為什麼你們業務裡面會有那麼多糾結呢？我也是一線業務一步步走來，為啥我從來沒有過呢？
分析了很多人的心裡，發現了一個普遍存在的問題：找不到重點，找不到核心，找不到解決問題的切入點。出現問題後總是一把抓，於是迷失！
不喜歡講理論，還是直接舉例。我經常碰到這種問題，或者是類似的問題：
村長，請教一個問題，有個客戶實力很強，需求量很大，現在從我們的同行那裡拿貨，我跟他談了好久了，大約四個月吧，價格一直談不攏，這次終於談攏了，很開心，可是客戶突然提出必須是LC at sight，老闆說，我們公司堅決不做LC at sight，必須是TT 100%。我不想丟了這個客戶，該怎麼辦呢，跪求答案！
這個問題，在Jac面對面群裡已經回答了無數次了，三個方面：要麼說服客戶接受你老闆的付款方式，要麼說服老闆接受客戶的付款方式，要麼說服自己接受拿不到訂單的現實！
有其他的辦法嗎？
常規操作下沒有，當然現在有中信保可以給你做保險（一般來說需要包年，如果你想單筆投保要去找相關的公司為你操作），還可以交給像是一達通這樣的操作公司，看看他們是不是給你提前墊資（費用很高），如果你老闆能夠接受，也可以！
如果老闆還是不接受，就只能上面的三個「要麼」了。
你要考慮清楚，到底哪一個更容易實現，尤其是客戶這一端，更要慎重，可能這個客戶你已經磨了很久了，客戶態度非常堅決，我們就是只做LC at sight，以前從中國購買也是這樣操作，你們不能接受我們也無能為力，這個訂單要不要做在於你們！
到了這個時候，我們就不可能再去談客戶了，很有可能會把客戶談崩，只剩下下面兩種可能性，最後一種說服自己，誰都不願意這樣做，那就只剩下一條路了，嘗試著去說服老闆（這些都取決於你對於客戶的判斷，如果你覺得某個客戶還能再磨一下，你就也去磨客戶，但是同時也要去跟老闆談，雙管齊下）。
我曾經寫過一個文章叫做忽略談判，外貿必死，因為跟客戶要談，跟供應商要談，跟老闆更要談！
所以，首先要分析老闆為什麼不要做LC at sight，他真的懂LC at sight嗎，他以前做LC at sight吃過什麼虧嗎？如果真的吃過虧是因為什麼呢？
他不做LC無非是因為覺得LC有風險，加上可能回款比較慢，會有資金壓力！
而實際情況是，老闆認為LC有風險，大部分是聽別人講的，自己並不懂，你要給他講懂，運作原理，保障體系，運行規範，安全性；
吃過虧你要讓他知道他為什麼吃了虧，是因為信用證本身有問題呢，還是人為操作的問題，因為絕大多數時候都是操作人員的低級失誤，這個要讓他清楚的知道；
回款，你要告訴他LC即期多久能夠回來款項，更重要的是告訴他這個客戶是多麼的靠譜，告訴他你知道為什麼我們的某同行活得那麼滋潤嗎，就是因為這個大客戶的存在！（這個在跟老闆談條件的文章中講過了，點擊進入。）
還有我們經常遇到的價格問題，客戶非要10usd買，老闆就要12usd，你夾在中間很為難，還是那三個「要麼」。
很多時候可能不能完全說服老闆接受10usd，也很難完全說服客戶接受12usd，但是至少我們可以作為一個調節方：
跟客戶談，可不可以加一點，跟老闆談可不可以減一點，就算不能完全做到雙方的目標價，至少能夠把雙方的距離縮小，合作的可能性拉近！
你真的那麼怕老闆嗎？連跟他對話都不敢？
我覺得未必，可能這裡有更加深層次的原因：
第一，企圖心不夠；
第二，本身你對這件事就不肯定，例如LC at sight本來你就打怵，自己都說服不了怎麼說服老闆，更為關鍵的是，更怕萬一真的出了問題，自己需要擔責任！自己就這麼幾毛錢的工資，萬一出現了問題，要賠到何年何月啊？有這種想法很正常，可是真正做得很好的都不怎么正常！
所以，在這個事情裡面，老闆是核心，是重點，需要搞定老闆！你還糾結什麼呢？還不去？
其實很多時候，很多人明明知道這是主要矛盾，就是非要迴避這個主要矛盾，例如曾經有個朋友告訴我，我是貿易公司，工廠給我的價格我完全沒有優勢，比我的同行高200塊每噸，同行就會直接拿這個價差砸死我，你說我要怎麼談客戶，我要怎麼讓客戶接受這個價格呢？
我對他嗤之以鼻，你腦子進水了嗎？如果是你，你會平白無故的接受高出的這幾百塊嗎？這個產品又不是什麼高科技，存在了幾十年了，根本做不出什麼花樣，客戶就是看價格！
這個時候，你根本不應該問怎麼談客戶，而是怎麼搞定這個供應商！
我就不信你不了解這是主要矛盾，可是你為什麼要迴避這個問題呢？
還有一個問題，客戶要求開一個新的模具，我們合作很久的那個工廠就是不做，你說我（貿易公司）要怎麼跟客戶講？
講什麼講？講把你換掉？主要矛盾在於工廠那邊，你要知道工廠為什麼不做，他有什麼顧慮，你要跟人家解決這個顧慮，不就完了，解決不了，換一個（當然不是隨意換，要慎重考察），這才是重點！
所以，糾結完全沒用，說句刺耳的話，糾結是無能的表現，因為你理不清楚這個問題的關鍵點在哪裡！遇到事情，靜下心來，尋找突破口，切入點，這是處理所有事情的必經之路！（文_JAC_本文轉自JAC外貿實戰）