MarketingCharts:網購消費者的消費漏鬥更加複雜和個人化

2020-11-30 199IT

2013.02.08@MarketingCharts

 

About.com最近的調研表明，73%的網購用戶認為他們購物的路徑已經變得比以前複雜，並且不再像之前那麼直接了。傳統的銷售漏鬥模型已經被顛倒和扭曲，研究表明：受訪的網購用戶表示，網購已經越來越多的像一種個人行為——79%的消費者認為他們與商業品牌之間的關係更像私人關係，68%的人表示當今購物已經不再是圍繞品牌/產品來展開，而更多的是在關心購買者自身（他們有何感受，需要什麼）。

這次調研集中訪談了1600位美國公民，他們有如下特徵：

  • 高中畢業，18-64歲，家庭收入至少25000美金；
  • 擁有智慧型手機（事實上，60%的人還有平板電腦）；
  • 每周都會在網上、移動網際網路上查閱信息；
  • 經常光顧網店（購買或者瀏覽），關注過至少2到8種商品（食品、家居、健康、個人理財、科技產品、時尚/美容、汽車、旅遊）；

購物過程的變革意味著：87%的受訪者表示，購物不再只是「確認需求，查找商品，消費」這樣一個簡單的路徑。相反，消費者在消費過程中一般會表現出這樣6個階段：

  • 開放（Openness）——開始接受新鮮事物或更好的體驗；
  • 意識到需求或需要（Realized want or need）——某些內容像催化劑一樣，促使消費者開始關注她想要貨需要做的事情；
  • 學習和自我教育（Learning and education）——開始了解相關的基礎知識，以便做出能夠令消費者自身滿意的購物決策；
  • 探求理念和靈感（Seeking ideas and inspiration）——查找、留意和跟蹤事例、意見領袖和激勵以決定是否採取下一步行動；
  • 研究和對比（Research and vetting）——比較各種選擇，把交易內容、出價、用戶評論以及個人與品牌的關係都納入考慮範圍；
  • 購物後的評價和分享（Post-purchase evaluation and expansion）——在享受產品或服務後，根據感受發表評論或與朋友分享；

消費者在一個「像蜘蛛網」一樣複雜的網絡中從一個步驟進入到下一個。

 

在這期間消費者受到來自各種信息媒介的影響。例如，社交媒體和電視對於處在「探求理念和靈感」階段的消費者的影響比處於「學習和教育」階段的消費者要大，而網店則恰恰相反。

