23魔方周坤:基因數據化生命,創業28月融資7千萬 | 大咖論健49期

關鍵詞：面向消費者基因檢測   23魔方

創業心得   數據化生命

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【大咖論健】8月2日消息，國內著名基因檢測公司23魔方CEO周坤透露，23魔方已完成B輪4000萬元人民幣融資。此輪融資由漢王科技領投，雅惠醫療、豐厚資本、德商奇點跟投，創業28個月累計融資7000餘萬元。就此，基因慧獨家專訪了23魔方創始人周坤，與大家一起分享他的創業故事。

基雲惠康-郝向穩  |   WeGene 陳鋼

基因慧

周總，您好，⾸先恭喜23魔⽅近期獲得4000萬元的B輪融資。從今年4⽉發布新產品後，短短4個⽉close B輪。作為創始⼈和CEO，從天使輪⾛到B輪階段，您此刻最想和團隊和同⾏的體會有哪些呢？

【23魔方：周坤】23魔方成立於2015年3月底到今天剛好28個月，28個月不算太長但也絕對不短，這期間我們最大的感受就是人們對基因檢測的認知和接受度增長快速成長，市場成熟的速度其實比我們所有人預估的都要快。

 

但是今天卻出現了一個矛盾：用戶對基因檢測接受度或者願意嘗試的意願在快速增長，卻沒有優秀的DTC產品來滿足用戶，所以導致DTC行業一直發展非常緩慢，甚至有很多質疑。

 

借今天這個機會，我們分享一下23魔方對今天DTC產品的理解：

1、第一個誤區：把DTC產品當體檢。DTC產品和體檢產品很容易類比，很多朋友都會這樣類比，23魔方剛剛進入這個行業時也這樣理解。但是隨著我們對產品、技術和用戶理解越來越深，發現其實差異非常大，完全不是一個邏輯也不是一回事，體檢檢測的是當前用戶的身體狀況，用於判斷身體的各項指標是否正常，是否出現了問題，是否應該就醫治療。而DTC目前絕大部分都是通過唾液，檢測的都是口腔上皮細胞中的DNA，不會變的，是遺傳決定的。因為基因檢測大眾不了解，大眾也認為我想看看我有什麼問題，買了基因檢測，結果發現什麼都改變不了，說的東西都是模稜兩可，又比較晦澀難懂，滿意度非常差。我們認為這是DTC今天最大的問題，大家可能都還沒意識到，行業的很多同行、醫生、包括消費者不認可DTC，就是潛意識的還是把DTC當成了診斷或者體檢類產品。按照這個邏輯，DTC永遠是死路。舉個例子，就像一個用戶去買汽車，他的用途是拉貨，而你非要賣給他一輛跑車，你說是跑車的問題，還是需求匹配的問題。

圖：23魔方的基因檢測產品，用唾液即可檢測基因預測健康風險。授權使用。

2、技術成熟度的問題。其實大家都知道今天基因檢測剛剛走出科研這個很小的應用場景，開始臨床和消費級領域，今天我們掌握的基因數據和網際網路公司掌握的用戶行為數據相比，簡直是九牛一毛。但是很多公司在做DTC產品時，其實是潛意識的忽略技術成熟度或者逃避，今天DTC領域特別像2002年左右的人工語音識別技術，當時說10句話8句識別錯誤，SONY沒法應用到機器人保姆身上，所以做了機器寵物，不過機器寵物賣的很好，因為你對著你家狗說話說10局2局能聽懂，你爽的不得了，但順著數據的積累，AI的進步今天的語音識別已經可以作為人機互動的作業系統了。所以今天做DTC，想預測疾病是做不了的，這個必須有海量數據之後才能做，必須尊重技術的發展規律。

 

所以經過這28個月的發展，23魔方把這兩點想明白之後，把我們的產品定位於，幫助用戶了解自己，把幫助用戶了解自己這件事做到極致，把滿足用戶好奇心這件事做到極致就好。因為我們堅信，人真正了解自己，了解自己的某些基因的功能後，他的認知會改變，會做出做好的選擇。所以23魔方的核心用戶群是25到40歲，家庭年收入在20萬以上，接受過高等教育的人群。

 

但是我們要說DTC這個行業有巨大的機會已經是一個事實，關鍵問題是在中國誰可以佔領這個行業。首先，消費基因檢測的行業屬性已經決定這將是未來熱門。消費基因檢測行業的核心主要包括：消費升級（消費者驅動的健康支出）、大數據和人工智慧、社交網絡、最後才是基因本身。組成消費基因檢測每個部分都是未來的發展趨勢。其次，美國的23andme和Ancestry的這兩年增長特別快。Ancestry去年完成200萬人檢測，今年1~4月完成100萬人，我自己預估今年Ancestry檢測400萬人左右問題不大，今年結束後Ancestry累計將有700萬人數據，破1000萬人只是未來幾個月的事情。

Part 2. 

