「我們今年3月才開始做快手，其實已經有些晚了。」
K12班級圈管理平臺、老師MCN「園釘」創始人兼CEO王旭想起來有些後悔，去年10月他曾與快手方面洽談過合作機會，但彼時覺得快手文娛性質偏重、與教育場景不夠契合，錯過了第一波入駐快手的時機。
但他現在坦言，留給教育機構入場快手的時間已經不多了。「如果新加入進來、從零開始做內容、運營，那麼大概只剩下半年不到的窗口期了。」王旭說。
「上快手做教育」已然成為2020年教育行業最熱門的風口之一。據去年10月快手大數據研究院發布的《2019快手教育生態報告》顯示，快手上教育類短視頻累計生產量已高達2億，教育短視頻作者超過99萬，同比增長超過100%； 教育直播日均觀看人數累計高達1億。
一位不願具名的投資人告訴界面教育，在快手上正在呈現出供給多樣化和服務多樣化兩種態勢。在供給側，大量地方名師、區域性培訓機構以及好未來、猿輔導等頭部企業都在入駐快手。據一位接近好未來的人士透露，好未來創始人張邦鑫甚至親自前往快手總部溝通合作，非常重視在快手上的投入和運營。
而在服務端，一批既懂平臺又懂行業的教育類MCN也正在崛起。這些MCN主要扶持老師創作者，助其獲取流量、建立IP，如101名師工廠、酸橙英語、兩顆茶樹等。
起家於搭建公立學校班級圈管理平臺的園釘，也在原有業務線之外開闢了MCN的業務。但不同於同時運營多個流量入口的MCN，園釘身上明顯有更深的快手「烙印」。
王旭告訴界面教育，目前園釘旗下已籤約40餘名入駐快手的老師，在9月開學前的目標是200個，到10月底期中考試前要達到500個。
「我砍掉了公司所有BD」
2016年創業起初，園釘的主營業務與以運營紅人為主的MCN相去甚遠。彼時它的定位是「班級圈的釘釘」，主要幫助老師批量化處理學生數據、實現家校互通。
當時王旭發現，很多老師在班級管理方面仍相當原始，即便是在北京某重點中學，依然有老師在手抄成績單、在家長會後不厭其煩地與每個家長溝通孩子的具體表現。「這樣的方式是很低效的，溝通成本非常高。」他說。
雖然各地政府及學校已經意識到可以用教育信息化產品解放老師的生產力、避免重複勞動，但對老師而言，使用和學習的成本依然不菲。據王旭觀察，這些產品下載量很高，但活躍度和實際情況卻不樂觀。現實中95%以上的老師不管學校引入了何種教育信息化產品，他們還是更傾向於使用微信群或QQ群。
「之前的教育信息化產品做的還是to b的生意，但事實上更核心的成員是老師，所以我們更想做to c的產品。」王旭說。沿襲這一路徑，園釘一改以往教育信息化產品採取的學校採購模式，轉而將拉新重點放在老師群體內裂變、提高轉介紹率上，甚至幾乎砍掉了公司全部BD（商業拓展）。
而在產品形態上，園釘也沒有額外開發教師或家長使用的App，而是選擇基於微信服務號和小程序提供服務，降低老師的學習和使用門檻。
園釘提供的數據顯示，目前產品用戶量已達到300餘萬，覆蓋30餘個省市，其中不乏大量來自五線城市及更下沉市場的用戶，每日活躍城市數量在240餘個左右。
也正是大量來自下沉市場的用戶讓王旭意識到，在減輕繁瑣的行政工作之餘，老師群體的另一重要訴求——IP變現。
「我們在山西一些城市做回訪時，從當地比較厲害的學校了解到，相當一批老師在朋友圈分享帶貨，這件事情讓我非常驚訝。」他說，細究其原因倒也直觀。教師工作雖然穩定且體面，但收入卻不算太高。更重要的是，自帶流量的老師在小範圍家長圈內常自帶「帶貨」效果，每月可以多掙三五千元對部分老師而言已經很滿足了。