199it原創編譯

相關焦點

  • 巴黎歐萊雅總經理:消費觸達思路已從漏鬥形轉向網狀|金字招牌
    過去5年間，移動網際網路的迅猛發展顛覆了中國美妝市場，品牌和消費者的溝通方式變得複雜多元線上線下的消費場景和體驗越來越融合，同時技術不斷推動消費者個性化、精細化的消費需求增長，這構成了對品牌的巨大挑戰和機遇。隨著品牌和消費者之間的隔閡被移動網際網路打破，那些無法快速洞察消費者需求、無法大膽創新跟上時代潮流的品牌很可能會被淘汰。
  • 乾貨|全網最新最全的Pyecharts可視化教程(一)
    本文轉載自【微信公眾號：數據分析與籃球，ID:dylanxia2019】經微信公眾號授權轉載，如需轉載與原文作者聯繫數據可視化能夠更加直觀的將數據的趨勢展現出來，而絕大數人對於數據可視化的選擇要麼是matplotlib或者是seaborn，本文將從比較熱門的可視化模塊pyecharts
  • 京東發布2018生鮮年貨消費報告 廣西消費者最愛紅西柚
    隨著網購生鮮逐漸深入人心，生鮮電商平臺正在為春節年貨市場注入「新鮮」活力，年味多了「鮮味」；進口生鮮搭乘電商平臺，全球生鮮走進春節家宴，年味也多「洋味」。3月7日，京東數據研究院重磅發布《環球尋味 進階的中國年——2018生鮮年貨消費報告》，基於京東大數據，從市場、用戶和地域多個角度分析國人生鮮年貨消費特徵，通過數據描繪京東生鮮用戶「鮮、快、好、洋」的生活日常。
  • 網購佔比持續增長 冰品成為消費熱點
    可以看出，冰品領域存在明顯的消費升級趨勢，消費者更注重冰品的質感，使得冰品領域平均單價上升明顯。　　乳製品銷售加速向線上轉移　　受新冠肺炎疫情影響，乳製品行業消費場景正加速向線上轉移。數據顯示，前三季度，液態乳品網購渠道同比銷售額增速為64.9%，銷售額佔比逐年提升。
  • 購物狂潮到消費當理性 注意保護個人信息
    消費者在享受價格優惠的同時，也遭遇網購虛假宣傳、貨不對板、延遲發貨、快遞變「慢遞」等問題，該時期也是相關投訴的高發階段。深圳市消委會日前發布消費提示表示，2015年11月11日至12月10日，消委會共收到網購投訴889宗，佔同期總投訴量的18.5%，同比增長42.7%。市消委會提醒消費者：「雙11」期間，提高消費鑑別能力，科學理性消費，注意交易安全，謹防權益受損。
  • 《護膚品消費行為調查報告》:七成消費者擔心假貨
    原標題：網購護膚品：七成消費者擔心假貨　　上海、北京、重慶等20家消費維權機構近日聯合發布的《護膚品消費行為調查報告》。報告顯示，消費者購買護膚品的渠道越來越多元化，42.83％的消費者會網購護膚品，但網購護膚品的安全性堪憂，高達74.82％的消費者擔心買到假冒偽劣品。
  • 分期消費很划算?有的手續費換算成年化利率超20%
    她同時在多個平臺開通了分期消費，而攢的錢全部投入理財。「既然能以錢生錢，為什麼要花自己的錢購物呢？」她解釋，分期消費產品競爭多，處於消費者紅利期，有很多低費率甚至免息產品。平時她把工資放進貨幣基金，7日年化收益率為2.5％，而消費主要靠分期，等到還款日再從基金取錢。當然，也要看到，如果細算利息和服務費，一些分期消費產品未必划算。
  • 2018中國跨境消費研究報告出爐 77%男性跨境網購化妝品
    調研報告乾貨滿滿，每個對中國消費市場有所期待的境外企業，都應該認真研讀一番（前往西窗科技官網首頁www.westwin.com，獲取完整版《2018中國跨境消費研究項目報告》）。 跨境網購消費潮來襲 目前，中國跨境電商高頻消費群體已初具規模，預計2019年進口跨境消費金額將達2.2萬億元，市場空間巨大。
  • PriceGrabber:美國網購用戶消費意向調查
    根據PriceGrabber 2012年2月的調研，45%的美國網購用戶稱2012年他們打算同時在網上、線下和移動渠道上購物，42%的受訪者稱會主要通過在線購買，12%選擇實體店，1%稱主要在手機上購物。
  • ...也可能源於消費者的個人偏好,因此不可能也沒有必要追求完全的...
    【人民日報：商家應當正視「差評」】對於差評熟視無睹顯然不可取，但若一味追求「零差評」，甚至將減少差評的力氣用到了圍堵消費者、幹預差評上，則是本末倒置了，也是對消費者的不尊重。要看到，對商品進行評價是消費者的權利，好評、差評可能是對於質量、性能、服務的評價，也可能源於消費者的個人偏好，因此不可能也沒有必要追求完全的「零差評」。
