來源：新浪科技
新浪科技訊 11月20日晚間消息，跟誰學發布了截至9月30日的2020年第三季度財報，淨營收為19.658億元人民幣，與去年同期的5.570億元人民幣相比增長252.9%。淨虧損為9.325億元人民幣，而2019年同期淨利潤為190萬元人民幣。不按美國通用會計準則（Non-GAAP），淨虧損為人民幣8.636億元，而2019年同期淨利潤為人民幣2010萬元。
財報發布後，跟誰學董事長兼執行長陳向東，財務長沈楠 ，以及投資者關係總監 Sandy Qin出席了隨後舉行的財報電話會議，解讀財報要點。
巴克萊分析師Gregory Zhao：謝謝接受我的提問。我的問題有關市場的競爭格局。我們看到有些私營公司在過去六個月花了大量資金在營銷和用戶獲取上。那跟誰學對這樣的競爭形勢有什麼應對的計劃和策略？以及你們認為這樣的競爭會持續多久？市場競爭會不會影響到我們9月份季度的學生註冊率？
陳向東：謝謝。大家一般在說到在線教育公司的競爭的時候，都會說到頭部的四家公司。而我們也看到在過去的這幾個月裡，市場確實發生了很多變化，尤其是我們發現頭部公司都拿到了很多融資。我們通過市場的數據，在今年第三季度，從在線直播大班課的維度來看的話，我們的收入已經是頭部四家公司中的第一名。我們都知道，暑假是一年當中非常關鍵的招收新生的一個季節，是屬於一個戰略的投入期。所以我們在今年暑假的時候，我們在市場費用的投入上，還是相比較去年同期增加的比較多的。但是我們需要去看的是市場的變化。我們通過第三方的數據看到，有的公司在今年第三季度的 市場費用可能會超過45億，同時如果從ROI的角度來看，我們極有可能仍然是市場當中效率最高的。根據目前的市場競爭情況以及各家的融資情況，我們認為2021年的競爭仍然是比較激烈的。我想競爭應該會在2022年的時候達到一個均衡點。我們的一個戰略始終是聚焦於我們的客戶，聚焦於我們的效率，聚焦於我們內部指標的持續改善。所以我們堅信，如果能成為一家效率最高的公司，我想資本永遠會青睞，也就是說資本永遠會支持效率最高的公司。
沈楠：我來補充一下。短期的話，激烈競爭似乎會給公司帶來壓力。但是長期看的話，行業格局會越來越明顯。低效率的公司會被淘汰，只有高效率的公司才會成為最後贏家。所以，我們認為，市場規則永遠不會改變。但我們也經常被問到，如何評估這家公司是否有最高的運營效率。那從我們的角度來看，我們相信，有幾個點這可以證明。首先，財務結果是最直接的體現。自2017年以來，我們保持了較快的增長。而且我們也有信心，我們的營業利潤率非常具有競爭力。如果從全年來看的話，我們可能是少數幾家公司仍能保持正營業現金流的公司。第二點是團隊和組織結構。我們一直在努力建設並鞏固一個出色和穩定的高級管理團隊與中層管理團隊。我們的團隊是一個多樣化的年輕團隊，對企業文化認同度高。今年，跟誰學經歷了很多困難，比如疫情、空頭的攻擊等等，但我們的核心團隊人員都沒有離開公司，更不用說跳槽去其他公司。因此，當一家公司快速發展的時候，一個穩定的團隊，願意為公司奉獻他們的時間和精力的團隊，是我們最寶貴的資產。第三，我們多次強調，在線教育的服務鏈非常長，我們需要在每個環節上做到更好。比如，有些公司擅長長期服務學生，但在招生方面有點弱；而其他公司則在流量獲取上具有優勢，但在長期服務學生這件事上面臨挑戰。所以對我們來說，我們一直在做的就是不斷提高我們的組織能力，在每一個環節上都做到更好。這是我們應對競爭的方式。我們也相信，當競爭對手行動激進時，最終的結果會對我們有利。然後我們也看到最近很多在線教育公司都在進行融資。那2018年我們的現金結餘大約是2.36億元，那時候有些公司融資差不多有5-8億美元，是我們現金結餘的好幾倍。但是到2019年底，我們的現金結餘已經達到27億元，單個季度貢獻的現金流達到7億元，所以我們的現金積累非常充裕。再看我們今年前9個月的經營現金流，我們的淨現金流出為3300萬元，但這其中包括了獨立調查的費用，律師費還有會計費。這些都不是常規的支出項。所以，不計這些費用的話，我們前9個月的經營現金流將會是正的，哪怕市場競爭激烈。四季度，我們將迎來全年留存率最高的季度，屆時市場費用和招生費用都會減少，幾乎沒有，所有我們可以獲得數十億的現金進帳。因此，從這點上來看，我們有信心，全年的經營現金流將會是正的。但是我們的現金結餘與年初相比的話，確實有所減少，因為我們在鄭州購買了資產。我們也在其他城市開設新的運營中心，這些也需要前期的裝修和招聘投入。但是總的來說，我們認為，我們的經營現金流是可以反映公司運營能力的。
