原創 吳羚瑋 電商在線
文｜吳羚瑋
編輯｜斯問
去年8月，Costco中國大陸首家門店落戶上海。伴隨著1499元一瓶的飛天茅臺，一夜之間，大家都知道了「倉儲式會員制超市」這個名詞。
作為Costco的中國信徒，名創優品的葉國富曾經說它「讀懂了人性的本質，抓住了零售的本質」。無數公共媒體和自媒體從會員制、供應鏈、選品、定價等角度將Costco分析了個遍。
也有人從這個「最便宜」的賣場讀到了一串零售密碼。Costco開業之後，盒馬CEO侯毅帶著團隊連續幾天全場調研。兩個月後，他們決定開始定製自有品牌。13個月，盒馬就宣布將在10月1日開出自己的會員店。
上海已經集齊兩大會員店巨頭——Costco接下來還打算在浦東康橋開一家新店，而更早進入上海的山姆，已經分別在青浦和浦東北蔡擁有兩家店，並計劃在自貿區外高橋新發展園區開出第三家店。
9月28日，離盒馬X會員店正式開業還有3天，盒馬APP上已經有了宣傳圖，放出的爆款也是1499元一瓶的茅臺。侯毅直接在一次公開演講中表示：「我們希望，今天與Costco、山姆正面交鋒。」
Costco是極致低價的前輩，盒馬作為挑戰者，光憑一個「中國人自己的會員店」的頭銜，並不對消費者擁有足夠的吸引力。一個出生僅4年的零售新手，如何挑戰做了37年的國際巨頭？
另一個問題在於，Costco們崛起和成長的背後，是北美中產家庭數十年不變的穩定生活和審美趣味，但在消費品不斷推新、生活方式瞬變的中國，這套模式是否依舊行之有效？
儘管Costco提供了人人都愛的低價，但它自從進入中國大陸後，一直被人唱衰：
有輛車才能購物的硬核購物模式，和越來越快的同城零售相比，優勢寥寥；
一線城市越來越小的年輕家庭，以及追求「鮮」的上海人，並不喜歡囤一次夠吃一星期的包裝食品。
盒馬號稱要做的是一家新零售會員店。它在過去4年多時間裡成了新零售標杆，新零售能在會員店的土壤上長出花來嗎？我們去探訪了位於上海浦東區森蘭商都的盒馬X會員店，也探訪了Costco閔行店，希望能從它們的差異和共同點中找到答案。
集齊幾大會員店的上海
如果從上海公認的城市中心人民廣場出發，到27公裡之外的Costco要花33分鐘，盒馬X會員店要略近一些，但也在20公裡之外。
同樣遠離市中心，兩座賣場還是不太一樣。Costco附近沒有公共運輸，到那裡只能開車。盒馬X會員店，出門就是6號線洲海路站。對那些沒有車，又想體驗一下會員店的消費者來說，盒馬更友好一些。
相比附近2公裡內都沒有居民區的Costco，盒馬周邊的基礎設施更完善，過街是高檔居民小區，附近也有幾座新開業不久，處在招商期的商場，對面還有家永輝超市。
Costco像它在美國老家一樣，在上海西郊拿地自建了一個方盒子。而盒馬用了更輕的方式，租用了位於上海東北郊一座現成的商場，森蘭商都。
只要路過，就很難忽視這裡的盒馬元素。商場外立面的主色調幾乎都被盒馬的深藍色佔據，廣場放了一隻巨大的充氣盒馬，多塊指示牌告訴你：地下一層就是盒馬。佔地18000平方米的盒馬會員店，比14000平方米的Costco閔行店稍大。
「這麼大的場子很難找」，盒馬商品採銷全國總經理趙家鈺說。但盒馬會員店從選址到最後落成，在政府的推動下也只花了4個月。
此前，Costco亞洲區總裁張嗣漢曾經解釋過首家門店落戶上海的原因——Costco在天貓運營了5年，消費者集中在華東，上海消費者最多，其中閔行、浦東訂單數量相當。
對進軍中國市場的海外品牌來說，上海的確是座愛湊熱鬧買買買的城市。對盒馬來說，將大本營放在上海有政策方面的考慮。
除了去年深圳開出的盒馬裡，盒馬所有業態的嘗試都是在上海率先推出，成熟後向全國複製。2016年，盒馬首店誕生於浦東金橋。上海試行「兩證合一」，給融合了多種模式的盒馬開了條綠色通道；2019年，早餐業態盒小馬試運營，上海又一次對創新的餐飲模式放行。