  • 乳品消費信心提振 液態乳品消費增長
    基於2019年度凱度消費者指數中國城市家庭樣組調查數據分析，我國乳製品消費呈現出新特點。2019年，液態乳品消費在消費升級趨勢下實現穩步增長，乳品消費高端化趨勢逐步加強。報告中所分析的液態乳製品包括：常溫液奶、常溫乳飲料、常溫酸奶、低溫牛奶、低溫酸奶、活性乳酸菌飲料。
  • 2020全球10大消費趨勢:消費者行為顛覆全球商業
    全球市場調研公司Euromonitor近日發布了2020年全球10大消費趨勢報告，報告總結了2020年新興的消費趨勢，探討了消費者變化的價值觀和消費取向的洞察將如何改變全球商業。報告指出，2020 年全球主要消費趨勢有兩大主題：便利性和個人管理。消費者必須在兩者之間找到平衡，但這並非易事。
  • 合力護航網購健康可持續發展
    但隨著網購規模越來越大，網上銷售也存在一些價格欺詐、誘導性消費、以次充好等侵害消費者權益的違法違規問題，引起了普遍關注，也亟待加以解決。　　一是商品質量問題多，虛假宣傳迷人眼。由於消費者在購買前無法看到商品實物，只能通過廣告或者其他消費者評價來了解商品的質量和性能，一些不法商家就利用這種信息不對稱，通過虛假宣傳或者虛假好評、「刷單」等方式，誘導消費者選購。
  • 詳解漏鬥模型及如何通過行為設計提升轉化率
    漏鬥模型，是一種數據分析方式，是一個線性流程，更是一種普遍適用的方法論，或者說是一種思維方式。漏鬥模型是一個線性流程，從開始到結束，用戶在每一個環節，都會產生流失，就像漏鬥一樣。全文共分為5部分，預計閱讀時間15分鐘。一、概述漏鬥模型的概念最早由St.
  • 網購家電漸成時尚(行業廣角)
    中國電子信息產業發展研究院近日發布《2015年中國家電網購分析報告》指出，2015 年，我國B2C（商對客電子商務模式）家電網購市場（含移動終端）規模達3007億元，同比增長49%，為整體增長乏力的家電市場帶來活力。2015年，大家電網購市場規模為862億元，同比增長45%。其中，平板電視達389億元、空調達195億元、冰箱達151億元、洗衣機達127億元。
  • 消費行為:消費者購買決策過程(上篇)
    除集體消費之外，個體消費者的購買決策一般都是由消費者個人單獨進行的。隨著消費者支付水平的提高，購買行為中獨立決策特點將越來越明顯。（４）消費者購買決策的複雜性。心理活動和購買決策過程的複雜性。決策是人大腦複雜思維活動的產物。
  • 從大數據看銀髮族消費風向:喜歡網購潮品 看重服務體驗
    或許，這些消費背後的故事更能讓你有所感觸。　　網購3年增長1.6倍　　銀髮族也愛網購。數據顯示，淘寶天貓的銀髮族3年來增長了1.6倍。這其中，50多歲的銀髮族是消費主力，佔到銀髮族消費的七成以上，而60多歲的銀髮族「雙11」購物頻次在3年內翻了一番，70多歲的銀髮族更注重養生，在化妝品、運動裝備方面的消費增速最快。
  • 消費者的決策過程
    如果說營銷有一個目標的話，那就是在最能夠影響消費者決策的那一刻出現在他們面前。正是由於這個原因，消費電子產品企業不僅要確保消費者看到它們的電視機擺在商店裡，還要確保這些電視播放著生動的高清畫面。也正是由於這個原因，Amazon.com在10年前就開始向已經登錄並準備購買的消費者提供目標產品建議。
  • 中國正品電商白皮書:70%消費者更看重質量
    該報告從網購市場、跨境電商、商品投訴等多方面進行分析。數據顯示，2017年中國網絡購物市場交易規模預計約為6.1億元，同比增長29.6%，較前幾年有小幅度的回升。目前中國電商已進入了中年的階段，這意味著增長速度開始變緩，在這個階段開始，對正品的需求則更加強烈。
  • 青山資本2020年中消費報告:年輕消費者的真實心態和一些有趣而獨特...
    更多的消費品牌，尤其是針對年輕消費者的或新誕生的初創消費品牌，開始不只關注到個性、自我、叛逆等標籤，而是更廣泛和深入地將理解、互助、奉獻等融入品牌價值的宣揚和品牌理念的展現素材中。符合和傳播這類想法的產品和品牌也會更加受到消費者的青睞。別老說生活在遠方，我就要眼前！很多人的幸福觀被疫情改變了。