想問你一個問題：6000元的沙發，你覺得是降價20%誘人，還是說立減1200元更來勁？
我會選後者，感覺自己賺不少。
是的，我又一次入坑了！其實我也知道這是商家提升銷量的常用「套路」，可為什麼還會中招？而且
……
不只一次！
細想想，其實商家「壞」的很。有一個詞叫「認知偏見」，不知道你聽過沒有？理論一點講，它是一個系統性的偏離軌跡，這種偏離可能來自其他人，也可以是特殊場景下的（不好意思，才華外露了）。我的理解，就是消費者的一種心理效應。消費者在做出購買決策時，很容易受它影響，即：
所以商家在賣產品時，總會用一些營銷策（tao）略（lu），而這些策略的底層邏輯，始終是依據消費者心理來做調整的。那麼問題來了，營銷中都有哪些常見的用戶心理效應？營銷者對這些心理效應又是如何加以利用的呢？
話不多說，直接乾貨！
01 意見參考效應：我被誰腦控了？
意見參考效應其實就是我們平常所說的口碑營銷。試想一下，一個賣水蜜桃的和一個住在你家樓下的張阿姨，跟你說：「這兒的水蜜桃可好吃了」，你更願意相信誰？
毫無疑問，一定是樓下的張阿姨，因為她跟你熟！一個熟人的意見往往會比一個陌生人的意見更具參考價值。所以你會看到，一些商家在銷售產品時，擅長利用親朋好友或鄰裡關係，因為他們懂得與其自賣自誇不如借用親朋好友來推薦，會更有說服力。
先憋鼓掌，剛才說的只是結果，下面告訴你怎麼操作。
首先，你的目標受眾必須是能夠相互交流、相互影響的的群體。說白了，就兩字「得熟」，越熟越好。因為目標受眾之間存在聯繫與溝通，這種意見交換越頻繁，意味著你可以充分利用消費者之間的連鎖反應，形成口碑傳播。比如，你可以到小區門口，主動找一些退休大媽聊聊天，再搞一些免費的試吃活動，「俘獲」了大媽的心，還愁產品賣不出去嘛？
當然，這招也不全靈驗，還得看你的產品類別！如果是農產品，那okay；但如果是電子產品，你覺得靠大媽的口碑傳播會有多大影響力？至少年輕人很難相信。所以第二步，就是要「準」，找準目標群體很重要。提供意見參考的群體必須是目標受眾的模仿群體，換句話說，就是目標受眾想要成為或者十分羨慕的那群人。舉個慄子，你正在減肥，這時身邊有一個已經成功減肥的妹紙向你推薦某款減肥產品，由於妹紙是你的模仿對象，自然她對你就是有說服力的。
如果商家能夠準確抓住熟人關係，只需較少的營銷投入，就能帶來成倍的營銷效果。
02 從眾效應：隨大流，準沒錯
不要否認，每個人都是盲從的。當個人意見與集體意見不同時，大部分人內心都會產生一種恐懼，叫做：我和別人不一樣。為了消除同儕壓力的恐懼，他們開始忽略個人動機與願望，努力讓「個人思考」與「群體思考」保持一致。這就是所謂的從眾效應。
別人選的永遠是對的，特別是在大多數人都認可的情況下，這種效果能發揮到極致。回想一下，你在某寶上購物，有沒有嘗試過銷量優先？去書店買書，看沒看過本周暢銷書排行榜？觀影之前，是不是會先看看評分？商家其實早就抓住了消費者的從眾心理，並廣泛應用到營銷當中了。而網際網路經濟的發展更是把從眾效應推向高潮，只要商家利用好「社交平臺+大數據+同儕壓力」，何愁消費者不上鉤？
看到這兒，你可能要問了：現代人追求的是個性和自由，不喜歡千篇一律。特別是一些受人追捧的品牌，如果缺少了個性元素，恐怕也會適得其反。沒錯，「反潮流」現象就是這麼出現的。那從眾效應還可不可取呢？
要看產品正處在什麼階段。如果是新產品還在初期推廣階段，使用從眾效應，靠量取勝可以迅速幫助消費者做出購買決策。但如果到了後期運營階段，消費者對產品有了一定了解，這時候追求個性就會成為他們的共同訴求，那商家就要在差異化上多下點功夫了。
03 誘餌效應：沒有對比，就沒有傷害
關於誘餌效應有一個著名實驗：
