錯位增長,2020東北渠道轉型升級大會純乾貨分享,值得收藏!

東北，連成片的沃土，是農資人的天堂。

然而，隨著農資行業的快速發展，很多問題也開始悄然出現、浮出水面，不斷地纏繞著東北市場，讓它慢慢失去了上升的原動力，在整體市場競爭中慢慢滯後了。

增長乏力，存量競爭的行業背景下，農資渠道商如何重構新驅動？農資渠道混亂如何破局?如何重塑渠道的信心？

10月28日，中國哈爾濱。

第三屆農資渠道轉型升級大會暨優質資源對接大會在喜來登酒店圓滿舉行。

會議以渠道進階 錯位增長為主題，嘗試為困境下的渠道商找到一些新的思路和方法。

本次會議由《農資與市場》傳媒主辦、中國農業技術推廣協會、中國農藥發展與應用協會支持。

江西正邦作物保護有限公司、江西威敵生物科技有限公司、鄭州沙隆達植物保護技術有限公司、上海明德立達生物科技有限公司協辦，深圳市豐農控股有限公司、黑龍江火龍神農業生物技術有限責任公司特別贊助；陝西鼎天濟農腐殖酸製品有限公司、山東康喬生物科技有限公司、黑龍江雲方生物科技集團有限公司、山東多芬農業有限公司、杭州瑞年貿易有限公司、愛普瑞（焦作）化學有限公司、吉林雲天化農業發展有限公司、中美諾威特生物營養（湖北）有限公司品牌支持；黑龍江富尊農業綜合服務連鎖有限公司、黑龍江科普特農業生物技術發展有限公司、哈爾濱和田久治農業生產資料有限公司、哈爾濱禾碩農業科技有限公司、黑龍江華夏統聯農業技術開發有限公司、科朗化工集團有限公司聯合承辦。

出席本次會議的有《農資與市場》傳媒總編馮衛東、踞點營銷創始人肖然、江西正邦作物保護股份有限公司市場部長鄧鋒、江西威敵生物科技有限公司市場總監王正茂、鄭州沙隆達植物保護技術有限公司營銷總監郭貴嵩、遼寧明德立達農業科技有限公司總經理 王東暉、豐農控股合伙人譚澤鑫、黑龍江火龍神農業生物技術有限責任公司董事長於長友、黑龍江龍江縣超越合作社理事長魏剛、馭逸營全國聯盟總召集人王瑛琦、哈爾濱禾碩農業科技有限公司總經理唐春雨、哈爾濱和田久治農業生產資料有限公司總經理高樹志、黑龍江科普特農業生物技術發展有限公司總經理丁前展、科朗化工集團有限公司總經理李永剛、黑龍江富尊農業總經理助理張鳳雙、黑龍江凱瑞威農業科技有限公司總經理汝志新、黑龍江豐信農業服務有限公司董事長趙金鵬、黑龍江華夏統聯農業技術開發有限公司副總經理張書函、黑龍江仙禾農業發展有限公司總經理林森。

與此同時，來自全國各地的優秀企業及渠道商近800人共同見證了此次會議的召開。

錯位增長，重構渠道新驅動

任何事情都是驅動力的，凡事不破不立。

《農資與市場》傳媒總編

——馮衛東

分享主題：錯位增長

任何組織都是要求今年的業績目標比去年有增長，社會上也都充斥著增長的壓力，這也是我們繞不開的話題。那麼，所有的增長都是跟這句話有關係的，天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。增長無時不刻不在。

我們提出了錯位營銷。

錯位營銷就是避開趨同性的競爭手段，追求獨樹一幟、別具一格的競爭理念和競爭策略，以拓寬自己的市場空間。有一句話是說，不做別人做的，只做別人不做的。

戰略錯位=初心

先看一個案例：川崎島人，老人六年前來到中國，看到中國土壤有很多問題，決定留下來，改善土壤。在他辦公室裡有自己寫的一幅字：信念、貫徹，拼命天命，以建立循環農業為成功，在中華地決死。他一直堅持以此為決心，改良中國的土壤。