花旗分析師Mark Li：謝謝管理層接受我的提問。我想問一些三季度的毛利率。跟二季度相比，似乎降低了。但我們的ASP（平均銷售價格）等表現都還不錯，那想知道毛利率下降的原因是什麼？未來趨勢會怎樣？
沈楠：我們的毛利率同比其實是增長的，但環比的話確實有一點下降。這裡邊有季節性的因素。當我們的學生基數很大時，季節性的影響就會比較明顯。三季度的話，我們提供了大量的推廣課程，這些課程對收入的貢獻十分有限。但我們在三季度仍有日常的支出，比如基礎設施、網絡、人力成本等等。我們會提前一個月招聘教師，為他們提供培訓，這些也增加了我們的工資支出。然後今年的三季度，由於入學考試推遲，我們也向學生分發了更多教材，因此教材成本在收入中的比例也增加了一些。所以，這些原因導致我們三季度的毛利率比上季度要低一些。但我們預期四季度我們的毛利率會恢復。
海通國際分析師Mengqi Zheng：感謝接受我的提問。雖然我們增加了銷售和營銷的力度，但我們的學生註冊率似乎依舊環比下降了，那我想知道，這是轉換率的問題還是學生基數縮小了？
沈楠：原因還是跟季節性有關。K12業務明顯存在季節性影響。一般來說，大多數留存都發生在二季度和四季度。大多數新生註冊則發生在一季度和三季度。所以，在三季度的時候，當付費學生都是新用戶時，我們會花更多的營銷成本，來吸引他們。而二季度，因為大部分付費都來自老用戶，所以我們不必花那麼多營銷成本去吸引他們。那四季度的趨勢跟二季度的其實是一樣的。
瑞銀分析師Felix Liu：第一個問題我們想請問學生的平均生命周期價值是怎樣的？第二個問題關於ROI。跟誰學的ROI有在下降，那我們是否在研究一些戰略來提高我們的ROI？
沈楠：針對小學市場的營銷仍以K12部分為主。這個市場我們需要投入大量的精力。最好的策略就是讓家長和學生都感到滿意。這也是我們將他們長期留在平臺上的方法。這樣我們才可以改善小學生的生命周期價值，也只有這樣我們才能在長期取得戰略性進步。具體來說，我們會從以下幾個方面來強化小學部分。首先是教學質量。我們會繼續側重招聘和培養教師人才，與他們一起綜合性地升級我們的小學課程。其次是服務端。我們十分重視小學生的助教。我們會為助教提供教育心理學培訓等等，以便讓他們更好地服務於我們的學生和學生家長。第三是我們的網際網路產品。我們一直在不斷升級我們的直播技術，以確保流暢的學習體驗。另外，我們也有聘請優秀的視覺設施團隊來改進我們的教材，提高互動體驗。這些改進都有效地幫助了我們提高了小學部分的留存率。當然這些方面的支出，也部分地解釋了我們的ROI為什麼相比之前有所下降。因為我們將更多精力放到了小學部分，而相比初高中，小學的ROI其實相對低一些。所以，當小學業務成為我們的一個主要收入貢獻渠道時，ROI確實比過去幾個季度要低。但小學生具有最大的潛力。在看生命周期價值的時候，我們不光看一兩個季度，我們希望用戶會留在我們平臺上的時間更長。所以，ROI突然降低，我們是可以接受的和理解的。
摩根大通分析師：我有兩個問題。首先，我想請問，新獲得的學生是否仍然能夠帶來正的單位經濟效益？以及，暑期獲得的學生和現在獲得的學生之間，單位經濟效益有什麼變化？第二個問題請教陳老師。你會考慮尋找新的方案從中期去增長和培養有機流量？
沈楠：這個問題在行業內也多有討論。新學生是否可以帶來正的單價經濟效益？那很多公司可能會說，新學生的留存率比現有學生更低一些。那我們在這個暑期做了一件比較重要的事情。因為今年的暑假比往年的都短，所以我們看到很多公司都取消了暑期班。但我們認為，學生願意留在我們的平臺上的時間越長，留存率越高。所以，我們仍舊堅持為暑假班招收學生，然後鼓勵他們不僅暑假在我們這裡學習，寒假也在我們這裡學習。這樣的策略也確實起到了效果。因為完成了完整課程的學生，考試的成績也會更好，考試成績提高了，他們便會更加信任我們。
