茶飲江湖，紛爭不斷！
2018年，我國茶飲市場全面爆發，截止年底，我國現制茶飲店超過45萬家。其中蜜雪冰城開店超過5000家，成了名副其實的茶飲巨無霸。它有何能耐，憑什麼從眾多品牌中脫穎而出？
蜜雪冰城成功的原因有很多，其中非常關鍵的一點是它的「2元冰淇淋」。
01 物美價廉，2元冰淇淋打開市場
在這個「老品牌相互廝殺，新品牌層出不窮」的茶飲行業中，蜜雪冰城開店5000多家，一舉殺出重圍，成為行業領袖。它所依靠的是價格優勢。
一般奶茶店的普通奶茶都要十幾塊，而蜜雪冰城的奶茶價格都在10元以下，而且味道還不錯。
蜜雪冰城系列產品中，最受歡迎的是2元冰淇淋，它的味道和口感絲毫不弱於十幾塊的冰淇淋，在價格上卻具有絕對的優勢。
蜜雪冰城的冰淇淋雖然便宜，但是在選擇原料上絲毫沒有偷工減料。它的冰淇淋奶源是紐西蘭的，還採用了100%純天然的食材。也就是說它在便宜的同時，還有著非常過硬的產品質量。
很多消費者被蜜雪冰城所吸引，很大程度上是因為這既便宜又好吃的冰淇淋。
如此高品質的冰淇淋只要2元，這讓很多消費者難以置信。蜜雪冰城把冰淇淋賣得這麼便宜，非但沒有倒閉，還大開5000多家門店，這是為什麼？
02 低成本足以支撐低定價
蜜雪冰城的冰淇淋只賣2元，但這並不意味著虧損。它的低成本是足夠支撐它的低定價的。
首先，冰淇淋、奶茶這些產品的原料成本並沒有那麼高。
我們都知道奶茶的利潤非常高。一般的奶茶利潤高達70%以上，即便是性價比很高的奶茶，也有50%的利潤。
價格10元的奶茶，它的成本一般不超過2元。冰淇淋的成本也是如此，雖然只賣2元，但是已經能夠實現盈利。
其次，蜜雪冰城有完整的產業鏈閉環。
蜜雪冰城有自己的工廠，很多產品都不需要外包給別人。另外，它還有自己的倉儲物流，不存在經銷商和代理商，原材料可以直接運到加盟店中。
蜜雪冰城除了有自己的工廠，還自帶倉儲物流，這大大降低了供應鏈的成本，壓低了產品的價格。
此外，規模化生產再次壓低價格。
蜜雪冰城在全國的直營店和加盟店已經超過5000家，這麼龐大的規模，自然需要巨量的產品供應。
據透露，蜜雪冰城每天需要至少要消耗超過128萬杯產品，其中2元冰淇淋的佔比非常高，而且其消耗量還在持續增加。
量多才能價低，巨量的生產，再次壓低了冰淇淋的成本。
最後，集中開店降低了運營上的成本。
蜜雪冰城和星巴克、茶顏悅色一樣，都用了密集開店的策略，你能經常在一條街上看到兩三家蜜雪冰城。
由於店與店之間的距離較短，提高了原料、配送和管理上的效率，降低了管理成本；同時，廣告和營銷活動上的預算，能夠均攤到各個店面中，間接地降低運營成本。
雖然低成本保證了蜜雪冰城的冰淇淋能夠盈利，但是2元的價格意味著它的利潤非常有限。它為何會放棄高額利潤，僅定價2元呢？
03 低價冰淇淋背後的流量思維
如此高品質的冰淇淋只賣兩元，其利潤低到令人髮指，這還怎麼賺錢呢？
其實它的主要目的是引流，這種玩法與網際網路的流量思維殊途同歸。
以低價提高用戶關注度
在這個注意力經濟時代，先把流量做上去，才有機會思考後面的問題，否則連生存的機會都沒有，更別提發展壯大。