基因慧

 您作為連續成功創業的⽼兵，此前在2007年創⽴的⼤數據公司，⼋年後通過併購成功退出。您曾談到「創業時該踩的坑都踩過了」，借這個機會，請您和創業者分享下哪些坑是可以避免的呢？

【23魔方：周坤】如果說要分享一些創業經驗或者教訓的話，我覺得最主要有這幾點：

做自己熱愛和擅長的事情，最差也必須有一項，一項都沒佔，千萬別做，就是一個死字。

我個人認為如果覺得創業很苦逼就別創業了，不適合，創業、上班或全職太太在家都一樣，就是選擇一種生活方式。

我特別認可聯想投資的一句話，「事為先，人為重」。團隊是才是決定成敗的關鍵，所以多在團隊上花精力。

如果要說創業路上有什麼坑，推薦大家看孫陶然總的「創業36軍規」，基本該總結的都總結了。

圖：23魔方公司，授權使用。

Part 3. 

基因慧

23魔⽅成⽴不到三年，順利完成B輪融資，據稱完成5萬份樣本，⽤戶覆蓋全國所有省市區和海外華⼈社群。這樣的數據在目前市場環境下非常傲人，不少同行稱讚23魔方的營銷團隊很強，您能談談打造這樣的鐵軍和DTC基因檢測市場營銷的經驗心得嗎？

【23魔方：周坤】感謝行業同行給予的讚賞，不過其實我想說不是23魔方營銷強，真正見過23魔方團隊的人，來過我們公司和我們公司各個部門負責人聊過之後，都能發現23魔方公司裡，沒有一個是做市場、做品牌、做營銷出生的，包括我和CTO王勉，我們都是做技術出身的，我們之前是程式設計師出身，做產品，做數據挖掘。我們現在負責營銷的同事是傳統報媒做記者做編輯出身的，公司裡基本都是研發、生信、實驗、產品。營銷、品牌、市場的人才是我們正在積極尋找的。

 

那為什麼行業感覺我們的營銷做的好呢，其實就是我在第一個問題中談到的，我們想明白的產品、目標用戶、用戶需求，所以所有的動作都是圍繞著這些問題來做的，而且很真實的表達我們的想法。比如有的用戶會打電話問我們，說他最近感覺身體不舒服，想做一個基因檢測，我們的客服都會直接勸退用戶，告訴用戶別買，基因檢測不適合你，我們解決不了他的需求。特別是用戶一提到癌症的基因檢測，我們都會判斷這個用戶不是23魔方的目標用戶，大家可以看23魔方的產品，我們今天已經沒有一項腫瘤的基因檢測了，為此我們丟失了一些用戶，不過我們認為關注腫瘤的用戶，不是23魔方當前需要的用戶，所以我們在今年全部刪除所有的有關腫瘤的項目。23魔方這一輪新的融資，絕大部分也會投入到我們的檢查中心、技術研發和內容生產中去。

Part 4. 

基因慧

我們能看到23魔⽅的內容電商和內容運營⾮常專業，線上除了官網外，微信公眾平臺建⽴了⾮常友好的⽤戶線上體驗流程，甚⾄⽐基因慧這樣專⻔做內容的信息服務企業更追求極致。您如何看待內容運營和普通消費者在基因檢測的消費⼼理呢？

【23魔方：周坤】23魔方非常重視內容運營，我們的內容運營包括兩個部分：（1）用戶購買之前的內容運營；（2）檢測完成之後的內容運營。因為我們是這樣理解DTC的，我們認為DTC就是一個從內容到內容的行業。基因檢測只是一個步驟，只是用戶整個生命周期中很小的一環，就10天左右，本質是內容。

 

1）購買之前的內容運營，很容易理解做什麼？其實說的簡單點，就是寫軟文、錄音頻、拍視頻。只不過你要想清楚，要表達什麼，這個還是和產品定位、怎麼理解DTC產品、用戶畫像有關。

2）檢測完成之後的內容運營，第一層，檢測完成之後，如何解讀數據是關鍵。如何把解讀做到用戶能看懂，有耐心去看這是最基本的要求；第二層，因為70多萬個位點，包括的信息非常多，用戶不可能看的完，所以如何呈現這些內容，如何做數據的挖掘和推送這非常重要；第三個層次就是如何讓用戶玩起來，如何激活和留存用戶，DTC另一個最大問題就是檢測完，用戶就流失了，所以如何留存，如何讓用戶玩起來，是DTC能否成為一個大事的關鍵。

圖：23魔方創始人&CEO 周坤先生，授權使用。

Part 5. 

