編者按：曾在去年大家熱議星巴克茶空間的時候，便與阿邦兄討論過一些問題，也再三催促其成文以饗諸位讀者，但因阿邦兄瑣事在身且過度謙虛，及近日見徐方先生系列文字，再度與阿邦兄談論，再三催促，終成此宏文。關於茶館的經營，歷來是從業者的心頭病，怎麼著手怎麼營造空間怎麼匯聚客流，方式多種而收效甚微。從茶館的系列文章刊出後，也受到了大家的高度關注與點評，若您在經營中有心得或者疑問，歡迎來稿共同交流探討，為行業的興盛聚力前進！
雙刀客徐方的系列文章《茶館，還能整點啥？》提出的現代茶館經營的七點「別搞.，整.」勢必讓很多茶館經營者對號入座，連我這個外行人都看得臉紅氣粗，毋論各位館主、堂主、掌柜、齋主、東家、老闆了。不假思索地，我囫圇地在支離子兄的朋友圈留了一嘴話，此兄便讓我發表一些觀點，思索了一天，無果；茶館，怎麼整，一言論之則會大言不慚，思索再三，決定草一文，聊表觀點。茶館，怎麼整？確是一個系統工程，如果論及開來，倒可以整一篇碩士畢業論文出來。如果要尋找一些基礎理論支撐框架，我或許會首推菲利普·科特勒的4P理論和亞伯拉罕·馬斯洛的需求層次理論了。沿著4P理論的骨架梳理，茶館，或許可以這樣整一整。
（一）茶館的產品
產品（Product）的定義隨便問問度娘，便會出來非常專業的解釋，總之，它的內涵很內，外延很外；所以，茶館的產品，可以狹隘得只能容下一隻蓋碗的空間，更可以不著邊際的大到可綿延千年的時間。可，慢點兒，在講茶館的產品前，我想先嘮叨一下這裡面很重要的概念：茶館的定位（Positioning）。
定位理論創始人艾·裡斯（Al Ries）講定位是「必須在預期客戶頭腦裡建立一個『地位』，它不僅反映出優勢和劣勢，也反映出其競爭對手的優勢和劣勢。」好吧，我簡單理解的定位是，你想讓你的茶館在別人眼裡留下什麼樣的印象。結合茶館的定位，茶館的產品設計和產品組合便可呼之欲出。
我們都知道，中國茶道有雅士茶道、禪宗茶道、貴族茶道和世俗茶道四大基礎流派，順著這個思路往下分析，便延伸出以品茶、茶品為主的清茶館，以下棋、打牌、聊天為主的大茶館，以評書相聲為主、茶點小吃為輔的書茶館，以田園野趣為主的野茶館，以喝茶看戲為主的戲茶館；再往下分析，即可順便把茶館的裝修風格給定一定，文化型茶館、商務型茶館、社會綜合型茶館、個性化茶館（禪宗、民族地域風等）云云。
這裡就要考驗茶館老闆的智慧了，除了老闆自己對某類茶館的特殊偏好外，不妨結合自己掌握的資源和市場需求，全盤考慮後作出定位選擇，建議結合SWOT戰略分析和市場樣本調研。這時，茶館老闆們就不要主觀臆斷地調皮了，畢竟你是拿真金白銀做生意，下面還有幾十號人眼巴巴地指望你這茶館吃飯呢。當然，那些帶著玩票性質或其他意圖的老闆們，隨你怎麼造吧。
茶館定位定好了，那就可以開始考慮產品的設計和組合了。這裡的產品設計一定是能體現茶館「核心競爭力」的組合，甚至是排他性的產品設計；這裡的產品組合一定是能充分展現茶館核心資源的組合；你擁有很好的上遊資源，茶品當然是你的主推，你掌握很廣的人力成本，服務可以成為你的法寶，你佔據優勢的地利位置，便利性當然是你的優勢，你還擁有紮實的茶技藝，你當然可以把茶館做得有聲有色了。這裡的產品設計和組合，一定是基於你所掌控資源的有效性和排他性。從我個人的角度來看，我不主張產品多而全，我更青睞少而精，所以面對某些茶館提供的產品組合，從茶品銷售到茶品消費再到茶品定製，從茶事服務到茶藝表演再到茶藝培訓，從茶具銷售到字畫銷售再到古董銷售還要到餐點銷售，先不論茶館的從業者是否把自己的產品搞透徹了，我甚至搞不清這家茶館到底是幹什麼的。一句話，想把這個茶後端產業一鍋端的茶館，到頭來一定是不倫不類砸了自己的鍋。
