記者|莊蓉 來源|紅餐網(ID：hongcan18)
日益擁擠的燒烤賽道，已經湧現了不少表現優秀的品牌，聚點串吧就是其中一個。
在競爭激烈的北京燒烤市場，用10多年時間一步步開出45家直營店，聚點串吧的實力不可小覷。在這樣一個品牌背後，又有怎樣精彩的故事？
對於忙碌了一天的人來說，最能撫慰他們的往往是下班後約上三五好友，大家聚在一起喝酒擼串聊天，這人間煙火氣足以撫平一身的勞累，舒緩生活的燥鬱。
尤其在北方人眼裡，更沒有什麼是一頓燒烤解決不了的，如果有，那就兩頓。
而這，也正是聚點串吧創始人張霖開店的初衷，「就想開一個哥幾個能喝酒聊天的地兒」。
一
抱著「玩玩」的心態，
「兼職」十年做出知名燒烤品牌
在疫情衝擊後的餐飲業中，燒烤是恢復得最快最好的品類之一，這與其「四項通吃」的特性有很大關係。
一、不受食材限制。牛肉、羊肉、雞肉、豬肉、海鮮、各類蔬菜，有啥吃啥、吃啥有啥。
二、食燒烤者眾。全國上下從南到北，從內陸到沿海，幾乎沒有人不好這一口。
三、開店易上手。門檻不高利潤卻不低，誰不想來分這塊蛋糕？
四、模式多元化。燒烤不僅僅是燒烤，還可以搭配酒水、正餐、火鍋，燒烤店也不僅僅是街邊店，還可以是室內的。
當很多人認為北方冬季寒冷，燒烤生意會下降時，張霖的聚點串吧，成功讓京城老百姓在凜凜寒冬裡也能熱火朝天地擼串。
據紅餐網了解，如今，張霖的聚點串吧已經在北京開了45家直營門店，廣受食客喜愛，在業內也是影響力較大的燒烤頭部品牌之一。
說到這裡，也許沒人會相信，聚點串吧的前十年，只是張霖經營的一份兼職。
2005年，26歲的張霖還在一個人人羨慕的國企上班，幹著鐵飯碗的工作。而後，抱著「玩玩」的心態，他走上了創業的「不歸路」，機緣巧合地與朋友合開了聚點串吧。
一邊在朝九晚五的國企打著工，一邊「兼職」開店賣著燒烤，一幹就是十年，回憶起過去的這些時光，張霖笑著說，「我這稀裡糊塗一幹，把副業幹成主業了」 。
二
京城室內燒烤「吃蟹人」，
曾從雲端跌入谷底，賣房買羊肉
在室內燒烤出現之前，燒烤店基本都是街鋪，休閒又舒服的店比較少，當時，張霖和朋友就抱著「哥幾個能輕鬆喝酒聊天」的想法，開了第一家室內燒烤店。
二人也沒研究個啥，跟玩似的把店開了出來，但三個月做下來，效果居然不錯。張霖回憶，「店裡生意特別好，那時候就有很多人來排隊。」
這樣的好生意持續了四年，火爆的勢頭讓這個30歲出頭的年輕人開始「膨脹」。彼時張霖覺得，這樣的聚點串吧開在北京哪兒都能行。
於是，2009年，他一口氣開了5家店。結果，除了老店以外，其他分店生意都不怎麼樣。屋漏偏逢連夜雨，快速擴張的「後遺症」顯現，聚點串吧的資金鍊出現了問題。
聚點串吧的羊都是直接在內蒙古當地牧民手中採買，每年9月是羔羊肉質最好的季節，必須及時宰殺，否則就會錯過「好羊」，但當時，當地牧民要求全年收購的羊肉必須全款結清，「一手交錢一手交貨」。
巨額的現金空洞無法填補，買不到好肉又無法維持店鋪口碑，幾番思慮，張霖最終決定把自己的房子給賣了。
「09年的時候真的很痛苦，當時甚至考慮把自己的兩輛車也賣了，給員工把工資開了，就把這事兒（開燒烤店）結束了，因為實在是沒有錢了。」
這段時間過得很辛苦，張霖一度想要放棄，好在後面事態減緩，生意慢慢回溫，他才堅持了下來。
除了盲目擴張帶來的資金鍊問題，張霖還曾有過一次決策上的失誤。
2012年之前，張霖盲目學習「麥肯」的裝修風格，生硬的座椅與燒烤店社交場景相悖，客人坐著極其不適，導致客流量銳減。此外，為了改善餐廳生意，張霖還學習過同行的「自烤肉模式」，把門店一樓改成了自烤，導致定位跑偏。
之所以很多人喜歡自己烤肉，是因為以前品牌店基本都在郊區，而聚點串吧開在城裡，客人更想要較高的舒適度和聚會氛圍，「定位不準，讓我們走了很多彎路，生意直線下滑。」
好在，張霖吃一塹長一智，往後無論是開店，還是做其他決策都更謹慎了。
三
辭職專攻燒烤，
憑藉五大策略突圍而出
2015年，張霖終於正式從國企離職，將「聚點」這個「私生子」轉正了。此時，聚點串吧已經累計開了15家門店。也是這時，聚點串吧迎來了它的黃金時期。
實際上，聚點串吧剛開業的前些年，燒烤品類並沒有完全成形。直到2012年，品類才被細分出來，市場競爭也從此越發激烈。
市場擴大後，東北燒烤、新疆燒烤、西北燒烤、南派燒烤等越來越多的外地品牌，開始進入北京。
在張霖看來，聚點串吧之所以能在一眾品牌中突圍，離不開其差異化的定位、極致的品質、符合需求的場景打造、高效的人才管理和創新的引流模式這五大關鍵因素。
