近期，人身險公司又開始備戰2021年的「開門紅」，新一輪的增員開始了。各大招聘網站也已貼上險企各種「高薪」招聘信息，讓一些欲年底換工作者躍躍欲試，那麼，保險營銷員群體的實際生存狀態是怎麼樣的？是招聘信息中所說的「輕鬆月入過萬」嗎？
近期，由北京大學滙豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險資訊研究發展中心聯合發布的《2020中國保險中介市場生態白皮書》（下稱「白皮書」）揭開了保險營銷員目前生存狀態的面紗：有31.04%的受訪者月收入超過1萬元；但也有68.96%的受訪者月入不到1萬元，此外，超過四成月入不足6000元。
今年以來，受新冠疫情衝擊，年初不少營銷員的收入受到一定的影響，保險行業一度轉向線上展業，保險營銷員也經歷了從線下向線上的轉變，線上展業，直播、小視頻等渠道漸成營銷員增收新趨勢。但隨著疫情得以控制，近期不少從業人員告訴「金融1號院」，目前營銷員展業情況已恢復到疫情前的狀態，與此同時，疫情也對居民的投保熱情有一定刺激，帶動保險營銷復甦。
1.72%營銷員收入超5萬元
保險營銷員2014年以來出現快速增長，自2017年突破800萬人之後，2019年突破了900萬人大關，達到912萬人。保險營銷員已成為國內各金融子行業中從業人數最多的群體。
從發展趨勢來看，自突破800萬人之後，保險營銷員同比增速明顯放緩，各險企增員的策略也開始從數量增長向質量增長轉變，不少人身險公司開始強化對保險營銷員的管理，並注重營銷員件均保費、長期期交保費等高價值業務展業能力的考核。
目前保險營銷員展業保費，即個險保費收入仍是人身險行業發展的基石，因此，這一群體的生存狀態直接關乎行業長遠發展。
從目前行業最為關心的收入情況來看，上述白皮書調研了來自於中國18個省、4個直轄市、3個自治區的69個城市的45家保險機構的營銷團隊的12687個有效受訪者，從調研情況來看，大部分保險營銷員的年保單完成數相對較少，月收入水平仍然較低，但與往年（文中的同比數據均為今年調研時段與去年同期調研時段的對比數據，下同）不同的是，今年保險營銷員高收入者佔比較去年略有提升。
整體來看，約40%的受訪者年完成保單數為12~24件（即，平均每月出一單到兩單），佔比最大。而營銷員月收入的主體區間，則集中於3000-6000元，約佔31%。月收入2萬元以上的，佔到12.22%，比去年提升了2.6個百分點，而5萬元以上的，也提升了0.3個百分點，佔1.72%。
實際上，2019年元旦前夕，監管發布了《財政部稅務總局關於個人所得稅法修改後有關優惠政策銜接問題的通知》（財稅2018[164]號文）隨著該政策的落地，中低收入水平的保險代理人個稅稅負大幅下降。以代理人每月收入1萬元為例，在稅改後代理人年繳個稅至少減少1.1萬元，該政策對營銷員收入影響頗為顯著。
從目前保險營銷員從業構成來看，保險營銷員隊伍仍以女性為主，佔比為73%，而男性只佔27%。其學歷則以大專為主，約佔40%，而本科及以上學歷的營銷員從2019年的22.76%，提升到2020年的26.97%。
此外，隨著壽險公司「大城市戰略」的推動，保險營銷員的工作地域開始向省會城市集聚，達到54.46%，比2019年高出11個百分點。2020年，省會城市和直轄市共吸納了72%的從業人員。從年齡上看，25-45歲的營銷員佔據主體地位，近75%。
保險營銷員轉向線上營銷
值得關注的是，新冠疫情在催化消費者投保熱情的同時，也加速了營銷員群體展業方式的變革及展業技能提升。
根據白皮書調研結果，受到疫情因素的影響，在營銷員的五種常態獲客渠道（轉介紹、緣故、陌生拜訪、網絡渠道、其他）中，只有緣故（熟人獲客）與網絡渠道，佔比相對去年有所提升。特別是網絡獲客，從2019年的14.3%，上升到2020年的17.1%，這反映出保險營銷員群體應對疫情所造成的社交疏離，從線下向線上轉型的努力。
慧擇副總裁宋號盛對「金融1號院」表示，疫情導致生產生活驟降，經濟下行壓力加大，家庭收入減少，影響了普通消費者在長期人壽和健康保險產品上花錢的意願。但網際網路保險因其方便、快捷、易接觸、性價比高等特點，吸引了越來越多的消費者。另外，網際網路保險「無接觸」模式能有效防止線下保險聚集性銷售可能帶來的感染風險，提升安全性。隨著技術手段的不斷提高，越來越多的消費者轉向線上接觸保險。
由於2020年疫情要求人們保持相當的社交距離，對於需要與客戶比較頻繁互動的保險營銷工作，勢必造成較大影響。調研顯示，96%的營銷員認為疫情推動了公眾的保險意識，提高了公眾對於保險的重視程度。疫情期間，在各險種中，醫療險與重疾險最受客戶青睞。
外部環境的衝擊和整個行業的轉型，使得進入保險營銷行業的門檻日益增高，導致2020年新人比重出現明顯下滑。數據顯示，年資少於13個月的新人佔比從2019年的約四成，下滑至2020年的約三成。
險企強化AI等技術的應用
今年以來不少大型險企借著疫情迅速深化轉型，強化AI等技術在保險營銷員群體中的應用。
中國平安（601318）表示，壽險方面，平安在業內首創智能拜訪助手，支持音視頻通話、銷售方案講解、機器人智能輔助等功能，通過線上「AI會客廳」的音視頻方式，實現遠程與客戶見面互動，2020年上半年累計使用772萬人次。
同時，平安持續升級智能陪練工具，支持代理人進行產品知識、分群客戶銷售方案等多元化場景演練，「AI會客廳」自上線以來累計使用755萬人次，代理人好評率達99%。
中國太保（601601）表示，受新冠疫情影響，傳統的代理人線下展業、增員和基礎管理模式受阻。太保壽險積極應對挑戰，加快推動線上化經營，採取堅持優化人才增募、加強技能訓練、強化新技術應用等多項舉措推動營銷員隊伍轉型升級。2020年上半年，代理人隊伍月均人力76.6萬人；月均健康人力和月均績優人力分別為20.7萬人和12.1萬人，佔比達到27.0%和15.8%，其中二季度健康和績優人力逐月回升。
宋號盛對「金融1號院」表示，大數據時代的到來，為人工智慧的飛速發展帶來了前所未有的數據紅利，其中以知識圖譜為代表的知識工程以及以深度學習為代表的機器學習等相關領域均取得了長足的進步。從保險業務的流程來看，保險產品設計起始，保險產品和服務的場景、風險管理與防範的數據驅動、理賠服務與管理的成本控制等也都離不開大數據技術。而當前保險產品種類繁多、銷售渠道各異、條款設計複雜，保險公司亟需全面的、精確的保險商品知識圖譜，及各類智能科技應用，以應對產品創新、風險監管、保險營銷等多方面的挑戰。
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責任編輯：hmg