基因慧

您曾談到您是⼀個不安分的⼈，⾻⼦⾥就屬於要去創業做事的⼈。在這樣的使命感下把23魔⽅迅速帶⼊到快⻋道。在基因檢測⾏業全產業鏈⽣態整合以及即將到來的併購窗⼝期，您會焦慮嗎？下⼀個三年，您準備把23魔⽅帶⼊更寬還是更深的賽道呢？

【23魔方：周坤】23魔方的使命是「數據化生命、使每個人受益」，我們是這樣理解的，在未來的10~15年人類社會的很多方面都會被數據化，所以生命一定會被數據化。我們看到今天網際網路已經數據化了人類的很多行為，當這些行為被數據化之後，就可以被計算，因為可以被計算，所以整個社會的效率就會越來越高，也會產生出許多新的商業機會。所以我們可以想像，當生命被真正的數據化以後，意味著生命可以被計算，因為可以被計算，所以我們相信，疾病的預測、治療、預防、藥物的研發都會有極大的效率提升，我們的生活將變得更加美好。所以23魔方以「數據化生命，使每個人受益」為使命，我們會沿著這條路去努力。

Part 6. 

基因慧

23魔⽅目前採⽤的是與⾏業巨頭Thermo Fisher的聯合定製的73萬位點的芯⽚。那麼國內外也有類似23魔⽅的DTC基因檢測企業在芯⽚之外，打造了接近萬元級的全基因組基因檢測，您怎麼看待這⼀策略嗎，為什麼？

【23魔方：周坤】我們認為今天全基因組的全面普及時代還沒有到來，原因如下：

大規模全基因組時代一定會來，但是需要多久還是需要觀察的。從產業的布局上，運算、存儲、分析、研究都有很多機會，我說的是DTC大規模應用全基因組時代還沒有到來。

Part 7. 

基因慧

不久前，Illumina旗下的⾯向消費者基因檢測的企業Helix發布了⾏業⾸個DNA APP Store，集合了20多家之前可能是競爭者和合作者的企業的DTC基因檢測產品，構建在線產品應⽤商店，國內亦有不少呼聲。如果Helix邀請23魔⽅產品⼊駐，您會答應嗎？或者23魔⽅是否有計劃構建這樣的生態？

【23魔方：周坤】Helix的推出DNA App Store是基於其特殊的投資人背景，我們對DNA App Store這個模式保持密切關注，目前說Helix模式可行還是不可行都為時太早。國內如果要複製Helix模式，個人認為太早，因為市場環境、行業成熟度都遠遠沒有達到。AppStore這種模式有2個非常重要的條件，1）要有非常成熟的第三方應用開發市場，App Store推出是因為有大量的軟體開發商存在；2）必須有大量的終端分發能力，第三方應用開發商才會來。而這兩點Helix都還不具備，我認為Helix主要還是在探索。

Part 8. 

基因慧

 近期，國內不少企業聯合呼籲保護國內包括DNA樣品在內的遺傳資源；於此同時，英國開放50萬份基因組數據，FBI掃碼查看往期報導：聲稱擔⼼中國企業對美國本⼟基因數據安全的威脅。數據作為23魔⽅此類商務模式核⼼的⼀環，您怎麼看基因數據的開放和本⼟保護？

【23魔方：周坤】我們認為保護國內的人類遺傳學資源是非常有必要的，因為大規模的人類遺傳資源如果洩露，會存在很大的隱患，所以在國家層面以及在行業上都應該有自律和保護意識。

同時，在整個保護人類遺傳學資源方面，國家還應該出臺更多的管理條例進行規範。其實我們國家早已經發布了《國家人類遺傳學保存管理條例》，在具體的實踐溝通過程中，我們參照本制度標準在執行，但是相關主管部門溝通時，對方卻不了解這個制度，耗費了大量的時間及精力。我覺得在人類遺傳學保存資質方面，需要政府還有企業共同努力一起來推動保護人類遺傳學資源。

關於開放。資源的保護和開放並不衝突，我們更好的保護是真正為了更好的去開放。因為如果不保護的話，沒有隱私，那這個行業就會被破壞，所以就根本談不上開放。我覺得這是一個相輔相成的事情。對於開放來說，有這樣幾個原則，第一，確保用戶的隱私、自行權以及訴權。第二，在未來的探索過程中，對於數據的保護是建立在相關規則下來執行的。基因數據怎麼開放，有數據種類的特殊性，其實還需要在實踐的過程中不斷的摸索。在確保不逾越底線的前提下，23魔方也會和所有同行一起去探索相關方法。

行業分析師/網際網路產品運營/商務拓展 （深圳）

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