在自動化領域，很多創業型企業都選擇做機器人的系統集成。幾年過去，這已經快讓行業成了「紅海」。
但2018年開始，汽車行業已經連續兩年市場下行，新能源車行業的產業轉型升級壓力在新材料、新工藝下不斷加大，洗牌到來，能不能活下去？集成商賽道的天花板怎麼突破？優勢如何進一步凸顯？下一步走向哪？這也是疫情下很多機器人集成企業的在思考的難題。
「我天天在問自己，北人的資源整合能力在哪兒？」江蘇北人創始人、董事長朱振友說，「無論是通過資本、技術還是互信的方式，今天我們仍在思考在整合方面是否已有足夠的談判能力和護城河。」
作為以集成商身份上市的江蘇北人，受到的壓力更是多重的。
業績承壓下的天花板突破
拋開因為集成商身份被拉低的市值，業務集中也使得江蘇北人在疫情下的壓力大增。
在創業之初，江蘇北人的核心技術在「焊接」，並在後續發展中也以此為主要應用工藝展開工業機器人的系統集成。公司在科創板上市後的第一份年報顯示：2019年江蘇北人的營業收入為4.7億元，營業收入中的92.73%來自汽車行業，這種集中的業務構成在汽車行業的轉型中更是增添了很多不確定性。
在去年很多企業剛科創板上市，主支撐的汽車行業衰落就迅速到來，同時趕上了疫情黑天鵝，從wind統計的機器人相關上市企業公布財報數據顯示，將近60%的企業營收同比去年下降超過10%，平均下降25%，也有三分之一的企業上半年營收同比去年並不樂觀，平均下降達30%。而機器人集成商下降的原因也很明顯：從行業現狀看，新行業終端客戶待公關，同時行業工藝欠積累，項目結構導致的資金墊付回款難等問題都讓企業如履薄冰。
機器人集成商的代表性企業江蘇北人發布最新的第三季度報告中顯示，公司前三季度營業收入2.62億元，同比減少14.76%，歸屬上市公司股東的淨利潤1361萬元，同比減少57.77%。
江蘇北人將利潤下滑的原因歸結為2020 年新冠疫情，導致前三季度部分項目終驗收進度推後，相應收入確認減少；同時受疫情和汽車行業整體下滑的影響，前三季度在執行項目減少導致單位運營成本上升，因此綜合毛利率有所下降。
只是項目周期拉長，而不是明顯的訂單量減少，這其實也說明了很多問題，從財報深入來看，其實這也意味著江蘇北人產業結構優化和行業工藝升級的開始，這或許也是未來廣大集成商活下去和進一步發展的必由之路。
在長達8個月的上市過程中，作為系統集成商的江蘇北人，曾一直在從商業本質解釋系統集成企業究竟能體現出多少「科技含量」？集成就像是一種管理，你很難量化和解釋管理在實際生產的價值，但這確實不可或缺。
真正的技術含量，江蘇北人也淺談輒止。在一次問詢中，其就公布了「BR －WH01汽車輪罩柔性機器人焊接生產線」和「運載火箭貯箱智能焊接裝備與工藝」兩項技術，而這兩項技術目前已經分別被相關機構鑑定為國內領先水平和國際先進水平。
從最新業務分布上看，這兩項核心技術支撐下的業務總和，在江蘇北人的營收佔比越來越高，在此基礎上，也可見其技術護城河正在逐漸建立。
產業結構優化和升級
江蘇北人這種新行業應用的拓展和轉型早已經展開。
在新業務拓展方面，江蘇北人的拓展成果也較為顯著。在2019年，江蘇北人就開拓了宇通等主機廠新客戶，更早前還曾與上海航天精密機械研究所承擔了2014 年國家發改委智能製造裝備發展專項「太空飛行器大型薄壁結構件製造數位化車間」的建設工作，但這種項目往往少被談起。
2019年全年，江蘇北人在重工和航空航天兩個領域的營業收入同比增長分別為251.98%和33.03%。根據今年的規劃，江蘇北人表示將繼續鞏固在汽車行業內工業機器人系統集成領域的既有優勢，並重點拓展航空航天、軍工、船舶、重工等高端製造行業的業務。
