在中國大輸液行業，大概佔20%。美國、歐洲能佔到80%，所以這樣一看還有很大的差距。擴大非PVC軟袋產量和市場是我們的主要目標。去年非PVC賣了4.2億袋，今年應該達到5億袋，增長差不多19%，明年要到6.5億袋。
另外一個發展趨勢就是用直立軟袋替代塑瓶。因為直立軟袋跟塑瓶看上去差不多，但是它使用起來更方便更安全。所以越來越多的塑瓶正在被直立軟袋所替代。我們公司這塊的開發比較晚，2015年才投產，所以去年產能利用率只有40%多，今年希望能夠達到八成。明年希望能達到3.5億的量。
按照市場需求發展我們也會調整生產線。去年整個大輸液我們做了11億瓶袋，今年希望做到13億瓶袋，從產量上增加18%多。今年輸液價格平均增加了五個多點，可以看出我們的銷售和利潤都有高速的增長。市場競爭變得有序以後，大企業可以做到價增長、量增長、市場增長。
第二個發展方向就是調整產品結構，我們要多做毛利高的、價錢好的，減少塑瓶、減少玻璃瓶，這將是包裝形式上的改變。接下來我們還要做基礎輸液方面的改變。所謂基礎輸液就是鹽水、葡萄糖。它們沒有治療效果，它們是作為載體，把藥品輸到體內去，這是基礎輸液。現在我們基礎輸液大概佔60%。治療型輸液比例不超過15%，這和國外相比差距非常大，因為人家治療型輸液佔50%以上，我們還有很遠的距離要去追。石四藥正在通過新產品開發來彌補自己的不足，結合中國國情報批了62個注射品種。今年和明年上半年能取得11個生產批號。
而這其中市場規模較大的有兩個產品，一個是代血漿，它是血管填充劑，如果一個人失血過多，它可以使血管飽滿起來。中國大概有十多億的市場，目前歐洲一家企業佔有市場超過50%。第二個品種是腹膜透析液，中國原來都是血透析，血透析非常貴而且都要到醫院去做，後來國外發明了腹膜透析液，通過腹膜透析把毒素排出來。中國市場現在是有30億的市場，絕大部分市場份額都是美國百特佔著。因為腹膜透析液的模式是市場銷售+市場售後服務，國內有幾家工廠有生產批文但都沒有生產，是因為腹膜透析液軟袋量至少要達到兩千毫升，漏液率是一個技術難題。那如果做兩千毫升的大袋，做到不漏液，這個技術難題很大。另外就是售後服務，貨要搬到病人家裡，幫病人做基礎護理服務，這樣的銷售服務對於一個小的企業來說是一個很大的負擔，他們做不起來。我覺得石四藥有做軟袋的優勢，在成本控制、質量保證上都不輸國際巨企，以公司現在的規模足以支撐推廣這個產品。我認為我們這個產品未來有10億的銷售規模。
第三個發展方向是原料藥和固體製劑的發展方面。原來這些銷量佔比僅5%，是比較低的銷量。但是這方面石四藥也有自己的生產線和自己的優勢，我們在這方面也要做一些重點的發展。我們發展的方向上重點是在精神類、神經類、呼吸系統類和心血管類、抗感染類。我們公司做輸液名列前茅，但是做固體製劑就比較少，所以要做我們自己獨特的產品。精神類和神經類產品目前有幾個產品都在報批，隨著這些產品出來，以後會形成公司獨特的特點，形成新的業務增長點。我們將來要在滄州的一個經濟開發區建原料工廠，這個工廠明年會建好，後年形成規模銷售。
還有在藥品製劑方面，我們對於神經類和精神類藥物，以仿製國外產品為主，在研的有11個品種。我們會跟高校、科研機構聯合，形成開發優勢。通過新技術開發新型的精神類藥物超長效緩釋劑。通過這個技術可以實現數周、甚至數月給藥一次，達到治療效果，提升效果的同時也可以提升患者的依從性，這類藥物也符合國際上長期用藥的特徵和國際藥物治療的最新發展趨勢，這些技術開發已經在進行，可以說是未來公司產品更新換代的一個保障。
我們對自己的管理還是非常有信心的，從十多年前一個默默無聞的企業走到現在成為大輸液行業的支柱企業，這一路我們憑藉著規模優勢、質量優勢、管理優勢一直走下來。相信在未來的發展當中，這些優勢可以得到進一步強化。