編輯導讀：在TO B行業工作的產品經理，由於業務的特殊性，經常會收到一句話的需求。有的來自客戶，有的來自業務，他們往往對網際網路技術的開發和成本沒什麼概念。雖然很是無奈，但是不得不安排排期。本文作者也遇到過這樣的情況，並從中總結出一些經驗，與你分享。
當你接到來自業務或者客戶的「一句話需求」並要求給報價時，如何用專業的流程提供靠譜的答案？
一些B端產品或者SaaS公司的產品經理，由於業務的特殊性，會經常收到一句話需求並且要求給報價的情況。
不知道你們有沒有遇到過這樣的情況？雖然非常無奈（無語），但是也必須要給出一個排期或者開發成本時間。
我遇到過很多次類似的情況，有的來自業務，有的來自客戶。
比如你會有這樣的對話內容：
我問：需求是什麼？ 對方說：把XXX和XXX運營起來。(12個字…) 我：…. 對方問:開發成本多少錢？
還以這種情況，例如甲方客戶經常會問：我們要做一個XX小程序，大概多少錢？
還以這種情況：我們就要一個XXX(知名SaaS平臺)一樣的功能，大概多少錢？
一般企業在做技術開發項目之前，有一個大概的預期。但是由於對方沒有對網際網路技術的開發和成本的概念，所以會有這種簡單粗暴的提問方式。
售前如何給產品正確的提報價需求？
需求方如何更好地和乙方溝通個性化開發需求並獲得性價比最高的方案？
產品經理如何和需求方溝通獲取更全面的信息以提供更準確的報價？
分享我們做過的幾個項目案例，供大家參考。
一、常見的三種報價項目類型
我們合作的都是實體企業，一般需求基本圍繞企業業務實現數位化轉型和數位化運營業務。雖然行業不同，業務不同，但是總結起來，大體分三種：
1）客戶只有一個想法，沒有實際開展業務流程，需要我們提供設計方案+開發報價
很多企業客戶在做數位化轉型項目中，針對現有的運營模式有自己的想法，但是標準化的SaaS產品無法滿足自己的需求；所以會選擇個性化開發的方式來實現。
這種需求一般市面上已經有一些現成的解決方案，但是需要結合客戶的特殊需要做一些額外的開發，或者客戶需要獨立部署不想使用SaaS產品時，會需要做技術個性化開發。
這種實現方案設計時彈性比較大，但是在評估方案時，需要注意溝通的技巧。一個是避免過度設計，一個是注意控制成本。
舉例子，我們給實體企業開發過一個智能導購小程序。客戶的本意是希望客戶看產品時，導購可以給客戶添加一個意向產品。後期好持續跟進客戶。
我們在提供設計方案時，圍繞關鍵業務人員的流程，圍繞導購的關鍵流程，提供了一鍵綁定專屬導購，導購一鍵撥打電話，查看用戶軌跡，一對一溝通，一對一發券，一對一收取定金，以及一物一碼的功能。
圍繞客戶的實際需求「幫助導購跟進客戶」，衍生出的關鍵場景，提供數位化解決方案。這種設計方案會被客戶打上「專業」的標籤，在溝通後續的細節內容時更順暢些。
2）客戶有簡單的業務流程，需要將其業務流程實現數位化
例如我們給一個化妝品企業做過的的分銷平臺功能。
分銷SaaS產品有很多，但是不能滿足他們的個性化分銷的返利場景，並且不能滿足他們多樣的返利政策。
此時我們利用服務藍圖幫客戶梳理出關鍵業務流程，並將關鍵業務角色羅列出來，提供了原型方案和功能list，讓客戶很快的確定方案和成本，快速決定是否啟動。
3）客戶已經有成熟的業務流程，需要將此業務賦予數位化能力，類似於：信息化+數位化
（這裡有小夥伴會問信息化和數位化的區別，我把我見到過的比較認可的解答放在這裡，歡迎一起交流。此發言來自張雷，混沌大學企業創新大學負責人）
「信息化，是在確定性的前提下，將固化的事情沉澱在信息系統中，從而以機器的高效率提升整體效率。數位化，是在不確定性的前提下，將數字信息（數據）動態實時收集、快速處理，通過機器算法等輸出動態的、相對確定的智慧成果，幫助人們決策或直接指導決策，從而提升企業經營智慧。」
這種方案是最難的；
業務固定，需要結合業務做信息化實現和數位化優化；需要從頭到尾徹底了解業務流程，並找到機會點；
需要做流程優化；這甚至涉及到需要了解客戶的商業模式，結合其戰略目標來進行設計.
