日本電子NMR在中國開啟品牌「第二春」——訪日本電子全球分析儀器...

　　大家都知道，世界上知名的超導核磁共振(NMR)產品提供商有布魯克、安捷倫(原瓦裡安)、日本電子等，但是在中國，過去很長一段時間，大家熟悉的多是布魯克和安捷倫，在很多實驗室中也很難尋覓到日本電子核磁產品的身影。這到底是什麼原因導致的?相信很多人都曾經發出過這樣的疑問。

　　不過，最近情況有了新的變化，11月19日，日本電子在北京舉行2014年日本電子核磁新產品介紹會暨日本電子固體核磁新技術應用交流會，高調宣布日本電子核磁產品重新回歸中國市場，又是什麼原因導致日本電子做出這樣的決策?

　　此外，最近核磁市場有點不大太平，安捷倫關閉了核磁測試設備相關業務，布魯克財報中也顯示出核磁共振業務面臨著市場需求疲軟的情況。沉寂多年的日本電子核磁產品選擇這樣的時機高調復出也讓很多人感到不解。

　　這麼多年以來，有關日本電子核磁產品在中國市場的推廣和銷售有很多討論，但一直都不明朗。為了一探究竟，儀器信息網的編輯於近期採訪到了日本電子全球分析儀器業務經理增澤伸一先生，日本電子產品經理夏駿先生全程陪同。

日本電子全球分析儀器業務經理增澤伸一先生

　　對中國市場：沉寂多年的苦衷

　　成立於1949年的日本電子在核磁產品的研發和生產方面有很長的歷史，1956年就生產出第一臺核磁共振波譜儀器JNM-1，而且多年以來一直在努力地發展核磁共振波譜技術。據增澤伸一先生介紹，在第一臺核磁產品上市不久，日本電子的核磁產品就進入了中國市場，特別是80年代，日本電子在中國的核磁市場的業績非常好，裝機近20臺，這個數字雖然不大，但是在當時的中國這個臺數已經不少了。

　　目前，日本電子的核磁產品在日本的市場佔有率一直非常高，但在中國來講份額很小，甚至到目前為止在中國的銷量只有20多臺，這是什麼原因導致的呢?

　　在採訪中得知，由於曾經的巴黎統籌委員會對社會主義國家有一些技術禁運規定，而日本電子的核磁產品涉及到其中的相關條款，所以差不多有十年的時間，日本電子停止了在中國的核磁銷售業務。

　　限制制度取消之後，又因為公司策略的問題，日本電子將重心放在了電子顯微鏡上，所以在之後的近二十年中，日本電子的核磁產品在中國市場一直保持很慢很慢的發展，基本沒投入資金和精力進行推廣。

　　這也就是許多年以來日本電子的核磁在中國只聞其名，難覓蹤影的原因了。

　　2012年，終於不再沉寂!

　　談起過去幾十年在中國市場的沉寂，增澤伸一先生說，「這一切不會繼續了，2012年這一切都改變了!」

　　據悉，2012年，日本電子重新設定了目標，希望核磁產品在中國有一定的突破。至於為什麼會做出重新回歸中國市場這樣的決策，增澤伸一先生開玩笑說，這將是一個非常「龐大」的話題。

　　據其介紹，日本電子核磁產品重新回歸中國市場有很多的原因：

　　首先，日本電子的高層發生了變動，之前電鏡優先發展的理念已經發生變化了。公司新的理念是：日本電子是科學儀器領域唯一一個可以提供全部高端科學儀器的公司，這裡的高端科學儀器包括電鏡、核磁、質譜。而對於科學研究的發展來說，核磁是一類非常重要的研究工具。

　　其次，2011年的時候，日本政府通過基金組織在核磁的研究方面作了大筆的投資，所以日本電子在核磁研究及新產品推出方面獲得了大力的支持。而且在2011年，日本電子專門成立了JEOL磁共振技術研發公司(JEOL Resonance Inc.)，與日本的很多高校機構、研究所都有合作，重點開發一些新的核磁共振技術。在這樣一個新的研發公司的技術支持下，日本電子這兩年中每年都有一些核心技術推出。

　　第三個原因是因為中國，2012年，日本電子在中國建立了新的銷售和支持團隊，從那時開始，日本電子核磁產品的銷售狀況得到了比較明顯的改善。

　　困難一直存在，但機會更多

　　近期，核磁市場有點不大太平：安捷倫關閉了核磁測試設備相關業務，布魯克財報中也顯示出核磁共振業務面臨著市場需求疲軟的情況。在這種情況下，沉寂多年的日本電子核磁產品高調復出，難免讓人心裡「打鼓」，日本電子的信心來源於哪裡?

