上一次36氪報導的時候，5miles 還只針對澳大利亞市場推出了安卓版產品。今年 1 月，這款移動端二手交易平臺正式登陸美國市場，並在今年 4 月已經融得 B 輪——來自 IDG 和晨興的 2000 萬美元。目前產品開通 4 個城市，擁有 150 萬用戶，穩定在美區 App Store 生活分類的 30 - 40 名。
5miles 創始人盧亮之前是蘭亭集勢的 CTO，再之前他是淘寶無線的負責人，在電商領域有著 9 年從業經驗。「我們在美國是前十的電商了。」
分類信息巨頭 Craigslist 籠罩下，二手物品交易該怎麼做
實際上之前對澳大利亞推出的產品只是「試水」，5miles 一直想做的都是美國市場。美國二手交易市場一直由分類信息巨頭 Craigslist 統治，但這家擁有 20 年歷史的公司在產品迭代上走得實在太慢了，尤其移動端體驗一直受到詬病。
也有很多後來者想做二手交易，但是都沒有做起來。很多 VC、失敗過的創業者都勸盧亮別做二手，因為 Craigslist 這匹不胖不瘦的「駱駝」太大了。但盧亮認為那些產品失敗的原因大多是底層商業邏輯的問題：「有的把 Facebook 關係鏈導進去，認為信任度夠高。但實際上熟人一旦涉及到金錢的交易，情況就會很尷尬。也有人做校園市場，但校園用戶遷移太快，並且已經有很多依託於 Facebook Group 在校園裡賣東西的了。」
試水澳大利亞後，團隊發現了一些問題、收集了一批反饋，在今年年初正式登陸美國市場。
5miles 的邏輯並不複雜。顧名思義，產品並沒有基於某用戶群體或關係做二手交易，而是單純基於地理位置，為用戶推送附近 5 英裡的二手商品，並且只能面交。
5 英裡是團隊測算過認為最合適的距離，盧亮提到在達拉斯（5miles 第一個登陸的城市），半徑為 5 英裡的圓平均能覆蓋 25 萬用戶。必須面交是出於二手商品過於非標準化的考慮，盧亮認為 C to C的信任問題、買賣方對成色的界定，這些難點只能通過面交才能解決，哪怕必須要損失一部分效率。
「以前面交，大家是周末把東西放在門口草坪上，掛個牌子，有人來的時候就交流。跟那個階段比起來，對於附近的人面交二手物品這件事，5miles 已經提升了很高的效率了。但一些面交固然存在的效率低下問題，我們還沒有解決，而且短期內也沒有公司能解決，因為它太非標準化了。」
用中式運營在美國冷啟動
想清楚商品邏輯、在其他市場試過水，並不意味著萬事大吉。登陸美國後第一個艱難的問題，是冷啟動。
Marketplace 平臺類產品，需要買家也需要賣家，累積兩者的時間就是一個冷啟動的過程。盧亮提到產品從 1 月到 3 月，大概用了兩個月就完成了這個過程，比國外團隊要快得多。
盧亮在美國用了很多頗具中國特色的運營、推廣手段。在產品最初期，他會自己在平臺上把賣家們新上傳的物品第一時間買掉。前後他在 5miles 共買了差不多 400 件產品。
很多情況下人們要出售二手物品的需求，是因為要換新了。這種需求下，賣家對物品賣出的時間非常在意，因為要騰出物理空間或者資金空間購置新貨。「當時的策略就是，一定要在他上傳第一件物品後的十五分鐘內買下物品。」盧亮提到，當用戶上傳的第一件物品被很快買下，他就會被「激活」，對平臺開始產生信任感。
另外中國最常見的「地推」，也被盧亮用到了美國市場。他們的地推團隊以 4、5 個人為一組，通過送小禮物的手段直接在線下拉新。由於初期進入的都是美國西部地廣人稀的城市，在地推選址上也要考究，一般是大型超市、Shopping Mall 或音樂節等人們聚集的場景。另外，團隊還會用「掃街」的方式給每個 House 的門把手塞上傳單和明信片。
這種非常依賴人工的運營手段國外團隊可能很難想到。「國外公司天然相信技術能夠解決一切。他們比較喜歡在空調房裡解決這個事情。」
另外，一些國外團隊還有一個問題，就是會把 UI / UE 放在項目最優先級的位置，而忽略到 O2O 和電商領域，商業邏輯才是最底層的要素；功能邏輯次之；重要性最低的才是 UI / UE。
讓賣家在最短時間內賣出第一件物品
在登陸美國市場真刀真槍幹的過程，團隊也發現了很多用戶在交易過程中的實際需求和心理，並且從產品功能邏輯上予以解決。
如前文所提，賣家對於時間的需求很迫切，所以盧亮早期會自己把賣家剛發出來的東西買下來，以激活用戶。而產品上，物品的信息流也是按時間排序的，用戶隔一會兒刷新就能看到最新 PO 出的物品。
讓賣家在很短時間內把自己第一件物品賣出，這很關鍵。「比如一個賣家賣 10 件東西，如果有三件一下子就賣掉了，剩下七件一直都賣不掉，那麼他不會覺得平臺不夠好。他會覺得是自己的問題，因為有三件是一下就賣到的。這個時候我們去提醒他定價低一些，他可能就會接受，而降低價格後又會增加成交率。」
再比如，每一件商品平均被瀏覽到 100 次，就會有 3、4 個用戶向賣家表達購物的意向。而如果一個賣家的商品被瀏覽了 50 次，還沒有用戶表達購買意向，產品就會提示賣家其定價太高，並且給出適當的「證據」（例如「同類產品以更低的價格賣出去了」）來提示賣家降價。
「邏輯上我們是保護買家需求的，因為賣家是逐利的。順著買家的線，把賣家需要什麼這個信息通過平臺傳遞給賣家。還不能直接給他，否則他會覺得平臺在坑他，得把這個信息包裝一下。」
另外，5miles 內置的 IM 有一個發送地理位置的功能，類似微信有的功能。用戶商量面交地點時，可以直接發給對方一個地址供對方選擇。產品會把用戶周邊比較適合交易的地點篩選出來推薦給用戶，但買賣雙方還是可以自己手動選擇。
關於面交地址，還有一些有趣的事情。盧亮自己購買過接近 400 件商品，這麼多次交易下來，他發現用戶最喜歡的交易地點是星巴克。這可能是跟店多、人多有關係。其次是公開場合的停車場，西部城市的人群都是重度汽車用戶。然後兩個很受人歡迎面交場所：教堂和警察局門口。這就基本上是為交易安全考慮。
目前 5miles 並沒有把支付環節納入產品的閉環裡。盧亮提到，對於面交來說，一定得是一手交錢一手交貨。而產品計劃在年末推出支付功能，讓用戶交易時通過產品內支付當面完成交易而不是用現金，把資金的流轉納入閉環內。這麼做的前提是，產品得設計一套足夠安全的保障機制，無論對買方還是賣方。
盧亮表示，目前產品離做收入還有很久，大概會在明年年底鋪滿全美一半城市後，再開始考慮收入問題。目前 5miles 開通的四個城市都是典型的西部大城市，人均居住面積大，家裡二手貨物多，用開車為主要交通方式，能夠接受 5 英裡左右的交易範圍。未來拓展到紐約等人口密集、駕車不便的城市，可能又要嘗試新的交易邏輯。