航空公司的飛行常客計劃究竟有多賺錢？

2020-09-25 旅界

賣裡程這個生意，比你想像的更賺錢

欄目 | 文旅商業評論

領域 |航司業

救命稻草

近年來，有航空公司高管暗示，飛行常客獎勵計劃是賺錢的，尤其是在美國。但直到一場全球疫情才揭露出這類計劃有多賺錢。

四家美國航空公司——美國航空、美聯航、精神航空(Spirit Airlines)，最近還有達美航空——以各自的客戶忠誠度計劃作抵押，募集了大量的新債務資本，以期度過這場危機。

很快，還會有其他航空公司跟進。

包括美國航空集團在內的所有主要航空公司今年夏天都接受了聯邦援助，用於支付工人工資，以避免大規模裁員，他們說，若政府不幹預，大規模裁員將不可避免。

例如，美國航空集團獲得的政府援助金額為58億美元。該公司6月份表示，其忠誠度計劃價值195億至315億美元，並將承諾將其中「相當大一部分」作為抵押品。

在現實中，忠誠度計劃對航空公司利潤的重要性往往被市場低估了。

根據斯迪富金融公司分析家喬·德納迪的調查報告，美國航空忠誠度計劃在2015年和2016年的收入分別佔公司息稅前收入的41%、49%。

因此，以忠誠度計劃收入作為抵押物，向銀行申請融資，是美國航司常見的做法。

資金流緊張使得美國航空公司都打算向其合作銀行以「批發」的形式進行融資——也就是事先以折扣價預售極大量的裡程（數千億積分的規模），從而獲得足夠的現金流。

忠誠度計劃同樣能夠在未來帶來利潤，因此也符合「資產」的要件，能夠用於抵押融資。

美聯航在報告中對前程萬裡的現金流入情況一通胡吹海侃，做出了充分的闡述：2019 年，美聯航的前程萬裡忠誠度計劃產生經營收入 53 億美元，EBITDA 18 億美元；

活躍會員（過去 18 個月內乘坐飛機的會員）過去三年內的複合年均增長率為 9%，會員收入過去三年內的複合年均增長率為 10% 左右。

航司會員忠誠度計劃的價值成為疫情期間的救命稻草。

忠誠度計劃為什麼值錢？

在搜尋引擎裡輸入「裡程」，你很容易就能找到不少通過各種方式積累裡程來兌換機票的教程。

除了搭乘飛機以外，只要是航空公司與相關公司有合作，刷信用卡、入住酒店、租車、吃飯等等所獲得的積分也能讓你拿去換機票。

這些積分所能兌換的裡程當然不是憑空而來的，而是信用卡公司、酒店、租車公司向航空公司買的。

你或許還有差一定積分或裡程就能換想要的機票於是自己掏錢買的經驗。比如東方航空公司就有賣「東方萬裡行」積分的服務，每 100 點積分 25 元。

實際上，對航空公司來說，賣裡程是一筆相當划算的買賣。

在實際操作中，裡程和積分的兌換公式取決於航空公司與其它公司確定的協議。

比如說，希爾頓酒店積分換美國航空的裡程的公式為 1 萬希爾頓榮譽客會員積分= 1500 英裡，而花旗銀行與美國航空的聯名信用卡，你一辦理就能拿到 3 萬或 5 萬裡程。

最終進一步從裡程兌換為機票，全球不同航空公司的做法都不太一樣。

有些航空公司直接就是按照艙位和飛行裡程計算出顧客積累的裡程，還有些公司則是按照裡程、區域、單雙程等等因素給出一個積分，顧客再拿積分去換裡程。

航空公司在財報中所列出的收入一般都是：直接向顧客賣機票、貨運、其它，加上與銀行籤訂的保密協議等等因素，你很難了解到航空公司從賣裡程這門生意裡賺到多少錢。

不過，根據投資銀行 Stifel Financial 的估算，包括美國航空在內的一些美國航空公司，它們一半的利潤都來自賣裡程。

當然，賣裡程並不是賣完就算結束了。

如果裡程因為各種原因沒被兌換，那航空公司則淨賺裡程費。如果裡程被兌換成機票了，他們同樣要提供服務，但利潤率相當高。

美國航空聲稱他們與信用卡公司的協議的利潤是 100%，而達美航空表示利潤率不可能高達 100%，但「相當高」。

賣裡程給航空公司帶來的好處遠遠不止是這巨大的直接收益，還有不那麼直觀但非常重要的收益。

那些交信用卡年費、不斷積累積分來換取裡程的消費者，一般而言收入都高於平均水平，而且信用評分也會比較高。

尤其是銀行與酒店都想方設法留住的商務人士，對航空公司也意味著穩定、有消費能力的客群，畢竟工作出差並不會怎麼受到旅遊淡旺季的影響。

信用卡公司與某家航空公司合作正是希望能贏來那家公司的會員，比如說美國運通表示他們 7% 的收費業務來自達美航空——也是他們最大的合作航空公司。

反過來，航空公司同樣也能靠兌換裡程獲得使用合作的信用卡公司的顧客，也就是保證有更多高質量常客。

高風險資產

航司頻繁兜售常旅客計劃續命，但銀行出於「裡程貶值」的考慮，對此顧慮也極大。

所謂的「裡程貶值」，就是指航空公司急劇升高裡程的兌換率。

例如，如果一張北京到上海的機票從 1200 裡程變成了 2400 裡程，那每一裡程就變相貶值了 50% 之多。

自 2017 年來，美國三大航通過執行「動態裡程兌換」，收緊了對裡程的控制權，實現了裡程的大幅度貶值。

因此，託忠誠度計劃的福，美國三大航的財務報表，這三年是一年比一年好看。

對於銀行而言，「裡程貶值」使得裡程成為了高風險資產。

在一貫的「刷多少，賣多少」政策下，如果航空公司執行「裡程貶值」，那麼銀行也會馬上貶值，從而將損失轉嫁給用戶，確保自身利益不受損失。但是，如果一次提前買入大量的裡程，那麼銀行對航空公司「裡程貶值」將無能為力。

與高利息儲蓄帳戶中的現金不同，飛行常客的餘額並未隨著時間的推移而增加，而是由於頻繁的貶值而下降。

忠誠度計劃最大的風險就是裡程貶值帶來的負面效應，如何解決好這一點，才是航司能否依靠「裡程搖錢樹」續命的關鍵。

您如何看待航司疫情下兜售忠誠度計劃？歡迎在下方留言框與旅界君互動。

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