再看一個案例：元謀縣的武成勇，不賣複合肥，這個縣10萬畝，他服務了5萬畝，2017年，西紅柿每畝地8噸，2019年5噸，產量下降，原因當地土壤不健康，於是通過土壤調理和種植技術，採用高熵法、避雨法、二元法等方法，提高了產量。

總之，戰略思考好了，就會找到增長核心，找到行業的核心供需失衡，然後想辦法解決。

客戶錯位=聚焦用戶需求

農戶的關鍵需求是什麼？增產，那麼如何幫助農戶增產？最主要的是和種植戶合作把作物健康、品質、增產、可持續做好。

如果我們把作物的七個維度研究透，做好農資就簡單了。

服務錯位=價值傳遞

真正的服務是什麼？是傳遞價值，關鍵技術節點服務。

產品錯位=重新定義產品主義

重新定義產品主義，能讓客戶持續回頭。農民增產是技物結合的結果。在產品升級換代快速發展的時代，選擇什麼樣的好產品尤為關鍵。因為好產品有三大作用：一是好產品可以減少選擇的痛苦，不浪費心力；二是好產品會說話，省去很多麻煩；三是根據當地種植結構和用肥用藥習慣，進行二次包裝。

傳播錯位=推廣與購買當下連結

農戶參加了很多場觀摩會，記住了誰？如果不能跟當下連結結合，所有的傳播必須解決當即購買，隔夜無效。

目前，什麼佔用了我們的時間？是手機的大量廣告消費著我們，那麼，如何把自己想幹的裝進手機裡獲得價值，讓客戶幫助去轉發，就是要給他場景，給他成就感，給他機會，讓他有興趣轉發。

目前，我們重點連結是網絡、社群、現場。顧客在哪裡，就到哪裡連接，不同空間，安排不同的連接途徑、紐帶。過去我們的推廣方式：測產 三級會銷 整村推動就要思考了，就要用新的方式去傳播。

踞點營銷創始人

——肖然

分享主題：精準出擊，東北區域市場的上量法則！

傳統的農資渠道商害怕變化，只有少數人擁抱適應變化。認知不提升，所有的能力都是零。未來的成功一定是有平臺化思維的成功。

平臺化戰略：社會的基本結構，正在從「公司+公司」，變成「平臺+個體」。大平臺在崛起，同時無數個體在平臺上執行任務。未來的企業只有一個出路，就是平臺化。把「做事」往「做局」方面去升級，然後努力實現自己的「平臺化」戰略，才是企業做強做大的最好出路。

為何要轉型作物服務商？

轉型作物服務商為種植者提供標杆示範，為作物服務。

例如雲南四角田堅持的農資經營長期生命力打造探索——公司要想有長期的生命力，需要有可持續戰略、可持續性HR、可持續性資源、可持續性資金、可持續性的增長。例如雲南路朗農資認為經銷商能良性持續運營的關鍵是篩選鎖定服務優秀用戶，堅持聚焦推廣優勢大品！例如賓川遠航植保倡導的永續發展技術驅動可持續增長。1.建合理平臺；2.做業務流程；3. 做技術標準；4. 完善適用的考核激勵機制。

