入駐貝殼找房以後,房產中介心情複雜

作者 ｜ 林波

編輯 ｜ 周欣

去年3月，貝殼找房完成D輪超12億美元融資；近期，貝殼找房又完成超24億美元融資，投資後估值達到140億美元。

其中，軟銀願景基金向貝殼找房和自如各投資10億美元，高瓴資本、騰訊控股、紅杉資本出資其餘部分。

貝殼誕生近兩年，一直充滿爭議。這究竟是一家怎樣的平臺？

初次接觸，水土不服

西安百年行是西安一家頭部中介加盟品牌，擁有超210家門店。入駐初期，楊凱鵬親自去每家門店通氣。由於做了大量準備，百年行是全國少數在入駐初期沒有出現業績下滑的品牌。例如，預估到58系平臺會切斷流量埠，因此他們給每個經紀人補充了搜房網的流量埠作為緩衝。

「貝殼相當於一個健身房，裡面什麼教練器材都有」，楊凱鵬最看重的是貝殼擁有的統一規則和管理方法，可以標準化複製人才。

而21世紀不動產看重的，則是貝殼的ACN網絡（經紀人合作網絡）。按照ACN網絡的規則，平臺與品牌方按一定比例扣收門店成交的業績佣金，剩餘部分由包括門店、房源錄入人、客源成交人等各方角色共同分享。

早在2016年，21世紀不動產就推出M+共享創業模式，著力促成不同門店、經紀人之間的協同合作，但ACN網絡是首先應用於跨品牌合作的機制，應用場景也更大。「在專業度和包容度上，是目前21世紀不動產在這一模式裡的唯一選擇」，21世紀不動產中國區總裁兼CEO盧航曾表態。

2019年4月，21世紀不動產入駐貝殼，由蘇州、無錫、常州等試點城市向全國推進，從去年底，湖北多個城市的21世紀門店正式入駐貝殼。一位湖北籍店東說，疫情期間一直在家，被要求包括參加貝殼的博學考試，並觀看貝殼經濟學院視頻，「都是此前並沒有系統學習過的內容」，他說。

公開數據顯示，全國106個城市共235個品牌入駐貝殼，超過36萬經紀人使用貝殼。頭部的品牌主要有鏈家、德佑、21世紀不動產、中環地產、長春優銘家、西安百年行、杭州大屋、深圳糯家、蘇州俊家等。

入駐貝殼平臺的品牌大概可以分三類，一類是鏈家自有或收購的平臺，例如鏈家、德佑；第二類，是與貝殼達成戰略合作或結盟的全國性品牌，例如中環地產、21世紀不動產；第三類，希望從貝殼身上尋求解決方案的中小品牌，例如西安百年行、長春優銘家。

一般來說，由於各家品牌在合作動機、合作深度等情況的差異，也造成了各家品牌入駐貝殼後的表現力不盡相同。很多品牌因為準備不足、意願不強，非常容易出現「水土不服」的情況。

以中環地產為例，旗下擁有3000多家門店，由於過於突然，加上兩家企業在文化理念、工作模式的情況不同，在中環地產的大本營南昌，一時間出現了300多家店店東或經紀人同時出走的情況。

2018年底，中環地產決定向我愛我家出售100%股權，但最終失敗。「等到中環宣布入駐貝殼之後，股份已經變更完了，各省市總經理級別的人都不知道消息」，一位在中環工作十多年的區域總經理說。最終，中環地產讓出控股權，貝殼系股權佔比超62%。他也選擇了離職。

貝殼邏輯，行業升級

中介行業至今仍然被視為野蠻生長的行業，大眾認可度不高，行業透明度和整體效率低下。

以西安市為例，在58平臺，二手房掛盤顯示十幾萬套，但實際上西安市總共也就34000套庫存；另一方面，小微機構佔比超70%，普遍存在流程管理，人員培訓、企業擴張等短板。

網際網路趨勢下，也出現了愛屋吉屋、丁丁租房等純網際網路租賃平臺，包括從信息平臺轉型為交易平臺的房天下。但他們的問題在於沒有線下真實房源數據。所以，目前線上主流商業模式是以58、安居客為代表的信息平臺，其商業模式以廣告為主，不能實際解決行業痛點。

而鏈家的優勢在於，早在2010年轉型網際網路之前，他們就已經在線下深耕多年，基於龐大的真實房源擁有屬於自己的數據和體系。「鏈家是第一家能夠把線上線下交易打通，實現規則統一的企業」，房互研究院院長相國良認為。

在中介行業有一個非常有意思的現象。關於鏈家，很多機構表面上不屑，但轉過身，他們會花大量時間去研究其背後邏輯。如今，這套體系通過貝殼找房的方式，被標準化輸出給入駐品牌。

