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銷售激勵體系的類型
在管理實踐中，對銷售激勵類型的劃分通常使用兩種模式：佣金方案（Commission）、獎金銷售方案（Sales Bonus）。也有一些公司採用佣金+目標獎金的方案，這種方案基本上就是前面兩者的「疊加」；在此，我們不單獨介紹。
（1）佣金方案——通常稱作提成（提取收成的一部分）。
√定義：佣金方案一般是指員工獲得的收入與某一個銷售結果直接相關。這樣的銷售結果，可以是銷售收入類（銷售總收入、銷售毛利潤等），銷售數量
的案例。某公司將銷售人員按照不同層級劃分為不同的目標銷售「點數」。例如，銷售助理每月目標獎金是20點，銷售專員是25點，銷售主管是30點……同一級別的銷售人員有一樣的目標點數。公司可以根據銷售情況，設定一個點數代表的具體金額（比如，1點=100元人民幣）。這樣做的好處是，避免了由於銷售人員基本月薪不同導致目標獎金的差異；實現了同一層級的銷售人員目標銷售業績類似、目標獎金相同的結果。
激勵作用：這樣的激勵計劃，對員工完成銷售目標的情況進行獎勵，激勵作用比佣金弱，但是具有一定的留人作用。
管理控制：這樣的做法比較容易控制既定目標的完成情況，有利於公司開展財務管理。同時，這樣的管理模式可以通過調整銷售目標來調整員工的業績結果，有利於公司從銷售結果和行為兩方面管理銷售人員的工作。
適用業務：適用於銷售過程複雜、銷售結果不容易明確的銷售活動。例如，某公司銷售大型成套設備。在這個銷售過程中，可能是北京的銷售團隊和客戶籤訂合同，然後上海的設計院設計圖紙，廣州的生產團隊完成產品，最後將產品交付給客戶。在這樣的銷售工作中，流程長、過程複雜、參與人員多、團隊交叉，因此完全不適用佣金制度。
存在問題：銷售獎金制度綜合考慮了銷售人員的銷售結果和銷售過程，採用了類似非銷售人員的激勵做法：在設定目標的時候，添加一些非銷售目標（如團隊離職率等），從而全面考察銷售人員的工作。這既是優點也是缺點：優點在於管理的全面性，缺點在於激勵作用弱，同時對於如何設定良好的目標挑戰很大。
銷售工作包括銷售結果和銷售過程兩部分。銷售結果一般就是銷售產出（利潤、收入、數量等）；銷售過程則是為了完成這個結果，銷售人員需要採取的
某些行動（客戶拜訪次數、客戶滿意度評分等）。佣金的特點在於直接和銷售結果相關。獎金的特點在於：既可以關聯最終結果，也可以關聯過程。為此，兩者各有各的適用情況。也許正是基於如上考慮，有些公司採用「佣金+獎金」的模式。當然，根據作者多年的工作經驗判斷，佣金制度也好，獎金制度也罷，銷售人員激勵制度最關鍵的一點在於簡單。讓所有銷售人員最簡單、直接地了解制度本身，了解自己做了什麼就可以獲得獎勵，這是最重要的。
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