「當時我在和老師交流時就說，在不違背政策監管的情況下，我可以幫你打造自己的IP，未來還有可能體面變現，老師們都是非常願意去做的。」王旭說。
事實上，快手上目前已經湧現出許多老師用戶。以一位「催姥姥陪你學數學「的用戶為例，該用戶是一位一線資深數學老師，平時固定教一、二年級學生，但她一直想嘗試更高年級的教研。在園釘的策劃下，催姥姥入駐快手短短1周，視頻播放量就已經穩定在2000左右。現在，她的高年級教學視頻每一條都能收穫幾十條評論，比起未來可能的收入，獲得高年級學生的反饋反而是她現在更關心的事情。
從洞察到「老師朋友圈帶貨」的現象開始，園釘逐漸摸索出了新的業務模式，即賦能老師做個人IP。也正是從這一模式開始，快手成為了園釘發力老師MCN的重要支撐點。
All in 快手
王旭告訴界面教育，最近一段時間，他幾乎把80%的精力都放在了研究快手生態上。
在眾多短視頻、長視頻、直播平臺百花齊放的今天，園釘偏偏選擇「All in 快手」，這與快手獨特的生態屬性不無關係。
快手分散普惠的產品、算法模式讓用戶更容易積攢自己的私域流量。同時，快手的主Tag分為關注、發現和同城。其中，同城流量是快手區別於其他短視頻平臺的優勢，這一板塊屬於區域性引流，和教育行業天然匹配。
而園釘想要打造的名師IP恰好是具有強烈地域屬性的「本地名師」。「園釘的野心沒那麼大，不是非要做百萬粉絲數的名師，而是想做100個10萬、20萬粉絲數量的名師。」王旭說。
儘管2018年在朋友圈刷屏的「一塊屏幕」，讓連接起了大城市一線名師與偏遠地區學生的遠程教學一時間成為美談，但在王旭看來，其實名校老師的授課方式常與小鎮學生「水土不服」。「雖然老師教學水平很高，但基礎比較差的學生真的聽不懂。」
與其聽千裡之外「高大上」的名師授課，很多小鎮學生其實更偏愛家鄉縣一中的老師。王旭透露，園釘在尋找籤約老師時，甚至更傾向於那些普通話沒那麼標準、還帶點本地口音的老師，更易讓學生產生親近感。
「有時我們員工審核時，會覺得一個新籤約的老師視頻不夠好、不該上線。但我會說不要用你的眼光去判斷，針對特定圈層的學生，他會有自己的教學方式。完全可以等多上線幾期後，再讓數據說話。」
王旭以園釘最新發現的一名老師「張果老硬筆書法「為例，「張果老」是來自鄉村的一名一線老師。他利用課餘時間研發了天地人格練子格學習方法，在快手上用當地口音和當地人熟悉的方式教授書法知識。「雖然他看起來很樸實，視頻也就是很實用的書法教學，但短短幾天已經有好幾個同城粉絲私信他諮詢書法線下班的事情。我們覺得真正了解學生的其實就是學生自己那個圈層的老師，教育主播本地化一定是一個方向。「王旭說。
據了解，面向這些更適合當地圈層學生的老師，快手平臺本身也會提供一些高精確度的本地流量，還包括對教育MCN傾斜的公域流量。2019年10月快手在發布的「教育生態合伙人計劃」中就提到，將在流量、資金、運營、品牌等多個維度為合伙人提供精細化支持。
除了借力快手獲取流量之外，王旭認為，快手的直播形式能夠孵化出在線大班課，而這才能幫助老師最終實現「出名賺大米」的目標。一位在本地打響名氣的縣一中老師，在直播間至少可以同時教授數百名學生，客單價低至10元、20元，且當地名師的教學進度、教材考綱與當地可以做到完全匹配。