這裡還想強調一點的是，茶館的定位和產品的組合，並非有高低貴賤之別，只有適合與否，陽春白雪和下裡巴人，存在即是合理，合理便有市場。你在高大上的茶藝館喝冰島大紅袍聽崑曲兒，憑什麼就歧視我在犄角旮旯的茶舍裡喝毛峰花茶打個小麻將呢？畢竟，我們同在茶館這樣一個空間裡得到了等量的幸福和愉悅。
（二）茶館的價格
茶館產品的價格（Price）直接與茶館的定位和產品設計組合相關，不同茶館定價的策略也是八仙過海各顯神通，成本導向、需求導向、價值導向定價策略不一而足。簡單而言，茶館產品定價最重要的原則是以經營茶館的成本和所期望的利潤空間。
都說價格是一把雙刃劍，要看這把劍怎麼出鞘，對準誰砍。不管這把劍如何鋒利或鏽鈍，關鍵一點是，茶館產品的價格要「物有所值」，要求再高些，要「物超所值」。換句話說，茶館的產品價值超過茶客購買產品所支付的貨幣價值，那麼茶客對於茶館的黏度就會提高。茶館的產品，除了直接的茶品消費外，也包含茶藝師服務、消費環境（含燈光、氣味、音樂等）等各個維度的消費。所以，在對茶館產品定價時，需要將這些外圍因素考慮進去。
茶館產品價格的影響因素之一是目標客戶群體，大多數情況而言，針對都市年輕白領為主的茶館不可能定出天價，針對高端商務群體的茶館不可能定出學生水吧的價格，當然，這種極端情況一般不會發生，但是，茶館定價錯位的情況也並不少見。
茶館產品價格的另一影響因素是競爭者的價格策略。這裡的競爭者包括茶館經營行業類的同屬競爭者，還包括茶館經營行業之外的競爭者（例如咖啡館、酒館行業），甚至包括快速消費飲品行業（例如碳酸飲料、冷飲店等）。直接競爭者或競爭行業的價格策略，可以作為茶館定價的參考標準，但參考並非盲從或追隨，一定是依據自己的經營成本、利潤期望值、競爭者定價、市場需求等綜合因素評估後而得出自己的價格。
（三）茶館的渠道
「酒香也怕巷子深」是現代很多營銷人員經常掛在口上的開場白，個人認為，針對不同的茶館，這句話未必是所有茶館之營銷圭臬。「茶香不怕巷子深」對於那些以高端客戶群體為主、私密性需求較強的茶館而言，大量的營銷帶入未必是好事兒。但這裡將要談到的茶館，不以這種高端私密茶館為討論對象，以主流茶館、針對大眾消費市場而言。
渠道（Place），顧名思義，開渠引流之路線，此「道」所「流」的內容包括產品流、現金流、信息流。茶館的渠道和其他實體經濟的渠道有所不同，單從經營的角度而言，茶館本身也是上遊產業鏈的渠道之一；單獨討論茶館的主體，其不需要發展下級代理商或經銷商；茶館的渠道，更多在於茶館怎麼讓自己的產品組合從茶館流入茶客手中。茶館在經營之初和經營之中，均要對茶館的渠道做長遠、良好的設計，目的和意義只有一個：我怎麼讓我的目標客戶知道我的茶館，並實現產品、現金、信息的流通和交換。
渠道的規劃和設計方法很多，或許我只能「看人索渠」了，我認為基本的方法和原則有二。
1、你的目標客群在哪兒，你的渠道就在哪兒？
你的目標客戶是年輕群體，渠道重點在高校聚集區域或步行街，你的目標客戶是都市白領，渠道重點在寫字樓，你的目標客戶是政商人員，那就要研究這類人員經常出入的區域。這裡想講一點茶館經營的誤區，很多茶館老闆做茶館，因為沒考慮好渠道設計，往往經營幾月便灰心喪氣、想打退堂鼓。因為能開起茶館的老闆除了財力尚佳外，往往也自我感覺特別良好地覺得自己人緣廣、朋友多，自詡靠朋友熟人照顧生意也能把茶館養好。事與願違的是開得了茶館不一定就真能經營得了，到頭來，不僅可能把已有的朋友得罪，還可能讓自己的茶館口碑變壞而慘澹經營甚至關門歇業。當然我不能居心叵測地如此推斷，但開茶館不是玩過家家，這可能比經營一家新公司的難度更大。
2、借用網際網路、移動網際網路等新技術渠道，實現客戶精準定位並定渠。