談到2020年的業務推進情況，江蘇北人董事長朱振友曾在媒體採訪中透露：「非汽車的領域，我們現在著力做的是工程機械、礦山機械。往後看，在造船、軍工是有機會的。這些行業中，工程機械是今年集中在做的。」但這些項目的周期往往會非常長。
而構建產線+軟體+物流的智能化體系則是江蘇北人的另外一個拓展方向。
根據已經披露的發展策略，江蘇北人也表示將通過引進戰略合作夥伴推進自動化產線和自動化物流的協同，並結合包括視覺技術、數據分析技術、工業網際網路、參數化編程、工藝化專家庫在內的智能化技術，來合作企業推動智能製造轉型升級。
值得注意的是，在2020年5月，江蘇北人就向專注於此的融地智能投資超過1500萬元，投資後持股為20%，這是江蘇北人目前公布的唯一一筆對外投資。據了解，融地智能主要經營工廠自動化設計、改造諮詢和工業應用軟體開發兩大業務，在工廠自動化設計方面擁有較強的能力。
據透露，交易完成後，融地智能將與江蘇北人在全自動生產線、智能化工廠的方案設計及項目實施方面為客戶提供整體的解決方案等方面形成產業協同。
簡單來說，江蘇北人正通過加大技術投入，增強技術優勢，並針對行業融合新興技術，升級生產方式，例如結合大數據、人工智慧、工業網際網路、5G等新興技術，將生產方式提升到更自動化、柔性化、數位化和智能化，同時在此基礎上進行橫向和縱向的行業開拓和轉型升級。
研發和管理成本持續投入
集成商拿下行業客戶，就首先要具備解決問題的能力。而這些的前提是，需要不僅注重科研開發和項目管理人員的培養，而且需要深入行業，實現多技術融合研發，同時攻關行業工藝難點，不斷累積行業經驗，才能最終促進技術創新。
因為系統集成商扮演了機器人本體和客戶需求間的橋梁，它們需要深度進入某一特定的工業場景中，而不只滿足於某一特定的需求，這使得在管理上的成本必然會佔較大比重，因此將非標集成不斷進行標準化複製，將成為降低項目成本和挑戰更高毛利潤的關鍵。
從在疫情下，江蘇北人依舊保持了較高的項目管理和研發投入，可以看出其堅持轉型的決心，與此同時，在研發、採購、組裝、測試等環節的精益化管理，提高效率也很明顯體現在財報上。僅7-9月的第三季度，江蘇北人在研發和管理上就投入了932萬，1-9月共計投入了2822萬的成本，在機器人集成商企業中保持著相對高位的項目研發投入，力圖加快新行業的集成產出。
這種研發加快拉動業務發展的趨勢從半年報就可以看出。
在半年報上顯示，在疫情和汽車行業整體下滑的雙重影響下，江蘇北人今年上半年的公司營業收入同比下降24.30%，利潤更是下降了61.70%，但到第三季度迅速將其拉平，數字未能體現的原因，有一部分在江蘇北人對工程機械、重型卡車等領域工作的有序展開和多個新領域業務拓展的推進。
與此同時，今年4月以來，江蘇北人IPO 募資項目廠房建設提到的蘇州工業園區工廠，也在疫情下全線開工，謀划進一步擴大項目產能。
回顧江蘇北人的發展軌跡，在早期，江蘇北人主要從事的是提供工業機器人自動化、智能化的系統集成整體解決方案，主要涉及自動化、智能化裝備及生產線的研發、設計、生產、裝配及銷售。但在如今，以焊接、裝備、打磨等方面的技術積累為基礎，江蘇北人已經將業務拓展到工程機械、家具生產自動化領域，從財報披露的新訂單結構來看，訂單結構已經開始呈現多行業發展趨勢。
直面競爭與挑戰
但在中國成長起來的集成商，挑戰一點也不會缺少。現階段，江蘇北人在行業內的主要競爭對手還是國外同行業公司，及其在國內設立的合資公司及細分領域的上市公司。
