近年來，永生花儼然已成為花卉消費領域的「價值黃金地」。在有著「中國乃至亞洲最大的鮮切花交易市場」的雲南，一朵鮮切花歷經脫水、脫色、烘乾、染色、藝術組合等一系列複雜工序加工蛻變成永生花後，漂洋過海到歐美地區，單朵售價可高達上千元。這也讓不少國內創業者嗅到了商機，紛紛通過永生花開啟掘金之路，雲南方旭貿易有限公司（以下簡稱「雲南方旭貿易」）副總經理董理就是其中一位。
自2017年6月創立雲南方旭貿易後，不到一年就成長為阿里巴巴國際站三星KA商家，不到兩年便實現年銷售額破1000萬，並整合雲南當地數十家工廠資源，將永生花銷往全世界超過65個國家，95%訂單都來自阿里巴巴國際站，通過全球批發「Ready To Ship」（簡稱為「RTS」）每天都能收穫新訂單。
公開資料顯示，永生花產品自上世紀在德國出現後，就一直受到西方國家白領階層和上流消費者的追捧。2012年至今，日本消費市場對「永生花」的需求每年至少在1億朵以上。但從決定創業，到真正意識到永生花消費市場背後的巨大商機、並選擇將其作為阿里巴巴國際站平臺的核心主打產品，董理其實經歷了一番考量。
「做3C、服裝類產品，雲南不及廣州、深圳有競爭優勢。如果有客戶給我下單尤其是一些需要深度定製的訂單，我必須要跑到供應商那裡去確認樣品，這樣來來回回，無形當中會讓整個訂單的成交過程變得很漫長，好多時候還會出紕漏。所以當時我們就決定，要做一個雲南的本土產品，有地域優勢會更有核心競爭力。」而契機來自一次香港旅行，董理在逛商場時發現，簡單的一支玻璃罩永生花能賣到1800港幣，而同樣的產品在雲南本地、國內市場的售價僅為一兩百，利潤空間讓人咂舌。
回來後董理立馬著手調研，發現雲南作為和南美洲哥倫比亞、非洲肯亞齊名的「世界三大花卉產區」，其本身就具有鮮花原產地優勢，其中僅昆明鬥南花市便佔據全國70%市場份額，包括野獸派、roseonly等多家知名花藝品牌的花源都在雲南。
「還有一點，就是產業集聚優勢。因為永生花的製作必須在鮮花採摘下來兩小時之內開始處理，如果花材發焉枯萎，做出來的永生花品質賣相就不好。所以永生花的生產製作最好是在產地旁邊。」雲南鮮花的產地優勢、產業集聚優勢，再加之自身外語專業出身、多年積累的外貿經驗，讓董理決定從永生花產品切入創業。
截至目前，通過整合當地工廠資源，擴大產品品類覆蓋，打造自有優勢，雲南方旭貿易在阿里巴巴國際站平臺上售賣的永生花產品已經有70多個色彩可供客戶選擇，尺寸型號也趨向豐富多樣化。與此同時，雲南方旭貿易還通過與生產廠家合作的方式規範行業標準，在產品質量等方面與供應商相互約束、共同成長。
創業維艱，奮鬥以成。董理透露，在發展初期，雲南方旭貿易也曾走過彎路。「在香港看到的永生花產品市價較貴，一開始我們也參考著走高端路線，結果產品在平臺上的成交率、數據沉澱都不樂觀。」反覆摸索和調整後，董理發現在產業變化的潮流中，想打造核心競爭力，除了選品，嚴守品控以實力決戰商場，還要服務好客戶做好客戶體驗，更要在快魚吃慢魚的時代緊緊把握市場趨勢。
比如永生花產品易碎，在長途運輸過程中容易發生破損等問題。董理和團隊就不斷跟客戶交流，不懈尋找方法改進包裝、攻克技術難題。令她至今仍記憶尤深的就有一個通過阿里巴巴國際站詢盤結識到的澳大利亞客戶，通過對方的建議指導，雲南方旭貿易解決了永生花產品在長途運輸過程中易發生的花瓣顏色發黑、粘到底座上的問題。
