研究了100個「戰敗」客戶，我總結出賣車3大雷區
想要與客戶建立親密的聯繫，充分了解客戶需求，不被客戶洗腦，就需要利用自己產品的優勢，說服客戶購買。
在總結雷區之前，筆者需要給大家講解一下，什麼叫「戰敗客戶」？
「戰敗客戶」的本質是銷售顧問「輸」給了客戶，
而不是客戶「戰敗」，真正戰敗的是銷售顧問。
事實上：只有戰敗的銷售顧問，沒有戰敗的客戶。
既然客戶已經在競品或同城同品牌其它店購買了車輛，作為銷售顧問首先要分析的就是戰敗原因。
普遍銷售顧問分析造成戰敗的原因，無非就是車型缺貨、促銷政策、交通不便、價格偏高、品牌偏好、跟進不及時、客戶需求分析不足、專業知識缺乏等。
那我們今天就來分析，哪些誤區，使你避開了和客戶成交的機會。
誤區1
沒能滿足客戶內在需要
案例：客戶趙先生進入XX店，銷售顧問小錢接待。經了解，趙先生準備全款買輛車，作為結婚三年紀念日的禮物送給妻子。趙先生看中了大眾Polo和本田飛度兩款車型，在二者之間猶豫不決。客戶離店前，作為銷售顧問的小錢應該怎麼辦？
需求分析：
①商品：大眾Polo、本田飛度
②需要：客戶購車作為三周年結婚紀念日禮物送給妻子
③購買力：全款購車
銷售障礙點：
車輛匹配三年結婚紀念日出現問題，客戶認為Polo沒有飛度寓意好。顯然車輛功能、技術等並不是客戶的需求，真正的需要是「歸屬和愛」。所以，只有從這個點入手進行突破，才能找到解決客戶購車的「鑰匙」。
解決方案：
趙先生，Polo這款車的名字，無論從中文發音還是英文發音都能讓您體會到幸福感情。英文讀起來有一種「羅曼蒂克」的味道，代表你們一起走過的愛情之路；另一方面，發音有近似「菠蘿」，菠蘿即為果實，正所謂春華秋實，您和您的妻子一起走過三年，如今已結出豐碩的婚姻果實。您看，又有浪漫的感覺，又有花落后豐碩的果實，不比「飛度」更符合您的心意嗎？
這個小案例，充分的體現了如何通過需求分析抓住汽車特點，從而匹配客戶需要。
真正出色的銷售顧問總是儘可能深入地了解客戶的需要、欲望和需求。通過觀察客戶的外表、言行以及社會背景等，找到尚未滿足的需要及客戶可以承受的支付能力；研究本品和競品在配置、功能上的差異，挖掘能夠最大程度滿足客戶需要的本商品的好處。
誤區2
被客戶洗腦
案例：銷售顧問將手中算好的預算單交到客戶手中，而客戶卻撇著嘴，用他那挑剔的小眼神看著預算單。片刻，客戶抬起頭，大聲的說：「哥們，不是我說，你這價格優惠的也太少了吧？同城有XX店可是要比你們店便宜的多啊！」
聽到客戶這麼多，銷售顧問有點尷尬，他假裝自己並不了解對手的價格，說：「不會吧，這個價格確實已經上最低價了！」聽到銷售顧問這句話，客戶更大聲了：「怎麼不會，上個月我們同事就在XX店買的這個車，我陪同去提的車，配置都是一樣的！您看，你們價格高也就算了，送的東西還那麼少……」客戶說了很多，最後的結果是--銷售顧問一次次的找領導申請價格，而客戶最終還是以價格太高為由，離開了公司。
出現這樣的戰敗客戶情況，有銷售顧問抱怨，XX車型優惠的太少了，根本就沒有辦法和XX店比，人家店送的禮物也比我們多。這樣下去，車都沒有法子賣了！！！
通常發出這樣抱怨聲的銷售，業績也不會太好。
為何他們的抱怨聲這麼大？
是因為他們被客戶「洗腦」了！他們認同了客戶的觀點，認為自己產品的價格、贈送的禮物還沒有別人家的優惠。這樣一來（今天是價格不如別人，明天也許就是產品不如別人了），他們將很難把產品賣出去。
如何讓銷售顧問做到「反洗腦」?
1、有抗拒代表有吸引力
要知道買貨才是嫌貨人。當客戶一張嘴就開始挑毛病、找缺點時，銷售顧問一定要淡定，不要因為客戶釋放出的購買信號而亂了陣腳。很多銷售顧問總是沉不住氣，一聽到客戶說了一些抗拒的話語，便馬上拋出優惠來留住客戶。卻不知這樣輕易到手的優惠會使客戶馬上失去了立刻購買的興趣。因為所有的人都知道一句話：「輕易得到的必定不會珍惜。」因此，要正確對待客戶因抗拒和挑剔而釋放出的購買信號。
2、對產品足夠的了解，可以有力回答客戶提出的疑問
幾乎每一位客戶都會有或大或小的疑問，如果你不能正確、有力地回答客戶的問題，那就會被客戶的疑問牽著鼻子走。因此，銷售顧問需要對產品的優勢了解得一清二楚。當客戶進行比較性的提問時，銷售員就可以用產品的長項去攻擊對手的短項。
例：您看的這部車，之所以我們的價格略高一些，是因為有著五年十四萬公裡質保的，而您說的那個優惠大的車型只有三年十萬公裡質保。一部車，如果質保期更長的話，帶來的好處就不用我多說了吧！
3、在交談過程中給客戶「洗腦」，變被動為主動
銷售員要懂得察言觀色，不要一直等著客戶挑剔完了，然後乖乖地聽客戶訓話。你應該主動把客戶最想要知道、最關心的信息傳遞出去。（建議使用ACE、CPR話術）
誤區3
缺乏營銷認知
案例：某家4S店一個月戰敗100批，其中70批是戰敗於競爭品牌，而在所有競爭品牌中，品牌1戰敗的個數是最多的。這個時候管理者誤認為這款車的性價比不如品牌1。
這個時候管理者就應該：
1、重點分析這個競品，並且去研究這個品牌的各種促銷；
2、熟悉這個品牌的宣傳點，為什麼能賣這麼好，並找出這個品牌的攻擊話術和缺陷；
3、通過整合上面的內容來制定相應的話術，從而制定相應的培訓計劃，讓銷售顧問遇到客戶與品牌1做比較的時候有相應的對策，降低針對於此品牌的戰敗可能性。
又例如：你們品牌在同品牌的另外一個店的戰敗特別多，那同樣要進行相應的分析。為什麼會戰敗這家店特別多，就又要開始進行月會討論，甚至通過各種途徑去了解同品牌店的各種運營狀況。
到底他們的優勢在哪裡？
1、是因為店位置嗎？
2、是因為價格嗎？
3、是因為銷售顧問的素質嗎？
4、是因為服務或者因為促銷噱頭嗎？
5、我們是不是可以借鑑，是不是有相應的方案來反制競爭店？
通過分析討論調查來制定相應的政策來做內促（獎勵）和外促（優惠、優惠形式），制定以後實行下去，經過一段時間，肯定非常有效果。
以上「戰敗」客戶的3大雷區大家都知道了嗎？