過去，假房源數據並不真實，導致業績並不穩定。品牌方與經紀人以及經紀人之間都相互提防，沒有合作。而基於真房源體系，品牌從貝殼平臺獲取的流量更加精準，業績也更加穩定。

貝殼並不收取埠費，主要以CPS收費。以一家西安門店為例，平臺收取營業額的5%，品牌方收3%，剩餘部分由店東和相關參與經紀人按照約定比例由系統自動分帳。

貝殼的核心優勢就在於，它能基於自身多年對行業的積累，通過精確的算法，將利益分配做到非常平衡。

此外，為了調動品牌的積極性，據《銳問》了解，目前，貝殼還推出了基於貝殼分制度的門店分級制度，這套制度的打分標準分為人均貝殼分、人均實收業績、關鍵行為表現、門店合作互評等維度。

貝殼分作為衡量經紀人專業能力的標準，可以影響經紀人的決策和行為。例如, 「上傳假房源」和「核銷不及時」都會被扣貝殼分。

經紀人可以從內力（基礎素質）、信譽（質量評價）、俠義（平臺合作度）、聲望（行業影響力）和活力（平臺參與度）等五大指標實現加分。

基於這套標準，品牌中介被分為ABCD 四個等級，每個等級擁有不同權限，一般而言，C和D位置的門店在商機、房源查看權限等方面的權限會相應較少；經紀人也會分為不同等級，曝光率也會有所差距。

總體而言，貝殼可以大大降低品牌對經紀人的依賴程度，加速經紀人的職業化。「以前更像『土八路』」，一位中環地產員工說。現在，他已經慢慢適應了貝殼的節奏。

不少入駐品牌在度過了最初的水土不服之後，也都經歷快速的擴張。百年行的門店從37家迅速擴張至210家，優銘家門店從102擴張至800家，德佑的加盟門店數量破了一萬家。

談及左暉，複雜心情

創立鏈家之前，左暉自稱被「中介騙過很多次」，熟悉左暉的人基本都清楚，他對此咬牙切齒。而且，他一直非常在乎中介的尊嚴感。「在行業多年，我一直非常痛恨兩件事。第一是經紀人忽悠消費者，另一件是消費者不尊重經紀人」，這是他的原話。

左暉的哲學是「幹掉」自己。無論是真房源，還是重直營體系，一定程度上都塑造了鏈家較高的品牌形象，但在他看來，整個行業仍然存在很多問題：行業效率極低；消費者體驗極差；經紀人職業化極弱等。

「相信相信的力量」，這句話在貝殼內部非常流行。貝殼也成為左暉實現野心和創造社會理想的抓手，但對於入駐品牌來說，卻是一次不小的冒險。

貝殼屬於強管控平臺，中介機構也需要把核心機密，例如人事、財務權上交給平臺。「這也是對不少大型機構及上市公司吸引力不強的原因」，房互研究院院長相國良說。

事實上，自2018年4月面世以來，貝殼就褒貶不一。不少同行認為貝殼集裁判員與運動員為一體，號召抵制。這主要是貝殼的商業模式太過創新，鏈家和貝殼的體系過於龐大等緣故。

同行將信將疑之時，百年行楊凱鵬心裡也沒底。但他最終選擇了相信。他把左暉從2001年創立鏈家到現在近20年做的事情都復盤了一遍，發現他說的事情基本都做到了。這份純粹的信任，使得百年行選擇成為西安第一家吃螃蟹的機構。

中環地產總裁劉持海認為如果自己做「真房源」，假以時日最終也能成功，但是時間上耗不起，因為需要全方位改變作業習慣和價值觀。在中環地產的2019年會上，他舉例說，中環曾在擴張過程中，關閉了三個省級城市，原因是企業管理經營人才跟不上發展速度。權衡之下，貝殼成為一種嘗試。

21世紀不動產寄希望於磨合出一套雙贏機制。「什麼事確實應該交給公共平臺幹，大家都沒想好，需要磨，甚至要在跑的過程中慢慢磨合出來」，21世紀不動產中國區總裁兼CEO盧航曾對媒體表態。

很大程度上，通過交換股權，平臺與品牌方才基本實現了同盟的關係。2017年，鏈家參股21世紀不動產10%。據企查查數據，貝殼旗下天津晨鑫和天津晨暉兩家平臺，持有超過70家中介品牌的股權，包括長春優銘家、河北正大、上海澳利等。

借著資本的東風，貝殼一路攻城拔寨。「他把整個行業攪得天翻地覆，還要把這個行業吃很多遍」，對於左暉，不少地產人表現出了較為複雜的心情。但從內心裡他們又覺得，房地產中介作為國內不被認可的行業，「有望通過貝殼模式提升行業整體效率及受尊重程度」。

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