「黃金樹計劃」破冰渠道危機

80%的營銷衝突都是渠道衝突。

打造超級信任體系，讓渠道商免除後顧之憂：率先在農資行業推出三不承諾：合作不賺錢，給予賠償；合作不愉快，給予賠償，合作不順利，給予賠償！

黃金屋：打造N個黃金屋客戶，全程無憂市場支持和盈利保障計劃

黃金樹：打造N家黃金樹種植基地計劃，錢程無憂促銷推廣和盈利保障計劃。

創新生態圈營銷模式

第一、品牌農產品種植合作社模式

第二、成本領先的私人訂製模式

第三、種植基地樣板生態圈模式

第四、銷售渠道優化，線上線下一體化模式

第五、戰略性大產品的稀缺模式

第六、6S種植服務平臺模式

作物服務商圍繞農資銷售、農業金融、種植方案、種植勞務、農產品收購、品牌農業電商形成自身的生態圈，為種植戶提供一攬子的整體種植解決方案。

農資經銷商的突圍方向

趨勢一：銷售從競爭導向到用戶導向

趨勢二：銷售由投機型到能力型

趨勢三：混業經營

趨勢四：公司化進程

趨勢五：年輕化知識化將成為主流

趨勢六：廠商戰略聯盟

趨勢七：銷售模式的創新（品牌農產品電商、合作社、直播）

馭逸營全國聯盟總召集人、青島厚天農資董事長

——王瑛琦

分享主題：零售終端利潤增長路徑

農資經營再怎麼做也離不開為作物服務的終端商。零售商怎麼做才能更瀟灑？

先分享兩句話：一是農資零售在產業鏈的末端，但一直未高級進化。二是農資零售，一定是農資經銷產業鏈中最賺錢的環節！

路徑一：產品差價

既然傳統差價盈利點還在，那就好好賺差價。可以通過區域代理產品!專利化合物產品!特殊成分最優配比產品!常規通路產品!套餐產品!作物全程方案組合產品！

路徑二：金融利潤

未來已來，我們已經準備好了。一是現款，有現款才有金融利潤；二是預售，今年把明年的錢交過來。三是賣會員身份。每人交200元賣會員資格，現在有14000多個用戶。

路徑三：服務利潤

路徑四：跨界利潤

我們敢於革自己的命。厚天的標籤很多，我們把我們的工作分解了切碎了再整合起來，讓我們的核心用戶都知道，最後，我想說的是，零售絕對是大的機會，大有可為，我們現在聚集了一群，用信任建立紐帶，真正做實事。

產品驅動：利潤增長最有力抓手

沒有好的產品做支撐，一切營銷都是零。

江西正邦作物保護股份有限公司市場部長

——鄧鋒

分享主題：擴散劑在寒地水稻除草上的應用

擴散劑可以稀釋原藥、均勻分散、增加潤溼粘附、快速鋪展和滲透。擴散劑主要有展膜油劑和水面擴散劑兩個代表性的劑型。

展膜油劑劑型有四大優勢：1.省工節本防治費用低，可以甩施；2.不受氣候影響，在防治時期無論下雨或陰天均可直接滴藥；3.低毒安全，使其在使用過程中不產生藥液飄移，不汙染環境，不產生藥害；4.防治效果顯著，從水稻莖基部向上爬升到病蟲害發生處，達到靶向給藥目的。

如何評價一個展膜油劑的好壞？1.膜穩定性能( 兌水穩定性、展膜穩定性) ；2.展膜性能( 展膜半徑、展膜速度)；3.再次展布性能；4.展布抗逆性。

從性能指標上來看，展膜速度對比：純藥劑＞加乳油加水＞加粉劑加水＞加懸浮劑加水；

兌水穩定性：乳油＞懸浮劑＞粉劑；擴展半徑：純藥劑＞加乳油加水＞加粉劑加水＞加懸浮劑加水

從應用技術上來說，有三大好處：1.快速擴散，很快在土壤表面形成緻密的封閉藥層；2.分散均勻，降低藥害風險；3.省工省時，直接甩施即可。

產品優勢：1.直接甩施；2.可混用常見的噁草酮/丙炔等產品進行封閉處理；3.作為擴散劑，帶動其他類產品擴散。

目前公司規劃登記中(展膜油劑)的產品有：56%丙炔·乙氧·丁草胺SO、15%噁嗪·五氟磺SO、60%苄嘧·丁草胺SO、48%丙炔·丙草胺·異惡草松SO、31%丙炔·丙草胺SO。

江西威敵生物科技有限公司市場總監

——王正茂

分享主題：28-高芸苔素內酯寒地水稻抗逆增產

應用技術分析

寒地水稻目前面臨的難點問題有哪些？

東北市場水稻常見的有稻瘟病、稻曲病、白葉枯病等，採用一定的植保方案來解決，而對於寒地水稻非常突出的並且不可避免的苗床死苗、凍害、移栽後僵苗、灌漿不飽滿等問題，就強調從內源調節，推薦江西威敵的核心產品——28-高芸苔素內酯來解決。