這園釘的模式下，傳統的老師與公司間僱傭關係也不復存在，取而代之的是合伙人關係。在王旭看來，在僱傭關係下以行政力量推動老師生產短視頻內容、做直播固然快速，但一方面老師徒增了工作量，並沒有發揮出他們的主觀能動性；另一方面，對機構而言，老師打出個人品牌後也有跳槽單幹的風險。
但在快手等平臺上衍生出的新型組織關係更為靈活，通過賦能的方式幫助老師孵化IP，留給老師的自由度更高。「（老師）他的內驅力是足夠的，和機構的關係是一個鬆散的關係，但恰恰在快手的生態上這種關係才是穩固、長遠的。」他說。
教育行業的嶄新戰爭
2020年轉眼已過半，「短視頻+教育」是上半年教育行業無法迴避的熱詞。大量資本與公司已快速湧進了這一賽道，搶奪最初的紅利期。
3月，在線教育公司星辰教育宣布收購成人英語MCN品牌「酸橙英語」，泛教育領域網紅名師的MCN品牌「101名師工廠」也宣布獲得藍象資本天使輪投資。
一位投資人向界面教育透露，無論是在教育方式或內容呈現方式上、無論是在教育企業的私域流量還是在公域流量上，短視頻形式在整個教育行業層面的效果都非常好。
此外，隨著網際網路廣告紅利的消退、線上流量費用愈來愈高，快手被諸多教育企業視為有待挖掘的流量窪地，「這也是快手發現的一個機會」。
但在王旭看來，風口之下亦有不少業內動向值得反思。
「當快手高調宣布教育賦能時，字節在高調推進教育自研。」王旭說，這意味著快手和字節的教育步伐也有較大差異，字節在未來一段時間內的側重點必然是自研教育產品。
字節跳動全球CEO張一鳴在今年3月發布的全員信中明確指出，將重點思考教育等新戰略方向。目前字節跳動旗下已有超過10個自研及收購的教育產品，遍及K12、少兒英語、幼兒啟蒙、教育硬體、教育信息化等多個熱門賽道。
雖然抖音去年9月啟動的「DOU知計劃」2.0宣布，將針對知識內容創作者推出全方位服務方案，但「頭條系」大舉進軍教育自研仍讓王旭有些遲疑。
「一個算法驅動的平臺上必然會對『親生孩子』有所傾斜，這對外來者而言會比較難辦。」他說。
此外，部分教育企業單純將短視頻視作新的流量池，也並未真正實現其價值。「僅僅只是發布趣味性的段子吸引粉絲，這在本質上還是原來圖文信息流的方式，相當於把以前的東西又重新做了一次。」王旭說，「最核心的轉化率問題依然沒有解決。」
但事實上，快手「老鐵」和粉絲的關係可以遠不止於此。以快手原生教育號「老黃講英語」為例，老黃從2016年開始做快手，到現在已經積累了341萬粉絲，每天中午和晚上，老黃都會定時直播講解英語音標和英語語法。
在王旭看來，通過這種直播的方式和觀眾互動，其邏輯和信息流是完全不一樣的，而它帶來的用戶粘性和付費用戶的轉化率也會非常高。據了解，老黃目前仍然是個人運營帳號，但每個月的平均收入已經能穩定在60萬上下。
站在頗具歷史意味的2020年，所有教育行業從業者都在感受風的流向——快手。隨著越來越多教育機構和個人入駐快手，王旭預判，未來快手上或將展開一場MCN與頭部教育機構之間「農村包圍城市」的戰役。
在用戶數量和觀看時長一定的前提下，如何吸引更多流量將成為各家機構必然面對的命題。頭部企業各自為營的同時，MCN機構也將「收編」大量個體老師、建立「根據地」，最終在快手上形成「巨頭林立、中型MCN機構百花齊放」的局面。
快手的教育故事，正在被書寫下新的一筆。