導語：平臺化服務戰略的實施，有效解決了獲客、提升用戶粘性、控制客戶風險三大難題，推動浙商銀行業績的增長。
2004年，美國經濟學家克萊頓·克裡斯坦森創作了《困境與出路》一書，書中揭示了「動機不對稱」這一商界真理。「動機不對稱」指的是，很多時候行業裡已經出現了一個細分化的新市場，但是這個市場的盤子很小，業務量巨大的龍頭企業很可能對此不以為意。
正是由於「動機不對稱」的存在，一些相對弱勢的企業才有機會戰勝比自己強大得多的行業強者。不過，就現階段的中國銀行業而言，銀行轉型的「結構性」機會並非無跡可尋。
市場中公認的銀行業存在三大「動機不對稱」機會：零售數位化、服務落地化、投資投行化，極有可能成為銀行業的變局方向。
龍頭銀行資產重，很難對於這些新的細分行業全力投入，這就給中小銀行留下了「動機不對稱」的機會。在股市中，「動機不對稱」帶來的增長能夠帶動股價的快速上行，甚至引發投資者對其的價值重估。
基於此，浙商銀行（ 601916.SH）選擇了服務小微企業和民營企業作為破局方向，以平臺化服務戰略定製與之匹配的能力體系，專注於全心賦能企業。
01 孤島效應
1905年，中國第一家民營銀行信誠銀行在上海開業。信誠銀行成立的初衷是為了解決「各工人之積有工資小本經紀者，每以未能普及為憾」。
如今時間已過去百年，中國的銀行數量也已超過4400家，但中小微企業的貸款難題依然沒有解決。由於缺少資產抵押，中小微企業的貸款往往很難獲得通過。
在電子學中，人們將電路的某個區域有電流通路而實際沒有電流流過的現象稱作孤島效應，而在現如今的銀行業中，雖然銀行網點已經幾乎遍布全國，但中小微企業卻依然存在融資難題，出現類似「孤島效應」的情況。
「孤島效應」對於銀行業來說危機並存。傳統製造業確實存在不良率普遍偏高的問題，因為如果他們數據很好看的話，就不會出現融資難題。這就好像是薛丁格的貓，在獲得大量貸款之前，誰也不知道這家企業究竟有無經營實力，陷入死循環。
過去，中小微企業融資難一直是社會性話題，在那些無法獲得融資的企業中必定存在不少被埋沒的遺囑。無奈之下，很多優質的企業只能通過民間資本來融資，造成融資成本大幅增加，最終反噬企業經營。
「孤島效應」形成了巨大的發展機遇，製造業是社會發展的根基，他們的發展離不開銀行業的支持。如今很多銀行已經關注到這一領域，尤其像浙商銀行這樣重點布局的做法更是難能可貴。
雖然給中小微企業放款對於大多數銀行而言都輕而易舉，但能夠憑藉超強的風控能力，竭力降低不良率，長期賦能中小微企業的銀行卻並不多。
在這一條看似「平凡」的道路上，浙商銀行並不「普通」。 華泰證券的研報顯示，浙商銀行是所有上市股份制銀行中不良率第2低的公司，僅次於大牛股招商銀行。
關於浙商銀行針對性的中小企業業務開拓，公司副行長兼董秘劉龍曾明確道出成功之匙。
首先，浙商銀行在傳統業務上，無論是價格還是規模都不具備優勢，因此為了獲得客戶，要在優質客戶中做一些比較辛苦、比較小的業務，這些業務雖然規模有限，但是頻率較高，浙商銀行可以憑藉出色的服務來獲得優質用戶的肯定，從而形成差異化競爭優勢。
其次，浙商銀行希望能夠深入到企業、產業鏈和供應鏈中，從優質核心企業出發，向產業上下遊拓展。由於這些優質企業都是各自供應鏈中的核心，因此可以獲得產業上下遊的經營數據。 通過大數據分析，浙商銀行可以識別哪些上下遊企業具備競爭力，從而提供精準的服務，並把控風險。
最後，浙商銀行通過與供應鏈上下遊的合作，進一步植根整個生態圈，協助企業一起去維護、建設、深化和發展這個生態圈。在深入生態圈後，客戶的黏性和信息透明度就會比較高，這樣的話讓大家更加重視自己的信譽，能夠相對把風險控制得更好一些。
現在看來，浙商銀行聚焦民營企業和製造業的戰略是正確的。過去五年，浙商銀行是所有上市的股份制銀行中增速最快的公司，總資產、營收和淨利潤的年化複合增長均超過20%。
對中小微企業的扶持除能增加經營業績外，也是對於未來的長期布局。實際上，銀行與合作的企業類似於共生關係，當小企業逐漸長大，支持他的銀行也會受益匪淺。
浙商銀行根植於浙江省，是中國經濟發展最迅速的地區之一。依託於浙江省穩健的經濟發展，在浙商銀行的助力下，越來越多的當地企業有望做大，而這也正是浙商銀行未來的核心增長根基。
