蘇秦曾對燕昭王說：「臣東周之鄙人也……釋鋤耨而幹大王」。由「鄙人」一語可知他原本是庶人出身，由「釋鋤耨」可知他當過農夫。
但是，蘇秦並不屈服於命運。
《大秦帝國》蘇秦劇照
戰國時代，知識階層可以通過遊說來「翻身」，布衣亦可以取得卿相之位。有才的平民藉由辯才四處遊說，他們並沒有固定的服侍對象。雖然成為公卿比較困難，但列為貴族之門下客倒是不難，因此遊說的風氣很是盛行。
那個時代的通性，便是——下層老百姓就算是大盜刑徒，通過遊說也可以成為天下的名士或顯貴之人，和王公貴族交遊並受到禮遇。
因此，蘇秦要用行動改變自己的身份和地位。
蘇秦滿懷抱負，卻出師不利
蘇秦家境相當貧窮，在他初出茅廬求見李兌的自我介紹中，就深切地體現出寒微之狀。
「家貧親老，無罷車駑馬，桑輪蓬篋羸幐，負書擔櫜，觸塵埃，蒙霜露，越漳、河，足重繭，日百而舍。」
蘇秦連一輛破車劣馬都沒有，推著桑木為輪的小車子，車上裝著書箱，背上馱著書袋，越過漳水、黃河，腳都磨出老繭，行走了百裡才休息。
《大秦帝國》蘇秦劇照
可以說，「蘇秦說李兌」是蘇秦的第一次遊說。他雖然失敗了，卻得到了李兌的資助：明月之珠、和氏之璧、黑貂之裘、以及黃金百鎰。
蘇秦遊說失敗並不是因為他的口才或計策不佳。李兌的舍人說：「臣竊觀君與蘇公談也，其辯過君，其博過君」，這才是蘇秦「不能用」的原因。
《大秦帝國》蘇秦劇照
年輕的蘇秦懷著夢想，辭別家中貧困的老父母，以極為艱辛的方式來到趙國，卻因時運不濟而遭遇失敗。對於李兌的不為所動，蘇秦也曾大感困惑，幸得李兌舍人的釋疑和幫助，代為求得李兌的資助。
之後蘇秦又鼓起勇氣，再度啟程前往西秦。
蘇秦鼓起勇氣，卻再度碰壁
蘇秦離開家越來越遠，如果他沒有堅強的意志，是難以持續的。
據說蘇秦學於鬼谷子，他學成之後較為正式的遊說，便是「說秦惠王連橫」。那麼，蘇秦為何不選擇在齊國初試啼聲？史無所記。
《大秦帝國》蘇秦劇照
在筆者看來，當時齊威王已統治二十年，而且齊國內政已由靖郭君把持；反觀秦惠王，才剛剛執政，且秦國立國較晚，受西周宗法制度影響較小，加上秦國很早便有重用外國賢才的傳統。因此，蘇秦的遊說成功機率高下立判，他亦心如明鏡。
當時秦國在孝公時經商鞅變法，已成一等強國，與齊國東西對峙。秦惠王即位隔年便殺了商鞅，但商鞅之法還在繼續沿用，可見秦惠王不是沒有野心的。
《大秦帝國》蘇秦劇照
正因如此，蘇秦遊說之時，先稱讚秦國坐擁地利之便；次稱讚秦國田肥民富、兵車萬乘，是天府雄國。由此可見，蘇秦在大量地鋪排秦國稱帝的有利條件。
秦國在商鞅之後建立軍功爵制，秦國士兵貪狠強力，所以蘇秦建議秦惠王興兵戰，並諸侯，吞天下，稱帝而治。由他的說辭來看，他的主旨是「非兵不可」，推論的順序是先舉正面的例子來勸秦惠王用戰。
「昔者神農伐補遂，黃帝伐涿鹿而禽蚩尤，堯伐驩兜，舜伐三苗，禹伐共工，湯伐有夏，文王伐崇，武王伐紂，齊桓任戰而伯天下。」
蘇秦舉出聖王的例子來說明古者之王天下，並非無為而治，即使是齊桓公號召諸侯尊王攘夷，也是採用戰爭的手段來稱霸天下。
《大秦帝國》蘇秦劇照
接下來，蘇秦從三個方面來抨擊秦國目前的策略是錯誤的。
先抨擊秦國的外交手段。如今天下的形勢，是「廢文任武，厚養死士，綴甲厲兵，效勝於戰場」，因此想效法三皇五帝時代的「聖王之治」是無用的，想如春秋時期以「弭兵之會」求得短暫的和平亦不可行。此一時非彼一時，如今諸侯間的盟誓不足信。
再抨擊秦國的內政策略。「科條既備，民多偽態；書策稠濁，百姓不足」，這是商鞅變法之後秦國特殊的社會現象。蘇秦認為百姓遊走在法律的邊緣，只是機巧地使自己的行為不與法律規定相牴觸。換句話說，百姓只不過是在虛情假意地應付而已。長此以往，百姓將會失去忠國之心。
最後抨擊秦國現在的君主。在蘇秦看來，此時秦國政教昏亂，君主經常被花言巧語迷得團團轉，沉溺在辯論和辭令之中，而忽略用兵這一重要的方式。事實上，蘇秦此言是在暗諷「齊威王振興稷下學官」的行為，並不是空言。
《大秦帝國》蘇秦劇照
蘇秦以「臣固疑大王之不能用也」為始，以「王固不能行也」為終，首尾前後呼應，欲以「激將法」來激勵秦惠王。遺憾的是，這恐怕就是惹秦惠王不高興的原因。
秦惠王不是沒有野心的，他不用蘇秦乃是因時機不對。秦國的舊貴族剛剛經歷商鞅的浩劫，對外來的說客沒有好感，因而任用蘇秦恐招致舊貴族的反彈。
再者「初生牛犢」蘇秦，對秦國的了解恐怕還有不足之處，對兵法的研究亦不夠徹底。秦國雖然極慕中原文化，但從秦孝文王時期，秦國便不斷出兵東徵，並連傳捷報。勸秦王用兵或許正是投其所好，但說秦法嚴、外交拙、君主蠢，恐怕秦惠王不僅會不以為然，還會勃然大怒。
綜上所述，這些便是蘇秦上書十次皆不能行的原因。
《大秦帝國》蘇秦劇照
蘇秦遊說不成，只能羞愧歸家
「黑貂之裘，黃金百斤盡，資用乏絕，去秦而歸。」
「黑貂」象徵蘇秦是稀世珍寶，「裘弊」來形容蘇秦遭遇失敗的困頓模樣。蘇秦帶去的黃金百斤已經用盡，他落魄而又羞愧地返回家中。
《大秦帝國》蘇秦劇照
此時蘇秦的落寞，就像「古藤老樹昏鴉」般予人荒涼蕭索之感。蘇秦神情疲憊地推開家門，迎接他的卻是「妻不下紝，嫂不為炊，父母不與言」，全家人對他都很輕視而且不滿。為何如此？
我們知道蘇秦家本就是窮苦的小農之家，沒有家人的犧牲，蘇秦怎麼能夠去實現他的夢想？與其說家人對蘇秦的失敗感到輕視，倒不如說是「失望」還更貼切一些。
戰國時代是一個多元價值的時代。蘇秦的志向，代表當時「士」的主流意識。他們勇於追求名利，希望通過苦讀和遊說來改變自己的身份和地位。
蘇秦說：「貧窮則父母不子，富貴則親戚畏懼。人生世上，勢位富厚，蓋可忽乎哉？」這是蘇秦的價值觀，應該也可以代表縱橫策士們的價值觀。