信息技術的革新讓營銷渠道也發生了革命性的變化，以阿里巴巴、騰訊為首的兩大網際網路巨擘競爭可謂白熱化，京東、蘇寧易購、順豐等傳統行業紛紛瞄準並轉戰網際網路，眼巴巴地想著分一杯羹。如今言必稱大數據，仿佛掌握大數據就如同掌握了未來市場競爭的生殺大權。作為茶館而言，先不考慮技術成本的前提下，大數據很重要，但從產品屬性和經營戰略來講，大數據的重要性或許沒有我們想像中的那麼大。面對目標客群對網際網路和移動網際網路的黏度，茶館就要需求可能的渠道，然後有的放矢地引流入館。
（四）茶館的營銷
如果說價格是把雙刃劍，那麼營銷策略（Promotion）更是一把利刃。從某種意義上講，價格也可以作為營銷策略的手段之一。傳統的營銷策略就不再贅述，我相信，各個茶館總有自己成熟的營銷路數。我打算講講茶館營銷策略的新思路。
1、懂自己，懂茶館。
你懂自己嗎？你知道茶館是什麼嗎？茶館是一個小社會，三教九流，下裡巴人，陽春白雪，談古論今。說白了，茶館是一個體驗式的環境，你難道真以為別人到茶館來就為了喝你那一杯茶麼？體驗式環境包括人體五官功能的全面體驗（味覺、視覺、嗅覺、聽覺、觸覺），滿足其三，這茶館就是極好的，全部滿足，這茶館就是極品的了。事實上，沒有哪家茶館可以真正做到極品，但是，我們可以按照先後主次順序，一點一點地完善茶館的體驗美感。我們只要做到大部分體驗較好、大部門茶客滿意，那這茶館就離成功便不遠了。
2、茶館促銷VS人的促銷
茶館促銷核心在於人的促銷，茶館其實就是很多人的集合，促銷的主體和客體都是人。圍繞人，促銷的策略就可以延伸出很多。我個人比較偏好借力跨界整合營銷和事件營銷。
營銷學上，估計還沒有借力跨界整合營銷這樣的稱謂，這是我在實踐中自我瞎定的義。所謂借力，即借用他人之力以達到自我目的的方法和途經；所謂跨界，即不同行業共同完成同一目的，通過資源整合的方式，讓看似毫不相干的元素和主體，巧妙互融共生，提升品牌的立體感和體驗性。借力也好，跨界也好，其核心在於資源整合和共享；光借他人之力而自己不用力、不出力，只會一票合作甚而失了信任；所謂跨界，也並非胡跨亂跨，那樣只會讓人覺得你不專業。借力跨界整合營銷，需要營銷主體在明確自身目的基礎上，分析各自資源的互補性和相容度，彼此包容和退讓，最後達到預期的營銷效果。
事件營銷應該是比較傳統的營銷方式，但環顧各個行業，能真正做好事件營銷的品牌鳳毛麟角，2005年的超級女聲，對於掌控各項資源財大氣粗的湖南衛視而言，事件營銷的效果蔚為可觀。個人認為，事件營銷涉及新聞學、消費心理學、公關學等多維度知識，對於茶館而言，無論是哪種類型的茶館，均可策劃符合自己茶館特性的事件營銷，前期精心策劃，尋找利於傳播、分享的新聞切入點，利用適合自己的媒介（傳統紙媒、戶外媒體、新媒體、自媒體等）推而廣之，勢必比乾癟癟地做廣告效果好很多。
茶館的營銷，其實是與茶相關的人的營銷，老生常談的「以人為本」用在這裡再貼切不過。作為茶館老闆，學會角色的自如換位，可為老闆、可為茶客、可為競爭者，那麼，你才能將茶館打理成為一個「人」願意坐下來、願意坐很久的地方。
（五）重慶的茶館現狀
由於從業關係，鄙人對重慶的茶館有一定了解，現簡單分享之，以供參考。
曾偶得一份重慶茶業的小資料，上面羅列了重慶主城的優秀茶館名錄，登記在案的共計93家。先勿論登記在冊的茶館是否優秀，光有這份心做這件事的人或組織者，已足以讓人欽佩，先按下不表。據鄙人大半年短暫的走訪重慶主城各大茶館的經驗，知名或特色茶館不下20家，再據自己拍腦袋胡亂估計重慶主城以喝茶為主的茶（藝）館總量大概在200家以上，如果算上那些以打牌為主、喝茶為輔的茶館，大概茶館數量不會比重慶的火鍋店的數量少，但這類茶館不在今天我所討論的範圍內。從重慶主城九區的茶館的地理分布來看，大致呈南北抗衡、東西漸微的局勢；即重慶特色茶館主要分布於重慶北（江北區、渝北區）、南（南岸區）兩向三區，東、西微少，但東、西兩方亦不乏特色茶館，只是從絕對數量來講，遜於南北。從我所走訪的重慶主城茶館來看，大抵分為以下幾個類型。
