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2020-05-27 09:36
阿裡巴巴國際站居家健康生活線上展會（以下簡稱511線上展會）已於5月24日正式落下帷幕。線上展會帶給業內外的新思考和新啟發還在延續，作為線上展會的重要組成部分，阿里巴巴國際站全球首推的跨境B2B電商直播自然成為關注的焦點。
當B2B跨境電商遇上直播，會發生什麼化合反應？來自廣東的東莞市多芬日用品有限公司（以下簡稱多芬日用品公司）近來的經歷或許可以回答這個問題。
外貿「網紅」煉成記：從試水到「實戰」，詢盤漲不停
在東莞，多芬日用品公司近來可謂是外貿商家圈中的網紅，今年3月新貿節期間，他們曾被選為國際站直播的首批商家，去參加仍在內測階段的直播試水。
「僅僅是15分鐘的直播，從下午一直忙活到凌晨5點。直播效果驚人的好，成本更低，詢盤翻了10倍。」「下播」後，多芬日用品公司外貿經理範學權忍不住在朋友圈中感慨道。
範學權一句不經意的感慨，讓她和她的公司在圈內炸開了鍋，「直播15分鐘，詢盤翻10倍」一時間成為外貿圈內的熱詞。
試水時候表現這樣好，真正到了「實戰」階段，是否能延續這樣的優勢呢？彼時亦有人發出這樣的質疑。
時間來到5月份，多芬日用品公司參加阿里巴巴國際站511線上展會，正式開啟了自己的跨境B2B電商直播之路。
「第一場剛開始很擔心播不夠兩個鍾，擔心卡住，擔心沒有客戶看......各種忐忑，但是第一場結束，各種心結都解開了，第二場針對第一場的不足進一步完善，第二場結束後，我們也覺得自己真的可以做主播了。從準備到上場整個過程中，真切認識到：任何事情只有用心幹了才真正認清它的真面目。」總結復盤時，範學權表示。
在大家都非常關注的數據表現方面，多芬日用品公司也交出了一份稱得上滿意的答卷，「5月份展會期間日均詢盤量比上個月日均增加近3倍，諮詢數也比平均增加2-3倍。」雖然沒有增10倍那樣誇張，但200%-300%的增幅也讓範學權信心大增，更為公司全年的業績增長帶來了可喜的前景預期。
為何會第一個吃「螃蟹」？
傳統工貿一體企業借線上化騰飛
不積跬步無以至千裡，多芬日用品公司之所以能成為跨境B2B電商直播的第一批嘗鮮者，見證B端直播風口的紅利，與他們近些年來的不斷努力息息相關。
多芬日用品公司是做化妝鏡起家的，起初是為資生堂、歐萊雅等一線知名品牌做代工。大品牌對品質的嚴苛要求，奠定了其多年來的品質基礎。
但隨著傳統生產加工的競爭激烈，利潤逐漸變薄，過於依賴傳統渠道和傳統客群，不計成本的研發、客戶要什麼就定製什麼的傳統做法，也導致多芬日用品走了很多彎路，成本高企。
2018年6月，多芬日用品公司決意轉型線上，隨即入駐阿里巴巴國際站。從傳統工廠轉型工貿一體商家，2年不到成為4星商家。
總結經驗，多芬日用品公司負責黃蕾認為主要基於三大方面：
團隊：構建一個優秀的、能打勝仗外貿團隊，為此不惜解散原有團隊，從0開始組建新團隊。
生產：轉變思想，從過去的「做什麼，就賣什麼」轉變成「市場需要什麼，我要做什麼」。建立產品基線，減少定製化帶來的時間、資金成本。
運營：從傳統定製化一條路，到快速交易品（RTS）+定製化多重發力，快速交易品聚焦自身的品牌露出，通過品質和輕度設計產生差異化競爭力。依託東莞的生產加工實力，以化妝鏡、美妝工具為基礎延伸品類，在垂直領域獲得更多買家和流量。
而談及涉足直播本身，黃蕾認為，直播已經是外貿行業新趨勢，國內的外貿企業一定要把握，「國際站一直引領市場方向，多芬有幸跟著國際站的方向不斷突破，現在已經嘗到甜頭，小有收穫。」
參加直播以來，多芬日用品公司在國際站的流量一直在上漲。今年4月份的業績已經創下同比新高，5月份又因為參加了線上展會，業績在4月份的基礎上又創下新高。最值得注意的是，不僅商機數量越來越多，質量也在不斷提升。「以5月11日當天的數據為例，我們當天接到詢盤30個 ，諮詢要電子產品目錄，表現出更強烈意願的，有21個，總數51個，而以往歷史最高數據是31個。」範學權說。
看似一次不經意的直播，背後卻是外貿線上化的大勢所趨。疫情帶給跨境貿易行業以挑戰，也帶來了線上化的新機遇。面對同一件事，「有人辭官歸故裡，有人星夜趕考場」，一次選擇，往往就可以決定企業命運的方向。
多年以後，如多芬日用品公司的黃蕾、範學權這樣帶領企業實現線上突圍的外貿人，一定會成為這個時代有力的註腳。（來源： 阿里巴巴國際站）
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