幾家商業巨頭們聚集上海，背後是對一座城市營商環境和消費力的認可。
極致性價比
在盒馬，我們找到了3.29元一瓶的依雲水，49.8元4升左右的椰子水，99元一瓶的黑皮諾紅葡萄酒，售價都在市場價的一半甚至30%。
這樣的折扣，過去很少在國內商超中見到。侯毅曾說過中國零售業的問題，其中一項在於國內零售企業沒有沃爾瑪、Costco這樣的全球供應鏈。
經營了37年，Costco既有遍布全球的782家門店，也有遍布全球的供應商。它從不同產地直採，向品牌定製專有的包裝，或貼上自有品牌Kirkland的標籤。
這種減少中間環節，壓低成本的模式，已經成為零售業無出其右的樣本。
現在，盒馬X會員店也在用相同的模式。
店內中心區，擺放了兩排近10米長的堅果。混合堅果分別來自不同的國家和產區，越南的腰果、美國的巴旦木和開心果、澳洲的夏威夷果分別從各個產地直飛到國內，再包裝上架。
盒馬的地址距離外高橋上海保稅區僅3公裡。X會員店近10% 的商品是盒馬直採，從國外工廠直達外上海保稅區，省去了中間批發商、貿易商和進口商的環節，最大程度的降低物流和採購成本。但目前，國外直採的比例只佔10%。
像堅果的包裝一樣，店內不少商品外包裝都標著「盒馬MAX」，底下是一行小字：更大、更多、更好。這是盒馬X會員店的自有品牌，佔比超過20%。
店內更多商品來自此前盒馬已經建起的供應鏈。盒馬買手們在國內各個城、鎮、村採購的商品，以及阿里巴巴數字農業基地的果蔬生鮮、豬牛羊肉，構成了店內超過50%的專供商品。
會員
Costco目前在全球擁有9900萬會員。而山姆耕耘中國大陸20年，擁有300萬會員。
會員的沉澱需要搭上運營和時間。但從盒馬X會員的增長曲線和權益來看，它的數量很快就會超過前輩們。
2018年之後，盒馬開始在上海率先試水「盒馬X會員」計劃，並在2019年推向北京、西安、成都等城市，在目前開通X會員體系的8個城市，上海X會員數量將近50萬。這也是X會員店瞄準的人群——他們粘度高，平均每個月在盒馬上下單9次。
一年258元的盒馬X會員費，除了能在盒馬店鋪享受到店領蔬菜，肉禽蛋奶券、換購等權益，也可以直接進會員店消費。對比之下，299元一年的Costco會員要更貴，而且使用範圍有限——事實上，不少人辦會員貴且麻煩，還專門衍生出了Costco代購這樣的業務。
「我們的會員體系跟傳統零售的會員體系的最大不同，其實我們是我們的整個會員生態」，趙家鈺說。
線上線下一體化
第一次逛Costco的人，或許會驚嘆於它巨型購物車的尺寸。巨大購物車的用意很明顯：大分量的商品只有大車才能裝下；大車能讓你買得更多。
而盒馬X會員店的購物車只有普通超市購物車那麼大，似乎沒打算讓人在超市裡多買。猜測這是因為，在盒馬，大型購物車沒有那麼必要。
盒馬做的依舊是線上線下一體化的生意。
「線上線下一體化」，這個詞已經變成商超們的標配，各家超市都在謀求與網際網路公司合作時，Costco的確顯得另類。
「不做電商的Costco，在中國還有機會嗎？」它是很多人唱衰Costco中國之路的原因。但我們並不清楚這是它的執著，還是只是沒來得及將電商業務拓展到中國。
Costco在美國做了一個自有APP，對門店周邊20分鐘駕駛範圍內的居民提供當日達服務。在其2019年財報中，Costco計劃於2020年將電商業務拓展到澳洲和日本。
相比之下，盒馬X會員店在越送越遠：擴大了3公裡範圍內、1小時達的配送範圍，覆蓋浦東區距門店約20公裡，楊浦區距門店約15公裡的範圍，半日達。
盒馬正在走出3公裡。事實上，盒馬今年5月在天貓上開旗艦店，也是為了走出盒區房，覆蓋更多用戶。
雖然看起來只是履約方式和送達範圍的變化，但對於一家主營生鮮的店鋪來說，最大敵人是距離和時間。