1、成熟的綜合型
這類茶館可謂是重慶所有茶館中最為典型、成熟的以喝茶為主的綜合性茶藝館，經營歷史長達五年以上，積累了大量穩定的客戶群體和口碑。重慶一北一南各有代表，北有鶯花渡，南有白鷺原，這兩家茶館不僅是重慶茶館的典型代表，更在重慶推廣清茶館文化上貢獻了很大力量，也被不少後來者模仿，但始終未被超越，至少到現在為止。
2、新興的連鎖型
事實上，重慶也是中國茶文化的發源地之一，相形較之遺憾的是，重慶的袍哥文化、碼頭文化、火鍋文化將茶文化遮之掩之。但近4年內，重慶有兩家連鎖型的以茶為主體產品的茶館將重慶在茶的領域的地位正名，一是「嫩綠茶」，二是「苗品記」。
嫩綠茶廊（NenlüTea)註冊地在美國西雅圖，是一家將世界的茶文化和茶藝流程加以創新的國際連鎖茶飲品牌。嫩綠茶的老闆是一位地道的重慶辣妹子，在中國區的第一家旗艦店於2010年在重慶洪崖洞開業，如今已順利進駐成都、上海等地。一定程度上講，嫩綠茶縮小了茶與年輕個性群體的鴻溝，藉助星巴克咖啡店的模式，將茶帶入更為廣闊的消費市場。苗品記作為重慶茶業圈資深的以產品、渠道為主的企業轉而為以零售、茶館為主的企業，這一轉身，華麗而頗具風險。以新中式風格為主的苗品記茶藝館已遍布重慶主要高端商圈，也有很多外地茶客慕名而去，將重慶的茶文化氛圍向前推進了很多。
嫩綠茶和苗品記，同為從重慶走出來的連鎖茶藝館，其品牌思路明確、定位清晰，在重慶眾多茶藝館中，實屬不易。
3、私密的商務型
在重慶，愛茶人不少，做茶人更多，這其間就有很多由愛茶人轉為做茶人，不遺餘力，不留後路。這類茶館看大類仍在茶館的範疇，但用茶舍來定義或許更加準確。這些茶舍不在鬧市，不喜繁華，大多選擇高端商務或住宿小區。我也去過一些這樣的茶舍，老闆對茶舍的布置全憑己心，茶品、茶器、茶具、燈光、軟裝、顏色，無一不體現茶舍老闆對於品質的高追求和偏執的茶喜好，這些老闆對於茶的熱愛常常讓人驚訝，用他們的話說，大概是「用對的茶，等待對的人」。印象深刻的也有一北一南，北有「羽默茶薈」，南有「秋茗社」，兩位茶舍老闆用自己多年對於茶的追求和體悟，打造出一方喜靜私密的茶空間。
4、其他類型
茶館的類型很多，鄙人經歷有限，實在無法看完喝遍。這裡再以兩個典型茶館舉例，一是重慶南山書院，二是重慶交通茶館。若說南山書院是陽春白雪，那交通茶館就是徹底的下裡巴人。南山書院位於重慶南岸區工商大學後山（龍脊山）附近，以環境雅致、茂林修竹、依山傍水而被茶客喜歡，南山書院以書香、琴香、茶香聞名，大概文人雅士喜靜之人常去。交通茶館位於九龍坡黃桷坪老川美附近，幾乎沒有門臉，很容易被忽略，但一入門便也另一天地。交通茶館可稱為老舍手裡「茶館」的重慶版，三教九流自成小社會，茶品是簡單的沱茶、花茶和綠茶，一杯2.5元，無限續水；茶客絡繹不絕，藝術家、學生、老年人、無業者，各色人等魚貫而入；不管時代怎麼變，這家解放前就有的老茶館，被稱為重慶「最有味兒的老茶館」。
話匣子打開後，不知不覺就嘮叨了近6000字，再寫可能都得挨打了。雙刀客徐方的文章讓我欣喜，畢竟在大多數人沉溺於利益的追逐中，還會有人反思茶館的經營思路。重慶只是中國眾多有茶和茶館的城市之一，旁邊的成都更有濃鬱的茶文化。一言以蔽之，茶要走的路，很長，茶館要走的路，更長。
以上文字，不代表本人從業單位之觀點，要拍磚，請小窗私聊為宜。
文圖/阿邦 微信號：aben1371
文章為作者獨立觀點，不代表《茶業復興》立場。
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