什麼是28-高芸苔素內酯？

28-高芸苔素內酯是芸苔素內酯中活性較高的一種，其活性大概是其他芸苔素內酯的3-5倍，是芸苔素內酯中作用速度較快的一種，對寒地水稻出現的凍害、藥害等能快速起效。

一、28-高芸苔素內酯在寒地水稻應用的關鍵時期

二、28-高芸苔的作用

1.促進種子發芽，壯苗，促使苗期生長旺盛；2.促進根系生長：鬚根多，根量大；3.水稻使用之後劍葉挺拔、灌漿飽滿，產量高。

此外，28-高芸苔還有以下優勢和作用：

一、在線蟲綜合治理方面表現良好，值得深入挖掘，市場潛力巨大。葉面處理BR提高蔬菜根結線蟲抗性能力強。

二、對草甘膦增效作用明顯：死早快3天，死草更徹底。

三、在抗作物重茬方面榮獲國家科學技術進步二等獎。

四、可增強殺菌效果，誘導植物抗病，應用潛力巨大，在一些疑難雜症方面有超預期效果。

五、對於不同作物具有顯著的增產提質效果。

六、抗逆作用明顯，提升作物對不良環境的適應能力。

因此，可以說，28-高芸苔素內酯是品質農業的剛需。1.提升農產品品質：糖度、可溶固形物含量、外觀；2.提升農藥、化肥利用率：促進吸收，增效；3.降低農產品農藥殘留；4.緩解自然災害，提升農業抗風險能力，吸引更多人關注農業。

鄭州沙隆達植物保護技術有限公司營銷總監

——郭貴嵩

分享主題：藥肥的發展趨勢與行業標準解析

2003年國內推出第一款真正意義的除草藥肥，將水稻除草與返青兩個步驟合二為一。減少操作工序，節省勞動力，降低了勞作時間和能源消耗，從那時起，具有農藥及肥料雙重功能的藥肥產品風靡市場。

在經歷了幾年的輝煌後，藥肥便一直走下坡路。直到2014年後，藥肥企業將目光轉向了甘蔗、花生及水稻薯類等作物，推出殺蟲、殺菌類藥肥產品，藥肥市場才又一次升溫，逐漸被大家認可。

藥肥未來有很大潛力；黑龍江水稻6000萬畝，400萬公頃種植面積，潛在需要180萬噸藥肥，肥料總價值30億多元；殺蟲劑、殺菌劑、除草劑等。

沙隆達公司嚴格按照藥肥標準，採用先進的緩釋薄膜技術，引進進口全自動藥肥生產線、多重乾燥冷卻封閉式技術，全國領先，嚴格把控生產各個環節，確保產品質量穩定性。沙隆達自有專業的技術研發團隊，先後獲得九項發明專利，其中緩釋藥肥發明專利三項。

隨著2018年《新農藥管理條例》執行以後，藥肥就嚴格的執行了農藥的執行標準，藥肥登記證，農藥生產許可證，農藥經營許可證、農藥的標籤設計，產品追溯的二維碼等等，只要生產和銷售藥肥，就要具備生產和銷售的資質，否則就屬於違法行為。

一款合格藥肥具備的條件：藥肥混劑登記證、藥肥生產許可證、農藥經營許可證、追溯二維碼、類註冊商標。

目前，沙隆達新品稻金方殺菌穗肥、除草藥肥以及01.2%金甲.惡黴靈都有很好的效果。

由農業農村部種植業管理司提出，由全國農藥標準化技術委員會（SCA/TC 133）歸口，《顆粒狀藥肥技術規範NY/T 3589-2020》由中華人民共和國農業農村部於2020年3月20日正式發布，並於2020年7月1日起正式實施。中國農藥工業協會、藥肥委員會。歷經四年的努力，終於擬定規範出了藥肥行業的執行標準。

重要的是，在同一種化合物體同時含有兩種成分的，執行標準以監管相對嚴格的成分為執行標準，生產經營企業應對包裝上所標識的成分負責。

遼寧明德立達農業科技有限公司總經理

——王東暉

分享主題：明德立達pilarquim創新的微膠囊技術

微膠囊劑(microcapsules，簡稱MC)是以高分子材料作為囊壁，通過物理、化學或物理化學方法，將作為囊心的活性物質（固體、液體或氣體）包裹起來，形成具有一定包覆強度、能控制原藥釋放的半透膜微型膠囊，包在微膠囊內部的物質稱為芯材，包囊芯材的物質稱為壁材。東北耕地面積巨大，面積大概3.9億畝，農藥的使用量巨大，長期過量使用對土壤、環境、害蟲的天敵都有危害。創新微囊技術可以降低藥劑對環境危害。農資行業品種同質化嚴重，對於專利、創新、差異化產品和劑型會受到行業的青睞。

