沐書生： 社區水果店如何在一個月打敗小區8家競爭對手並回收60萬

新開業水果店如何通過社群的模式鎖定客戶並在開業一個月時間內回收資金60萬，並讓同行競爭對手無生意可做。

愛果園是廣州一家社區水果零售企業，他們在策劃這個線下連鎖店的時候，剛好和我的一個朋友在一起吃飯，我朋友就多問了他幾個問題：

你的水果店準備開在哪裡？商場、路邊、小區？

你的水果店定位賣什麼品質的水果，人群是什麼消費水平？

每家店鋪你準備花多少錢裝修，鋪多少貨，日常開支多少？

開店之後，你如何確保你的客流+現金流？如何確保成功？

這些問題拋出之後，他有點回答不過來。

用傳統模式開連鎖水果店肯定不行，你想想，投資一個店20 多萬，然後還要請人，進水果，然後慢慢賣，你要賣多久才能賺回20 多萬？而且也沒有什麼特別的競爭力，因為別人也是這麼幹，你說對吧？

那麼我們應該怎麼做呢？我朋友給了他一套系統的方案，然後他就去執行了。執行的效果就是僅僅一周時間，他的第一家店就回收了近60萬的資，並且鎖定了小區大部分客戶，讓競爭對手生意慘澹，面臨關門。而且通過這個方法不斷地複製，不斷地用回收的資金去開新的店鋪。僅僅一年，就開了近30家店。你想不想知道？

好了，我就不賣關子了：

1、愛果園只開在1 萬人以上的成熟小區；

為什麼這麼設計呢？原因很簡單，因為水果店開在不同地方，競爭環境是不一樣的，你試想一下，如果水果店開在路邊，請問你知道買水果店人是從哪裡來的嗎？幾乎很難，因為是流動性的，但是·····

如果水果店開在小區呢？85%以上的購買用戶，都是小區裡面的住戶，雖然也有流動，但概率小一些，這樣如果我們抓住一個客戶，如果一直讓他來復購，客戶終身價值就很大，對吧？

2、愛果園定位賣高端進口水果，國產為輔；

進口水果溢價更高，利潤也更高，進來的人群就對價格敏感度不強；

3、三點爆破式的營銷方案，快速圈人，回籠資金，鎖定客戶；這裡是重點中的重點了，我讓他做一個傳單，但注意……這不是普通的傳單，而是帶有直複式營銷思維的傳單，如下圖：

可以說，是這一張傳單解決了所有問題

這個傳單簡潔明了，主題明確； 試業預存(解釋原因)

① 試業預存16 元，免費送紅富士蘋果一箱（8 個裝）

② 試業預存500 元，免費送智利進口車釐子一箱（5 斤裝）

③ 試業預存100 元，免費送黃肉奇異果一箱

為了增加稀缺性+緊迫感，在傳單裡設計了「只送100箱」蘋果一箱是28 元，車釐子一箱是398 元，奇異果是99元；這個時候我有一個問題想問你，如果是你，你在小區收到這樣的傳單，你會不會響應？

如果你是男人，我可能不敢打包票，但是如果你是女的，我敢說，你會瘋狂，特別的寶媽，對嗎？

我不知道你有沒有看出這個策略的神奇之處，你可能在思考，這樣做不虧死了嗎？

當然不是，這樣做絕對不虧，並且可以輕鬆打敗小區裡的其他水果店，你知道嗎？

區域市場的戰爭，餅幾乎是恆定的，所以如果你多吃，也就意味著別人少吃，所以誰能鎖住客戶，誰就是贏家。

這個策略的神奇之處是，獲取用戶+成交+鎖銷於一次完成，怎麼理解呢？你試想一下，當人們收到傳單，就在小區，小區就這麼大，走幾步就到店裡，充值16 元，就可以免費領一箱蘋果回去，16 元任然可以消費其他水果，這不是天上掉餡餅嗎？當你下次還要買水果的時候，請問你會去哪家店鋪？當然是還有16 元消費卡的那家了，對嗎？

更神奇的是，你進店鋪之後，營業員會鼓勵你多充值，因為充值是可以疊加送產品的，例如：你充值616 元，你就可以一次拿三箱水果回去，一箱蘋果，一箱車釐子，一箱奇異果，並且616 元任然可以使用，很多人會想·····反正以後也要吃水果，先充值了，後面慢慢消費，這次還可以拿3 箱喜歡吃的水果，太划算了。

那這樣會不會虧本？答案是不會，因為你充值的錢如果不消費，那麼對於店鋪來說是純利潤，那麼如果你回來消費呢？616 元全部正價消費進口水果，這裡是不是有利潤呀？這個利潤剛好能填平第一次送他吃的水果的成本即可，理解了嗎？

就這樣，一周之內充值了3000 多個客戶，大大小小的充值加起來，回籠了60 萬的資金，當然這還沒有結束，後面·····

我讓他搭建了一個公眾號的系統，然後把客戶全部導到雲端，然後在系統裡面可以直接下單，送貨上門，並且系統裡添加一些日常消費品，柴米油鹽等產品，相信你了解為什麼這麼設計吧。

通過這個案例，我想向你說明一個營銷心法，也是孫子兵法的最高境界，叫「先勝而後戰」，但是你知道，大部分人做生意，創業，都是先戰了再說，會不會成功是未知數；

我發現很多人在算帳，在鑽牛角尖，我再解釋一下，500元送一箱車釐子，車釐子是398 元一箱的，成本可能是170 元，那麼如果未來他充值的500 元正價購買產品，請問你現在到一家水果店去購買500 元的水果，對方能不能賺回你170 元的利潤？