導讀：
1、文和友商業模式是顧客心理研究到位的範例
2、文和友文化切入商業發展模式未來走勢
3、文和友現象的思考：
1）從心理上把握住消費者的脈搏是商業項目成功的關鍵
2）網紅時代商業模式創新要有全新的思維
3）網紅經濟的線下賦能
4、零售業全渠道發展趨勢的三個判斷
在長沙開會朋友力推我去看網紅打卡地「文和友」，我去了它的第二家店，位於長沙海信廣場內的「超級文和友」，果然給人觀舊而目新的震撼！
超級文和友在海信廣場內佔用了右側1-6樓共2萬多平方米的空間，1-3樓為文和友小集市和文和友龍蝦館大飯堂，4-6樓為各式復舊的包房餐廳。
文和友的主營是餐飲，但切入方式是文化記憶主題性編輯的商業街項目，主題是復舊而不是復古長沙城近代100年之內的商業老街和商號，這些商業符號至今還存留在與它同年齡的老人記憶中，這些老人都曾把這些記憶作為故事對他們的兒孫輩們講過。
文和友的文化創意對長沙近代商業街的復原不是指向某一條具體的商業街，而是把散落在長沙城內各種商業街景與各種商業字號做了一個彙編，把它在一個購物中心裡整體地展現出來。為什麼它現在成了長沙的商業地標和網紅的打卡地呢？
近幾十年來中國城市的快速發展都是伴隨著老城區動拆遷改造進行的，在這些城市改造中，許多老商業街和老字號商鋪都在動拆遷中逐步消失了，將這些商業元素集中組合性復原之後，會勾起20年代至60年代老年人的記憶，而對70、80、90、00後這幾代人則能從這些復原中來驗證爺爺奶奶和外公外婆和爸爸媽媽對他們講過故事裡的畫面。
一個復原近代長沙商業的項目為什麼會為當代的年輕人所熱捧呢？因為從文革以來，由於文化教育上的缺失，特別是傳統文化教育上的缺失，文革以後出生的孩子們在靈魂上是缺乏歸宿的，城市建設的千遍一律，沒有文化的符號了，所以一個離他（她）們還不遠時代的商業符號的復原，或許可以讓他（她）們找到一點精神上的寄託。
另外，文和友不是一個簡單的傳統商業文化復原，而是融入了許多網紅時代的新商業文化元素，如在長沙最著名的「文和友龍蝦館」、「下崗牌臭豆乾」、「正哥牛肉串」、「茶顏悅色」、「冬瓜山炸香腸」、「迷古書店」、「喬伯涼麵」、「笑工場劇場」，等網紅餐飲和娛樂店，一舉成為長沙年輕人的熱捧的網紅打卡標誌地。
我中午去文和友打卡，拿到的吃飯等號票，前面竟然還有155號在等位，朋友告訴我，去文和友最好晚上十點之後去會看到更加熱鬧非凡的場景，晚上十二點「文和友龍蝦館」內100多桌餐飲大排檔仍然座無虛席，餐具和餐食在外面是很少能看到的，這種熱潮一直要延續到凌晨四五點鐘！
（這是一間吃飯的包房）
文和友在開出第二家「超級文和友」時，我發現其商業模式又出現了新的變化，它的網紅商品開始大規模進入線下實體店，如臘鴨、臘魚和臭豆乾等進入了步步高超市和許多的便利店，成了長沙人標誌性的伴手禮；那麼，接下去文和友又會向哪裡發展呢？按照傳統商業的模式思維，可做如下幾種猜測：
1，「超級文和友」這個以文化切入購物中心網紅集合店運作模式成功的話，那麼，「超級文和友」就會成為一個購物中心商業運營模式的新品牌，其市場空間一下子就打開了啊。
2，「超級文和友」可以去全國各地開設集合當地商業文化元素，把當地特色餐飲打造成網紅店，並把這些網紅店集合在購物中心裡，形成體現當地文化的餐飲中心和娛樂中心，它的經營方式是接受全國各地多如牛毛但千店一面購物中心的委託，實現輕資產的品牌招商代理經營。
3，以文和友為母品牌，發展各式餐飲網紅店，如「文和友龍蝦館」、「文和友臭豆乾店」……等，以網紅店為銷售終端依託向後整合供應鏈形成獨具特色的產業鏈，進而發展加盟店，形成多品牌與多地方特色相結合的餐飲連鎖網絡。
4，以文和友網紅店和網紅商品為供應鏈資源，在信息化的高速公路上賦能線上和線下，讓中國零售業和餐飲服務業更加地豐富多彩起來。
但我感到，文和友這支創業團隊是不會按照我們這種傳統商業思維的模式去發展文和友的，因為，看了「超級文和友」店，感到他們是懂生活的，在店裡隨處可見接地氣的生活態度，是一個可看可逛的店，同時也看到了熟練的平面媒體與移動媒體運用的手法，而後一點恰恰是許多商業項目創業團隊缺乏的。
文和友這個商業文化項目的成功在人文因素上是離不開長沙人的喜好習性的，當年為什麼卡拉OK在湖南那麼火紅，是因為長沙人當時是可以把任何生活活動都可以放到卡拉OK裡的，在群體性娛樂上湖南人的大膽創意與參與性是別具一格的，否則當時湖南衛視的娛樂性節目收視率怎麼會超過央視。長沙便利店最早的出現幾乎和上海等一線城市同步，這與長沙人的夜生活豐富有關。所以說，文和友在長沙的成功，人文因素佔比很大，反過來說，文和友走出湖南和長沙會成功嗎？拭目以待。