明德立達為東北地區的客戶開發了兩款微膠囊技術產品。

立早。水田除草劑（30%丁草胺*丙炔噁草酮-微囊懸浮劑）創新微膠囊劑型。持效期長，

降低微生物的降解，光降解，對水稻田禾本科和闊葉雜草均高效防除。

立閃：45%精異丙甲草胺—微囊懸浮劑。適用玉米、大豆（豆類）、花生、向日葵、棉花、甘蔗、馬鈴薯等大田作物；還可以用於茄科蔬菜、油菜、甜瓜、部分藥材等特種經濟作物；

還可以用於一些淺根系果樹，如葡萄、柑橘、蘋果等；用於苗木、園林園藝等，可以配合草甘膦等除草劑使用。

黑龍江火龍神農業生物技術有限責任公司銷售總監

——曲洪龍

分享主題：種衣劑市場分析及推廣方向

目前國內農業每年對種子的需求量將近150億公斤，對用種量催生了種子處理市場的可觀發展，不管是跨國公司還是國內企業，積極投入對於種子處理的研發與投入，加速國內種植處理劑市場。

中國現有種衣劑主要用於玉米、小麥、大豆、水稻、棉花；作為主要糧食作物的水稻，種子包衣應用進入快速增長期，2010-2020十年間，複合年增長率超過10%。

根據中國化工報分析，國內市場種子處理劑的年銷量在以超過10%的速度增長。遠遠大於其他農藥的增長。種衣劑市場年均10%的增長速度已成為中國農化市場增長最迅速的品種。

中國目前種子處理劑市場總銷量為12億，預計未來四到五年內中國市場拌種劑/種衣劑市場總量極有可能躍升至50億以上，約佔農化市場總量的20%以上。

目前，種子處理劑有效成分，殺蟲劑高效低毒。比如吡蟲啉、噻蟲胺、呋蟲胺、氯蟲苯甲醯胺。殺菌劑高效低劑量。咯菌腈、苯醚甲環唑、嘧菌酯、種菌唑、吡唑醚菌酯、丙硫菌唑。

據統計，主要以福美雙、多菌靈、甲霜靈等復配的懸浮種衣劑，仍佔有很大市場比例。

近年來，嘧菌酯、吡唑醚菌酯、苯醚甲環唑、吡蟲啉、噻蟲嗪、戊唑醇、咯菌晴、種菌唑、氯蟲苯甲醯胺等新一代拌種成分，由於其顯著的藥效、生根壯苗、增產作用而大大減少了農民後期噴霧用藥，迅速被農民接受。

火龍神農業種衣劑質量過硬，對原藥質量嚴格控制，全部採購定點企業品牌原藥，含量95%以上。助劑成分全部採用進口高分子分散劑，潤溼劑、成膜劑，確保產品品質。

引進國外先進的砂磨機，對懸浮種衣劑粒徑的控制指標：D90＜2μm，D50＜1μm，已達到或接近跨國公司同等質量指標。成模性能好，藥膜不溶解、不脫落。包衣後種子流動性好。目前公司主打種衣劑產品有細糧王（6%精甲霜靈、咯菌腈、嘧菌酯懸浮種衣劑）、幹籽兒王（2%精甲霜靈、咯菌腈、吡唑醚菌酯懸浮種衣劑）、四季豐(23%甲霜靈、種菌唑懸浮種衣劑)，均以良好的效果收到農戶的高度認可。

增長實驗室：渠道轉型的新機會

好的服務一定是真正為農戶著想，

讓老百姓掙錢了，自己才能增長。

豐農控股合伙人

——譚澤鑫

分享主題：品牌與技術推廣如何借勢數位化營銷？

涉農企業營銷趨勢——1.02.03.0。隨著時代的發展，技術在進步，平臺在換代，受眾在改變。從傳統媒體到網際網路門戶再到數位化自媒體，從傳播媒介到傳播效率到傳播形式都在不斷變化。