　　對此，增澤伸一先生說，「就像我之前說的，日本電子是一個技術導向型的公司，我們並不是以份額和利潤來評價市場，而是將市場活躍度放在第一位。我們收到了來自世界各地的很多用戶對與核磁產品的需求反饋，這些需求讓人非常激動，日本電子感受到了這個市場的活力，決定推動核磁共振事業的發展。」

　　據悉，日本電子在全球發起了一個「譜儀更新」的活動，幫助用戶更新核磁產品中的關鍵部件「譜儀」。增澤伸一先生介紹到，核磁的構成包括超導磁體和譜儀，超導磁體很多年前都已經固定了，而譜儀的技術發展是很快的，過幾年就有新的電子元器件和更好的技術推出來，現在已經有很多老的譜儀和當下流行的相差很大。因此，日本電子抓住這個機會，不只是針對日本電子的用戶，還有安捷倫和布魯克的用戶，日本電子希望能幫助老的用戶更新他們的譜儀。

　　比如，安捷倫核磁產品的離開就是日本電子的一個很好的機會。夏駿先生補充道，因為安捷倫已經離開了這個市場，從安捷倫的政策上來說，安捷倫會為他的用戶提供七年的售後服務保證，那麼七年之後呢?安捷倫的用戶一定會考慮在這七年裡是不是要把硬體逐步的換成更有保證的品牌。日本電子也希望能抓住這一契機，幫助那些用戶在合理的情況下解決問題。

　　大家都知道在中國的核磁市場中，布魯克的產品佔據了大半壁江山，如何面對這既有的壓力和挑戰?對此，增澤伸一先生很淡定，他說，「無論市場上有多少競爭者，壓力總是存在。不過，在目前的狀況下，日本電子的機會還是比以前多很多。而且，由於日本電子在中國核磁市場中的份額還很小，所以在中國會有很大的機會，有很大的提升空間。」

　　從口碑出發 期待在中國的「第二個春天」

　　時隔多年，重新回歸中國市場，日本電子從產品到團隊都做足了準備，期待在中國市場的「第二個春天」。

　　首先日本電子在中國發布了新型號的產品。日本電子以前有兩款譜儀JNM-ECS和JNM-ECXⅡ/ECAⅡ，今年又推出了兩款新的產品，取名ZETA系列譜儀，其中JNM-ECZS將取代JNM-ECS，JNM-ECZR將取代JNM-ECXⅡ/ECAⅡ。新的譜儀推出後，日本電子可以給大家提供做液體樣品的400M的JNM-ECZS，可以做固體和液體切換的JNM-ECZR(從400M到800M)。

　　在資源建設方面，日本電子加大了對中國的資源建設投入，在中國組建了新的銷售、服務、應用團隊，希望擴大在中國核磁市場的份額。目前日本電子在中國有五個辦事處，分別為北京、上海、廣州、武漢和成都，總部在北京;國內有三個日本電子的員工負責中國大陸、臺灣、香港和澳門地區核磁產品技術的推廣;售後服務方面由日本電子自己來承擔，在北京和上海設有維修中心，現在有三位工程師，可以承諾為每位用戶提供周到的售後服務;而且為了在中國擴展銷售渠道，日本電子將上海吉璐科學儀器有限公司設為總代理。

　　此外，新的日本電子 Demo實驗室將於2015年在北京中關村落成，該實驗室將配備核磁、電子顯微鏡和X射線螢光光譜儀等8臺儀器。其中核磁為400M，可以做固體也可以做液體樣品。

　　對於未來在中國的發展規劃，增澤伸一先生介紹到，「我們現在缺的是知名度，所以首先希望利用帶有固體探頭的核磁來打開市場，贏得口碑，這是戰略的第一步。日本電子的固體核磁有許多很獨特的特點，用戶使用了之後就會感受到產品的優勢，進而會認可這個品牌。一旦有了知名度之後我們就會拓展雖然比較小但是比較高端的生物核磁市場，另外還有常規的核磁檢測市場，這個市場需求量很大。」

　　此外，增澤伸一先生還介紹到，未來，日本電子也會通過一些市場宣傳和學術會議以及展覽會讓更多的用戶認可日本電子的核磁產品。

採訪現場

　　採訪後記：

　　據介紹，目前日本電子在中國的客戶有20多個，這個數字相對於中國市場1000多臺的核磁產品保有量來說，在市場份額及知名度方面確實面臨很大的挑戰。

　　不過，鑑於核磁產品的特殊性，用戶在培訓及售後服務方面的需求更多，廠商在售後服務方面的能力必然影響其品牌口碑。而日本電子顯然抓住了這樣的契機，在中國配備了3個工程師，可以保證給當前以及未來更多的客戶提供從容周到的售後服務。從這一層面來分析，在旁人看來用戶少這一劣勢，也可能正是目前日本電子核磁產品快速打開中國市場，贏得用戶口碑的關鍵之一，正好也契合了日本電子「以口碑戰市場」的策略。

　　採訪編輯 葉建