奶茶店利潤這麼火爆，每年依舊有那麼多關門的門店，其根本原因就是那些門店沒流量。而流量的本質是用戶的關注度！關注度越高，用戶選擇它的機會就越大。
其他地方的冰淇淋都賣8塊、10塊，而冰雪冰城只賣2塊，這是在以低價格來吸引用戶關注。
事實證明，2元的冰淇淋引起了消費者的排隊購買。雖然它的利潤有限，但它成功地打響了知名度，贏得用戶關注。
先讓用戶產生粘性，再謀求更大盈利
2元的超低價冰淇淋，其實是在培養用戶習慣。
當消費者習慣了蜜雪冰城冰淇淋的味道，已經對其產生依賴。這時再漲價，消費者只能捏著鼻子買單。
事實上，蜜雪冰城正在嘗試把冰淇淋提高到3塊。如果測試結果成功，它在利潤上也就更有保障。
這一招馬雲也用過。他剛做電子商務的時候，實力遠不及對手eBay。但是eBay開店要收費，淘寶就宣布免費。
免費開店，大家覺得不試白不試，便紛紛在淘寶上開店。等到用戶習慣了淘寶，淘寶開始收費了。而這個時候，不管是商家還是用戶都已經離不開它了。
蜜雪冰城賣冰淇淋也是一樣的套路，先把人弄過來，等他習慣了再漲價。
冰淇淋低利潤，用其他產品的盈利
冰淇淋的利潤很低，但是蜜雪冰城可以在其他的產品上增加利潤。
消費者為了買到便宜的冰淇淋，不惜排長隊。難道排這麼長的隊伍，最後只買2元的冰淇淋嗎？
很多消費者為了攤低自己排隊的時間成本，開始購買更多產品，畢竟蜜雪冰城其他產品也比較便宜。這是用低價產品來帶動整體銷量，提高客單價的打法。
這種策略跟小米如出一轍。小米手機的利潤控制在5%以內，但它的其他產品，數據線、耳機、充電寶等等具有較大的利潤空間。
低價產品只是一個引流工具，用來增加吸引用戶，帶來更大的創收，這是流量思維的精髓。
04 低價玩出暈輪效應
把冰淇淋賣得如此便宜，還有一個好處就是讓用戶產生「暈輪效應」。
暈輪效應指的是：認知者對某人某事形成印象後，他會傾向於這個印象，去推論其他方面的特徵。
很多粉絲都是因為顏值去追捧一個演員明星，他們會因為對方顏值很高，潛意識裡就覺得他人品也非常優秀。這種愛屋及烏的感知，是一種以偏概全的認知偏差。
消費者被2元的冰淇淋所吸引，他們對蜜雪冰城的第一感知就是便宜，實惠。冰淇淋的超級便宜，讓消費者對蜜雪冰城抱有好感。在感性層面，他們會認為在這裡購買很划算。
而蜜雪冰城走的本就是低價路線，它的價格本就普遍低於全行業。
在自身的低價和感性層面好感的雙重作用下，用戶會覺得這家店定價這麼便宜，肯定沒有佔消費者的便宜，是一家真正為用戶著想的門店。
蜜雪冰城憑藉這種暈圈效應帶來的認知，在用戶心中樹立的良好的品牌形象。這不僅達到了留存客戶的目的，還吸引了更多的消費者嘗鮮和復購。
蜜雪冰城的2元冰淇淋告訴我們，用一款低價的產品引流，並獲得消費者的好感，是一個非常不錯的戰略。需要注意的是，引流的產品不僅需要低價，還得保證產品的質量，否則只會被消費者認為的低檔貨。
在2元冰淇淋的引流作用下，蜜雪冰城已將很多對手遠遠甩在身後。也許在不久的將來，它還有機會打敗奈雪、喜茶，讓我們拭目以待！
作者 | 王暉（品牌觀察報主筆）
來源 | 品牌觀察報（ID：pinpaigcbao）