涉農企業數位化營銷目的及特徵

產品銷售及渠道拓展、品牌營銷推廣與產品及成果展示環環相扣，最終目的是交易成功。而從當前的傳播營銷方式來看，「IP」是一個非常好的方式，擁有一個IP能交流互動、更有說服力、更直觀真實、有感情、增加粘性，把線下營銷場景線上化，提高效率，節約成本。

數位化營銷渠道

我們現在所熟知的騰訊系、百度系以及短視頻軟體都是比較常見而且已經被大眾所接受的渠道，短視頻更加值得重視。來看一組數據——短視頻用戶規模：7.3億；月人均使用時長：26小時；每天新發短視頻數量：1200 W；農業相關視頻量：5000W+個；農業相關視頻播放量：78.9億次；農業相關的創作號：27,945個。

值得重視的現象：不少中小型農資生產企業、渠道商正在新的賽道彎道超車。

數位化營銷轉化路徑——生意怎麼來？

需要先做什麼？

1.明確涉農企業本身做短視頻的目的

2.弄清產品及品牌目標人群以及他們的喜好

3.剖析出你最不易被抄襲的核心競爭力

4.根據企業業務特徵樹立高辨識度的「人設」

5.擬定符合自身運營能力的可執行的實施計劃

6.確保創作內容來源的可持續性

7.硬體先行：手機、相機、穩定器、單反、腳架、提詞器

8.軟體跟上：抖音、快手、剪映、快剪輯、PR

黑龍江龍江縣超越合作社理事長

——魏剛

分享主題：通往現代農業之路——土地託管

超越合作社為什麼堅定不移地選擇土地託管？

對龍江農業的分析——

從事農業生產的人群發生變化，農村勞動力越來越少，年齡越來越大，未來從事農業人口逐年減少；

近20年間，龍江生產種植規模發生變化，原因有二：1.從事農業人口越來越少；2.農業生產率越來越高——機械和技術。因此土地託管變成趨勢。

超越合作社為什麼要做託管，而不是讓大家流轉？

一、成本

土地成本居高不下，農戶土地不耕種，將賴以生存的土地流轉給承包戶，獲得收益，導致種植戶與發包戶存在利潤爭端。

二、技術效率

普通農戶無法應用新型技術，合理地降低生產成本，獲得更高的產量。

三、規模效應

普通農戶不具備規模效應，不能從數量、質量上在產業鏈中獲得更高的溢價權利。

土地託管核心競爭力是——誰能把地種好！

一、想幹託管先自己包地種，種好了才能有機會服務農戶；

二、打鐵還需自身硬，不要相信任何平臺能夠幫到你，因為只有你最了解當地；

三、金融保險和糧食都是建立在土地規範化和完整的體統範圍內，當規模達到了一切都會送上門；

四、未來的土地是集約化、規模化，所以提高生產效益，降低生產，成本是我們一直要追尋的目標；

五、未來五年我們種植的品種會發生更大變化，趨向於密植、早熟、籽粒直收；

六、託管不是商業模式的創新，所以根本不用學習，它一定是技術創新。

哈爾濱禾碩農業科技有限公司總經理

——唐春雨

分享主題：渠道商如何通過服務建立

持續增長護城河

2020上半年的疫情帶來的思考——

疫情對農業產生了一定影響，經濟形勢發展緩慢，我認為：1.從農業類會議湧現和糧價上漲可見，機會將成井噴式爆發；2.農業產品態勢將出現實用主義盛行現象；3.近半年將出現以下關鍵詞：實用、效果、效益產生機會。

禾碩農業未來要加強以下幾個方面——

一、根植產品力。禾碩農業從2014年開始推廣特肥項目，解決傳統肥料解決不了的問題。致力於推廣特肥，未來的發展方向一定是幫農民省時省力省錢增收。

二、根植服務力。嘗試進行遠程指導和管理，引進直播設備，服務更細緻，速度更快。

三、根植企業的綜合競爭力。除了加強產品力和服務力之外，未來還要加強誠信力、協同交付力、銷售配合力，這樣才能整體提高綜合競爭力。

禾碩農業2021年要做的就是——品質向上（根據客戶需求對產品進行不斷重新定位和升級），品牌向上（提升宣傳力，改進宣傳方式，樹立品牌意識），價格向下（利用規模優勢，讓產品價格更低更接地氣）。

