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銷售激勵體系的計算方法
薪酬管理人員在計算銷售激勵獎金時需要考慮兩個因素：各個衡量指標之間是累加還是相乘的關係？根據業務指標的情況，實際獎金是不是需要「回算」
（1）各個衡量指標之間是累加還是相乘的關係
為了體現個人業績與組織業績的有效關聯，薪酬管理人員在制定銷售激勵的衡量指標時需要考慮不同的維度：不僅是員工個人的衡量指標，還會有團隊、部門甚至整個公司的業績結果。當然，考慮到不同層級的銷售人員對公司業績的影響不同，通常高級別銷售人員的衡量維度中，公司甚至集團的指標佔比較大；低級別銷售人員的衡量維度中，個人指標的佔比較大。這些不同的維度之間就有「累加」和「相乘」的關係。
案例一 單純的「累加」關係
每一個銷售維度之間「累加」的關係。表6-9所示的這個案例中，銷售經理和銷售專員的衡量指標維度相同，但是比例不同。員工的綜合業績結果是各個衡量指標的加權之和。
案例二 「累加」和「相乘」關係
每一個銷售維度之間「累加」的關係，在所有業績結果之外需要和公司總體業績結果「相乘」
我們用一個員工的具體情況來解釋操作情況。
公司銷售經理的基本月薪為12，000元，目標獎金是基本月薪的20%。
我們計算該員工月度目標獎金=12，000×20%=2，400元
該員工目標年度總現金=12，000×12+2，400×12=172，800元
在該員工20%的目標獎金裡面，實際上還會根據不同的權重劃分不同的細項
某員工的獎金計算方法
該銷售經理的最終獎金，取決於不同獎金細項的完成情況。如果他100%完成所有細項的工作，該銷售經理就會拿到全部獎金。假如某年各個指標維度的完成情況不同，該銷售經理的獎金金額會由不同指標維度業績的完成情況決定。如表
從這個案例可以看出，銷售經理最終的獎金金額取決於實際業績的完成情況。回到案例一和案例二，我們看到：案例二裡面有一個公司業績的「相乘」關係。這就意味著說，該公司所有員工的獎金還要和公司業績結果「相乘」。換言之，如果公司業績為零，就意味著所有員工都沒有獎金。
一個是各個指標的「累加」關係，另一個是某些指標的「相乘」關係。二者有明顯的區別，如表
根據業務指標的情況，實際激勵獎金是不是需要「回算」
獎金的支付周期通常和業務周期保持一致。在計算獎金的時候，薪酬經理需要考慮當期的業績完成情況是按照什麼口徑計算的。