路演嘉賓合影
東方生物：全產業鏈布局體外診斷領域 全面打開海外市場
——浙江東方基因生物製品股份有限公司首次公開發行股票並在科創板上市網上投資者交流會精彩回放
出席嘉賓
浙江東方基因生物製品股份有限公司董事長兼總經理 方效良先生
浙江東方基因生物製品股份有限公司董事會秘書 王曉波先生
浙江東方基因生物製品股份有限公司財務負責人 俞錦洪先生
光大證券股份有限公司投行產業客戶部總經理、保薦代表人 孫 蓓女士
光大證券股份有限公司投行產業客戶部業務董事、保薦代表人 儲 偉先生
經營篇
問：公司的主營業務是什麼？
方效良：公司是一家專業從事體外診斷產品研發、生產與銷售的公司，目前已完成從抗原抗體等生物原料，到體外診斷試劑以及體外診斷儀器的全產業鏈布局，形成了以POCT即時診斷試劑為主導產品，重點發展分子診斷、生物原料、診斷儀器和液態生物晶片等產品的業務格局。
問：請介紹一下公司的研發模式。
方效良：公司積極推行全產業鏈一體化的研發模式。在該模式下，公司依託全球客戶體系帶來的需求多樣性和國際需求趨勢判斷能力，不斷前瞻性地判斷和設計出滿足客戶需求的創新性產品。由於公司已經具備打通產業鏈的技術能力，在研發產品時可以根據具體需求同時在生物原料研發培育、試劑原理設計和生產、檢測儀器及耗材配備等幾個環節共同發力，保證了在新品研發推出階段的「快、準、好」。這種集成研發模式有別於傳統體外診斷企業依託於儀器製造商的技術平臺，選購市場上的生物原料並不斷測試改進的傳統研發模式，體現了一體化研發的產業鏈優勢，對公司上下遊的技術能力和配合度要求極高，也使得公司產品具備了更強的市場競爭力，建立了差異化競爭優勢。
問：請介紹一下公司的註冊證書情況。
方效良：截至2019年12月2日（招股說明書籤署日），公司擁有國際認證證書的數量較多，包括CFDA產品證書及備案憑證67項，FDA（510K）產品認證34項，歐盟CE產品認證225項，加拿大MDL產品68項，墨西哥醫療器械產品認證4項。公司的註冊證書優勢保障了銷售收入和利潤的快速增長，是海外市場銷售規模不斷擴大的重要基礎。
問：近年來公司獲得過哪些榮譽？
王曉波：公司依託全球化的研發團隊，建立了「體外診斷試劑省級高新技術企業研究開發中心」和「院士專家工作站」，與比爾及梅琳達·蓋茨基金會、浙江大學等國內外機構展開了合作，先後承擔了國家火炬計劃、湖州南太湖精英計劃等多項科研項目，成功研發了多項體外診斷產品，獲得了國家火炬計劃產業化示範項目證書、浙江省重點高新技術產品、湖州市科學技術進步獎、浙江省級科學技術成果登記證書等多項榮譽。
問：公司主要產品的產銷率是多少？
方效良：2016年度、2017年度、2018年度及2019年1月到6月，公司POCT即時診斷試劑的產銷率分別為92.79%、101.22%、90.72%和105.61%，生化診斷試劑的產銷率分別為89.92%、87.52%、94.96%和77.61%。
問：公司主要產品的營業收入及佔主營業務收入比例是多少？
俞錦洪：公司自設立以來一直專注於體外診斷試劑等主營業務產品的研發和生產銷售，其中POCT即時診斷試劑為營業收入的主要來源。公司的主要產品是毒品檢測、傳染病檢測和優生優育檢測，2016年度、2017年度、2018年度及2019年1月到6月，上述三類產品營業收入合計為16712.48萬元、20637.28萬元、26923.39萬元和16208.70萬元，佔主營業務收入的比例分別為94.67%、94.53%、95.93%和96.86%，是公司主營業務收入的主要來源。
問：請介紹一下公司研發費用的投入情況和增長情況。