與時俱進、服務升級。直營店：保證管理輸出——各種方式進行拓客；商學院：保證技術輸出。

哈爾濱和田久治農業生產資料有限公司總經理

——高樹志

分享主題：農資渠道發展趨勢及未來出路

現在農資店沒人，很多說正常現象，我分析認為，造成這個現象有多種原因：

一、使用者購買產品的渠道。1.正常分銷渠道變化；2.網購；3.自媒體購入，快手、抖音等，分流農民的購買渠道；4.到上一級或者省一級購買。鄉鎮到縣級去買，跳級購買；5.到廠家購買（通過產品上的廠家信息聯繫廠家）。

二、多方面購入產品的原因。1.糧價上漲；2.信息技術快速發展；3.交通、運輸便利性；4.土地流轉。

難以經營，如何解決？

整合資源優勢。現在到了主動出擊整合資源的階段了。雖然現在整合和變革都是要承擔風險的，但是現在到了我們不得不變的時刻了。我們可以從資金、渠道、產品等等。

目前的現狀是，三級批發幾乎沒有，因為信息透明，利潤率沒有了，廠家到零售，省級到零售的現象非常明顯。隨著層級的減少，我們的服務能力要跟上，要整合。

在整合過程中，離不開產品資源的整合，產品是最好的抓手。

黑龍江科普特農業生物技術發展有限公司總經理

——丁前展

分享主題：飛防落地對農資經營變化的影響

與趨勢分析

科普特飛防之路——

2016年：提出飛防增產增收、藥、肥、生長調節劑、無人機相結合的綜合解決方案。

2017年：開啟全面藥劑、無人機、訂單相結合的農資服務商。

2018年：無人機防病增產報告、無人機飛防防治訂單農業、助劑試驗方案。

2019年：選定極目無人機開啟東北無人機的飛防模式；正式落戶綏化經開區；黑龍江「十四五」百大項目之一。

2020年：噴頭、各種作物、各種應用場景的試驗，全方位的嘗試。

植保無人機對行業的影響：

1.大企業的參與使飛防趨勢勢不可擋；2.是行業內頂尖資源的聚合；3.對行業當下的影響：1）大田（水稻）的全面防病增產模式：目前市場上幾個品牌產品都是因為無人機普及快速形成品牌的；2）解放了部分勞動力和施藥方式；3）催生了一部分農藥銷售的新生力量（無人機銷售者、飛手）。

無人機未來的發展趨勢——成為農業應用領域裡的手機

1.開啟真正的飛防應用場景1）實現無人化種植、傳統農機的無人化；2）種植過程數據化；3）高效的巡田工具；4）生產過程的可視化和可控化（地塊分析、苗情分析、病蟲草害的監控、水稻的測產）

2.容量分析。保有量：10萬臺；經濟規模：100億。

焦點論壇：東北農資渠道可持續增長路徑探討

對話嘉賓：

黑龍江華夏統聯農業技術開發有限公司副總經理 張書函（中 主持嘉賓）

黑龍江富尊農業綜合服務連鎖有限公司總經理助理 張鳳雙（左一）

黑龍江凱瑞威農業科技有限公司總經理 汝志新（左二）

黑龍江豐信農業服務有限公司董事長 趙金鵬（右二）

黑龍江仙禾農業發展有限公司總經理 林森（右一）

1、首先請每位嘉賓介紹一下自己公司

張書函：華夏統聯成立於2012年，主要致力於水稻作物的全程解決方案，在產品方面主做有產異化的產品，27人的推廣團隊做新品開發和在黑龍江落地，還涉及飛防領域，把無人機應用在水稻區進行推廣。

張鳳雙：富尊公司以經營農藥為主，經過20多年的發展，已初步完成支撐企業可持續發展的軟硬資源積累和體系構建，業務經營範圍包括100多家國內外供應商及3800多家經銷商，目前正推進由供應商、運營總部、縣鄉加盟店、村、屯聯繫人、技術帶頭人、農業經營者會員所組成的富尊農業綜合服務體系的構建。

