今天我們來說說如果經紀人外出尋找有求購意向的客戶，如何建立溝通？
錯誤應對示例
1.「您好，您是有買房需求嗎？」
客戶可能會直接回覆你沒有，只是看看或者直接走開，人們對房地產經紀人大多有一定的牴觸情緒，因此，作為二手房經紀人，當你尋找潛在客戶時，第一次跟客戶溝通推銷目的性不要太強，而是要將重點放在溝通感情上。
2.「您好，我們目前有幾套房子，價格4500元一平方米，您有需要嗎？」
直接說多少錢一平方米，客戶會覺得這麼便宜是不是有什麼陷阱，導致對你的不信任，所以要講究時機，在客戶跟你有一定了解之後再談價格。
深度情景解析
在市場經濟時代，公司之間互相競爭已非常普遍，美國的谷歌、蘋果等6大公司還專門同司法部達成了一致協議，同意不再限制彼此之間互相「挖」員工。員工可以「挖」，房源可以「挖」，客源當然也能「挖」。
其實，在我們身邊，就有很多打算購房的客戶。如果你勤於觀察，就會發現在小區的各個角落，經常有人在討論房價，或某個樓盤，這些人就很有可能成為你的客戶，他們在等你去發現他們、接近他們。
在外出尋找客戶時，要注意觀察，可以經常到一些房展或售樓處、工地現場、中介店面去轉轉，就會發現一些潛在客戶，然後去接近溝通，根據實際情況選擇合適的語言和表達方式，不要千篇一律地說統一套話，要認真觀察客戶，從最能打動客戶的地方入手，也可以通過讚美來拉近與客戶的距離，如：
⒈早上好，女士，冒昧地問一句，您的皮膚真好，我一直渴望擁有這樣的好皮膚，可以問一下您平時在哪家美容院做的保養嗎？
⒉您好，先生，我剛剛看到您車停在那邊，那車真漂亮，我有個朋友也想買車，可以問您是在哪裡買的嗎？
⒊先生，您真有風度，請問您是做什麼工作的呢？
說話的時候要言之有物，不要張口就是「您真漂亮」「您真好」「您真有氣質」等讓人莫名其妙自己到底哪裡「有氣質」「漂亮」「好」的無意義的恭維詞。
在拉近了與客戶的關係之後，閒聊就要適可而止，順利地將客戶的注意力轉移到房子上，然後去嘗試了解客戶想要的戶型、面積以及用途、對周圍環境的要求等一系列問題，然後進行針對性地推薦，即使客戶當時沒有購買意向，也要爭取要到客戶的聯繫方式，方便進行後續溝通。
實戰強化訓練①
經紀人：「您好，天氣這麼熱，過來喝杯茶吧。」
客戶：（走了過來）
經紀人：「看您在這裡呆一會兒了，您打算買什麼戶型的房子呢？可以給您推薦一下。」
客戶：（指著樣本上的一套房子）這套最低多少錢？
經紀人：「您認為多少錢比較合適呢？您的心理價位是多少？」
客戶：「60萬元左右。」
經紀人：「那60萬元，我現在請房東過來，您能不能馬上訂呢？客戶：「那肯定不行，買房是大事，我肯定要慎重考慮一下的。
經紀人：「所以說，買房子不能以價格為準，最關鍵的是這套房子適不適合您，如果房子您不滿意，即使便宜一點我想您也不會買，對嗎？所以我們還是先去看一下房子，您滿意了，再來談其他的，您看您現在有時間嗎客戶：「看一下也行。
經紀人：「那您對房子有什麼具體要求嗎？比如戶型、面積、樓層、朝向您說一下您的要求，我帶您去看最合適的。」
客戶：（提了一些要求）
經紀人：「好的，那我帶您去看看。」
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不要太快地去跟客戶談論價格，一旦客戶認為價格過高，可能會轉頭就走不會再給你說話的機會。在跟客戶看房的過程中要著重了解客戶的關注點以及該房子的優勢，最後談論價格的時候用以證明房子是物有所值的。
實戰強化訓練②
經紀人：「您好，剛才看您在對面的中介看了房源海報，請問您是第一次來看房嗎？」
客戶：（沉默）
經紀人：「我剛才看到您開車過來，那車可真漂亮，剛才我還和同事說呢，能開這樣車的人一定很有能力、很有品位。」
客戶：「沒有沒有，其實我當時買它的時候也不是特別喜歡，不過買了之後很多人都說這車漂亮，你不知道……」
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當看到潛在客戶時，經紀人不要挖空心思地先向客戶詳細全面介紹房源，因為這時候經紀人與客戶之間的距離還沒有近到足以讓客戶耐心聽產品介紹的程度，所以可先與客戶熱情寒暄，有一種融洽的氛圍之後，再進行介紹。