陳向東：我想一般大家在說到LTV的時候，我想有三個非常重要的要素，第一個是獲客成本，也就是通過流量的獲取而變成一個正價課的成本。第二個就是毛利率，毛利率是與一家公司的學生課程價格以及他的運營效率密切相關的。其實我們看到，很多公司他們提了一個要素，但是如果沒有關注到價格，沒有關注到運營效率的時候，最終的LTV計算也是會有偏差的。第三個非常重要的要素就是續費率。續費率一般決定著生死。所以各家公司到最終都會計算它的續費率到底是怎麼樣的。所以把這三個要素真正完美地融合，具有槓桿成熟項的時候，它的LTV就會非常的高，在長遠的發展當中就會具有巨大的優勢。
關於有機流量，我想每家公司都在做類似的相關的產品。到底是家校產品，它的效率如何，是取決於一家公司在特定的階段，用什麼樣的方式去獲客，才是效率是最高的。我想是匹配於它的組織階段，也匹配於它的組織特點，而最終是匹配於它最終組織的運營效率。所以我們也在觀察，我們也在做類似的探索，謝謝。
摩根大通分析師：我聽說跟誰學最近收購了樸新網校，這可能是一個謠言。但我想知道，我們是不是有這方面的想法？
陳向東：樸新網校和我們的商業運營模式是非常一致的。我們有過這樣的溝通，但是最終的結果還有待於後續的溝通。如果有結果的話，我們會有一個公告。另外，提一下，不是樸新集團，只是樸新網校。
沈楠：樸新網校的團隊在教育行業有非常深厚的經驗。他們在獲得新學生方面也有一些創新思路。這些是我們需要向他們學習的。但我們對始終對各方的合作和溝通持開放態度。
天灝資本分析師Tian X.Hou：第一個問題，我想問初高中的入學結構以及收入結構？第二問題，三季度的平均班級規模是怎樣的？
沈楠：我們剛才提到，小學是我們這個季度最大的收入貢獻渠道，但因為小學業務的ASP比初高中的低，所以這意味著小學的註冊學生要比初高中的更多。然後第二個問題，我們在三季度，我們講師課的學生人數達到了2800人。
瑞士信貸分析師Alex Xie：感謝管理層給我提問的機會。我有兩個問題，第一個問題就想請管理層分享一下，你們一直講的組織能力是跟誰學最大的優勢和挑戰。能不能具體地從比如說員工的能力，他們工作的意願和組織架構，這方面來具體地闡釋這方面的優勢和挑戰？以及特別是管理層提到的組織架構升級之後，在這些方面發生的一些變化。第二個問題是關於管理層如何看待未來產品服務的一些變化趨勢，比如說是更高密度的去服務每個客戶，還是說會有更加豐富的多層次的一些產品舉證，或者說覆蓋更多的年齡層次等等。
陳向東：大家都知道跟誰學是一個純在線的教育公司，同時也是一個完全獨立的在線教育公司。所以我們的每一個數據大家都可以放大，來進行分析和和解讀。通過我們的每個數據，我想大家可能會更好地來理解在線教育這個行業。我們一直堅信認為組織能力是一個護城河，是一家公司最終能夠勝出的關鍵能力。跟誰學，在創業的前三年也經歷過至暗時刻。所以我想這個危機意識、高標準的自我批判能力、反思能力等等，是融入了跟誰學人的血液，深入了跟隨學人的骨髓。 行業當中都說跟誰學的夥伴們是特別具有戰鬥力的。我想他們所指的主要是跟誰學的夥伴們特別有學習能力，特別有利他的能力，特別有打贏勝仗的這種欲望和能力。我想所有的這一切其實都內化在我們的日常運營當中，都這個體現在我們如何招人，如何激勵人，如何去最大化的去激發人，當然也包括如何去淘汰人的運營管理當中。今年9月份，我們把跟誰學的K12業務和高度課堂的K12業務融合，融合成了一個新的高度課堂。新的高度課堂融合之後，我想我們的人才密度更大，然後技術人才、產品人才，尤其是幹部的全面提升。我相信再過一段時間，我們可以看到一個更加具有戰鬥力，更加高效的K12的品牌——高度課堂展現在大家面前。另外我們在說到教育的時候，我想核心不僅是教，最重要是育。最重要的是要有最多的、最好的、最有責任心的、最有愛的老師。我們到目前為止有15000名優秀的輔導老師，我想這是我們對於未來教育的根本保證。說到在線教育的時候，還有一個核心關鍵詞是在線。我想在線，要去解決的是如何提升互動，如何能夠使得互動親密，如何使得學生有更多的喜歡、相信、讓學生有動力，讓學生自己產生強大的改變欲望。這與我們過去經常提及的大班教學，小班服務和個性化的體驗，是密切相關的，也是我們當下在實踐的。最後就是關於未來產品的發展趨勢。核心是要去滿足客戶的需求。比方說現在我們也在嘗試探索像編程這樣的產品。但是我們在做新產品探索的時候，是匹配於我們當下的能力，尤其是匹配我們的組織能力。