文和友現象思考
1，從心理上把握住消費者的脈搏是商業項目成功的關鍵。當今的任何行業都在高喊「以消費者為中心」，但真正做到的能有幾個。中國現在成為全世界創業創新最大的試驗場，各種資本聚集在中國尋求投資項目，其原因是一旦投資成功它的市場是全世界最大的。
但為什麼很少看到象文和友這樣如此能打動消費者心靈激發出消費高浪成功的商業項目呢？其原因還是缺乏對消費者的認知與理解，在能從心理上把握住消費者需求脈搏同時，並能創造出新的產品和消費場景去滿足之，如果文和友的創始人沒有這種生活的積累是很難做到的。
2，網紅時代商業模式創新要有全新的思維。在移動互聯時代，網紅經濟興旺了起來，甚至一個人一個手機都能做成很大的生意，這種經濟現象必須要引起傳統零售業高度重視了，不融入網紅經濟中可能我們會象過去受到電商打壓一樣繼續被邊緣。
最近在各地看到許多超市實體店通過引進「新國貨」商品和「網紅商品」來改變實體店的商品結構，而這種商品改變的方向就是直指消費者結構的改變。帶來的變化是什麼呢？首先，顧客年輕化了，其次，商品結構逐步與線上商品同步了，最後，來客數增加客單價提高，企業效益增長。
對實體店來說，改變你的商品結構不是一件容易的事，因為這是要動供應鏈並對利益鏈動大手術的，不改變交易的通道費依賴方式行嗎？不行！不改變依賴長帳期付款的財務模式行嗎？不行！我們一直在說要培養買手，但大家忘記了一個前提，要培養好的買手一定要讓他（她）能夠用現金去買貨！沒有了通道費，沒有了退貨，沒有了帳期，經營壓力倒逼自己專業、戒貪、用心做事！買手是這樣磨練出來的，否則都是空談。
最近了解到不少實體店企業用現金採購的商品比重佔到全部商品採購的70-80%，但回過頭來一看，這些企業的商品結構和客群結構真的是大大變化了！網紅經濟的興起對實體零售商來說，就是在直白地告訴你，實體店的商品結構再不改變調整你將最終失去顧客而難以生存。實體零售商業模式變革的新思維，不僅僅是回歸商業本質，而是要基於消費者變化這個最最重要的商業前提。
3，網紅經濟的線下賦能。當下的網紅經濟的特徵之一就是網紅商品的熱賣，讓消費者也能在線下實體店買到網紅商品這是網紅經濟賦能線下實體店的一個好途徑，因為這種賦能不是過去傳統電商時代對線下實體店銷售額的線上轉移，而是是一種全新的商品導入，它導入的不僅僅是新商品更主要的是新顧客。
目前，網紅商品方和線下實體店方對這種賦能與融合都已經有了些關注和興趣，但接觸面不大，推進度不夠。我要提醒雙方的是，網紅商品方必須要明白進入線下實體店不僅僅是擴大網紅商品的銷售規模，是在幫助實體店調整與豐富商品結構，也是在拓展讓消費者有更大時空的消費體驗，這是線上零售未來發展的必由之路。
對線下實體店也必須要明白，線上賦能線下，不僅僅是頭部網際網路巨頭對線下的賦能，在移動互聯時代已經呈現多元化態勢，同時我們也看到巨頭的賦能目前還停留在資本、技術和流量導入的層面，在商品與供應鏈上的賦能還是一個空白，但線下實體零售當前實際上最需要的是商品的賦能，與線上網紅商品的合作對商品結構的調整作用是最直接的，同時也能學習到如何用網際網路思維和新技術新營銷方式去開發新產品。
在這種合作中線下實體企業要改變過去的採購與招商模式，建立起一種新型的合作方式，這樣才有合作成功的可能。實體零售商要向線上企業學習新技術新方法新思想，要積極地擁抱網際網路企業，不能從心理和態度上抱著觀望甚至敵對的態度。
我在2010年就曾提出過線上與線下融合的觀點，今天我的判斷有三個：
1，對新零售而言，如能在企業內部做到了線上部門與線下部門在業務上的高效打通互聯，其經營業績將會呈爆發性增長，這種融合雖然難度極大，但必須堅決去做，零售業全渠道發展做好企業內部的線上線下融合很關鍵。
2，頭部網際網路巨頭阿里、騰訊包括京東其賦能實體零售的方式將會從過去的資本、技術和流量開始轉向提高供應鏈效率的商品賦能，在這方面阿里目前走在了前面，騰訊沒有商品基因，京東還需努力。
3，明年，可能有更多的實體零售商會更主動地接受頭部線上企業各種形式的賦能，聰明的零售商都會這樣去做。因為一般規模的區域性公司的APP流量是遠遠不夠支持全渠道發展的。會不會出現搶線上企業賦能的流量、各種技術資源和商品呢？在今年阿里的雲棲大會上這種苗頭已經冒出，等著看看吧。
（來源：零售顧事，文/聯商網特約專欄作者、上海連鎖經營研究所所長顧國建）