原創 三裡屯大彎鉤 青年橫財發展會
如果十年前有人問你，賣潮玩和盲盒可以市值千億，你會信嗎？
多數人可能不會相信，還會反問一句：「啥是潮玩？」
潮玩，顧名思義就是「潮流玩具」，因其帶有設計師強烈的個人風格和藝術屬性，也被稱為「設計玩具」和「藝術玩具」，具有藝術收藏的價值。
△ 很多人家中都會擺的Be@rbrick，潮玩的代表
而就在前兩天，一家專門做潮玩和盲盒的公司——泡泡瑪特，在港股上市後，市值突破了1100億港元。
有人看衰泡泡瑪特，認為這是一場「泡沫」，泡泡瑪特就是在收割智商稅。也有人大呼：「泡泡瑪特，永遠的神！」
△ 多數虎撲老哥認為，買泡泡瑪特哄媳婦賊好使
不管你如何看待泡泡瑪特，事實證明，它確實成功了。同時，泡泡瑪特也帶領了一股熱潮，讓諸多淘金者蜂擁而至。
△ 連投資人對王寧的評價都變了
僅僅是今年，我國已經新增了260餘家潮玩相關企業，共有800餘家潮玩相關企業。就連「國民雜貨鋪」名創優品，都在跑步進入潮玩市場，推出了潮玩品牌「TOPTOY」。
一片火熱的潮玩市場讓我不禁好奇，做潮玩真能賺大錢嗎？
只看行業表象和泡泡瑪特的戰績當然不足以讓人信服。於是，我找來了兩位潮玩行業的從業者，想聽聽他們的經歷。
一位是淘寶店年銷售額近千萬的潮玩零售商，一位是開創自己品牌的潮玩主理人。
從他們的經驗中，你會找到想要的答案。
我是小T，現在開了一家賣潮玩的淘寶店。
2016年春節，我去香港玩了一圈，那時候我對潮玩還沒什麼概念。因為喜歡鋼鐵俠，想買點鋼鐵俠的玩具，就剛好看見了Hot Toys。
看到Hot Toys手辦的第一眼時，我很驚訝：「我們中國的玩具現在可以做得這麼牛B嗎？」
△ Hot Toys出品的鋼鐵俠
它能把電影裡的託尼·史塔克做得那麼逼真，還原度極高，這刷新了我對玩具的認知。然後我去看了一下淘寶和中國其他品牌的玩具，發現做這行的人不多，而且他們做得都比較傳統。
我覺得我可以做得比他們更好。
說幹就幹，我拿了30萬，便開起了自己的潮玩淘寶店。那時候我像個愣頭青，因為我起初不太了解設計玩具是什麼東西，也是一邊開店，一邊摸索著前行，投石問路。
我慢慢地從Hot Toys接觸到3A Toys，又逐漸接觸了更多的品牌，直到現在，市面上80%~90%的品牌都跟我們有合作。
△ 潮玩品牌3A Toys
現在國內的潮玩設計師品牌很多，一般品牌方的微博和網站都有他們的聯繫方式，我會發郵件跟他們聯繫。告訴他們我是誰，我是幹什麼的，我能為品牌提供什麼。
因為我們不是單純的銷售品牌潮玩，我們也希望能幫品牌進行一定的宣傳，讓更多人了解潮玩背後的故事和藝術家。只有達成雙贏，品牌方才會願意與你合作。
當然，我摔了不少跟頭。印象中摔得最重的一次，是剛開始做淘寶不久。
當時一個叫P1S（Prime 1 studio）的品牌發布了一個新產品，是《血源詛咒》遊戲裡人氣超高的人物手辦。我們第一時間上架了這款產品的預售，並且做了關鍵詞的優化，因為潮玩行業也是講究時效性的。
△ 限量850套的《血源詛咒》瑪麗亞手辦（圖源：遊民星空）
那時我們只是一個很新的紅心小店鋪，淘寶評價都沒超過200條，但我們把這款產品的銷量做到了全網前三。
麻煩也隨之而來，有同行看到一個小店鋪居然有如此之高的銷量，不僅懷疑我們在惡意低價競爭，並向品牌方投訴了我們。
其實我們的價格和市場價是一樣的，我們只是上架比他們早，很多《血源詛咒》的玩家非常喜歡這款遊戲，但可能他們對P1S這個品牌和手辦知之甚少。
所以玩家們會第一時間在淘寶上進行搜索，那時只有我們上架預售了這款產品，所以我們得到的浮現機會就比其他商家多，銷量也比他們好。所謂，兵貴神速。
△ 日本雕像大廠Prime 1 studio出的蝙蝠俠
由於被同行投訴，導致品牌方減少了我們的供貨量。這讓我非常尷尬，因為客人已經付錢預訂了產品，但我的供貨量被砍，會有部分買家拿不到貨。
我不希望客人在我這裡付了訂金卻拿不到貨，讓他們覺得我們的店鋪不給力，信用是最重要的。
於是，我選擇了補償客人。訂金1000塊錢，我賠客人2000塊錢，很多人都覺得我瘋了，但正是此舉，為我們贏得了聲譽，留住了客戶。
我總結出兩點「競爭中的生存秘籍」：
其一是視覺設計，很多商家對自己淘寶店鋪的視覺效果和平面設計都做的很普通，他們可能不懂設計，也可能是他們不重視這一點。
相反，我們卻很注重，我們強化了店鋪的視覺設計，讓客人有更好的購買體驗和氛圍。
其二是運營社群，大部分商家可能現在都有了自己的微信群，也就是私域流量。
但早期做社群的人比較少，我們當時以微信為基礎，加上我性格不錯，在群裡和客人們聊得很好，建立了穩固的關係。