汝志新：凱瑞威農業成立20多年，主項是農藥農資銷售，主要做代理，近五年業績保持在年增長30%以上。

趙金鵬：豐信農服，實幹為先。

林森：仙禾農業主做高端除草劑和進口特肥。

2、結合自己公司談一下，農資渠道商可持續增長的核心驅動是什麼？

張書函：核心驅動在於走到田間地頭找到農戶需求、農戶痛點，解決這些需求和痛點就是公司的增長點，也是公司可持續增長的驅動力。

張鳳雙：結合富尊實際情況，交流三個方面。一是主動應變，應變中煥發活力。作為做了20多年農資渠道商的富尊公司，清晰地認識到，隨著形農業經營主體的轉變，農資的採購渠道和採購模式發生了大的變化，富尊公司從三年前就由經銷商向服務商轉變，主要路徑由銷售單一產品到為農業服務者提供解決方案，配套的農資產品和開展相關服務；二是主動求變，為了實現轉型發展，富尊公司以技術為核心，在產品上進行二次包裝；在業務模式上由圍繞經銷商開展工作過渡到圍繞種植者開展工作。目前，富尊吸納優秀的經銷商共同構建村級服務店；三是主動思變，未來渠道商的競爭是商業模式的競爭，商業模式要適應市場，適應農業變化。富尊公司這三點最終的目的是給農業生產者提供高質量的問題解決方案和精準的服務和完整的服務鏈條，最終取得農業經營主體的信任。

汝志新：很榮幸我們加入的是最陽光的行業——農業，在各行各業都關店、破產的情況下，我們依然堅挺。我們公司連續5年增長，每年增長30%以上，原因在於一是團隊職能的完善，也就是說，團隊是我們企業最大的核心競爭力；二是產品，有沒有一個全力支持你的供應商，這個供應商是否有自主生產全新化合物的能力，只有手裡有好產品，才能全力以赴投入到推廣中；三完整的網絡體系。有能跟我們共同分享成果的渠道；四是信賴我們的農戶。

趙金鵬：一是產品驅動；二是有足夠資金能買到好的產品；三是服務，靠服務驅動。我們公司做農業技術服務和金融服務，只做對接，不做閉環。

林森：核心動力一是產品，是根本；二是服務是把產品傳遞給大家，把優勢更加擴大化。

3、農資渠道商可持續增長的困惑及阻力有哪些，需要怎麼突破？

張書函：我認為農資賒銷問題是一個比較大的阻力，嘗試做現款，需要系統化的專業化的資源的強力整合。樹立大單品思維，提供完善的產品線，可持續增長也要結合自身情況，找到自己的突破方式和突破點。

張鳳雙：目前表現較為突出的問題是服務體系與農業經營主體深度融合的問題，要取得經營主體滿意的服務就要以相關的資源做支撐，包括服務理念、人力資源、企業組織架構、設施、設備及產品、制度、流程，和為農業經營主體提供服務的投入產出比等。富尊公司有40人組成的外勤團隊，和經銷商一起做村級服務體系，提供服務。今年成立了信息部，利用新媒體實現線下服務進行線上宣傳。公司通過提高生產要素配置來完善服務體系和提高管理運營能力來實現可持續增長。

汝志新：之前有賣糧難的問題，糧價上漲已經解決這個難題。另外想業績持續增長，最難的就是資金問題，目前凱瑞威農業一直在探索農資金融問題，解決資金問題。

趙金鵬：農民的困惑：種地總缺錢，花錢不會省，經驗總不夠，增產不增收。我覺得吧農民的困惑解決了，渠道的困惑也就解決了。

林森：同一個區域的零售店都想增長一定要習慣改變，來增加新的增長點，要適應行業加速的競爭，要想長期持續增長就要競爭，競爭很難，但零銷售的思想要轉型，把基層零售做得更專業，從「賣藥」轉型為「醫生」，給莊稼看病就能持續增長。

4、請每個人用一句話做一下總結

張鳳雙：只有牢記農資人的初心，通過服務體系的構建，完成由坐商到行商的轉型，為農業生產者提供高質量的服務，才能在激烈的市場競爭中贏得生存和發展。

趙金鵬：種地找豐信，專業放心。

汝志新：專業的人做專業的事，實事求是。

林森：堅持、誠信、專業、服務。

花絮

（本刊記者：安亞傑 王燕芳 攝影：張保利）

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