電子版：59美元/年，印刷版：125美元/年，印刷版加電子版套餐：125美元/年。在麻省理工學院的100位被測試者當中，有16人選擇了電子版，84人選擇的套餐組合，0人選擇印刷版。
這說明一個什麼問題呢？人們很少做不加對比的選擇。實際上，消費者心裡並沒有一個「內部價值計算器」，告訴你某種物品的真正價值是多少。相反，他們關注的是這種物品與其他物品的相對優劣，以此來估算價值。試想一下，在上面的實驗中，如果去掉印刷版加電子版的套餐選項，消費者就要在電子版和印刷版之間做出一個選擇，這是很傷腦筋的。但如果加上這個選項，消費者能很容易推算出：電子版是免費的。白撿的「便宜」，有誰不想佔？
類似的操作還有，你到奶茶點去買奶茶，是不是會在中杯和大杯中艱難抉擇？我猜，你的心理活動是這樣的：中杯和大杯選哪個好？大杯太多喝不了呀，可是就差2塊錢，大杯看起來比中杯多辣麼多，天熱死了，大杯感覺也能喝完吧，好，選大杯吧！
過程看似糾結，但其實你早就有了答案，只是在說服自己而已：2塊錢換個大杯，不要太划算！
其實，無論是印刷版還是中杯奶茶，商家就是想給你一個誘餌，根本沒指望能賣出多大量。星巴克也是如此，一摞一摞的中杯大杯超大杯的空杯子，如果仔細觀察你會發現摞得最矮的就是中杯，人家就沒指望賣出去，只是作為參考項而已。真正的營銷高手在賣產品時，都會安排一些有誘惑力的「誘餌」，以引導消費者作出有益於商家的選擇。現在是不是明白了，為啥賣車賣房的人總會跟你巴拉巴拉說些無關緊要的數據～
04 損失效應：撿到100元快樂?還是損失100元痛苦?
心理學當中，有句話講：白撿100元的快樂，也難以抵消丟失100元的痛苦。大部分人都會低估獲得時的收益，而高估失去時的損失。也就是說，相比獲取，人們對失去帶來的損失更加敏感。那怎麼才能把損失效應與營銷相結合呢？
很簡單，與其一味地強調產品或服務能給目標群體帶來什麼，不如化收益為損失，告訴他們即將失去什麼。
最典型的例子，就是「限時低價」銷售。這個道理不用多講，無非就是強化「損失」，加上利用消費者「天上掉餡餅」的心理，間接打了個價格戰，從而讓產品賣得多賣得好。
但光有這一點還不夠，必須得加個補償項。還是這個例子，「限時」和「低價」僅四個字，就向消費者傳達了兩個消息：一個壞消息（限時）和一個好消息（低價）。實際上這裡面也是有門道的：商家在向消費者拋出一個壞消息的同時，會緊跟著給出一個好消息，作為損失的補償。這樣消費者的心理平衡了，下單自然就是水到渠成的事兒了。
05 目標趨近效應：從99%到100%的這段時間總是很漫長
你有沒有發現，當我們在努力完成一件事兒的時候，越是接近目標，就越不惜代價的去完成這個目標。從心理學上講，就叫做目標趨近效應。人們為了不讓之前花費的巨大沉默付諸東流，而對最後需要完成的一小部分，願意付出更多代價。這樣的例子，在生活中很常見。比如，你燙頭髮花了600元，臨了要走時，商家推薦你再做個200元的護理，效果會更好。這時候只要不是囊中特別羞澀，多半都會答應理髮師的要求。因為你已經花了600元，只要再添200元，這個髮型看起來就會更好。否則，600元就好像「打水漂」。那麼這個心理效應，商家又是如何運用在商業活動當中的呢？
宗旨只有一個：儘可能把用戶的目標結合到你的商品或者服務當中去。打個比方，開在醫院門口的水果店，一般很少見散裝水果，多半都包裝精美。因為商家很清楚，來這裡消費的顧客大多是買了水果去探望病人的，他們會特意做成果籃進行出售。儘管價格偏高，可還是會有不少人消費。商家提供的增值服務，實際上是幫消費者完成了一個即將完成的目標。
因此，在銷售產品之前，要儘可能了解對方為了這個目標付出了哪些努力，之後在銷售過程中頻繁的、以可視化的方式展現出來，你會發現賣產品不是什麼難事。
好啦，囉嗦了這麼多，不知道對你的經營和銷售會不會有一丟丟啟示呢？如果你是營銷高手，歡迎留言，一起學習，共同進步哦～