02 平臺化破局
面對中小企業融資難題，浙商銀行選擇用科技賦能的方式去解決這個問題。自2014年落地票據池以來，經過幾年的摸索，浙商銀行於2019年正式全面實施平臺化服務戰略，並隨之建立了多個場景。
利用池化融資平臺獲取大量優質企業客戶，通過應收款鏈平臺和易企銀平臺實現業務拓展，最終以核心企業構建生態圈，在上下遊、集團內部實現批量獲客。同時，運用區塊鏈技術、大數據風控平臺降低授信風險與信息不對稱。
平臺化服務戰略的實施，有效解決了獲客、提升用戶粘性、控制客戶風險三大難題。推動浙商銀行在存量資產指標上優於同業，以及在財務上體現出高成長性。
浙商銀行所打造的「金融+科技+行業+客戶」綜合金融解決方案最核心的服務理念就是：知客戶之所想，急客戶之所急。尤其是對中小企業而言，這樣暖心的服務平臺正是他們所需要的。
如果按照傳統銀行業的做法，即使銀行給中小企業放款，企業也很難從中獲得成長。當企業用拿來的貸款去購置設備，雖然其總資產增加了，但同時他也增加了等額的負債。
從結果來看，這家公司的淨資產並沒有發生變化，但在財務報表中資產負債率持續攀升。這不符合企業發展的需求，同時也讓風險持續積聚。
浙商銀行的平臺服務，能夠進一步盤活企業的資產，讓企業在發展的同時，讓其負債增加更小。 這就是「池化」理念。把企業的各種資產特別是流動資產入池，入池以後生成可用的額度，銀行提供金融服務，這樣等於盤活了企業各種各樣的流動資產。
通過把各種資產「池化」，流動性強的資產和流動性弱的資產都放在一個池子中，從而生產一定的額度，為企業提供流動性。 這種做法不僅解決了時間和空間上的錯配，甚至還解決了品種上的錯配，是銀行業中鮮有的創新做法。同時，池化產品體驗極佳，且粘性極強，有利於培養長期客戶。
在「池化」基礎上，浙商銀行進一步用「鏈式」賦能，圍繞產業鏈供應鏈，用區塊鏈技術去解決為企業提供服務的問題。
正如前文所述，浙商銀行的服務目標不僅僅是一家企業，而是企業的上下遊擴展到整個生態圈。浙商銀行不僅僅是貸款方，更讓自己深入到企業生態圈建設中。
除「池化」和「鏈式」的特性外，浙商銀行的金融服務平臺最核心的點就在於持續開放。為企業提供子金融服務，將平臺開放給客戶使用，運用銀行管理的理念和科技手段，將標的公司項下的所有成員企業的流動性統一管理，更好地服務客戶。
「池化」、「鏈式」和「開放」，這是浙商銀行「金融+科技+行業+客戶」平臺化服務戰略的特色，助力把握銀行業的「動機不對稱」機遇。
03 未來投資邏輯
銀行業並非近幾年資本市場的關注焦點，慘烈的紅海搏殺降低了投資者的預期。
但很多時候企業的經營並沒有想像中的那麼壞，尤其是像銀行業這樣的存量行業，企業的發展更多看的是管理層的戰略眼光。 低預期與高增長會形成預期差，這將帶動公司股價的長期上行。
正如招商銀行，在銀行業不被看好的情況下，其憑藉出色的經營業績成為異軍突起的黑馬。在過去5年時間中，招商銀行的股價一路上行。股價由2014年的7元飆升至如今的44元，股價翻了6倍。可以說，招商銀行抓住了此前行業「動機不對稱」留下的機會。
招商銀行的成功經驗表明，即使不被看好的銀行業，也是會走出大牛股的，那麼浙商銀行會成為第二個招商銀行嗎？我們認為這主要取決於「橫縱」兩方面：橫向的全國複製、縱向的產業鏈滲透。
目前，浙商銀行業績增速很快，有望成為銀行業的一匹黑馬。但同時，浙商銀行也存在未來擴張水土不服的可能。截至2020年3月底，浙商銀行67.7%的資產集中於GDP排名前十的城市中，是所有股份制銀行中集中度最高的。進一步聚焦，浙商銀行的資產又主要集中在北京和杭州兩大城市。
從戰略角度看，浙商銀行專注扶持民營企業和製造業的做法值得肯定。如果未來浙商銀行能夠將這種模式成功複製到全國更多城市，那麼他的業績將幾何倍增長。橫向擴張是浙商銀行未來業績增長的最核心看點。
在縱向產業鏈聚焦上，浙商銀行已經有所建樹，但坦白來說，這一塊的布局依然有很大的空間可以挖掘。在行業中領先的戰略已經讓浙商銀行的業績有所反應，但這塊業務最終能挖掘多少市場份額將直接決定未來浙商銀行的成長高度。
在疫情已經讓危機得以釋放的情況下，如果浙商銀行能夠抓住「動機不對稱」機會，我們有理由期待這家A股最年輕銀行的成長。