盒馬天貓店雖然也主打生鮮，但對品類結構做了大量調整——線上只能賣更容易運輸的時令水果、蔬菜和糧油米麵等，沒法賣綠葉菜，更不會上架活鮮。
而盒馬X會員店，升級了配送車和配送箱，還同時採用了兩種配送模式：一種是冷藏汽車直接到家，一種是由會員店送到用戶附近的門店，再由配送員配送。
盒馬能更懂中國人嗎？
沃爾瑪20000個SKU，Costco不到4000個SKU。後者做的顯然不是大而全的生意，而是各個品類中瞄準了中產家庭們的生活需求，精選了品牌。
相比之下，盒馬的SKU更少，僅有1500個。Costco擁有的輪胎、眼鏡、書籍等品類，都沒有出現在盒馬會員店中。它依舊以食品為主，還有部分家庭清潔用品和個人洗護用品。
更廣譜的品類，代表著拿下選品和供應鏈的難度，盒馬很難在幾年內追平一個深耕多年的選手。但對中國市場不那麼熟悉的Costco，為它釋放了一些窗口。
對一家跨國企業來說，本地化是件難事。Costco的財報就將」錯誤估計消費者需求「列為幾大經營風險之一，因此它會在門店內不斷試錯。
如果你是Costco的長期觀察者，就會發現它在不斷調整貨架上的商品，撤走那些國人們不太感冒的品類，換上更有吸引力的本土品牌。
「電商在線」在探訪Costco的過程中，發現它在過去一年中，做出過不少本地化的嘗試：夏天賣東魁劉楊梅和桂味荔枝，中秋前夕則擺出了陽澄湖大閘蟹和臺灣鳳梨酥。在冷藏室的貨架上，也會放上些菌子季節的」爆款「野生松茸。
（探訪Costco時看到的細節）
這種經營調整花去了Costco不少時間。
而向來自詡「更懂中國人的胃」的盒馬，將品類做得更細緻，也在一些細微的地方迎合了上海人的心理。總結起來，是本地化、小包裝和引領生活方式3個關鍵詞。
Costco的明星產品是可頌和烤雞，盒馬也有。但大閘蟹鮮肉月餅、蝴蝶酥、筍丁燒麥這種非常」上海「的吃食，也只有盒馬才能找到。
Costco內的帝王蟹和波士頓龍蝦已經被封裝好，按照統一價格出售。消費者不需要稱斤，可以直接放進購物車裡，省掉了幾步購買流程，超市也能減少人力成本。
（探訪Costco時看到的細節）
但在盒馬的海鮮區裡，依舊延續了之前的」活鮮文化「，在水產箱裡養著帝王蟹和龍蝦。
除了已經在運營活鮮的能力上沉澱下來一套方法論，趙家鈺解釋，這是因為」中國人愛講菜場文化，其實大家都喜歡買新鮮的東西。盒馬在服務消費者的時候，希望我們的門店是能夠最懂中國消費者的，能夠最了解中國消費者的味覺。「
儘管和Costco一樣，盒馬也用了大包裝，但它的大包裝裡，都有獨立分裝的小包。在上海這樣的一線城市，獨居青年和小家庭的趨勢越發明顯。不少逛過Costco的消費者，空手進出，就是因為儘管大包裝便宜，但也容易因為小家庭消耗不了，造成浪費。
盒馬會員店還沒有正式營業，不少有機生鮮都未上架。但你會發現整個會員店中，「有機」商品佔據的比例依舊不小。
在門店其他地方，你也會發現一些新的生活方式正在萌芽。原來的家庭清潔用品，大多會在洗衣粉上進行創新，開發出洗衣粉、洗衣液或洗衣凝珠等產品。但是當更多人住進高檔住宅，用上烘乾機以後，盒馬推出了烘乾機的香片。
「盒馬做的不是SKU的寬度，而是一種深度」，趙家鈺這麼解釋。
同一賽道的選手，對一座城市消費市場的解讀，難免會被拎出來比較。
侯毅在此前的一次公開講話中說，」未來一兩年裡，盒馬商品至少50%是外面買不到的。「
但實際上，如今的零售行業中，已經很難出現真正稀缺的商品了。供應鏈是Costco成功的秘訣，打磨也需要時間。但是，當零售商們越過了時間的門檻，一件商品就容易變得」你有我也有「。
真正稀缺的，其實還是滿足本地消費者需求的商品。
原標題：《揭秘首個盒馬X會員店：敢正面剛Costco，除了1499的茅臺還有啥》
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