△聚點串吧店內場景
1、差異化的定位
聚點串吧以北京文化做底蘊，在產品、味型以及菜單搭配上，或多或少都借鑑了北京本地燒烤的特性，因此成功與一眾燒烤品牌區分開來。
「北京本地的燒烤，雖不像東北燒烤那麼有名、遍地都是，但其實也很早就有雛形了，比如最早的電烤串兒、油炸串，在我小時候就有了。」
2、極致的品質
燒烤產品的差異化不大，重點比拼的是品質。張霖認為，品質無他，就是產品要好，肉要好，而聚點串吧保障品質的關鍵在於供應鏈。
聚點串吧很早就開始建設供應鏈了，從2007年開始，店內所有的產品均來源於自家標準化的食品廠，每天晚上中央廚房會通過冷鏈把大約80%的產品運到各大門店。
張霖透露，其實目前聚點串吧的中央廚房還有一部分是可以外銷的，但通常基本不會接外單，因為無法切實保障外銷的產能。
3、符合需求的場景
聚點串吧營造的聚會場景和氛圍也很重要。燒烤是一種社交屬性很強的食物，必須營造溫暖舒適的環境，讓顧客吃得開心。
在門店空間及功能的設計上，聚點串吧注重突出不同場景下的聚會需求；在營銷動作上，也時常增加一些社交屬性的互動活動，以打造門店的聚會標籤，讓顧客能夠被門店歡樂的氛圍感染。
4、高效的人才管理
張霖一直將人才管理放在公司發展的戰略高度來看待，在這方面的投入持續不斷，包括開創「動作計件法」管理千人團隊。
「說實話，這兩年『人』確實是大問題，但我們的培養人才比我們開店速度還要快一點。」
5、創新的引流模式
在新技術、新模式的探索和使用上，聚點串吧也走在前沿。比如，燒烤主做晚市生意，人力成本高，為解決這一問題，聚點串吧採用「會員自助付費」的模式，打通了引流、消費、評價的完整流程。
在這個創新的模式下，聚點串吧一天能在線創收40萬，不僅實現了門店的降本增效，同時也培育了品牌的私域流量，為企業後續的會員運營打下了堅實的基礎。
四
全面升級，
目標是「北京第一，全國頭部」
2020年，一場疫情衝擊了餐飲業傳統的經營模式，後疫情時代，外賣井噴，聚點串吧也加入了這波浪潮。據了解，如今聚點串吧的外賣收入在全公司的佔比已有22%-40%。
原本張霖並不打算發展外賣，畢竟現烤和外賣的口感還是有一定差距，但有需求就有市場，要做就做到最好。
自從接了這活，聚點串吧開始在外賣包裝上下足了功夫，比如採用錫紙+保溫袋+比較厚的手提袋，這種一層疊一層的厚實包裝，能最大程度減少烤串口感的折損。
在餐飲行業，了解行情是餐飲人的必修課，只有看準流行的指向標，深諳食客的喜好變化，才能立於不敗之地。及時順應趨勢做外賣，以及聚點串吧在關鍵時刻的其他決策，都離不開張霖對市場的洞察。
在開店的這十多年裡，張霖基本每隔一兩年都會做一次市場調研。在一次次的市場調研後，他發現，單純給聚點定義為燒烤店是片面的，這樣會把自己「框死了」， 「每一位客人想要的東西都不一樣，我們認為好的也許並不適合他們。」
如何打造產品的豐富性以及門店場景，滿足更多消費者的需求，是張霖目前重點思考的問題。
「在聚餐場景上做精細化營銷，針對不同的客戶屬性開展服務，比如不同的年齡層、不同的團體人數，採用提前預約等機制，實行不同的服務和場景，最終將聚會和聚點串吧這個品牌連接起來，進行全面的升級。」
目前，燒烤行業處於風口期，很多品牌都在拼命擴張，而聚點的主戰場仍是北京，擴張的動作也不疾不徐。
對此，張霖表示，此前聚點串吧之所以沒有在全國擴張，是考慮到人才、管理、產品配送的半徑以及各地口味問題。對於北京市場，張霖認為，聚點在北京開80家左右，基本就到天花板了。
未來，他們給聚點定下的策略是「北京第一，全國頭部」。接下來，聚點串吧在北京市場的布局會提速，計劃兩年內開出80家直營店。
2021年，聚點也將考慮對外擴張，但不是分散性地擴張，而是經過調研後找準一個地方，多開一些店站穩腳跟後，再考慮下一個地點，做到「區域為王」。
「燒烤這種強烈的社交屬性不會變，且看品牌能否適應，不斷地去創新，不斷去跟不同階段的客群相匹配，我覺得這個事兒，生命力很長。」
結語
「誠信堅持，極致共好」，這是張霖幹了十幾年餐飲，總結下來的八個字，他解釋得特別實誠，「前半句是想把這個聚點這個品牌做得更大，後半句就是想讓我們的員工生活得更好點。」
如今，張霖的心態已經與15年前的「玩玩」截然不同，在價值觀裡共好這樣的願景實現起來並不容易。
張霖為此努力了十年，未來的二十年、三十年也依舊會如此，直到做到這樣的「極致」。
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