俞錦洪：公司的研發費用主要由工資薪酬、直接材料與其他費用構成。公司高度重視技術研發對公司業務開展的推動作用，隨著收入增長，每年持續加大投入經費進行新技術、新產品的研發工作。2016年度、2017年度、2018年度及2019年1月到6月，公司研發費用分別為925.63萬元、1230.37萬元、1864.16萬元和1496.87萬元，佔營業收入比重分別為5.08%、5.49%、6.52%和8.82%，研發費用逐年增長且佔營業收入的比重也在逐年加大。2016年到2018年研發費用的複合增長率為41.91%，高於收入25.25%的複合增長率。公司持續加大對新領域、新技術、新產品的研發投入，能夠保證公司在POCT領域保持優勢的同時，不斷拓展分子診斷、液態生物晶片等領域，持續推動技術創新以及技術拓展。
發展篇
問：未來三年公司的業務發展規劃是什麼？
方效良：公司將及時跟進POCT行業最前沿的技術信息，不斷對現有POCT即時診斷技術進行迭代創新，持續優化生產工藝，進一步提升產品的穩定性及性能，不斷豐富產品線；公司將進一步加大研發投入，引進高端技術人才，不斷拓寬和延伸產業鏈。在做大做強POCT產品基礎上，公司將以杭州丹威、杭州深度兩個研發生產基地為抓手，利用全球集成研發模式，加大對「高、精、尖」技術的研發投入，持續推動分子診斷、液態生物晶片的研發和產業化工作，形成差異化競爭優勢，提高公司的核心競爭力，為公司的長遠發展做好戰略布局；公司在鞏固及發展現有的國際市場優勢基礎上，將以自身的核心技術優勢、豐富的產品線、國際知名度為突破口，大力拓展國內市場，提高國內市場產品佔有率，努力將公司打造成在產品和服務方面均具備國際及國內競爭力的體外診斷產品供應商。
問：公司的核心競爭優勢主要表現在哪些方面？
方效良：公司的競爭優勢主要表現在技術與研發優勢、核心生物原料的製備能力優勢、註冊證書優勢、豐富的POCT產品線優勢、質量控制和客戶資源優勢、境外平臺優勢。
問：公司在客戶資源上有何優勢？
方效良：公司秉承「生產為本、質量為魂、研發為帥」的核心價值觀，持續為客戶提供優質的產品和服務，體外診斷產品主要用於出口，銷往美國、巴基斯坦、印尼等100多個國家和地區，海外客戶主要為國際知名企業或區域龍頭企業，並已建立了長期而穩定的合作關係，形成了突出的客戶資源優勢。
公司的客戶主要以全球或區域大型醫療器械經銷商為主，如世界五百強企業Mckesson、巴基斯坦大型醫療器械企業Shams Scientific Traders、印度尼西亞大型醫療器械企業PT.Bintang MONO Indonesia，產品的終端用戶包括全球最大的連鎖超市Walmart、世界五百強企業Dollar Tree等國際知名企業等。在和這些全球知名企業及區域龍頭企業長期戰略合作過程中，公司伴隨客戶共同成長，產品得到客戶的一致認可，客戶黏性不斷提升，使得公司實現可持續發展並保持核心競爭力。
問：公司是否具有長期投資價值？
孫蓓：我們深信公司股票具有長期投資價值。公司作為國內領先的體外診斷產品供應商，已完成從抗原抗體等生物原料，到試劑產品以及體外診斷儀器的全產業鏈布局，產品線涵蓋生化診斷、免疫診斷、分子診斷等全系列體外診斷方法學。公司通過多年的自主研發、持續的研發投入以及不斷引入經驗豐富的行業專家，取得、掌握了上百項專利及非專利技術，並依託上述技術完成了一系列體外診斷產品的研發及產業化工作，覆蓋毒品檢測、傳染病檢測、腫瘤檢測等多個應用領域，合計獲取國內外產品認證近400項，是具備國際產品認證最多的體外診斷企業之一。
行業篇
問：公司所屬行業及其技術發展趨勢與國家戰略的匹配度如何？