一開始，公司只是我自己運營，各方面都是自學自做。現在公司一共4個人，大家都是身兼數職，學習能力很強。
去年，我們的銷售額做了接近700萬。今年，我們的銷售額大概在900萬~1000萬元，平均下來，每個月80萬左右，偶爾一個月銷售額能破100萬。
年初的疫情對潮玩行業有些影響，我看了泡泡瑪特的財報，它上半年兩個季度與2019年同比下滑10%～20%。
我們上半年與去年的同比基本持平，畢竟我們只做線上，泡泡瑪特線下店多一些。我們下半年的增長超過了50%，泡泡瑪特肯定比我們多得多。
△ 泡泡瑪特火爆的Molly系列
做這行對流動資金的需求較大，隨著生意越做越大，我的投入也越來越多，目前，光是現貨庫存都有上百萬了。
潮玩行業近幾年發展神速，與泡泡瑪特有挺大的關係。它的牛逼之處在於能讓平時不玩玩具的人，到它的店裡也會掏錢買玩具。
我們做的線上銷售，都會有雲計算和大數據推薦相助，我們的客人多數是平時接觸潮玩的人群，男性居多。
但泡泡瑪特的線下店，卻有極強的破圈能力，路人進店後體驗了它的氛圍和產品，忍不住就想消費。而且泡泡瑪特的消費者女性佔多數，它能刺激感性消費。
△ 泡泡瑪特的線下店
潮玩行業的門檻比較低，因為是以預售的形式為主，所以初期不需要太多墊資。
但現在想帶30萬元入行是不夠的，起碼要五六十萬。因為大部分品牌方可以選擇的代理商太多了。你沒有競爭優勢，你的資金少，可選的品種就少，就很難拿到一些獨家的合作代理。
投入成本低會帶來另一個問題——更多的競爭者，現在很多人都進入了潮玩行業，那你需要注重購物體驗，要給消費者營造氛圍。
我聽過一句話叫作「商業的本質就是產品和服務，兩方面你總要做好其中一個。」
但我認為，產品和服務，兩手都要抓穩。
我是撕齊，現在是酸檸club的主理人。
第一次接觸到潮玩，是上大學的時候，偶然看到了cacooca SPEED品牌的熊貓，就感覺很喜歡，因為我以前接觸的都是雕像手辦類的玩具，第一次看到這種感覺的設計。
△ cacooca SPEED品牌的熊貓
因為愛好潮玩，我進入了一個潮玩品牌做設計師，負責潮玩和盲盒的設計和生產。後來因為一些其他原因，我脫離了這家公司，創立了自己的品牌——酸檸club（Sour lemon club）。
這個品牌是從今年夏天開始做的，到現在做了有小半年，目前投入不到20萬元，發售了四款產品。
△ 撕齊的品牌推出的娃娃
目前我們在做的IP是apuuo系列和little apuuo系列，由我的插畫師朋友麻呔設計。
那麼，一款潮玩從設計到發售的步驟分別是：
因為潮玩產品的主要生產地在東莞周邊，而我在北方。有時候即便把生產的時間進度預留了很多，還是會出現一些不可控的問題，因為溝通不太方便。
比如說工廠原料的進貨問題，玩具素體的翻制問題，這些都是非常影響出貨時間的。相比於出貨時間問題，更讓人頭疼的是與生產廠家的對接不夠清楚，或者是工廠和生產線的師傅交代得不夠清楚，結果導致出現質量問題和配色問題。
這個是幾乎無法逆轉的，如果做出的產品我們認為達不到預期的標準，這批產品就需要銷毀。很多設計師為了減少錯誤的發生和提升效率，經常飛到東莞在工廠蹲守。
因為我們的娃娃是限量的，有些時候，如果做出的大貨質量達不到我們的標準，我們就不會發售。而且，每款娃娃表面上的複雜程度有時候跟它的製作成本並不相等。
△ 酸檸club的娃娃
所以對我們來說，成本很高，畢竟我們沒有辦法像泡泡瑪特那樣大批量地生產和控制質量從而降低成本，我們的主旨就是有多大能力做多大事。
△ 泡泡瑪特的毛利率為64.8%（圖源：36氪）
除了設計生產上的一些麻煩之外，抓住市場的趨勢也很難，畢竟叫「潮流」玩具，所以有時候抓住一個熱點以後我們再進行設計和生產可能就會錯過這個熱度。
今年的競爭壓力很大，突然之間冒出來了很多潮玩品牌，其中也出現了很多優秀的設計。良性的競爭會大浪淘沙，讓國內更多的優秀原創設計展現出來。
潮玩賺不賺錢這件事很大程度上是與產品的設計、價格、質量掛鈎的，能把這些都做好，我覺得不光在潮玩行業能賺錢，在其他行業也會賺錢。
潮玩+盲盒的玩法，就像我們小時候吃乾脆麵集水滸卡一樣，充分利用了人們的賭性和收集欲。
從小T做潮玩零售的經驗中我們可以總結出：
想做自己的潮玩品牌賺錢，我們可以從撕齊的經驗中得出：
（文中小T為化名）
設計/視覺：小李老師
原標題：《泡泡瑪特上市B面：做潮玩真的賺錢嗎？》
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