而在加拿大、澳大利亞、杜拜、印度等主要市場，雲南方旭貿易則嘗試直接對接國外當地消費者，以市場需求為導向，加工國外流行的顏色、款式產品，再推向市場。通過不斷跟客戶交流，董理還發現一個趨勢，以往國外花店主等客戶更多是將花材採購過去做成當地客戶需要的款式，再以很高的零售價賣掉。而這類中、小型的採購商，其實才是行業中的大比例客戶。
如何去滿足這類客戶需求？董理的策略是加大新品上市力度、拓展產品的精度廣度，同時按照平臺交易數據對自有產品進行分層，小眾產品走深度定製路線，偏大眾消費、可模板化的產品做成RTS產品，暢銷又無法RTS化的產品就走OEM、或者輕定製路線。
「我們將市場上比較暢銷的紅、白、粉色永生花產品做成了RTS現貨。一些穆斯林國家喜歡的綠色永生花等產品就走定製路線。另外我們比較成熟的玻璃罩、戒指盒、小鑰匙扣等客戶經常購買的產品，也會做成RTS產品。」通過多元化場景營銷、全產品覆蓋，給客戶提供更高效、精細的產品和服務選擇，掘金消費市場。
事實上，在阿里巴巴國際站正式推出全球批發「Ready To Ship」之前，雲南方旭貿易就曾以幫客戶在永生花底座寫定製語、提供LOGO包裝等方法在現貨場景「小試牛刀」。因為在董理看來，一味等待下半年行業銷售旺季的到來並不是長久之計，還是要嘗試更多營銷場景，為企業發展打破被動局面。
「而利用RTS去適應小B新市場，不管是引流還是推廣都更精準、高效。」董理表示，RTS的下單率會更高，對像自己這樣的創業者來講是非常有利的。小一點的客戶，可以避免因為時間差造成的詢盤迴復不及時等問題。對於小團隊來說，現貨、輕定製產品還在一定程度上降低了溝通成本，讓業務員可以將更多精力集中在大訂單上。
同時，雲南方旭貿易還會通過RTS的特色營銷場景熟悉不同國家消費者喜好，針對性推出產品和策略。以全球批發「ReadyTo Ship」下的「weekly deals」場景為例，董理提到：「weekly deals很講時效性，以印度Diwali節為例，基本上印度有經濟實力的家庭都會裝飾自己的家，在那一時間段我們就發現，平臺上的永生植物像苔蘚類就賣得非常好。隨後我們就調整定向推廣策略，把Diwali加在了產品關鍵詞裡。」
在董理看來，RTS的應用是一個綜合過程，目前團隊已梳理出了一套自己的運營策略。公司在RTS推新品通常會結合平臺數據、客戶反饋、市場調研、自身現狀來判斷。先整合阿里巴巴國際站的詢盤，分析客戶來自什麼國家，需要哪類產品，這些產品自己有沒有，然後分析市場體量，調整、增加產品。
堅持運營和不斷優化下，2019年春節後雲南方旭貿易在RTS的布局慢慢走上正軌，每天都有訂單通過RTS成交。三月新貿節，公司以RTS現貨場景做新品試煉場，有針對性推出不同產品。即便行業淡季仍實現單月150萬銷售，線上通過RTS等營銷場景獲得近半訂單。
依託RTS現貨場景，以及直通車、頂展等營銷手段組合引流，雲南方旭貿易目前超95%的客戶來自阿里巴巴國際站，發展持續壯大。創業2年，董理提到未來希望緊跟阿里節奏，守正出奇，不斷加品，開闢新天地。在國內打造自有品牌「梵喜」，在國際市場推廣「FUNCY」品牌。
2019年，雲南方旭貿易計劃將現有平臺升級成金品誠企、通過大平臺背書逐漸樹立品牌優質形象，並再新增一個阿里巴巴國際站平臺主打禮品類、逐步豐富公司現有產品線，同時不斷整合下遊供應商，從渠道覆蓋切入，提升品牌市場覆蓋率。通過一系列長鏈條動作，為雲南方旭貿易迎來發展新契機。
註：文/阿里巴巴國際中西部，公眾號：阿里巴巴國際中西部（ID：alibaba-zxb），本文為作者獨立觀點，不代表億邦動力網立場。
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