方效良：公司屬於戰略新興產業，主營業務及主要產品及未來發展方向符合國務院《「十三五」國家科技創新規劃》、工業和信息化部《醫藥工業發展規劃指南》、國家發展改革委《「十三五」生物產業發展規劃》、國家發展改革委《增強制造業核心競爭力三年行動計劃（2018-2020年）》等一系列為國家創新驅動發展戰略所制定的產業政策目標。
問：請介紹一下國內體外診斷行業的發展狀況以及未來發展趨勢。
方效良：隨著我國人均醫療支出水平、醫療保障水平以及醫療技術的提高，我國體外診斷行業進入快速健康發展階段，診斷產品的市場規模佔全球市場份額也在逐步擴大。2017年我國體外診斷市場規模約700億元（出廠口徑），未來5年有望保持15%以上的較快增速 。
我國體外診斷產業起步相對較晚，體外診斷市場規模僅佔全球的10%左右，人均每年的體外診斷支出還不足2美元，而成熟市場每人每年支出在25美元到30美元。雖然經過最近幾年的快速發展，我國體外診斷市場規模有所提升，但與歐美成熟市場相比差距依然較大。總體來看，我國的體外診斷行業正處於快速增長期，具有巨大的發展空間。
隨著生物技術的不斷進步，體外診斷行業出現了兩種發展趨勢：一種是向著「簡單、便捷、個人健康管理」的方向發展，即POCT方向；另一種是向著更「高、精、集成」的方向發展，即分子診斷和液態生物晶片方向。未來，POCT、分子診斷和液態生物晶片等領域將是體外診斷行業發展的重心，也將是未來市場競爭的主要領域。
問：公司主要的競爭對手包括哪些？
王曉波：體外診斷行業五巨頭為羅氏、丹納赫、雅培、西門子和賽默飛，佔據全球體外診斷產品市場份額的56%，處於行業領先地位。其中，雅培旗下的Alere、Standard Diagnostics是全球POCT即時診斷試劑領域的龍頭企業，也是公司在境外的主要競爭對手。
與公司所處行業較為類似的企業還包括：萬孚生物、基蛋生物、明德生物。
問：公司在行業內處於怎樣的地位？
方效良：經過數年的積累，憑藉雄厚的技術研發實力、豐富的產品系列、優質的產品質量及全球化的銷售團隊，公司已成為在POCT即時診斷海外市場能夠與國際體外診斷行業巨頭競爭，並在細分市場佔據一定規模市場份額的體外診斷產品供應商。公司擁有國際認證證書的數量較多，擁有大量優質國際客戶，如世界五百強企業Mckesson、巴基斯坦大型醫療器械企業Shams Scientific Traders、印度尼西亞大型醫療器械企業PT.Bintang MONO Indonesia等，產品的終端用戶包括全球最大的連鎖超市Walmart、世界五百強企業Dollar Tree等國際知名企業，產品獲得廣大國際客戶的認可，在國際市場已具有一定的知名度。
發行篇
問：請介紹一下公司本次發行情況。
儲偉：公司本次公開發行股票數量不超過3000萬股，佔發行後總股本的比例不低於25.00%。本次公開發行的股票全部為新股，不進行老股轉讓。
問：公司本次發行選擇的科創板上市標準是哪一種？
儲偉：公司選擇的上市標準為：預計市值不低於人民幣10億元，最近兩年淨利潤均為正且累計淨利潤不低於人民幣5000萬元，或者預計市值不低於人民幣10億元，最近一年淨利潤為正且營業收入不低於人民幣1億元。
問：本次募集資金的募投項目是什麼？
王曉波：本次募集資金主要用於年產24000萬人份快速診斷（POCT）產品項目、技術研發中心建設項目、營銷網絡與信息化管理平臺建設項目以及補充流動資金。
問：募投項目對公司未來經營有什麼影響？
王曉波：隨著募投項目的實施，公司現有業務布局及產品結構將更為合理，研發能力進一步提升，境內外銷售體系更為完善，管理運營信息化程度提高，生產效率大幅增長，運營成本下降顯著，在體外診斷領域尤其是POCT市場的優勢更為明顯，公司整體運營水平和收入規模將得到進一步提升。