同行業公司如上海ABB工程有限公司、安川首鋼機器人有限公司等已深耕多年，湖北三豐智能輸送裝備股份有限公司、江蘇哈工智慧機器人股份有限公司等通過兼併收購方式已開始布局，未來工業機器人系統集成領域市場競爭日趨激烈。
江蘇北人目前的資產規模、承接大項目的能力及抗風險能力等方面與國際知名企業相比仍有一定差距，如果不能提高產品競爭力，增強資本實力，擴大市場份額，將面臨一定的市場競爭風險。
但在我國處於工業化後期、產業結構轉型升級、新基建等行業大背景下，基於人口紅利消失帶來的客觀需求、加上國家對智能裝備製造業的政策扶持、相關產業技術逐漸成熟等因素，全球疫情過後的重大機遇期內，未來國內各行業企業對工業機器人和柔性自動化生產裝備的需求將穩定持續增長。
從第三季度的報告可以看出，目前江蘇北人訂單已經全面恢復到疫情前的水平，雖然因項目存在一定的生產周期，截止到本報告期末，部分在執行項目尚未確認收入和利潤，但江蘇北人也表示，公司將積極組織生產，加快上述項目及其他因疫情推遲驗收項目的執行進度和交付驗收進程，這部分成果約在今年第四季度或下半年得以體現。
江蘇北人也列舉了多個未來的突破方向：
1. 擴展產品銷售策略，探索新的營銷模式和新的應用領域。持續為老客戶提供個性化、專業化方案服務的同時，針對不同的客戶需求，推動整廠智能化設計、全自動無人化生產、擴展應用的細分行業等方式，滿足老客戶老行業的智能化轉型升級需求，新客戶新行業的自動化需求以及新行業的應用需求。
2.降本增效，增加產品附加值。面對日趨激烈的市場競爭環境及宏觀經濟環境的重大變化，以事業部制為主要管理模式，以項目管理為主線，以信息化工具為抓手，細化單元，精細管理，通過對項目製造環節業務活動的分析，提出降本增效解決方案，提高產品性能，更好的為客戶服務。
3.加大研發力度，始終以技術創新為核心驅動。秉承匠人之心的發展理念，面對製造業轉型升級的機遇，公司繼續加大研發投入，運用在焊接、裝配、打磨等方面技術積累，不斷擴展應用領域，目前江蘇北人已經在工程機械、家具生產自動化等方面取得了一定的突破。
4.協同發展，摸索智能製造轉型升級新解決方案。以提供完整的智能製造整體解決方案為目標，引進戰略合作夥伴，通過以自動化產線與自動化物流協同規劃為抓手，結合視覺技術、數據分析技術、工業網際網路、參數化編程、工藝化專家庫等智能化技術，謀求協同發展，探索智能製造轉型升級新的解決方案。
5. 引進人才，穩固團隊，實現人才的轉型升級。面對日趨激烈的市場競爭環境及公司的整體規劃，在不斷完善技術人才聘用、管理和培養制度的前提下，持續引進富有經驗的技術人員，對於高級人才採用柔性引進機制，以智力引進、智力借入、業餘兼職、臨時聘請、技術合作項目或承擔研究課題等方式，靈活多樣的超常規、創造性地開展人才引進工作，實現人才的轉型升級。
由此也可以窺見目前集成商企業轉型升級的迫切性和對於未來的方向性。
結語
在未來，從行業應用看，機器人應用的前五大行業無疑也還是汽車整車及零部件、3C電子電氣、金屬加工、塑料及化學製品和食品飲料菸草，在疫情後，隨著基礎建設繼續增加，國家大政策方向的調整，工程機械和部分特殊行業的需求也將獲得提升。
綜合來講，集成商企業今年的壓力已經開始有所減緩，但集成商想要突出重圍，還需求存突破與創新並舉。
江蘇北人對此也有信心。
「企業發展不可能總是一帆風順。在我們這個行業，淘汰永遠都存在。」朱振友說。「但相信隨著智能製造推進，企業對機器人的需求量會更大，同時對智能化、柔性化要求都會更高，我們不僅可以提供生產線，還可以提供『物流+信息化管理系統』，未來這將是一個更完整的解決方案。」