這樣的項目一般是大型項目，在前期會和客戶溝通多次，不僅了解其主要的業務流程，並且要了解其戰略目標。
舉例我們給一個實體企業提供的全鏈路數位化解決方案。不但要對一線人員到管理人員的所有關鍵業務流程全部掌握，還進行了總裁溝通會。
對其「短期做直營，中期做招商加盟，未來做賦能線下店，線上線下一體化的平臺」，有了這樣的了解，在搭建項目架構時，才可能提供可拓展的數位化系統基礎。而如果對這些流程不了解，則無法提供滿意的解決方案。後續的推動也比較被動。
二、應對一句話需求，我們必須要了解的關鍵點？
那麼，結合以上的幾種項目情況總結下來，我們在和客戶溝通需求時，儘管客戶說了一句話，我們也要用工具和流程，引導客戶為我們提供以下幾個關鍵點，否則，無法提供滿意的方案：
1. 可描述的小功能目標，或大戰略目標
溝通項目的實際目標時，小功能可以是非常具體的功能，例如通過調研發現用戶決策的關鍵因素是XXX，想要有一個這樣的小程序給導購，可以幫助導購XXXX；
也可以是長期的戰略目標，例如整個健康行業，想通過平臺將所有的小店整合起來，等。
總之，溝通清楚的目標，有助於在設計方案時提供更合適的設計方案，同時有助於客戶自己樹立清楚自己的想法。（是滴，有時候客戶自己都想不清楚自己真的要什麼！）
2. 關鍵業務流程和關鍵角色
在這個需求中的關鍵業務流程是什麼？有哪些業務角色參與？ 這個流程中，非常適合用用戶旅程或服務藍圖來做。
點擊可參考上次的一篇內容，用服務藍圖來梳理業務流程非常好用，推薦。
3. 現有的業務資源支持
已有的資源是很多產品在做需求調研時漏掉的。獲得客戶已有的資源，在設計方案時可以利用，提升方案價值。
梳理資源，是數位化轉型過程中非常重要的一個環節。很多時，我們手裡有大把的可用資源但是不會利用。
舉例：實體企業的渠道資源，已有的客戶案例等內容資源，實際產品的推廣資源，等，都是需要梳理的資源。梳理完成後，在提供落地方案時，可以有更好的擴展性。
我們可以結合自己經常接觸的客戶特點梳理調研畫布。上圖中為我們做數位化運營落地方案的調研畫布，僅供參考。
三、提供的報價如何更好地被接受？
在提供方案之前，溝通方案是非常重要的一個環節。可以參考這樣的流程：
1. 提供關鍵路徑的可視化效果圖
前三點內容確認後，產品方案已經有大概的框架，此時給客戶最好的展示形式是關鍵頁面的UI圖或者高還原度的主要交互流程圖，確認方案。
可能有人說這種方案投入成本太高，或者太低效了，萬一後續客戶沒有成交怎麼辦？
其實這種方式可以更高效率的輔助客戶做方案決策，相對下來效率更高，並且避免因為溝通不同步導致的方案理解錯誤。對後續流程有很大的幫助。
若客戶因為成本或其他原因拒絕合作，也可以保證快速做決策，降低溝通成本~間接的提高效率~
2. 產出設計方案功能list
結合主要的功能流程，可以將設計方案的功能list輸出；將主要功能點全部羅列出來，並將各個功能項的開發人天標出，給客戶進行確認。參考之前做過的一個功能list。
注意：第一點是確定基礎的功能方案；在方案得到確認肯定後，再進行第二項的撰寫。並且和技術部門進行開發成本的評估。
3. 評估成本
一定注意，在評估成本時，不要漏掉「隱形的時間成本」 包括不限於：
這些都是實際的成本，這些成本全部羅列清楚，才知道整個項目的投入是多少，有助於更好的推動項目後期的溝通。
作者：亞南，公眾號：邊亞南。專注企業數位化升級，一起思考B端產品設計。
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