引言
直播如火如荼，今年我們的專欄課程，直播內容也明顯增多了，沒辦法，大家都在聊直播，可我一直以來的觀點是，直播有點熱過頭了，至少2019年，GMV的滲透率不足5%，而現在光MCN機構就有1000多家，而且95%都在虧損，虧損怎麼辦呢，錢難賺，但是行業很熱，所以騙唄。
我們看一個比較正常的直播數據，大主播（淘寶前10的MCN機構裡的前1-3的頭部主播）整體ROI大概在1:3左右，坑位費根據品牌10-50萬不等。
再來看一下尾部或者腰部的MCN機構，有些MCN機構會跟你說有ROI 1:1保量模式，其實這在內容領域不算太低。
有些品牌方的需求就是增加曝光，主要做產品露出和推廣。所以對於直播來講，可能在媒體屬性佔的比較多一點，所以很多品牌對於ROI 1:1的賣貨是可以接受的。
合作方式是5萬元坑位費+20%佣金，如果這場直播的銷售額沒有做到1:1，坑位費全退，乍一聽會覺得還不錯，可以接受。
但是，機構是這樣操作的，拿了你5萬元坑位費後，先在直播間買5萬元的產品，沒錯，就是拿你給的5萬，找人拍你的產品。
當買家拍完5萬元的店鋪產品後，機構就已經先賺了1萬元，因為有20%的佣金，第二是保量也完成了，因為5萬元都是自己買的。
接著，在直播結束後的3-5天，在退一半的貨，直播間的退貨率在30%-50%都是正常的，所以又賺了2.5萬。
沒退的一半貨，在其他渠道賣掉，比如買了2.5萬元的貨，可以1萬元再賣掉，這樣就又賺了1萬元，這就是ROI 1:1保量模式的玩法。
第二種是ROI 1:3保量模式，就是20萬坑位費+20%佣金，保證60萬銷售額，你自己盤算一下，就是20萬坑位費+20%佣金*60萬銷售額=32萬。
但是你錯了，實際支出是32萬的1:3保量固定開銷，再加上貨品成本，再加上30%的退貨率，這樣算下來，你的ROI其實是倒貼的，說是1:3可結果是1:0.8。
而且核心操作也是MCN機構找一堆刷手買你的貨，這樣機構穩賺不賠，因為直播一定會要求你全網最低價，等於用最低價拍了產品，然後他再便宜甩賣，所以1:3保量模式，照樣讓你賠的血虧，因為成本是32萬+貨品成本。
第三種是低價賣坑位，我覺得有點像薅羊毛，先申請一個淘寶直播機構，然後去籤一堆主播，先給他們刷一點基礎粉絲量，因為沒粉絲比較難接商家。
我們來算筆帳，一個主播一場直播下來可以賣30個坑位，一個坑位費500元，不貴吧，加上20%佣金，所以一個主播的單場坑位費收入就是1.5萬元。
如果你的機構有30個主播，一天光坑位費的收入就是45萬，你可以招代理賣坑位，現在很多微商都轉型，去賣直播坑位了。
賣完坑位之後，還必須要寄樣品，每天的樣品就很多，直播開始後，跟前面說的玩法一樣，花1/3的錢，意思意思買點，然後該退貨的退貨，該甩貨的甩貨。
這個模式的巧妙之處在於，所有的參與方都是共贏的，首先機構是賺錢的，主播拿工資，第二是招代理賣坑位，代理本身也賺錢（沒底薪、沒風險、利潤高）幾乎0成本。
最終的結果，可能是商家被騙了幾百塊錢，但沒關係，大部分商家會覺得花500元試試水也是值得的，所以以上幾種模式沒人輸，但是機構穩賺不賠。
所以，我們該如何找些靠譜MCN機構呢？首先，你一定要跟直播機構約定退貨率指標，比如退貨率達到多少，或者1:3保底，必須把退貨率約定進去。
第二，如果有條件的話儘量純傭，第三，如果你要選主播，儘量選大主播，因為大主播要臉，一般越大的主播越不容易騙你。
再接下來要看主播的直播質量，比如直播狀態，互動率，銷量，有沒有人點讚等，這樣可以防數據摻水，最後這個辦法更好，就是跟著競品投主播，這樣風險也會低很多。
課後思考
跟達人機構合作直播帶貨，選自己什麼產品好？拿最核心的產品上直播嗎？
歡迎你在評論區裡給我留言，恭喜你又解鎖了一個新技能，我們下節課再見